愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
年關(guān)已至，伴隨白酒行業(yè)的低沉，更確切的說(shuō)是低迷，2014年即將走過(guò)。自2013年以來(lái)，白酒行業(yè)酒進(jìn)入了深度調(diào)整期，業(yè)界對(duì)于這場(chǎng)自上而下洗牌的持續(xù)時(shí)間也形成了明顯對(duì)立的觀點(diǎn)。有的觀點(diǎn)認(rèn)為，白酒行業(yè)的調(diào)整期已經(jīng)臨近末尾，而另一方則預(yù)言還將持續(xù)2-3年。但市場(chǎng)現(xiàn)狀足以說(shuō)明一切，10月底，16家白酒上市公司悉數(shù)公布了三季報(bào)，14家企業(yè)前三季凈利潤(rùn)同比負(fù)增長(zhǎng)。行業(yè)前三的巨頭，貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河前三季度營(yíng)收紛紛出現(xiàn)不同程度的下降。然而深處寒冬期的白酒行業(yè)，備受折磨的除了酒企之外，還有眾多舉步維艱的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。
盡管當(dāng)前業(yè)內(nèi)酒企相繼降低了代理的標(biāo)準(zhǔn)，就連往日高傲的一線酒企都制定了一系列誘人的優(yōu)惠招商政策，以此鞏固經(jīng)銷(xiāo)商體系，同時(shí)也借機(jī)拓展新的經(jīng)銷(xiāo)商。看似代理形式大好，但更多的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商則持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度，這個(gè)瞬息萬(wàn)變的信息化時(shí)代，讓新老經(jīng)銷(xiāo)商不知道如何應(yīng)對(duì)。甚至在調(diào)整期，連怎么做好一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)都顯的底氣不足。
然而，廣東廣州市的某商貿(mào)公司的蔡老板做白酒產(chǎn)品推廣會(huì)卻有個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的新策略，就是結(jié)合時(shí)下最熱門(mén)的大數(shù)據(jù)和人氣最高的智能移動(dòng)端，進(jìn)行高度聚焦的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣會(huì)。通過(guò)龐大的移動(dòng)大數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查、受眾邀約、傳播推廣、溝通維系、有償獎(jiǎng)勵(lì)等方式激發(fā)客戶(hù)的代理熱情和主推信心，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售策略指點(diǎn)。產(chǎn)品推廣會(huì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常熟悉的手段，但很多經(jīng)銷(xiāo)商由于準(zhǔn)備不足、策略不明、執(zhí)行不力等因素，經(jīng)常把推廣會(huì)開(kāi)成了吃喝會(huì)、溝通會(huì)、答謝會(huì)，嚴(yán)重削弱了推廣會(huì)的作用和效益。究其原因，蔡老板就是有效利用了現(xiàn)代人空前依賴(lài)的智能移動(dòng)端，將信息實(shí)效化，提升效率、節(jié)約成本、針對(duì)邀約，配合線下回訪及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，以此取得了高效的簽約轉(zhuǎn)化率。那么，在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商怎么開(kāi)出一場(chǎng)高效的產(chǎn)品推廣會(huì)呢？結(jié)合蔡老板的案例，對(duì)此詳談以下至關(guān)重要的四個(gè)因素。
移動(dòng)市調(diào)：收集用戶(hù)數(shù)據(jù)定目標(biāo)
一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)，參會(huì)的目標(biāo)人群是首要。深度調(diào)整期的白酒行業(yè)，形勢(shì)一落千丈，很多人都是談酒色變，甚至避之而不急。這大大增加了酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的難度，加上傳統(tǒng)白酒分銷(xiāo)商喪失信心或是轉(zhuǎn)型，怎么找到合適的目標(biāo)人群成為了困擾經(jīng)銷(xiāo)商的難題。以往是人找產(chǎn)品，而今是產(chǎn)品找人，而且不同產(chǎn)品的推介會(huì)，到場(chǎng)的人群層次還不一樣。中高端產(chǎn)品，找路邊便利店的小老板帶參加也不合適；中低端產(chǎn)品或是小酒產(chǎn)品，找區(qū)域內(nèi)便利連鎖、大型煙酒店老板來(lái)參與也不太合適。那么，經(jīng)銷(xiāo)商怎么才能根據(jù)產(chǎn)品找到最合適的目標(biāo)人群呢？相信，行業(yè)老經(jīng)銷(xiāo)商都知道，以往開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，要么利用自身的資源直接要約，要么就是派業(yè)務(wù)員去掃街要約，而大部分都選擇第二種方法。掃街要約，不僅耗費(fèi)較大的人力、物力、財(cái)力，很多時(shí)候效果都不是很大，甚至有的時(shí)候還讓自己的業(yè)務(wù)員信心大大受損。大部分業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，只能硬著頭皮上，眉毛胡子一把抓，人群的質(zhì)量就很難有保證。然而，廣州的蔡老板卻一改傳統(tǒng)做法，不再是派人去掃街收集數(shù)據(jù)，而是先收集數(shù)據(jù)再派人去回訪，大大提升了效率和人群質(zhì)量。現(xiàn)代人都換上了嚴(yán)重手機(jī)依賴(lài)癥，這不單單是年輕的80后、90后，連60后、70后也是如此。微信更是強(qiáng)大，凝聚了6億注冊(cè)用戶(hù)，是大眾每天頻繁使用的社交軟件。這熱門(mén)的社交工具，在別人眼中是無(wú)限商機(jī)，但在蔡老板眼中更是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)源。他發(fā)現(xiàn)在微信上，總是能看到很多鏈接，點(diǎn)開(kāi)總能看到很多創(chuàng)意，他從朋友那里得知這是目前微信上比較流行的傳播方式HTML。于是他開(kāi)通了自己公司的服務(wù)號(hào)，并專(zhuān)門(mén)委托專(zhuān)業(yè)的技術(shù)公司，把公司老客戶(hù)的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，同時(shí)即將進(jìn)行推廣的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的HTML鏈接，并在微信上不斷傳播。但他的HTML，則是從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始，以財(cái)富機(jī)遇和獎(jiǎng)品吸引，讓用戶(hù)根據(jù)公司名、地址、營(yíng)業(yè)額、企業(yè)規(guī)模、對(duì)產(chǎn)品的興趣等進(jìn)行填空。經(jīng)過(guò)HTML的廣泛傳播，幫助蔡老板收集到了大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)，同時(shí)配合電話回訪，進(jìn)店訪談，有效提升了目標(biāo)人群質(zhì)量。時(shí)代在變，每個(gè)人身邊的資源在變。在行業(yè)最困難的時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商要做好產(chǎn)品推廣會(huì)，那么就要盡可能將資源利用到極致，通過(guò)智能終端將實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)收集，精準(zhǔn)邀約，從而達(dá)到目的。移動(dòng)執(zhí)行：全程智能把控提效率
傳統(tǒng)的產(chǎn)品推介會(huì)，一般都是至少提前1月進(jìn)行人員邀約，繼而找到會(huì)場(chǎng)，提前一周發(fā)出邀請(qǐng)函，最終進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。邀約－籌備－落實(shí)會(huì)場(chǎng)－發(fā)出邀請(qǐng)函－制作物料－到場(chǎng)確認(rèn)－會(huì)場(chǎng)布置－開(kāi)會(huì)，大的流程環(huán)節(jié)有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，看似簡(jiǎn)單，卻十分繁雜。有時(shí)，在緊密的流程中，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身，一步走錯(cuò)那就對(duì)產(chǎn)品推介會(huì)的效果造成很大的影響。同時(shí)還可能有很多不可控的突發(fā)狀況，例如設(shè)計(jì)物料不及時(shí)，會(huì)場(chǎng)布置效果差等，都會(huì)大大影響推廣會(huì)的效果。因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)往往耗費(fèi)了巨大的人力、物力、財(cái)力，但最終的效果卻差強(qiáng)人意。且這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，但所有人都不知道問(wèn)題到底處在哪個(gè)環(huán)節(jié)。事后仔細(xì)回想，問(wèn)題都是處在某個(gè)細(xì)節(jié)，畢竟都是靠人在執(zhí)行，難免出現(xiàn)遺漏。但產(chǎn)品推廣會(huì)要成功，那就必須做到每個(gè)細(xì)節(jié)都100%。蔡老板在這方面就敢為人先，大膽的進(jìn)行數(shù)字化嘗試，將所有以往通過(guò)傳統(tǒng)方式進(jìn)行的步驟，統(tǒng)統(tǒng)放到移動(dòng)端。紙質(zhì)的邀請(qǐng)函改為便捷發(fā)送的電子版；傳統(tǒng)的手寫(xiě)簽到改為掃二維碼、傳統(tǒng)的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)全部智能終端直接推送，現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)作為配合可翻閱的電子閱讀器；同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的付款方式都電子化，新增支付寶轉(zhuǎn)賬、微信支付等方式。如此一來(lái)基本實(shí)現(xiàn)了全程智能把控，將所有流程信息都數(shù)字化，從以往的人腦記憶改為電腦存儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了方便快捷的執(zhí)行與數(shù)據(jù)分析，可謂是一步到位。不論是對(duì)于開(kāi)招商會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，還是對(duì)與會(huì)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的推廣會(huì)有很多需要改進(jìn)的地方。復(fù)雜的邀約程序，繁瑣的入場(chǎng)簽字和禮品發(fā)放，單一的支付方式，等等不一而足。而今是高度智能化時(shí)代，手機(jī)在手，一切皆有，移動(dòng)執(zhí)行既能夠節(jié)約成本，同時(shí)還能夠提高效率。移動(dòng)管理：手機(jī)售后系統(tǒng)保訂單
很多人都看過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，也看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)簽約打印手寫(xiě)的表格，甚至是分銷(xiāo)商的表單。不得不說(shuō)，有的表格做的很細(xì)致，但也很復(fù)雜，讓人看不明白。尤其是銷(xiāo)售訂單，人數(shù)較多，更是繁雜。以往開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽約大款后，一般都是由現(xiàn)場(chǎng)工作人員，填寫(xiě)好詳細(xì)的姓名、地址、數(shù)量、金額等。然后在推廣會(huì)開(kāi)完后，用電腦在錄入到OA系統(tǒng)里，最后統(tǒng)一安排發(fā)貨。而在這一過(guò)程中，不能說(shuō)它流程過(guò)多，但它耗時(shí)很長(zhǎng)。對(duì)于一些熱門(mén)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商都急切的想拿到貨就賣(mài)，但拖時(shí)間太久，對(duì)雙方都是考驗(yàn)。天下武功唯快不破，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，道理是一樣的，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)高效快速的分銷(xiāo)，就能加快產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)，隨之加快就是現(xiàn)金流。因此，售后管理也是非常重要的。面對(duì)傳統(tǒng)售后方式的拖沓，蔡老板直接開(kāi)發(fā)手機(jī)售后系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)管理。利用手機(jī)和微信，開(kāi)發(fā)了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的移動(dòng)端下單和售后發(fā)貨系統(tǒng)。甚至將移動(dòng)管理前移到產(chǎn)品推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單，大屏幕上顯示打款開(kāi)始，所有人的手機(jī)登錄系統(tǒng)，就可以根據(jù)自己喜好選擇代理產(chǎn)品和數(shù)量，下單在線支付或線下刷卡成功。系統(tǒng)就自動(dòng)記錄了客戶(hù)訂單，后臺(tái)PC端發(fā)貨人員就直接打單安排發(fā)貨。近的地方的客戶(hù)，往往開(kāi)完招商會(huì)，貨已經(jīng)送到店里去了。如此高效的服務(wù)，贏得了很多客戶(hù)的贊許。調(diào)整期，想要渡過(guò)難關(guān)拼的不僅僅是實(shí)力，要能夠維系好分銷(xiāo)客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)體系也是至關(guān)重要的。移動(dòng)推廣：實(shí)況信息傳遞促分享
經(jīng)銷(xiāo)商選擇某款白酒產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)品牌的推廣都是酒企進(jìn)行高空轟炸，以此擴(kuò)大知名度。但是這是大范圍覆蓋的策略，很難做到當(dāng)?shù)鼗Y(jié)合。而且很多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商想要甲方給政策，結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)或是重大節(jié)日進(jìn)行有效傳播推廣，走流程非常麻煩。http://www.aihuau.com/有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，也不得不自己掏錢(qián)去做推廣，做市場(chǎng)活動(dòng)。盡管這些傳播都在做，但是這正能夠溝通受眾的廣告少之又少，甚至促銷(xiāo)形式都是走過(guò)場(chǎng)，效果不大。因此，經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域內(nèi)，就算代理一線白酒，如果受眾接觸度不高，那要進(jìn)行市場(chǎng)培育，特別是新品。那么，怎么結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕焖俅蜷_(kāi)銷(xiāo)售，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)與受眾的有效互動(dòng)，或是引發(fā)受眾的自主傳播。這是很多經(jīng)銷(xiāo)商一直在思考的問(wèn)題。或許很多人進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗瘋鞑ザ颊业搅撕芎玫姆绞剑热缗浜咸厣?jié)日促銷(xiāo)、當(dāng)?shù)厝俗钕埠们冷佖浀?。但是有效互?dòng)和自發(fā)傳播，是酒商沒(méi)有解決的問(wèn)題。蔡老板看準(zhǔn)了當(dāng)前白酒行業(yè)的電商熱潮，但他看到的不是怎么去做電商，而是利用云時(shí)代的優(yōu)勢(shì)去做產(chǎn)品傳播。那么，他在移動(dòng)端找到了他想要的解決辦法，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)分享機(jī)制，將分銷(xiāo)商通過(guò)移動(dòng)端推廣產(chǎn)品信息作為一項(xiàng)激勵(lì)政策，并給每一個(gè)分銷(xiāo)商一個(gè)管理用戶(hù)。每個(gè)人可查看系統(tǒng)中，從自己移動(dòng)端查看或轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息的用戶(hù)，根據(jù)個(gè)人賬戶(hù)中的分享名單，蔡老板按月給予銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，大大促進(jìn)了產(chǎn)品廣告的推廣和互動(dòng)。移動(dòng)端，有微博平臺(tái)，也有微信平臺(tái)，還有很其他社交媒體。而每個(gè)人都有自己的好友群體，通過(guò)移動(dòng)端將個(gè)人的小圈子打動(dòng)，就形成了一個(gè)龐大的傳播圈，甚至是無(wú)限制級(jí)的傳播分享。當(dāng)今是高度智能的云時(shí)代，白酒行業(yè)的電商熱潮就是行業(yè)未來(lái)革新的號(hào)角。環(huán)境變了，酒商不能局限在傳統(tǒng)的思維里，移動(dòng)大數(shù)據(jù)是未來(lái)的趨勢(shì)，也可以是酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商社會(huì)化變革的方向。產(chǎn)品推介會(huì)的目的是銷(xiāo)售，但前提是必須找到合適的人，從而達(dá)成合作，再配合產(chǎn)品的互動(dòng)傳播，才能與受眾建立起銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/16117.html
