引言：什么叫老生常談？什么叫看見就煩？恐怕大部分負責超市酒類產(chǎn)品的業(yè)務精英們，此刻都會想起這樣幾個字眼：旺季——任務——促銷。尤其如今更是春節(jié)在即，尤其在競爭狀態(tài)幾乎抓狂酒類行業(yè)，恐怕這些詞語都成了每個超市業(yè)務代表的惡夢……

　　說道節(jié)日促銷，每個超市的銷售代表恐怕都會感覺早已成竹在胸。但是談到結果，恐怕更多人會垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場競爭太激烈了。也只有某些強勢品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務，年底的獎金終于有保障了……

　　難道是這些久戰(zhàn)市場的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對于各種超市促銷的應對策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓講師，那問題到底出在哪里？

　　想想看，每個超市在每年的法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)假日和店慶日等等節(jié)日到來的時候，都會推出相應的促銷活動，而每個酒類產(chǎn)品的業(yè)務代表也都會或主動或被動的推出相應的促銷策略。每年同樣的事情重復N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態(tài)下，恐怕耐性極好的業(yè)代也會失去興趣，各方面的管理也會難免松懈，創(chuàng)新也就更不可能，紕漏當然也是層出不窮。

　　在此，筆者又撿出這樣一個土的掉渣的話題大談特談，其實也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費者的姿態(tài)進行切身的體驗，感覺現(xiàn)有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場競爭到了同歸于盡的地步，其實大家欠缺了一門“細” 功。

　　俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細心的發(fā)現(xiàn)漏洞所在，再以適當?shù)姆椒☉獙χ?，總可以拓展出自己的空間?！　?

　　“細”功六式　　

　　第一式：加強對促銷人員的培訓?？吹竭@里，不少業(yè)代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓我做了多少年，難道會不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠家領導壓大區(qū)領導，大區(qū)領導壓片區(qū)領導，片區(qū)領導只好將壓力又原封不動交給了業(yè)代們，有甚者還要任務擴大，業(yè)代只好再將壓力交給督導、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓方案開始培訓，強調(diào)任務的重要性………。但是，這里不能忽略一點，就是消費者消費心里與消費習慣的變化，如果能找到這些細微的變化，然后再展開促銷人員的培訓工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點看法，僅供參考：

　　例1：加強促銷員有效把握潛在消費者的培訓。

　　一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準備購買酒類產(chǎn)品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對他們進行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會邊走邊喊“我想買酒”，也不會再身上貼上標簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。

　　相對而言，男人比女人對酒類產(chǎn)品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對酒類產(chǎn)品需求更大些；成年人比青少年購買幾率大些；推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……

　　猛地聽來，這樣的結論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結論，也許筆者的觀點并不正確，但注意觀察這樣的細節(jié)，總會得出適合自己市場的結論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競爭對手更能準確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？

　　例2：真正從細節(jié)上服務顧客。

　　我們每天都在說顧客是上帝，但事實上沒有幾個顧客可以感到自己是上帝的。因為消費行為本身會給消費者帶來一些失落感，贈品和服務也無非是來進行一種消費補償。如果消費者覺得物超所值、服務到位，自然會進行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態(tài)。其實，我們對消費者的服務只在嘴里有，手上卻不多。

　　比如說，客戶購物量較大，我們會安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務嗎？現(xiàn)在光臨超市的消費者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個問題。我們給這些沒有私家車的消費者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費者才買你的帳，才念你的好。

　　什么是服務消費者？答：服務就是消費者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。

　　例3：不要讓消費者找不到促銷員。

　　主動尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個百分點。假如消費者遍尋不見促銷員（筆者曾經(jīng)有多次這樣的經(jīng)歷），空有一個堆頭陳列，卻被別的競爭對手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會給你機會介紹關于你的時間安排。

　　尤其在旺季的時候，消費行為可以發(fā)生在任何時候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人?？梢娕嘤柟ぷ鬟€得加強，還有好多“細”功夫要修煉。

　　第二式：排面、陳列的管理。從產(chǎn)品進店那天開始，排面和陳列就成為業(yè)代的必修課。但是經(jīng)過幾年的工作經(jīng)驗積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細”功夫欠缺又表現(xiàn)出來了，不能仔細地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補，但卻給競爭對手留出了市場空間，錯過了贏得賣場人氣的最佳時機。在這里，筆者同樣有幾點想法提出：

　　例1：節(jié)日盛裝只爭朝夕。

　　別說你的的排面陳列已經(jīng)沒問題了，想想看多少個品牌在同一個賣場銷售，你是不是做到了最早完成了節(jié)日的賣場布置，你是不是爭取到了最佳的賣場位置。其實，賣場的管理者也會更具您平時的表現(xiàn)給你地位的，積極的他會促進讓你更積極，消極的他就會促進你更消極。

　　節(jié)日期間的賣場布置不是完成就算了事，你是不是第一個完成，是不是最先吸引消費者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現(xiàn)漏洞誰會最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，難道不值得您在這些方面花些時間，做些“細”功夫嗎？

　　例2：存貨、禮品保證供給。

　　“對不起，您要的產(chǎn)品暫時沒貨了，您明天在來好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個成功的促銷不可以做的更到位一些。

　　促銷期間，一個正確的策略往往可以迅速拉動產(chǎn)品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，其實大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認為最多半個小時，完全可以送貨上架，可是那個顧客會愿意登上半個小時，而競爭對手又怎么會給你半個小時的機會。每次促銷才幾天，每天才有幾個“半小時”，分秒必爭??！

　　一句話，想到的問題就要馬上落實，每個環(huán)節(jié)都要細致的安排妥當。

　　例3：產(chǎn)品與條碼不要離太遠。

　　筆者也親身經(jīng)歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報或吊旗上標注的產(chǎn)品很感興趣，于是想買來體驗一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產(chǎn)品，要不就是在收銀臺結款的時候被提示說，這款產(chǎn)品并非促銷商品……

　　這樣的事情如果是真正以消費者的姿態(tài)去超市感受的話，經(jīng)?？梢杂龅?。既然促銷已經(jīng)開始了，人員、物料都已經(jīng)就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時間體會您的良苦用心，還是實際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧?！　?

　　第三式：根據(jù)超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們在超市設立堆頭，都要首先瞄準人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們?nèi)タ紤]的。

　　首先說，超市都會有出口和入口，那么人流就必然形成一個不規(guī)則的“U”形或是“O”形的流動方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當?shù)叵M者購物習慣等多方因素來摸索。

　　其次，對出口和入口的把握。消費者在節(jié)日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會在超市中進行選擇和比對。而大部分的消費者看到最后，往往會挑花了眼，不知道如何抉擇。

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