亞里士多德曾經(jīng)說過一句經(jīng)典的話，“給我一個(gè)支點(diǎn)和一個(gè)足夠長的杠桿，我可以用它撬動(dòng)地球”，這句話套用在經(jīng)銷商老板的生意上同樣適用。不管你現(xiàn)在是在做哪個(gè)行業(yè)，大家都在感慨錢越來越難賺了，難賺的原因無外乎競爭越來越激烈，店越開越大越開越多，經(jīng)銷商老板單槍匹馬兢兢業(yè)業(yè)做生意賺錢的日子已經(jīng)結(jié)束了。當(dāng)雷士照明南京代理商在橋北開出一家面積8000平米的燈具賣場蘇明連鎖時(shí)，隔壁一直跟雷士競爭的歐普照明經(jīng)銷商謝總再也坐不住了，以前大家還是專賣店和專賣店打，規(guī)模實(shí)力差不多，這些年你來我往的交鋒中各有傷亡。但是，雷士的代理商一下子整了這么大的一家店出來，你拿什么和別人競爭，8000平米人家的目的擺明了就是要消費(fèi)者在店里一站式夠齊，讓你歐普徹底關(guān)門歇菜。面對著這樣強(qiáng)大的敵人，謝總也是大手筆大格局，自己沒錢沒關(guān)系，他找到了歐普照明在南京的代理商，商量著大家合伙開個(gè)店，一下子也弄出個(gè)7000平米的大店來。兩支隊(duì)伍的正面交鋒終于打響了，在這場勢均力敵的較量中誰能贏得最終的勝利，尚未可知。唯一可以確定的，在兩只巨獸的斗爭中，那些體積小速度慢的飛禽走獸們統(tǒng)統(tǒng)被淘汰出局，一兩百平米的燈具專賣店在這個(gè)市場上難覓蹤影了。

　　衢州市場一直以來沒能成為公司關(guān)注的重點(diǎn)市場，原因是與浙江省的其他城市相比，無論是人口總量還是消費(fèi)能力都不具有任何優(yōu)勢，因?yàn)闆]人關(guān)注，衢州的經(jīng)銷商老板宣總小生意做得悠哉游哉，反正也沒人管，每年完成個(gè)二三百萬的銷售額也算不錯(cuò)了，反正自己作為經(jīng)銷商老板不出頭不挑事，安安穩(wěn)穩(wěn)賺點(diǎn)小錢也挺舒服。第一次見到宣總，我問了他兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是衢州有多少個(gè)樓盤在裝修，有多少個(gè)業(yè)主可能會(huì)買燈；第二個(gè)問題是衢州有多少家裝修公司，你宣總跟哪些裝修公司建立了合作關(guān)系。宣總對這兩個(gè)問題的回答一概是我不知道。可以想到，我對宣總的回答是不滿意的，回到辦公室就制訂了衢州市場集中作業(yè)的方案。公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)20多人在衢州流血流汗地干了一個(gè)月，不但收集了準(zhǔn)確的新裝修小區(qū)樓盤業(yè)主信息，而且跟排名靠前的家裝公司取得了最緊密的聯(lián)系，衢州市場自此打開了。再見到宣總的時(shí)候已經(jīng)是第二年的春天，他跟家裝公司的合作已經(jīng)玩的風(fēng)生水起，老宣說經(jīng)過公司的這次活動(dòng)，不但幫他打開了市場，更重要的是打開了他的思路，他知道了該如何進(jìn)行市場操作了。

　　作為經(jīng)銷商老板不要簡單地跟廠家要點(diǎn)渠道返利，當(dāng)我們把更多的目標(biāo)放到這點(diǎn)蠅頭小利上時(shí)，我們永遠(yuǎn)也得不到發(fā)展的機(jī)會(huì)。廠家的很多資源都可以為我所用，就看你怎樣跟廠家爭取這種資源，廠家的宣傳物料做得好，那我就跟廠家多申請一點(diǎn)，如果這種申請違反公司政策，那我自己出錢購買，你們在做物料的時(shí)候幫我多做一點(diǎn)總可以吧；廠家的推廣活動(dòng)做得好，那我就跟廠家申請到我這里來做一場，我自己出錢出人出力，你只要教會(huì)我怎么做就可以了；廠家的銷售人員比較厲害，那我就把你請到我的店里來，幫我的店員多做做培訓(xùn)，給我指導(dǎo)一下如何來調(diào)整店面陳列。總之，廠家掌握著很多的資源，但是能否把這些資源分多一點(diǎn)到自己的頭上，還是要看經(jīng)銷商自己的爭取力度。光等著廠家打雷下雨，我們拿盆接水肯定不行，經(jīng)銷商要象風(fēng)一樣沒有云的時(shí)候可以吹起一片云，也可以吹落一片云，只有主動(dòng)爭取才能借力廠家資源?！　　?/p>

　　二、向市場借力

　　臨沂有一位姓王的經(jīng)銷商老板做青島一木家具，我在2013年青島一木的年會(huì)上見識(shí)到了王總的風(fēng)采，他作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，利用晚上的時(shí)間和大家分享了自己是如何做團(tuán)購活動(dòng)的。王總給我最大的感受就是這是位會(huì)借力的老板，他的團(tuán)購不是直接在店里做，而是放在了工廠里面做，美其名曰“廠家直購”，因?yàn)榕R沂離青島不算太遠(yuǎn)，他把潛在客戶利用大巴車?yán)焦S去團(tuán)購，這就是善于向廠家借力。為了讓活動(dòng)更成功，他是怎么宣傳自己的團(tuán)購活動(dòng)的呢？他不是直接打廣告，而是在廣播電臺(tái)贊助了一個(gè)談話節(jié)目，這個(gè)談話節(jié)目的內(nèi)容就是跟顧客分享如何選擇、保養(yǎng)實(shí)木家具，用他的話說這樣做真是花小錢辦大事，比硬廣效果好了很多，這就是向市場借力，借助各種外界資源降低自己的推廣費(fèi)用，提高自己的知名度。無獨(dú)有偶，鄧祿普輪胎的一位經(jīng)銷商老板也有同樣的經(jīng)歷，他說他贊助了一些高考的貧困生，電視臺(tái)找自己采訪，自己就坐在公司的形象LOGO前面，這樣好事也做了廣告也打了。

　　經(jīng)銷商老板向市場借力，就要摒棄簡單的促銷思維模式，從促銷思維向營銷思維轉(zhuǎn)化，借助社會(huì)事件來提高自己在區(qū)域市場的品牌影響力。我們經(jīng)常組織經(jīng)銷商老板去參加一些公益性的活動(dòng)，3*15活動(dòng)，地球熄燈一小時(shí)等等都可以成為我們參加的一些重大社會(huì)事件，贊助的費(fèi)用不高卻能夠迅速地曝光自己。我舉個(gè)簡單的例子，在給鄧祿普輪胎培訓(xùn)的時(shí)候，我跟經(jīng)銷商老板提了個(gè)建議，馬上高考了，肯定有很多家長在考場外面焦急地等待，這么熱的天，我們就做一批晴雨傘，給這些高考家長一人發(fā)一把，高考這么大的事情電視臺(tái)一定會(huì)報(bào)道，等報(bào)道的時(shí)候，鏡頭里全部都是鄧祿普輪胎的廣告?zhèn)悖黄S色的海洋，而且鄧祿普的廣告語也特別適合高考氛圍?！班嚨撈眨业穆贰?，學(xué)生高考就是要走出人生路的重要一步，所以，這個(gè)市場營銷活動(dòng)完全可以做出轟動(dòng)的效果來。　　　

三、向同行借力

　　經(jīng)銷商老板向同行借力？沒錯(cuò)，開一家小店賺小錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，南京歐普照明謝總給了我們很大的啟發(fā)，面對強(qiáng)大的競爭對手，謝總沒有退縮也沒有自怨自艾而是果斷出擊，他放棄了自己當(dāng)老板大權(quán)獨(dú)攬的權(quán)力感，他要的是生意能夠得到長足的發(fā)展，所以，他跟別人聯(lián)合了，大家一起來建大店，只有這樣才能抵制風(fēng)險(xiǎn)，在市場競爭中獲得一席之地。跟異業(yè)聯(lián)盟不難，難的是跟你的同行聯(lián)盟，這不但需要格局更需要魄力，在失與得之間你想得到什么，是關(guān)注生意的長期發(fā)展，還是非要享受當(dāng)老板一言九鼎的感覺，理性的商人自會(huì)做出理性的選擇。這讓我想起來前段時(shí)間我寫過的一篇文章《銷售革命：從競爭到競合》，在這篇文章中，我曾經(jīng)談到了航空公司的聯(lián)合問題，你會(huì)看到航空公司現(xiàn)在推出的天河聯(lián)盟代碼共享計(jì)劃，南航和東航的積分可以互換，同一次航班掛幾個(gè)航空公司代碼的例子已經(jīng)不勝株舉，聯(lián)合已經(jīng)成為零售服務(wù)行業(yè)未來發(fā)展的重要關(guān)鍵詞。

　　向同行借力，可以跟同行共享客戶資源，還可以共享同行的優(yōu)勢資源，包括了費(fèi)用、人員和管理等各種資源。難怪很多的家居建材經(jīng)銷商熱衷于家居建材聯(lián)盟活動(dòng)，這種聯(lián)盟不僅僅能夠增加客戶來源，提升生意額，而且那些小的經(jīng)銷商可以跟優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營方法。一位經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)悄悄地跟我說，http://www.aihuau.com/跟著TATA木門、圣象地板這樣的企業(yè)做聯(lián)盟，自己能學(xué)到很多東西。向同行借力，在航空行業(yè)、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)和連鎖餐飲行業(yè)都已經(jīng)出現(xiàn)了，那么未來的婚紗攝影行業(yè)、家居建材行業(yè)甚至培訓(xùn)行業(yè)一定也會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展，那些抱著非要跟對手拼個(gè)你死我活的經(jīng)銷商老板們該醒醒了。與其把精力花在對手的關(guān)注上，不如修煉內(nèi)功讓自己插上“騰飛”的翅膀，因?yàn)橛行κ帜愀揪涂床灰姡拖窠煌◤V播電臺(tái)永遠(yuǎn)也想不到自己的對手竟然是滴滴、快的這些打車軟件們?！　　?/p>

　　四、向員工借力

　　我們前面談到的三種經(jīng)銷商借力方式，都是在向外部尋找借力機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商老板也可以從自己的公司內(nèi)部借力?，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商老板都跟我抱怨說自己招不到人，可是我們冷靜的思考一下，真的到了山窮水盡的那一步了嗎？顯然沒有。世界500強(qiáng)公司想要找個(gè)銷售人員，他們除了會(huì)去人才市場找人，會(huì)到網(wǎng)站上發(fā)招聘帖子以外，還有一個(gè)重要的渠道就是公司內(nèi)部員工的推薦，如果內(nèi)部員工推薦的人選一旦被公司錄取了，推薦人就可以獲得1-2倍的月薪獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的好處顯而易見，首先，推薦人不敢亂推薦人，因?yàn)橐坏┬聠T工在公司的表現(xiàn)不佳，會(huì)影響推薦人在公司的口碑；其次，因?yàn)橛辛祟~外的獎(jiǎng)勵(lì)，推薦人就會(huì)積極地挖掘自己的各種資源，尋找能夠勝任的人。經(jīng)銷商老板在招人這件事上顯然對內(nèi)部資源的調(diào)動(dòng)還不夠，沒有讓每個(gè)員工都感覺到招人也是自己的事兒，自己有責(zé)任有義務(wù)為老板分憂。

　　我想說的另外一個(gè)員工借力的問題就是老板不要總是把員工當(dāng)成雇員來看，按照查爾斯61598;漢迪的說法，將會(huì)有越來越多的年輕人選擇為自己打工，他們不喜歡去企業(yè)里上班不喜歡受人管，全職雇傭制的員工未來將連1/3的占比都沒有，剩下的人要么是半雇傭制，要么是合作式的方式。因此，經(jīng)銷商老板要學(xué)著跟店員采用伙伴式的方式進(jìn)行溝通管理，即使暫時(shí)還沒有在利潤上進(jìn)行股權(quán)分配，但是在經(jīng)營決策、促銷活動(dòng)、銷售分析等內(nèi)容上很有必要聽聽員工們的意見。彼得61598;德魯克說過，我們不是在雇傭員工的雙手，我們要雇傭的是員工的大腦。向員工借力，就是要激發(fā)員工的潛力?！　　?/p>

　　越是競爭激勵(lì)的市場，越需要經(jīng)銷商老板放手一搏，抓住機(jī)會(huì)快速做大做強(qiáng)。經(jīng)銷商老板到了擴(kuò)張的時(shí)代，靠自己的槍支彈藥勢單力薄，橫向上向外部整合各種資源，縱向上向廠家和員工整合各種資源，借力發(fā)展才能夠?yàn)樽约黑A得最終的市場機(jī)會(huì)。

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