??? 常言道，做人一定要有目標(biāo)！有什么樣的目標(biāo)，就有什么樣的人生。這是真諦，也是無數(shù)人證明過的公絕大多數(shù)人的一生都在平庸中度過，盡管他們并非像想像中那樣懶惰閑散、好逸惡勞，甚至好吃懶做，他們中間的很多人甚至是勤勤懇懇的，但是他們只能扮演無足輕重的次要角色，其根本原因在于他們?nèi)狈φ嬲膬?nèi)動力。社會的要求，別人的約束，使他們對待本質(zhì)工作還算盡職盡責(zé)，但是他們卻很少去想怎樣才能夠讓自己的人生有翻天覆地的變化。也就是說，生活中的大多數(shù)人，都是沒有目標(biāo)的人。一個沒有目標(biāo)的人，又怎么能夠做到優(yōu)秀，做到成功呢？

??? 擋住年輕人前進(jìn)步伐的，不是貧窮或者困苦的生活環(huán)境，而是內(nèi)心對自己的懷疑。如果有了堅(jiān)定不移的目標(biāo)，即使貧窮到買不起一本書，仍然可以通過借閱來獲得知識。我們無法想像一個胸?zé)o大志的人會創(chuàng)造一番業(yè)績，我們也同樣無法想像一個像林肯、威爾遜或李嘉誠一樣的人，會埋沒在茫茫人海中。他們經(jīng)歷過一次次的失敗，但是因?yàn)橛袎粝耄瑥牟环艞壟Α粝?，造就了他們?qiáng)烈的內(nèi)動力，也造就了他們成功的人生。創(chuàng)業(yè)開店也是一樣，要給自己的店一個市場定位，一個目標(biāo)！比如你針對的是哪一類消費(fèi)人群，你銷售的是哪一類的服裝？你的價格該如何定位？

??? 服飾店市場定位包括以下幾個方面：◆商品風(fēng)格定位。新店鋪決定進(jìn)駐市場之前，應(yīng)首先考慮商品的風(fēng)格定位。商品風(fēng)格多種多樣，可以是以單一品牌的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也可以是以散貨群體系列的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃。

??? ◆商品定位。服飾商品按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。例如，按款式分類，可分為男裝、女裝、童裝。依照價位可分低、中、高：按風(fēng)格可分為流行、上班、中性等。

??? ◆經(jīng)營業(yè)態(tài)定位。業(yè)態(tài)的定位是開設(shè)服飾店的必要步驟。服飾店新進(jìn)入者應(yīng)把業(yè)態(tài)的定位放在一個重要的位置上。哪種業(yè)態(tài)最適合所要開的店？是位于百貨公司的服飾專柜、小面積的高檔專賣店，還是一般面積的營業(yè)門市店，或是低檔的成衣大賣場？是以直營方式開店，還是成為加盟連鎖店？這要由新進(jìn)入者根據(jù)適合自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)決定。

??? ◆經(jīng)營策略定位。一般都有這樣幾種：常見的品牌門市店大多數(shù)都采取鎖定單一品牌的經(jīng)營定位。對于無品牌形象可言的服飾店一般都采取鎖定價格的經(jīng)營定位。規(guī)模相對較小的服飾店，限于資金及空間，采取專柜經(jīng)營、寄賣經(jīng)營或直接進(jìn)貨的直營方式。

??? 市場定位的目的是確定服裝店在消費(fèi)者心目的形象或位置。通過市場定位，向消費(fèi)者傳達(dá)零售店有關(guān)產(chǎn)品、價格、服務(wù)、經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、整體形象等營銷信息，為零售店獵取目標(biāo)顧客掃清知覺障礙。如低價店、折扣店以其低價吸引目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)師服裝店以其設(shè)計(jì)師的名譽(yù)或風(fēng)格吸引特定的消費(fèi)群體，休閑服裝店則以流行來吸引時尚追求者。

??? 1：市場定位的作用（1）明確零售店的形象，確定目標(biāo)顧客。市場定位實(shí)際上是給顧客一個目標(biāo)，對顧客的購買行為起到一個導(dǎo)航的作用。如果零售店定位缺乏個性，對顧客就缺乏吸引力。

??? （2）明確經(jīng)營方向與宗旨。市場定位實(shí)際上是市場細(xì)分策略的應(yīng)用，通過市場定位，明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于零售商了解消費(fèi)者的需求特性，指導(dǎo)零售店制定正確的產(chǎn)品組合、價格組合、服務(wù)組合、促銷組合等。

??? （3）通過市場定位，有利于零售店了解競爭對手，避實(shí)就虛，揚(yáng)長避短。

??? （4）市場定位是一種階段性的零售策略。隨著零售店經(jīng)營實(shí)力的增強(qiáng)、消費(fèi)者需求的變化，零售店可以通過重新定位，提高其適應(yīng)能力及發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會。

2：市場定位的程序（1）進(jìn)行市場細(xì)分。零售店的市場細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn)。通過市場細(xì)分，可以了解各個細(xì)分市場的購買特點(diǎn)，評估市場機(jī)會。

??? （2）選擇目標(biāo)顧客。通過對細(xì)分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、市場競爭等進(jìn)行評估，確定細(xì)分市場的可進(jìn)入性及零售店的服務(wù)對象。有效的細(xì)分市場一般要有足夠的市場空間，市場競爭程度不高，且企業(yè)有足夠的實(shí)力進(jìn)入。

??? （3）選擇定位因素，確定經(jīng)或特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營優(yōu)勢，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。

??? （4）市場定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場賣點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開，加強(qiáng)零售店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。

??? 開服裝店除了要注意成本控制以外，還應(yīng)注重定位與銷售。

??? 有這樣兩個服裝店：1、服裝店的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個性服裝約有25%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。2、服裝店都是個性鮮明、定位清晰的服裝。但從銷售情況上看2店沒有1店好，為什么？

??? 純個性服裝，一般定位比較窄，只是針對某一類人群。假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外75%的客戶，而這25%的人群還可能被其他店分流走，所以成交量較小一些。

??? 如果店里全部是適合各年齡段女性的服裝，那么又會失去店鋪的個性，沒有了目標(biāo)群體，很可能被其他個性突出的店分流客戶。胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

??? 1店的25%個性服裝加75%共性服裝是一個不錯的比例。年輕女性和各年齡段女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會尾隨而來，購買個性或者大眾服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

??? 假設(shè)兩店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；1店每天的客流量可達(dá)到150人，則成交量可為30件，1的店每日贏利高。

??? 假設(shè)兩店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，1店卻可以銷售40件，依然是1店每日贏利高。

??? 對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。無論是定位清晰還是模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的店搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。

??? 服裝店的定位重要的環(huán)節(jié)也就是客戶的定位！客戶定位，是營銷學(xué)中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，首先我們應(yīng)該分析市場（為什么開店），然后細(xì)分市場（開什么店？服裝店？玩具店？特產(chǎn)店？）接著要做客戶分析和定位（我們的客戶是誰，什么群體？）接著就是選擇合適的產(chǎn)品定位（我應(yīng)該賣什么價格的產(chǎn)品我的客戶才能接受）。所以這是任何的店鋪經(jīng)營應(yīng)該走的“四步曲”。請記住這“四步曲”的先后順序千萬不能亂，否則到時候虧錢了別找我，找我也沒用。開個玩笑，任何事物的發(fā)展都應(yīng)該有一個規(guī)則和順序。如果先確定了賣價格在300-1000元的服裝，接著去分析為什么要開店的話，肯定是要鬧笑話的。

??? 服裝的客戶群體比較廣泛，上至國家元首，下至乞丐貧民，無一不需要穿衣吃飯。所以服裝的客戶群體是所有的人類。這是一個大的市場，如果你現(xiàn)在就沾沾自喜，覺得你的客戶群如此之大，銷量一定可觀的話，那就要潑你的冷水了。人類都是聰明的動物，市場大了，相對的競爭也大。君不見單是一個商場或一條街道就有數(shù)以千計(jì)的服裝店嗎？更何況你如果針對的是普通的收入群體，哪么高端客戶群的客源就流失掉了。所以還是放平心態(tài)，仔細(xì)分析客戶，然后再選擇合適的服裝吧。一般的客戶定位可以從年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣、民俗、文化、教育水平、客戶心理、社會地位等方面細(xì)分。單是太詳細(xì)和太專業(yè)的字眼我們就不一一分析了。服裝客戶群的定位大體分為以下四類：1.兒童嬰幼兒（1月-8歲）：嬰幼兒服裝的市場并不是最大的，最多有5-8%，實(shí)際數(shù)據(jù)可能會有偏差。但嬰幼兒的市場確實(shí)最好做的。原因何在？1.計(jì)劃生育2.生活水平的提高3.人口老齡化的增加，因?yàn)椤爸簧粋€好”是中國的一項(xiàng)基本國策，再加上人類生活水平的越來越好，而且爺爺奶奶外公外婆的疼愛加上父母的疼愛，不用在解釋了吧？所以告訴大家，不要小看這5%左右的市場，他們卻是最好做的市場，那嬰幼兒店應(yīng)該從何入手呢？1.盡可能的打安全、健康牌，2.盡可能不要走低價，3.盡可能的拉到“回頭客”（這個回頭客是客戶介紹客戶的意思）因?yàn)楹⒆邮羌胰说膶?，所以父母家人一般不關(guān)注價格，而關(guān)注的是健康的成長和舒適。當(dāng)然一些二線城市或縣城類的父母會偏向于潮流和好看，這也是一部分客戶的心理。拉到“回頭客”是要讓客戶介紹客戶，因?yàn)閶寢屢话闶莾号x擇服裝的第一決策者，所以他們的同事、朋友、親人、伙伴、集會人員等都可以作為后期延伸的客戶群。如果能拉住一個媽媽，那就可以延伸很多的其他成交。但是兒童嬰幼兒的劣勢是：1.因?yàn)閶胗變旱某砷L速度較快，一般1-3歲的服裝都會以幾個月?lián)Q一次碼數(shù)，所以很容易造成貨存。2.因?yàn)閮和袌龅耐庥^和顏色等也隨市場的潮流波動較大，所以很容易造成款式或圖片過期。

??? 2.新生代（15-25歲）：新生代是指年輕的一代，也就是現(xiàn)在的80后、90后的消費(fèi)市場，這類人群在服裝市場的比例最大，大概可以占到50%左右，感慨，自古至今還沒有一代人像80-90后的人幸福。封建社會中青少年的童年幸福是建立在祖業(yè)和家傳上，而解放后80-90后就成為社會主義的第一代青年。他們已經(jīng)有了父母積累下了的財(cái)富和收獲，他們沒有負(fù)擔(dān)，他們有的只有潮流和時尚。這一類人群的特色的分析如下：1.追求個性和差異化；2.對于價格不敏感；3.強(qiáng)烈要強(qiáng)并關(guān)注款式和規(guī)格；4.不重視服裝的大小碼；5.喜新厭舊的心理比較頻繁；6.很大一部分人群因?yàn)槟暧祝瑳]有社會責(zé)任感，花錢較為大方；7.明星效應(yīng)強(qiáng)烈，追星族多。就以這7點(diǎn)特性來選擇服裝進(jìn)貨，足以對付了。這一類人群最大的優(yōu)勢是一般不會關(guān)注價格，但只關(guān)注款式是否個性新潮。這是新生代的最關(guān)鍵的定位的標(biāo)準(zhǔn)之一，所以在進(jìn)貨上可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲋?，這一年齡段的客戶群體最近比較潮流和喜歡的款式來選擇，易發(fā)傳真的建議是最好以學(xué)校初中-高中的人群來定位。不過需要注意的地方是他們會“喜新厭舊”，對于過時的款式和規(guī)格，穿出去就會被人笑話，所以在進(jìn)貨和選擇上一定要慎重。另外，這一類的人群一般都比較虛榮，好面子。所以服裝店主也可以但從這個地方去選擇最合適的溝通術(shù)語和講解。

??? 3.中年人士（25-55歲）：這類客戶的市場占到的比例大約為30%左右。因?yàn)榻?jīng)歷過三十而立后，一般人生的定位就已經(jīng)大致明朗。過了四十而不惑，除非中彩票，基本上人生就不會有太大的變動了。這類的市場人群特性比較分散。但大體上可以分為成功、藍(lán)領(lǐng)和普通人群。成功人士的追求是品位大于品牌大于價格，你可以是天價，可以不是品牌，但一定要有品位。而這一類一般店鋪的選擇都要在高檔的服裝商城，建議是走老客戶的資源，并且盡可能把握這類人群的妻子。因?yàn)橐话氵@一類人都會把服裝的買賣、干洗、熨燙等交給干洗店或妻子，而妻子的建議也是最容易被采納的。所以看到夫妻兩人一起賣衣服的導(dǎo)購員，就要醒目點(diǎn)了。另外的藍(lán)領(lǐng)或普通人群，一般服裝的定價要在100元左右，而且選址也可以設(shè)在店鋪?zhàn)饨疠^為實(shí)惠的地段。這類人群的市場比例非常小，因?yàn)樗麄冇猩詈图彝サ膲毫?，對于服裝的要求是得體、干凈，而不是價格多高和品牌多好。而且這類人群他們的收入偏低，更關(guān)注兒女的教育和生活的開銷，對于自己的衣食住行相對關(guān)注較少，所以給的建議是盡可能的不要選擇這個年齡段和收入水平的中年人作為主營，可以作為輔助客戶群。

4.老年人（58-80歲）：對于老年人的市場來說，是21世紀(jì)以后才逐漸興起并把各大服裝、旅游、酒店等服務(wù)行業(yè)所重視，一般在服裝行業(yè)的比例大約是12%-15%。很多人都會以為老年人已經(jīng)年邁，肯定對服裝不會過于在乎，不錯，很多人也承認(rèn)你的觀點(diǎn)，但是他們不在乎，但他們的兒女也在乎。因?yàn)楣ぷ鞯脑蛟絹碓蕉嗟膬号疾荒茉诟改概员M守孝道，所以就會千方百計(jì)的在衣食住行上想辦法補(bǔ)償。而這一類人群對于服裝的價格就關(guān)注的少了，因?yàn)閮号偢杏X父母給了他一切，但他們卻因?yàn)槊o時間而慚愧和內(nèi)疚。針對這一類客戶群的服裝店主要打的是親情牌。如果是社區(qū)型的服裝店會更好些。雖然客戶群體少，但如果能保留住附近5公里的客戶群就已經(jīng)非常不錯了。細(xì)心地店主會發(fā)現(xiàn)一般老年人單獨(dú)賣衣服的很少，大多數(shù)是跟著兒女、兒媳等后生晚輩。所以要提醒您的是千萬不要因?yàn)閮号拇蠖?、大手大腳就拼命的講這個如何貴，那個如何好，因?yàn)槔先藭茉诤酰瑒e忘了決定權(quán)的主要部分在于老年人自己，而老年人一般心眼小，知道掙錢不易，看到店主或?qū)з徠疵f價格的話會心生不爽。反過來說，也不要從價格便宜來說，兒女要的是面子，是對老人的歉意和愛心。如果過于講價格優(yōu)惠那讓兒女會覺得不夠真誠，不夠大度。這是一個關(guān)鍵的經(jīng)營問題，希望這個介紹可以對大家有所感悟。

??? 服裝零售店最關(guān)鍵的步驟是定位和選址，一個好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結(jié)合的選址，正確來說，什么地段做什么生意。

??? 如果是老居民生活區(qū)，時裝店的生意一般都不好，做低檔外貿(mào)店倒是不錯的選擇，但注意，一般那些賣很便宜的外貿(mào)貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達(dá)到規(guī)?；少彽牡统杀拘?yīng)，一般這類店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師，專門收工廠的庫存貨，貨品品質(zhì)參差不齊，損耗也很大，而這類店吸引客戶的優(yōu)勢就是價格夠低，利潤薄，靠跑量的。所以如果只開一家店，不能規(guī)模采購，一般是難以贏利的。我們大多數(shù)初入行的，都開的單一家的女性時裝店，所以這類地段我就不多說了。如果你考慮盤下這類店面做時裝店，勸你要考慮考慮。

??? 如果是新的生活小區(qū)，入住率比較高，人氣已經(jīng)形成，（如果是新開盤的，那就不要考慮拉，小店撐不了那么久的，沒等人住進(jìn)去，就已經(jīng)倒閉了。）一般這類小區(qū)的年輕人比較多，大多上班族白領(lǐng)。某君的一家店就是在這樣的小區(qū)旁邊，在公交車站和小區(qū)門口之間，是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。另外周邊環(huán)境也很重要，他的旁邊是一家咖啡屋和蛋糕店，超市、美容院。。。總之是生活氣息比較濃厚，這樣對培養(yǎng)客戶的購買欲望有很大的幫助。（相對來說另外一邊就不好，都是房產(chǎn)公司，賣建筑材料和五金材料的店，那里也開過服裝店，但幾乎都是3個月就關(guān)門了。女孩子一般經(jīng)過這種地方都會加快步伐，不太停留。）

??? 在這類小區(qū)周圍開店從裝修到服務(wù)一定要有親合力，價位適中，最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好，做回頭客的生意。他的定位就是給白領(lǐng)上班族，上班可以穿，下班參加聚會也可以的那種，不走很流行，很可愛的那種路線，衣服以版型，品質(zhì)取勝，一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。他的價位一般都在100~250元，當(dāng)然部分精品的我也有賣到450以上的，不過是少數(shù)。另外，他還做了不少功課，比如觀察進(jìn)店的女性客戶的身材，觀察最終成交客戶的偏好等等。觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在女孩子雖然都說要瘦，但實(shí)際上是越來越胖，可能是營養(yǎng)太好了，而且白領(lǐng)坐辦公室時間長，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個尺碼。而且，一般身材豐滿的女性脾氣好，不太挑剔，對于自己看中的衣服價格敏感度也不大，所以他在進(jìn)貨時，一般都是拿中號，大號。對于一些身材尺寸較大的老客戶，就會留心特大號的衣服。

??? 如果是高檔辦公區(qū)，一般這種地方臨街的門面租金很貴，你可以考慮做在辦公樓大廈里面開店，前提是辦公樓入住率高。這種地方純粹是做老客戶的生意，由于客戶群非常集中，所以賣單款單件有特色的衣服比較好，不會撞衫。這時，你要做好客戶記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費(fèi)價位如何，這樣進(jìn)貨時有的放矢。一般我的經(jīng)驗(yàn)，這種地方的好處是客戶回頭率高，對品質(zhì)要求高，相對的，對價格敏感度較低，壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫存，及時進(jìn)新貨很重要。

??? 如果是繁華商業(yè)區(qū)，如果你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定好，但相對門面租金非常高，你要評估你是否可以賺回房租。根據(jù)市場調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)，這類地區(qū)如果要找門面，地方一定不能大，要小，10平方米就足夠，店小相對鋪貨也方便，容易凝聚人氣。這種地段購買者通常都扎堆的，哪里人多往哪里去，10平米的小店經(jīng)營好了，比大店不見得差的。在這種地段開家服裝店，租金高！

??? 選擇什么價位的衣服，跟小店的定位很有講究，比如做的是白領(lǐng)回頭客的生意，100~250的賣價，一般的定價方法是進(jìn)價翻個倍再加點(diǎn)，所以一般春夏秋三季40~120元之間的價位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價自然要高些，相對這些衣服利潤也比較高。

??? 服裝開店新手剛?cè)胄泻苊悦?，都是這么過來的，理解新手的艱辛和困惑。新手入行定位很重要，就是做什么樣的服裝。這個問題一百個人應(yīng)該有一百個標(biāo)準(zhǔn)答案，每個人要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)主力、自己的興趣愛好，還要考慮已經(jīng)有的店鋪情況，同時還要結(jié)合自己能拿到的優(yōu)勢最好的貨源情況來綜合考慮。諸多因素綜合起來，外人特別是不了解你當(dāng)?shù)厍闆r和你個人詳細(xì)情況的人很難給你具體的指導(dǎo)。

??? 在選擇定位的時候，一定要做充分的考察，考察當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場，消費(fèi)者喜歡什么樣的服裝，還缺少什么樣的服裝店；考察貨源情況，自己能拿到什么樣的有優(yōu)勢的貨源。等等這些信息和其他各種細(xì)節(jié)盡可能的考察清楚。

??? 必須進(jìn)行正確的市場定位，才能在競爭中占領(lǐng)市場，否則即使暫時進(jìn)入了目標(biāo)市場也會被競爭對手?jǐn)D出市場。所謂市場定位，就是根據(jù)經(jīng)營者自己的競爭優(yōu)勢，讓自己的服飾店和商品在目標(biāo)市場的消費(fèi)者中樹立一個與競爭者不同的形象。服飾店可以通過創(chuàng)造產(chǎn)品差別、服務(wù)差別、員工差別和形象差別來建立自己的競爭優(yōu)勢。

??? 準(zhǔn)確的店鋪定位，是選擇適合經(jīng)營方法的基礎(chǔ)，而成熟的市場環(huán)境，就像“背靠大樹好乘涼”。你只要不犯大錯，然后再有那么一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同，你周圍都是同樣的風(fēng)格，那么你就得在這個基礎(chǔ)上尋找特色，比如價格特色，或者服裝的款式是別人沒有的！就能強(qiáng)過你周圍的同行。衡量經(jīng)營是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一，我覺得也就是比你邊上的賺得多那么一點(diǎn)點(diǎn)。記住，做生意，主要是在節(jié)省成本上賺錢！

??? 給自己的服裝店定位，給自己的人生定位，也是給自己定個目標(biāo)！前進(jìn)的方向目標(biāo)！

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