??? ??? 十三、 1：1：8適時銷貨

　　有一次因?yàn)橐粋€服裝店的生意很差我們下店支援，一到服裝店我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個不到50平的鋪?zhàn)?，賣場款式居然高達(dá)120個款，什么今

年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我們一部分的 服裝

店，一個季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。

么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證 服裝店有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨

品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細(xì)分，我們來個10%最差的貨品虧一點(diǎn)，就是

2-3折也無妨，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品

整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的

款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶

貴的機(jī)會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是 服裝店貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與

速度！這一點(diǎn)也是做一個合格老板與合格店長必　十四、 只要做對了，富貴自然逼人來　　

電話，詢問春熙路的銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這

個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙

于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉“佐丹奴”老總劉國權(quán)說過的一句話：只要做對

了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當(dāng)然不會貿(mào)然而來，而是只要您做對了，消費(fèi)者、社會自然會給您一個肯定。要

想富貴逼人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿我們

“以純”品牌來說吧，這幾年大家知道“以純”發(fā)展很快，但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”，她的每一步成長無不傾注著上到老總

、下至員工所有人的全部智慧和心血，是大家“搶口岸、樹形象、抓貨品、重管理”長期艱苦奮斗和堅(jiān)實(shí)努力的成果。

　　零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人

來”，可能對服裝店更貼切一些，更能立竿見影。

　　我們的很多老板是習(xí)慣差公司錢的，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服

務(wù)的，在起步的時候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房

，可公司的錢呢，拖著吧！！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您 服裝店賺

都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不

得！不說公司了，說說我們的 服裝店吧?。∵@幾年以純的服裝店開得很多，隨著“以純”知名度和銷售業(yè)績的提升，以純專賣店所在街道的口

岸價(jià)值也在隨之發(fā)生變化，這是一種積極的、好的現(xiàn)象。但是，我們有的老板卻理解不了這一點(diǎn)。我們有的 服裝店把錢賺到自己的腰包后，認(rèn)

為只要少花一點(diǎn)，自己肯定就多賺一點(diǎn)，往往最后是跟房屋老板鬧得很僵，最后被迫分道揚(yáng)鑣失掉了這個口岸，真的是得不償失?。≡囅胍幌?/p>

，如果您在房屋老板想開口還未開口之前，主動找到他說：今年我也賺了點(diǎn)，俗話說有錢大家賺，我看租金隨行就市可以漲點(diǎn)， **元怎么樣？

您說，老板會是什么反應(yīng)呢？肯定是感激不盡了，很可能他還會成為您搶口岸的好參謀和好幫手，在您的事業(yè)上助您一臂之力呢?。‘?dāng)別人已

經(jīng)意識到漲價(jià),您再去續(xù)租,已經(jīng)晚了!!

　　說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠

說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%

，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的

流失。作為特許經(jīng)營隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)

現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

　　十六、 人為先，策為后

　　即使您擁有了世界上最好的服裝店經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣

孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同

工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的 服裝店。在我們

的服裝店經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然?。〗裉?，在給此篇分享材料做總結(jié)呈辭的時候，我不得不

再次提醒各位，不要期待以上所寫所記是 服裝店經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才

”，才是服裝店提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

　　以上是我對服裝店經(jīng)營和客戶管理的一點(diǎn)心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝你看完全篇。希望從今天開始我們做事做人

的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉。須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時安排2-3折“賤賣”衣服就不難理解了。

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