愛(ài)華網(wǎng)? 看到論壇上好多朋友對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題比較困惑，我也是新手，開(kāi)業(yè)兩個(gè)半月，我的店就是不議價(jià)的，略有經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一下。????開(kāi)服裝店最好是不與顧客討價(jià)還價(jià)的。????為什么呢？耽誤時(shí)間，浪費(fèi)精力。而且據(jù)我觀察，如果你同意了顧客的價(jià)格，多數(shù)顧客心里還是不會(huì)平衡的，比如你要價(jià)180，她講到150，你如果同意了，她就會(huì)在心里說(shuō)“講到130好了”，所以她付款拿著衣服走出你的店回到家說(shuō)不定還會(huì)后悔，會(huì)對(duì)你的店的信譽(yù)度大打折扣。下次她再來(lái)，還會(huì)更多的還價(jià)，一來(lái)二去，你也掙不到多少錢，店的形象也損害了。????不議價(jià)的店如何做呢？
????首先，在心態(tài)上調(diào)整好。一定要堅(jiān)持，至少兩個(gè)月，剛開(kāi)始生意不多，抓到一個(gè)顧客心情很急迫，恨不得低價(jià)賣給她，這時(shí)是最考驗(yàn)意志力的時(shí)候。其實(shí)，女人如果真正喜歡一件衣服，是不太在乎價(jià)錢的，她會(huì)給自己很多理由來(lái)買這件衣服，而且150、160、180對(duì)于她來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大區(qū)別。所以一定要堅(jiān)持，堅(jiān)持一段時(shí)間一定能看到效果。我有不少顧客都是當(dāng)時(shí)看不議價(jià)沒(méi)有買，逛了一圈又回來(lái)的，還有第二天又回來(lái)的?；貋?lái)后她會(huì)很信任你，因?yàn)橹滥愕牡暌灰曂?，她不?huì)比別人買的貴，有的還會(huì)多買幾件，或搭配一雙鞋，或再買件飾品。建立信任后，她很容易成為你的回頭客，還會(huì)帶很多朋友來(lái)。????其次，定價(jià)要在合理范圍內(nèi)偏高。這個(gè)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，你要參考周圍店鋪價(jià)格和顧客的消費(fèi)水平，還要結(jié)合你店里裝修檔次和衣服的質(zhì)量。在可能的范圍內(nèi)盡量定高些。100~150檔次的衣服，定到159，150~200檔次的衣服，定到198，200以上的，定到239、256、289。要給自己留出給熟客一定折扣后還要有可以的利潤(rùn)。定價(jià)還需要自信的，如果你的店裝修檔次夠，就一定要定高些。我剛開(kāi)始就很不好意思的，感覺(jué)掙人家錢掙多了總好像欠人家的。這點(diǎn)可以到別的高價(jià)店和商場(chǎng)逛一逛就能克服這種心理，要有自信，要對(duì)自己說(shuō)“我店里的衣服都是最好的，就值這個(gè)價(jià)錢，××店比我的還貴呢?！?p>????第三，硬件要配合。????大店做到不講價(jià)是很容易的，顧客心里也認(rèn)可。小店如果不講價(jià)，硬件上一定要配合。首先店的招牌要有自己的個(gè)性讓顧客容易留下印象，不要起很平常的，不能引起顧客注意的名字，如“時(shí)尚”（誰(shuí)家不時(shí)尚呢，都是時(shí)尚的）“潮流”等等之類的。在店里面背景墻上、收銀臺(tái)也要突出店名，這點(diǎn)是和專賣店學(xué)的，讓顧客感覺(jué)你的店像專賣店而不是滿屋只有衣服的雜貨鋪。另外，店內(nèi)部裝修如果一般，無(wú)法改變，就在裝飾上下功夫，如時(shí)尚風(fēng)格的店可以找一些合適的圖片做一些室內(nèi)寫(xiě)真（價(jià)格也不高），很能提升店鋪檔次。我這里有一家賣男裝的，就用有很多英文字母的塑料布貼在墻上，花錢不多，效果也很好的。第二，要印刷有店名的銷售小票（一式三聯(lián)無(wú)碳復(fù)寫(xiě)），第一聯(lián)存根，第二聯(lián)提貨單，第三聯(lián)信譽(yù)卡，這個(gè)價(jià)錢不貴花的是很值得的，我印了100本（每本33份）只要100元。當(dāng)顧客決定購(gòu)買后，你像模像樣的給她開(kāi)小票，把信譽(yù)卡和衣服一起放到袋子里交給她，她心里滿足之余就更平衡了，她心里一定會(huì)想“這家店開(kāi)小票，這個(gè)價(jià)格都是公司統(tǒng)一定的了，這個(gè)價(jià)格也可以的哦”。第三個(gè)硬件就是要做會(huì)員卡，購(gòu)物的顧客滿多少元可以辦理會(huì)員卡，我在淘寶網(wǎng)上做的1000張，只180元。然后用A4紙打印幾十張“會(huì)員資料卡”，把姓名電話生日QQ你想要的資料都留下。我開(kāi)始還擔(dān)心顧客不愿意透露個(gè)人隱私，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，很多顧客都很喜歡會(huì)員卡，因?yàn)樗龝?huì)感覺(jué)這是你對(duì)她的重視，她也喜歡再次來(lái)的時(shí)候有些折扣，而且她看到你做這些會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)留下個(gè)人的資料。另外，還要在店里醒目位置有“謝絕議價(jià)”的標(biāo)牌，下面要有店名。讓顧客自己看見(jiàn)的同時(shí)知道誰(shuí)都會(huì)看見(jiàn)。????第四，形象要職業(yè)。????店里就是一個(gè)小小的公司，不論是老板還是營(yíng)業(yè)員，只要進(jìn)到店里，就要表現(xiàn)的很職業(yè)，彬彬有禮落落大方不卑不亢不親不疏，讓顧客感覺(jué)你這里管理很正規(guī)，不要隨便的歪歪斜斜的靠在沙發(fā)上，沙發(fā)是留給顧客休息的，也不要兩個(gè)人湊在一起竊竊私語(yǔ)，老板也不要隨便的大聲喊叫、打電話、吸煙，也不要搞的像夫妻店以賣衣服為生。規(guī)范有序的小店才能贏得顧客的信任。????所以，經(jīng)營(yíng)服裝店的朋友們，把店里裝飾的專業(yè)些，價(jià)格定的高一些，堅(jiān)持不議價(jià)。記住，顧客買的不是衣服，買的是環(huán)境、是心理的平衡、是滿足、是信任、是對(duì)你的認(rèn)可。????我是這樣定的價(jià)格——市場(chǎng)導(dǎo)向法：????1、款式一般，比較大眾化的，百搭的，以自己的眼光和多數(shù)顧客群的消費(fèi)水平和衣服面料的質(zhì)量，確定一個(gè)自己認(rèn)為比較值得的價(jià)格。????2、款式其他店有雷同的，如果是品牌的、大店、裝修比我的店好的，我的價(jià)格就比她低一些；如果比我的店檔次低，我的價(jià)格就一定要超過(guò)她。當(dāng)然，做到這點(diǎn)就要經(jīng)?？茨阒車牡赇仯一旧弦惶煸谖宜诘姆棾寝D(zhuǎn)兩圈，誰(shuí)家什么風(fēng)格，在哪里進(jìn)貨，什么時(shí)間又上了新款，誰(shuí)家什么款在做特價(jià)，都了如指掌，當(dāng)然也要有朋友互相提供“情報(bào)” 。因?yàn)轭櫩凸浣侄鄶?shù)都是要全逛一遍，來(lái)回對(duì)比的，所以必須要知己知彼。????3、款式仿名牌的，質(zhì)量好的，要定一個(gè)比較高的價(jià)格，但不超過(guò)名牌的一半。最好這樣的名牌店就離你的店不遠(yuǎn)，不用說(shuō)顧客自己就會(huì)發(fā)現(xiàn)。????4、款式時(shí)尚而新穎，別的店都沒(méi)有的款，在顧客能接受的范圍內(nèi)定一個(gè)最高的價(jià)格，你的獨(dú)特是給她最好的理由。好多女人愿意為了一個(gè)時(shí)尚的元素花一個(gè)大的價(jià)錢。????5、季節(jié)超前的款，如春季店里也可以有幾款夏裝，定到高價(jià)，旺林姐說(shuō)過(guò)這是“概念款”，不指望早賣出去，先給夏裝的價(jià)格打個(gè)底，讓顧客提前熟悉一下，到時(shí)也比較容易接受。????6、如果不小心進(jìn)到了過(guò)時(shí)的款，發(fā)現(xiàn)不好走，馬上標(biāo)上“斷碼斷色特價(jià)”等字樣，快快出手。
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