不過，我卻發(fā)現(xiàn)實際上不是這樣的，我們在協(xié)助弱小品牌成長的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。我們協(xié)助過的、大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強(qiáng)大，都得益這一點。不相信大家仔細(xì)去看。

　　作為中小企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌?

　　事實上，大經(jīng)銷商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。

　　企業(yè)向經(jīng)銷商賣的是什么?是產(chǎn)品(服務(wù))嗎?是自己的實力嗎?是價格或利潤空間嗎?都不是，又都是。為什么說都不是?因為經(jīng)銷商關(guān)心的不僅是某一項，從本質(zhì)上說更不是。

　　為什么說又都是?因為這些都有關(guān)。經(jīng)銷商關(guān)心的是由所有這些構(gòu)成的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)就是一個賺錢方案。評價這個賺錢方案只有一個標(biāo)準(zhǔn)：是不是最利于自己去賺錢?產(chǎn)品(服務(wù))最好就一定能讓自己賺錢嗎?不見得。好的產(chǎn)品(服務(wù))，但不好的推廣，或服務(wù)或價格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產(chǎn)品(服務(wù))，但由于整個系統(tǒng)設(shè)計得很有市場競爭力、很有盈利能力，仍然是很好的賺錢方案。至于與牌子的大小是什么關(guān)系，也很容易搞清楚。

　　大牌子對于品牌所有者是很好的搖錢樹，但對于經(jīng)銷商不一定是。我們知道，很多大品牌留給經(jīng)銷商的利潤空間非常低，而且把大部分經(jīng)銷風(fēng)險(如資金、庫存價格調(diào)整等)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢?我有條件，因為想代理我的品牌的人太多了，我有主動權(quán)，我會讓大多數(shù)代理商賺到錢，但不會是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡單。

　　所以，這對于經(jīng)銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長的小品牌倒是有可能讓經(jīng)銷商更好地賺錢。比如，利潤空間會更大，市場地盤會更大、進(jìn)入門檻會更低等等。我有個很粗俗的比方，大品牌的經(jīng)銷商權(quán)有時像個醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的小品牌則像正在飚升的小股票，投資大有賺頭。

　　當(dāng)然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使;能，小品牌也好使，經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己。

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