愛華網(wǎng)作為一名終端銷售人員，如果不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，是很難順利完成銷售任務(wù)的。只有通過邏輯的、有意義的方式提高銷售人員的技巧，才能更有效地完成銷售任務(wù)。終端銷售過程可分為如下步驟。 第一步：迎接顧客 記?。何⑿?真誠(chéng)的微笑是贏得顧客的法寶。 迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功交談和銷售來(lái)說(shuō)是很重要的。同樣，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題： 1、應(yīng)該盡量避免的問話案例： 例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：“您需要什么?” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。 例2：銷售人員：“您需要某某款手機(jī)嗎?” 分析：這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢?那反過來(lái)，銷售人員不妨試著換一種方式來(lái)迎接顧客。 2、值得推廣的終端銷售案例： 場(chǎng)景1、顧客只是隨便看看 銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)?！? 場(chǎng)景2、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方。 場(chǎng)景3、顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過 銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 場(chǎng)景4、幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品 銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場(chǎng)景2、場(chǎng)景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 從以上幾個(gè)場(chǎng)景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后，多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 有了一個(gè)好的開端，接下來(lái)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。 第二步：了解需要 (一)記住!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者! 在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。 因此要通過提問，及時(shí)了解顧客的特有要求。要避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。 在聆聽顧客的陳述時(shí)，銷售人員須注意： 1、保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。 2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯得不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。 3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如“您這話可不對(duì)了!”等。 在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。 例如顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇晕摇? 分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說(shuō)、去概括。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。即使認(rèn)定顧客確實(shí)有一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這是一個(gè)成功的秘訣。
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