愛華網(wǎng)今年的經(jīng)濟形勢似乎不是很好，再加上氣候老是變來變?nèi)ゲ环€(wěn)定，直接導(dǎo)致很多店主生意不是很好。暖暖發(fā)現(xiàn)，在這段時間中，大家都在努力使自己在這段時間經(jīng)營得更好一點，也許就是要形勢一般的時候，才真正能體現(xiàn)一個人和一個團隊的能力吧，服裝店開實價銷售的問題，大家有很多討論，有的靠實價來留住老顧客，生意還可以。有的則嘗試開實價的時候，有顧客覺得砍不了多少價就不愿意買。暖暖和客服在與客戶的交流中得來一些經(jīng)驗，也算是客戶教給我們的吧，所以就這個問題和大家探討一下。首先說明一點，這里說的開實價，并不一定是指分文不變，而是指開的價格比較實，沒有多少的砍價余地，有時候抹個零頭這種事，對零售店來說還是必要的。 ????服裝店開實價的原因有這么幾個： ????一、建立和維護品牌形象。特別是高檔服裝品牌，有的甚至從不打折，目的就在維護品牌的形象，試想如果一個品牌的衣服從來沒有打過折，并且廣為人知，那么穿這個衣服的人也就越能凸顯身份，因為這個品牌的衣服從來不會有低價貨。越是這樣的品牌，越是定價高而且從不松價，那砍價也無從說起，甚至?xí)T也不打折，而是直接送其它禮品。這一點，對于大多數(shù)服裝小店來說，其實是沒有必要的。 ????二、以建立系統(tǒng)經(jīng)營的目的。這里所謂的系統(tǒng)經(jīng)營是開分店，請人來銷售，這里就有一個難點，如果打折砍價，那有時候不能知道分店請的人到底是以什么價格銷售出去的，所以明碼標(biāo)價的目的就在于便于管理。我們的店主們，如果開到有分店的時候，就可以考慮實價經(jīng)營，這里的實價是一分不少的那種賣法。 ????三、顯示公信力，留住老顧客。這一點，是我們的服裝小店最要關(guān)心的?？硟r帶來的好處就是讓顧客感受到砍價的快樂，也讓自己有能力把握好利潤。但這種顧客是注定沒有忠誠度的，以砍價為樂，并且從不嫌麻煩，回頭會比較難。而且對我們的服裝店主的耐心是極大的挑戰(zhàn)，對付這種顧客的幫手店員也不好找。這在生意好的時候可能不是什么大問題，但要想長久穩(wěn)定地經(jīng)營，這簡直就是一個挑戰(zhàn)，甚至店主哪天心情欠佳，都會直接影響到討價還價能力的發(fā)揮，從而影響店里的營業(yè)額，店主的精力也會極大的花費在如何與顧客“斗智斗勇”這一方面，不便持續(xù)做大。那這個時候法寶就出來了，實價經(jīng)營，很好地解決了以上問題！我們的客戶中在淡季也做得不錯的，基本上都是這一類。 ????但就算你很想做到實價經(jīng)營，如果你沒有滿足一定的條件，是不大可能展開的，服裝小店想做實價經(jīng)營，有這么幾個前提：
????一、你的價格確實具有優(yōu)勢。這是絕對前提！如果你標(biāo)出來的實價根本就不具競爭力，那要想做實價經(jīng)營，基本是不可能的。實價標(biāo)示，意味著不能再低了，那這個價必須是有吸引力的，其實這里有一個優(yōu)勢，就是別的店標(biāo)的是虛價，你標(biāo)的是實價，無形中給顧客一種你這里更優(yōu)惠的感覺，而且你要知道，就象有很多店主不太喜歡和顧客討價還價一樣，更大部分的顧客其實對自己的砍價能力是更沒有底的，你這里如果不用砍價就給出他們能接受的價格，這部分顧客就很有可能成為你這里的忠誠顧客。其實砍價對顧客來說也是一種壓力，實價也是施放他們這種壓力的一種方法。當(dāng)然，你要做到價格有優(yōu)勢，那貨源上你就要多動腦筋了，與別人一樣的貨源，很難讓你能做價。 ????二、你的服務(wù)必須要到位。如果你的顧客并不以砍價為第一需求，那并不是說就不能讓她們有購物的樂趣了，喜歡實價的人，有一些實在的需求，比如一種氛圍，一種不需要她去爭取就能有的服務(wù)。比如主動地贈送小禮品，主動地給她們會員卡，主動地給出促銷折扣價，態(tài)度親和一點更好。你的整個店和店員需要體現(xiàn)真誠，讓顧客感受到這里不需要砍價的事實。 ????三、你的貨要有周圍的同行有區(qū)別。這里說的區(qū)別倒并不是說怪的款式，同樣的風(fēng)格，但只要你周圍的店里沒有就行。這個原因很好理解，如果貨相同，你給出的實價，別的店可能可以砍下價來，兩相比較，別人就會得出結(jié)論，說你這里一樣的貨還死不打折，而且價格也不好，這樣影響很不好的。所以既然是實價，就要不怕比較，如果不能做到不怕比較，就要做到讓別人無從比較。有些區(qū)別，就可以讓別人沒法橫向比。所以你的實價就可以做起來。當(dāng)然，無論是不是實價，貨與從不同都是很重要的。 ????四、你要會實價經(jīng)營的銷售方式。不同的經(jīng)營思路，需要的銷售方式是不一樣的。要注意銷售方式上的區(qū)別，利用好優(yōu)勢，回避不利因素。比如說特價商品、讓利促銷、這些東西你都可以大大方地直接大做廣告，這在能砍價的店里就是不大方便做的，而你正好可以大加利用，價格戰(zhàn)上完全把握著先機。整個經(jīng)營安排上要圍繞著“回頭客”這個理念來做。 ????需要注意的問題： ????一、如果你以前并非是實價經(jīng)營，剛開始嘗試的時候，幾乎可以肯定會受到一些沖擊，很大原因來自你的行為習(xí)慣很難一下子轉(zhuǎn)變過來，另外就是你以前的顧客群也不是這一種類的，這些顧客群再來的話，因為與你現(xiàn)在的經(jīng)營模式是格格不入的，勢必會對這種不講價的經(jīng)營方式有些說道，這也是必然的。這需要真心的去轉(zhuǎn)變，也需要一些時間來等待。 ????二、真誠面對你自己，你的個性是不是喜歡這種經(jīng)營方式？其實不同的經(jīng)營方式只是適用于不同的實際情況而已，并沒有好壞之分。不要因為一個概念而放棄自己的優(yōu)勢面。店主本身的因素，是其它一切外因無法替代的。要從你自己的實際出發(fā)，選擇自己應(yīng)有的方式來經(jīng)營。
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