愛華網編者按：以前談到陳列，我們更傾向于引起服裝企業(yè)對陳列的重視，如今越來越多的服裝企業(yè)理解了陳列對于提升品牌形象的重要性，整個行業(yè)關注的點也就轉向了怎樣做好陳列。 隨著近兩年“服裝店鋪陳列”概念的流行，國內很多陳列的培訓機構如雨后春筍，對服裝陳列進行了不同的詮釋，其中有一些機構著重把陳列劃歸與漂亮、好看！事實上，這種理論與宣傳倡導是有著嚴重誤區(qū)的。 有著這種理念的人，理所應當?shù)卣J為，把服裝店鋪陳列得好看、漂亮，就吸引顧客眼球，吸引了顧客眼球就自然促進顧客購買服裝，當然銷售業(yè)績也就提升了。這其實是一種非常簡單的一加一等于二的邏輯。?
因此，漂亮不是陳列的根本目的！陳列的作用：提升銷售，降低庫存！大多數(shù)顧客到店鋪購買服裝不是僅僅是被吸引或喜歡就沖動購買的，還涉及到服裝的性價比、服裝的關聯(lián)性、服裝的主題性等。因此，陳列師不但要懂美學、人體工程學、色彩學，還要在服裝企業(yè)磨練多年，充分掌握服裝從設計到生產到物流等各個環(huán)節(jié)，以及服裝銷售的特性規(guī)律，如：生命周期，暢、平、滯銷，對應庫存分析等等。 陳列師在做整體陳列策劃方案的時候，與產品設計方案的主題統(tǒng)一是必須遵守的原則。此外，以下9個方面需要特別關注：? 一、了解公司年度市場開發(fā)計劃? 了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數(shù)量；擴大單店面積的多少；提升單店增長率的計劃；折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃；地域傾向計劃；價格調整計劃；廣告及媒體宣傳計劃；上一年度本季資料等。? 二、了解設計師對新一季產品的整體設計規(guī)劃 服裝設計師在進行新一季產品設計時，陳列師要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。 三、了解新一季的面料訂貨及生產安排表? 品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構思就應運而生。 四、了解新品上市計劃，進行色系整合 在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不是已經有色彩搭配方案了嗎？沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。 五、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表 成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。 六、了解庫存面料及清減計劃表 當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業(yè)可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。 七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表 配飾的開發(fā)通常由服裝設計師完成，但國內很多服裝設計師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負責配飾開發(fā)的部門，那么這項工作應該由陳列部門承擔。至于原因，一句話就可以概括：“巧婦難為無米之炊”。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？ 配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產安排和新品上市計劃制定的。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于： 一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調。陳列師提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標準色準確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。 二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經典配飾之一——與服裝面料相同質地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的最高境界。 八、收集品牌信息 這里所說的品牌信息包括店鋪陳列布局平面圖、立面圖、實景照片、道具分類統(tǒng)計明細（模特、展架、貨杠、供貨商及負責部門等）。隨著品牌的發(fā)展，店鋪數(shù)量不斷增加，各個店鋪的布局會有所變化，道具、模特等陳列用具也都在不斷地調整，陳列師的資料也要隨之不斷更新，因為這些道具是陳列師在賣場終端演繹服裝設計師夢想的重要工具。 九、了解時尚流行資訊 時裝最主要的特征是不斷地更新和改變，沒有改變就無所謂時裝了。陳列的宗旨之一就是能準確、一目了然地表現(xiàn)這些變化。陳列的方案、手法也要以推動流行為目的。 現(xiàn)在的時裝流行款式、流行色彩未必要經過時裝設計師之手，未必要由某個具有時裝傳統(tǒng)文化的國家發(fā)起；而是集結一兩個精明的市場營銷部門，就可以把一個品牌炒作成為流行品牌，人為制造流行風格。這種流行波及所有服裝和飾品，無論是T恤還是運動鞋，都可以變成時髦的對象。因此，時裝業(yè)是市場運作和設計的組合，成或敗主要是看兩者的搭調關系。 所以，對某服裝店鋪的陳列，作為一個有經驗的陳列師不會立刻動手，也不會僅僅通過一些陳列造型的噱頭來吸引顧客眼球，而是首先將該店鋪近期的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)調出來進行深入分析，了解新品上市的銷售速度和其對應的庫存量，并通過該地區(qū)的季節(jié)變化規(guī)律判斷其產品的生命周期，從而確定主推產品系列和促銷系列；同時與店長溝通了解新品上市后，顧客對各產品的反饋，分析清楚暢銷及滯銷的原因，再重新找到生命周期內滯銷產品的“賣點”，進行產品突出的“陳列表述”；當然，還要對附近的競爭對手進行調研，了解競爭對手的新品情況，其主要的產品特點和陳列規(guī)劃，包括競爭對手A、B、C點的突出陳列是什么等內容；最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進店動線等要素進行真實的分析判斷。 當以上的準備工作進行完畢后，在這個優(yōu)秀而具備經驗的陳列師腦海中就有一個成熟的陳列策劃方案了，該服裝店鋪主推什么？主題是什么？突出什么賣點？什么系列是重點？什么系列是促銷？櫥窗如何呼應主題？等等就已經有清晰的脈絡，再經過陳列師專業(yè)的陳列手法表達以及服裝搭配，才能將服裝店鋪的陳列工作初步結束。而只注重漂亮手法的陳列方式，是不能真正給服裝店鋪的銷售和利潤提升帶來幫助的。文/田燕
