女裝連鎖總部的銷售人員因行業(yè)特性，長期接觸五湖四海的銷售高手，業(yè)務處理單數(shù)也是超高的，其實是不乏能說會道之士，特別是從批發(fā)市場中鍛煉出來的高手，“嚇?？蛻簟笔俏乙娺^最為兇猛的;會吹牛，妙語連珠的人才也是隨處可見，可是為什么這些人口才很厲害的人才大部分成就都不是很高而且成交的概率也并不是很高呢?通過與他們大量的溝通發(fā)覺他們存在的誤區(qū)有：

　　1、認為口才就是辯才，很會說就厲害，最好說的對方無話可說，最好能象周星星這么厲害。其實要是真正為了銷售，你要讓對方感覺他自己比較重要同時讓對方覺得自己比較聰明

　　2、說的越快就代表越厲害

　　3、聲音大、嗓門粗就是有道理，很多男人婆在服裝行業(yè)產生

　　其實我們經(jīng)常在講究說話功力時會忘記溝通的目的，特別是作為銷售人員，不是要去講贏你的客戶，把他說趴下，讓他拜你為師，假設沒有增加銷售，你認為這是成功的嗎?能成為你貶低他人抬高自己的資本嗎?記得要時刻關注你的目標有沒有達成?這才是你要關心的，否則全是在磨練嘴皮。

　　引用案例:

　　某電氣公司的約瑟夫·韋伯在賓夕法尼亞州的一個富饒的荷蘭移民地區(qū)作一次考察。

　　“為什么這些人不使用電器呢?”經(jīng)過一家管理良好的農莊時，他問該區(qū)的代表。

　　“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西，”那位代表回答：“此外，他們對公司火氣很大。我試過了，一點希望也沒有?！?/p>

　　也許真是一點希望也沒有，但韋伯決定無論如何也要嘗試一下，因此他敲敲那家農舍的門。門打開了一條小縫，屈根堡太太探出頭來。

　　“一看到那位公司的代表，”韋伯先生開始敘述事情的經(jīng)過：“她立即就當著我們的面，把門砰地一聲關起來。我又敲門，她又打開來;而這次，她把公司的不滿一股腦兒地說出來。”

　　“屈根堡太太。”我說：“很抱歉打擾了您，但我們來不是向您推銷電器的，我只是要買一些雞蛋罷了。”

　　“她把門又開大一點，懷疑地瞧著我們。”

　　“我注意到您那些可愛多明尼克雞，我想買一打鮮蛋。

　　“門又開大了一點。‘你怎么知道我的雞是多明尼克種?’她好奇地問。

　　“‘我自己也養(yǎng)雞，而我必須承認，我從來沒見過這么棒的多明尼克雞?！?/p>

　　“‘那你為什么不吃自己的雞蛋呢?’她仍然有點懷疑。

　　“‘因為我的雞下的是白殼蛋。當然，你知道，做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’

　　“到這時候，屈根堡太太放心地走了，溫和多了。同時，我的眼睛四處打量，發(fā)現(xiàn)這農舍有一間修得很好看的奶牛棚。

　　“‘事實上，屈根堡太太，我敢打賭，你養(yǎng)雞所賺的錢，比你丈夫養(yǎng)乳牛所賺的錢要多?！?/p>

　　“這下，她可高興了!她興奮地告訴我，她真的是比她的丈夫賺錢多。但她無法使那位頑固的丈夫承認這一點。

　　“她邀請我們參觀她的雞棚。參觀時，我注意到她裝了一些各式各樣的小機械，于是我‘誠于嘉許，惠于稱贊’，介紹了一些飼料和掌握某種溫度的方法，并向她請教了幾件事。片刻間，我們就高興地在交流一些經(jīng)驗了。

　　“不一會兒，她告訴我，附近一些鄰居在雞棚里裝設了電器，據(jù)說效果極好。她征求我的意見，想知道是否真的值得那么干……

　　“兩個星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克雞就在電燈的照耀下了。我推銷了電氣設備，她得到了更多的雞蛋，皆大歡喜?！?/p>

　　點睛：

　　事情的關鍵點就在于：如果韋伯先生不是引導屈根堡太太自己做出決定的話，就根本沒法把電器設備賣給這個農戶!給他人說話的機會，有時比自己嘮叨不停有價值。著名作家陶勒斯，狄克曾經(jīng)說過：“要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對別人說他不感興趣的話毫無意義，你應該說‘能不能多告訴我一點兒’?”

　　看來，那些說個不停的人確實該改改自己的毛病了，否則會吃更多虧。尤其是銷售人員常犯這種錯誤，為了使別人同意他們的觀點，總是費盡心口舌。記得一位牧師說過：“牧師最重要的工作是傾聽，推銷員也一樣。工作中一項重要原則就是傾聽別人的心聲?！痹谏钪校藗兌加幸环N希望別人傾聽的需要，這是人類行為的本質。當人們感到別人在聽他們講話時，他們就會做出對聽者有利的反應。讓對方盡情地說話!他對自己的事業(yè)和自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。

　　在傳統(tǒng)的銷售模式中，大多數(shù)銷售人員經(jīng)常是帶有策略地去傾聽。他們有選擇地去聽取他們?yōu)榱诉_成銷售想要聽取的信息。如果客戶沒有表現(xiàn)出購買的信息，他們就向客戶詢問一些試探性的問題來得到他們想要的信息，整個談話過程，營銷人員的注意力都放在了他們的策略上，所以他一次一次錯過了理解客戶的機會。

　　很多受過銷售技巧訓練的銷售人員通常會問一些問題，這些問題可以滿足銷售人員的需要，從而引導客戶達到銷售人員的預想結果。在這種模式中，如果客戶感到被引導、被控制或被操縱，他可能會拒絕或者抵制營銷人員。

　　而在顧問式銷售中，銷售人員鼓勵客戶說，聽取他們的意見直至理解他們的觀點，包括他們的需求和顧慮。這就意味著不帶主觀意志和預期結果地去聽取客戶意見。只有這樣，銷售人員才能真正擔當客戶的顧問。因為，固然銷售人員給客戶帶來了專業(yè)的知識和經(jīng)驗，但是，除非客戶需要，否則這些專業(yè)知識和經(jīng)驗一文不值。只有在完全徹底地理解了客戶的需要和問題之后，銷售人員才能確定，他的產品和服務對于他的客戶是否是最好的選擇。

　　銷售人員在客戶傾訴時，懂得中間點點頭，恰當?shù)嘏呐氖?，恰似吃東西時略放點醬油，肯定會令食物更為可口。如果您要成為銷售行業(yè)杰出的人，一定要在傾聽方面下功夫?？蛻舨婚_口，您的生意肯定做不成。

　　傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”銷售人員通過聽能夠獲得客戶更多的認同。

　　經(jīng)常看見有講贏客戶失去生意的“高手”，一定要知道作為服裝連鎖總部銷售人員的四個層面，試看自己在什么位置?再根據(jù)自身的缺陷與優(yōu)勢加以修煉。

　　第一個層面：賣衣服--收錢，他補什么貨我就給什么?沒有了也沒辦法

　　第二個層面：賣衣服—介紹優(yōu)點與新品，增加銷售

　　第三個層面：賣衣服—給他帶來的好處，增加信心

　　第四個層面：賣你的專業(yè)，建議開店的秘訣，促銷方法，幫助他補貨調貨，做他的經(jīng)營顧問

　　有良好溝通能力的人士有兩個小秘招：

　　1、會問問題，“不善問者難存于世也”，問問題可以引導別人的情緒，也可以使人注意忽略的事情，可以發(fā)掘一個人需要的資源，其實你需要的一切答案都能在提問中產生。提問的方法也有很多其中開放式提問是我比較推薦的，簡單介紹一下三步曲：一、陳述一件無法反駁的事實，二、陳述可以反映出自己經(jīng)驗和信任感的個人建議，三、提出一個與前兩個主題吻合，且可以讓顧客發(fā)揮的問題

　　2、會傾聽，“不知言，難以知人也”，不是你不會說，而是你聽的太少，不知道我需要什么?怎么服務好我呢?智慧是用方法知道顧客想要什么，而不是感覺他需要什么。

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