營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃渠道的開(kāi)發(fā)已為“伊利、蒙牛、雙匯”等企業(yè)每年帶來(lái)數(shù)10億元的銷(xiāo)售收入……

　　一、開(kāi)發(fā)意義及市場(chǎng)規(guī)模

　　國(guó)務(wù)院總理溫家寶2011年10月26日主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議。會(huì)議決定，從2011年秋季學(xué)期起，啟動(dòng)實(shí)施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃。

　?。ㄒ唬┰诩羞B片特殊困難地區(qū)開(kāi)展試點(diǎn)，中央財(cái)政按照每生每天3元的標(biāo)準(zhǔn)，為試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)生提供營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)助。試點(diǎn)范圍包括680個(gè)縣（市）、約2600萬(wàn)在校生。初步測(cè)算，國(guó)家試點(diǎn)每年需資金160多億元，由中央財(cái)政負(fù)擔(dān)。

　　（二）鼓勵(lì)各地以貧困地區(qū)、民族和邊疆地區(qū)、革命老區(qū)等為重點(diǎn)，因地制宜開(kāi)展?fàn)I養(yǎng)改善試點(diǎn)。中央財(cái)政給予獎(jiǎng)補(bǔ)。

　　（三）統(tǒng)籌農(nóng)村中小學(xué)校舍改造，將學(xué)生食堂列為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，切實(shí)改善學(xué)生就餐條件。

　?。ㄋ模⒓彝ソ?jīng)濟(jì)困難寄宿學(xué)生生活費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每生每天提高1元，達(dá)到小學(xué)生每天4元、初中生每天5元。中央財(cái)政按一定比例獎(jiǎng)補(bǔ)。

　　案例：**區(qū)域初步開(kāi)發(fā)了四個(gè)縣，其中效果最為明顯的是**縣營(yíng)養(yǎng)改善項(xiàng)目，在校22446個(gè)學(xué)生，年實(shí)現(xiàn)凈增加銷(xiāo)量350噸（700萬(wàn)元）。

　　二、開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)措施總結(jié)

　　1、了解目標(biāo)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃招標(biāo)模式

　　營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃的幾種招標(biāo)模式，具體為：

　　一是縣級(jí)單位統(tǒng)一招標(biāo)。前期公關(guān)難度較大，但一旦中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)有銷(xiāo)量大，并且后期運(yùn)作難度相對(duì)較小。招標(biāo)決策人：主管教育的副縣長(zhǎng)、教育局、或?qū)ｉT(mén)成立的營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃小組成員。

　　二是由各個(gè)學(xué)校自行組織采購(gòu)。單個(gè)學(xué)校開(kāi)發(fā)難度較小，但開(kāi)發(fā)進(jìn)度較慢，后期維護(hù)較困難，難形成規(guī)模效應(yīng)。招標(biāo)決策人：校長(zhǎng)。

　　三是學(xué)生每個(gè)人發(fā)卡（每人每天3元，任意消費(fèi)）。這個(gè)難度最小，但實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)最差（并且僅限于有食堂的學(xué)校），需要把我們的產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)食堂。

　　2、 縣級(jí)單位統(tǒng)一招標(biāo)的配送模式

　　這種模式由于許多參標(biāo)單位都不清楚，因此需要我們每個(gè)客戶和業(yè)務(wù)人員均要了解透徹，作為服務(wù)和溝通的一部分，為參標(biāo)單位提供增值服務(wù)：

　　第一種配送模式：肉、蛋、奶產(chǎn)品均由一家客戶供應(yīng)；

　　第二種配送模式：肉、蛋、奶三家由三家來(lái)配送。

　　其中最為麻煩的第一種模式：因?yàn)檎块T(mén)要求雞蛋需要每天統(tǒng)一時(shí)間配送到學(xué)校，并加工煮熟作為早餐、課間餐或午餐。一般有學(xué)校食堂、商店的可以提前把雞蛋等產(chǎn)品配送到位，然后由學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，而一些偏遠(yuǎn)的人少的特別是無(wú)食堂、無(wú)商店的學(xué)校，雞蛋的加工就成為一個(gè)難解決的問(wèn)題。

3、參標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)

　　一是由我們的客戶參與競(jìng)標(biāo)。

　　二是開(kāi)發(fā)區(qū)域有實(shí)力、有關(guān)系的客戶。

　　以上兩種模式中，與教育局、主管副縣長(zhǎng)或其他相關(guān)人員有過(guò)硬社會(huì)關(guān)系者中標(biāo)可能性較大（一般有國(guó)企背景的企業(yè)或單位中標(biāo)率較高，如糖酒公司、糧食購(gòu)銷(xiāo)公司等）。

　　技巧：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，我們要發(fā)動(dòng)客戶和業(yè)務(wù)人員，把所有參標(biāo)的單位或個(gè)人進(jìn)行全部開(kāi)發(fā)，均提供我們的企業(yè)簡(jiǎn)介、三證（或五證）、授權(quán)競(jìng)標(biāo)書(shū)（與總部的不同，總部的為授權(quán)運(yùn)作）、價(jià)格表等信息，不管哪家客戶中標(biāo)，我們均是贏家。

　　需要做的準(zhǔn)備工作（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢）：

　　溝通話術(shù)：主要講我們的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品使用方便、完善的配送服務(wù)體系、學(xué)生喜歡******、產(chǎn)品性價(jià)比突出等。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量有保障，http://www.aihuau.com/小企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)法保證質(zhì)量，并且公關(guān)能力差。****在這幾個(gè)方面都能給參標(biāo)單位以最大保障，競(jìng)標(biāo)單位只需考慮配送問(wèn)題、利潤(rùn)問(wèn)題即可，不需要考慮其他。

　　企業(yè)簡(jiǎn)介：具體內(nèi)容可以從****的企業(yè)網(wǎng)站下載。

　　建議一、盡可能做成幻燈片，就算不能放映，也是圖文并茂，顯示的比較專(zhuān)業(yè)；

　　建議二、相關(guān)文件做成比較上檔次的塑料皮包裝。盡可能正式、規(guī)范，讓參標(biāo)單位、評(píng)標(biāo)的職能部門(mén)感受到大企業(yè)、大集團(tuán)的實(shí)力和信譽(yù)。

　　需要證件：企業(yè)三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、食品通許可證）、組織機(jī)構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證。

　　證件來(lái)源：企業(yè)相關(guān)部門(mén)，注意以上證件要與生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)應(yīng)，如中標(biāo)產(chǎn)品為股份生產(chǎn)，就需要股份公司的生產(chǎn)許可證；如果不屬于股份公司的，一般為生產(chǎn)許可證。（一般最好用彩色數(shù)碼原件，不要用復(fù)印件）。

　　產(chǎn)品價(jià)格表：把零售1元或0.5元的清真產(chǎn)品、非清真產(chǎn)品均形成表格形式發(fā)給參標(biāo)單位（不要帶廠價(jià)和批發(fā)價(jià)等信息）。

　　4、提高全程高質(zhì)量服務(wù)，贏取招標(biāo)成功

　　招標(biāo)報(bào)價(jià)：由于參標(biāo)客戶一般公關(guān)費(fèi)用較高，因此要給參標(biāo)客戶最大的利潤(rùn)空間。定價(jià)時(shí)還要了解參標(biāo)客戶是否需要發(fā)票，需要什么樣的發(fā)票，以便我們聯(lián)盟商定價(jià)（如我們前期某個(gè)區(qū)域沒(méi)有考慮這個(gè)問(wèn)題，每箱只加1元，參標(biāo)單位又要提供增值稅發(fā)票，造成我們的聯(lián)盟商無(wú)利潤(rùn)空間）。

　　注意：如果沒(méi)有合適利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。我們一是可以通過(guò)簽訂經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，用價(jià)格優(yōu)惠來(lái)提高其利潤(rùn)空間；二是從總部、各工廠生產(chǎn)明細(xì)中查看其他區(qū)域生產(chǎn)的產(chǎn)品或規(guī)格，并且要結(jié)合總部發(fā)貨處、生產(chǎn)部等部門(mén)進(jìn)行核實(shí)是否能及時(shí)生產(chǎn)。（我們這次中標(biāo)的****產(chǎn)品就是**區(qū)域不銷(xiāo)售的產(chǎn)品。）

　　另外，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，如果需要我們企業(yè)參與，我們一定要做成精美的企業(yè)介紹等資料，評(píng)標(biāo)人員每人一份，最好能用幻燈放映，并準(zhǔn)備好演講材料。

　　競(jìng)標(biāo)結(jié)束后：要與競(jìng)標(biāo)成功的客戶簽訂合同，需要注意的事項(xiàng)有是否需要提供發(fā)票及什么類(lèi)型的發(fā)票、配送周期、配送時(shí)間、先款后貨（統(tǒng)一招標(biāo)用貨量大，占?jí)嘿Y金量較多）等。

　　產(chǎn)品供應(yīng)：若中標(biāo)產(chǎn)品為辦事處正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品，直接配送就行。如果是辦事處不常銷(xiāo)售的規(guī)格，那么要提前追加訂單，并且要與大區(qū)、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、物流部門(mén)進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。特別要注意的是：生產(chǎn)部下訂單后，并不能保證貨源及時(shí)生產(chǎn)出來(lái)，因此一定要及時(shí)盯催，直至產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，物流車(chē)輛到位。

　　同時(shí)配送產(chǎn)品到競(jìng)標(biāo)成功客戶的倉(cāng)庫(kù)時(shí)一定要注意：產(chǎn)品要附帶同批次的產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告（應(yīng)標(biāo)單位每次供貨均有政府各部門(mén)進(jìn)行檢查）。

　　5、后續(xù)服務(wù)

　　一是建議中標(biāo)單位與政府部門(mén)協(xié)調(diào)更換同類(lèi)的產(chǎn)品或不同口味的產(chǎn)品，解決學(xué)生不同口味和求新、求異的需求。

　　二是與中標(biāo)單位配合好，共同把營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃項(xiàng)目做好，力爭(zhēng)下學(xué)期仍能持續(xù)用我們的產(chǎn)品。（不能以為合同簽訂后就完事了）

　　三是及時(shí)解決質(zhì)量問(wèn)題。如果有此類(lèi)問(wèn)題，及時(shí)及總部、客戶溝通進(jìn)行公關(guān)解決，把影響降到最小程度。

　　四是關(guān)注媒體曝光的相關(guān)問(wèn)題。近期媒體重點(diǎn)曝光的有：供應(yīng)單位利潤(rùn)過(guò)高、質(zhì)量有問(wèn)題、配餐營(yíng)養(yǎng)不均衡、學(xué)生浪費(fèi)問(wèn)題。以上四類(lèi)問(wèn)題均可以為我所用。（如，**產(chǎn)品性價(jià)比高，批批檢驗(yàn)，營(yíng)養(yǎng)膳食中的動(dòng)物蛋白每天需要攝取、學(xué)生不喜歡吃雞蛋建議換為**類(lèi)產(chǎn)品等。）

　　五是時(shí)時(shí)與中標(biāo)單位保持密切溝通，發(fā)現(xiàn)及解決其他問(wèn)題。

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