中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議秘書長(zhǎng)王茁表示，在中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議組織國(guó)內(nèi)服裝經(jīng)銷商到國(guó)外考察的活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)銷商還存在很多不足之處，其中很明顯的一點(diǎn)就是缺乏與品牌企業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)與技巧。這在一定程度上也制約著國(guó)內(nèi)服裝經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展與壯大。基于此種原因，中國(guó)服裝聯(lián)席會(huì)議組織了針對(duì)國(guó)內(nèi)服裝經(jīng)銷商的ADR高級(jí)研修班，旨在提高國(guó)內(nèi)服裝經(jīng)銷商的綜合水平。

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　　代理商與品牌企業(yè)談判的技巧培訓(xùn)是ADR高級(jí)研修班系列課程的重要組成部分之一。日前，ADR高級(jí)研修班特邀上海唯好(國(guó)際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理先生，為服裝經(jīng)銷商講解了“代理商與品牌企業(yè)談判的技巧”。

　　馬春林表示，對(duì)于服裝代理商而言，與品牌企業(yè)的談判成功與否直接決定了其是否能與品牌企業(yè)進(jìn)行合作，同時(shí)也影響到后期合作的順利展開。但與品牌企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員相比，服裝代理商還的談判經(jīng)驗(yàn)與技巧相形見絀。因此，對(duì)于代理商而言，提高與品牌企業(yè)的談判技巧很有必要。

　　平等互惠是基本原則

　　代理商與品牌企業(yè)談判是二者展開合作的第一步，也是雙方博弈的過(guò)程。但無(wú)論其間有著怎樣波瀾起伏，只要二者希望達(dá)成合作就必須遵循一個(gè)基本原則：平等互惠。這是合作的首要前提，如果脫離了這一前提，那么談判就沒(méi)有必要繼續(xù)下去。平等對(duì)于任何合作都非常重要，如果合作雙方在地位上就達(dá)不到平等，那么他們的合作也必定是不平等的。

　　在與品牌企業(yè)的談判過(guò)程中，代理商常會(huì)產(chǎn)生一種感覺(jué)，品牌企業(yè)要高人一等，在談判中要占據(jù)主導(dǎo)地位。而之所以有這種感覺(jué)是因?yàn)榇砩掏ǔＲ詡€(gè)人身分出現(xiàn)，而品牌企業(yè)則以公司身分出現(xiàn)，企業(yè)的資金可達(dá)上千萬(wàn)甚至數(shù)億元，而代理商可能只有幾十萬(wàn)元的資金實(shí)力，雙方實(shí)力不對(duì)等，很容易產(chǎn)生不平等的心態(tài)。

　　而事實(shí)上，經(jīng)銷商得到品牌企業(yè)的授權(quán)代理，二者之間只是一種合作關(guān)系，他們的選擇也是雙向的，經(jīng)銷商投入的是資金、經(jīng)驗(yàn)、資源，而品牌企業(yè)投入的是品牌、產(chǎn)品、模式，不存在地位高低的問(wèn)題。因此，經(jīng)銷商在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，充分自信，擺正心態(tài)。

　　互惠即雙贏，這是經(jīng)銷商與品牌企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的保障，也是雙方合作的目的所在。

　　不管是企業(yè)招商拓展市場(chǎng)，還是代理商尋求品牌代理，最終目的都是希望有所獲利，如果不能達(dá)到這一目的，其中必定有一方會(huì)放棄合作。

　　因此，代理商在與品牌談判的過(guò)程中，雖然應(yīng)當(dāng)盡可能得爭(zhēng)取更多的支持與優(yōu)惠條件，但對(duì)于一些所謂的“小便宜”則沒(méi)有必要糾纏不放，“正所謂沒(méi)有免費(fèi)的午餐，‘小便宜’占多了，最終是要吃虧的”。應(yīng)當(dāng)明白，“小便宜”的背后，往往還隱藏了一些附加的條款。

　　反過(guò)來(lái)，代理商也一樣不希望品牌企業(yè)給自己提出太多的苛刻條件，因此在談判過(guò)程中一定要把握互惠互利的原則。

　　掌握談判策略

　　談判是一項(xiàng)充滿智慧的博弈活動(dòng)，而與經(jīng)驗(yàn)豐富的品牌企業(yè)談判人員相比，代理商自然是相形見絀。因此，掌握一定的談判策略對(duì)于合作的展開能起到很大的推動(dòng)作用，同時(shí)也能幫助代理商規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　凸顯自身優(yōu)勢(shì)

　　雙方談判合作，其實(shí)就是一種相互吸引的過(guò)程，品牌企業(yè)會(huì)想方設(shè)法的向經(jīng)銷商展示其產(chǎn)品特色、企業(yè)實(shí)力，以此打動(dòng)經(jīng)銷商;而反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商也同要向品牌企業(yè)展示其自身優(yōu)勢(shì)，每一位走到談判桌前的代理商應(yīng)該都是有所準(zhǔn)備的，也有著一定的優(yōu)勢(shì)條件的。對(duì)于企業(yè)而言，每一區(qū)域的可選代理商往往也不只一個(gè)，他們希望挑選出最優(yōu)秀的代理商，但他們也不可能對(duì)每一位代理商進(jìn)行實(shí)地考察，因此代理商的自我表現(xiàn)也就尤為重要了，代理商必須將其優(yōu)勢(shì)在品牌企業(yè)面前展現(xiàn)得一覽無(wú)遺，比如擁有的經(jīng)驗(yàn)、客戶資源、資金實(shí)力、曾經(jīng)營(yíng)過(guò)的品牌、取得的業(yè)績(jī)等等。

　　訴求加盟 營(yíng)造好感

　　代理商應(yīng)當(dāng)盡量展示自身優(yōu)勢(shì)，但在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意表示的方式，要把握住“度”，一旦過(guò)了頭，則有可能給對(duì)方留下狂妄自大的印象，這樣談判也很難取得預(yù)期的效果。品牌企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候，也是憑借一定的“感官”因素的，經(jīng)銷商在談判種盡量給對(duì)方留下好感，充分表現(xiàn)出11希望加盟的訴求，態(tài)度要真誠(chéng)。

　　講求誠(chéng)信 取得信任

　　誠(chéng)信是品牌企業(yè)非?？粗氐囊稽c(diǎn)，因?yàn)檫@對(duì)品牌企業(yè)在以后和經(jīng)銷商的合作意義重大。品牌企業(yè)可以接受經(jīng)銷商的資金實(shí)力弱一點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)欠缺一點(diǎn)，但決不會(huì)容忍經(jīng)銷商不講誠(chéng)信。

　　比如有一代理商在談判過(guò)程中，和品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員談時(shí)預(yù)計(jì)自己一年之內(nèi)能開30家店，和業(yè)務(wù)經(jīng)理談時(shí)說(shuō)能開20家店，而和企業(yè)副總談時(shí)說(shuō)只能開15家店。對(duì)于這個(gè)代理商，那家企業(yè)很快就否定了，雖然他的其他條件很好，但他給企業(yè)的第一感覺(jué)卻是不可信任。由此可見，經(jīng)銷商在與品牌企業(yè)談判時(shí)，一定要講求誠(chéng)信，力求對(duì)方的信任。

　　適當(dāng)制造緊迫感

　　在談判的過(guò)程中，企業(yè)為了迫使代理商接受某些條款，會(huì)給代理商制造一些緊迫感，比如故意同時(shí)和多個(gè)同一區(qū)域的代理商接觸。其實(shí)經(jīng)銷商可以適當(dāng)?shù)慕o品牌企業(yè)施加一定的壓力，制造緊迫感。

　　比如在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候向?qū)Ψ桨凳?，你還在和其他品牌聯(lián)系，并不會(huì)“只在一棵樹上吊死”。這種緊迫感，可以給品牌企業(yè)帶來(lái)一定的壓力，促使企業(yè)更快得做出決定，尤其是在品牌企業(yè)比較看好你的時(shí)候。

　　內(nèi)部公關(guān)

　　與品牌公司談判過(guò)的代理商都應(yīng)該知道，談判的過(guò)程往往會(huì)進(jìn)行很多輪，要面對(duì)的談判對(duì)手可能要經(jīng)過(guò)一般業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)副總，甚至是企業(yè)老總，而最終的決策者是企業(yè)老總。因此在談判的過(guò)程中，代理商需要層層公關(guān)，爭(zhēng)取在他們面前都留下好的印象，“讓他們?cè)谧罱K的決策者面前為你說(shuō)好話，至少不說(shuō)壞話”。

　　同時(shí)代理商也可以把層層談判的對(duì)手當(dāng)作信息來(lái)源渠道，從他們身上盡量多得挖掘該公司、品牌的相關(guān)信息，以便為下一輪談判做好準(zhǔn)備。比如有一代理商在和品牌企業(yè)部門經(jīng)理、副總談判的過(guò)程時(shí)，就從他們身上挖掘了大量企業(yè)的相關(guān)信息，甚至連企業(yè)老總的性格、愛好都有所了解，等到和企業(yè)老總談判時(shí)，他則侃侃而談，給企業(yè)老總留下了很好的印象，最終這位代理商順利地獲得了該品牌的代理授權(quán)。

　　抓大放小

　　有些代理商會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，眼光經(jīng)常只盯住一些小事情上，比如品牌公司會(huì)給代理商提供多少小禮品、道具等，而對(duì)于企業(yè)要求一年的進(jìn)貨額、保證金、要開的店面數(shù)等問(wèn)題卻不是很在意，這是典型的“抓小放大”。

　　其實(shí)，對(duì)代理商而言，一些小問(wèn)題上是完全可以讓步甚至放棄的，但對(duì)于關(guān)系到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大環(huán)節(jié)，卻必須據(jù)理力爭(zhēng)，要做到“抓大放小”，對(duì)于難于接受的條款必須向企業(yè)提出來(lái)。

　　以退為進(jìn)

　　商業(yè)上有一條策略，在和對(duì)方談判時(shí)，如談到某個(gè)條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進(jìn)攻”的條件。代理商在和品牌企業(yè)談判時(shí)，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對(duì)這些條款，如果代理商接受的話，可以從其他環(huán)節(jié)尋求一些補(bǔ)償。

　　迂回曲折

　　談判過(guò)程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問(wèn)題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)，最終不歡而散。而此時(shí)，倒不如轉(zhuǎn)變一下思路，將這一話題暫且放下，轉(zhuǎn)移到其他話題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢(shì)緩和下來(lái)后，再去談那個(gè)話題，有可能問(wèn)題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。

　　簽約的十大關(guān)注點(diǎn)

　　當(dāng)談判順進(jìn)行之后，接下來(lái)就是簽合同了。簽約合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時(shí)，有些問(wèn)題沒(méi)有考慮到，或者是考慮到了也沒(méi)有正式寫到合同中去，最后一引發(fā)一些不必要的糾紛，甚至是蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失。在簽訂合同的時(shí)候有可能會(huì)有很多條款，也有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要考慮，專家認(rèn)為以下十點(diǎn)是必須予以重視的。

　　授權(quán)內(nèi)容要明確

　　授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類。比如有些品牌是多元化經(jīng)營(yíng)的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時(shí)，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來(lái)推出新的產(chǎn)品類別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。

　　明確授權(quán)區(qū)域

　　授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營(yíng)范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營(yíng)達(dá)到某種目標(biāo)后，是否可擴(kuò)大其代理區(qū)域。

　　授權(quán)期限約定

　　現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個(gè)運(yùn)作周期，第一年是建設(shè)區(qū)，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因?yàn)橐荒昊径际峭度虢ㄔO(shè)期;而三年的話，對(duì)代理商而言就會(huì)產(chǎn)生更大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于新品牌而言，因?yàn)樵诘诙昃突灸芸闯鏊淼钠放剖欠衲苴A利了，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展時(shí)，也只能勉為其難的再堅(jiān)持一年，結(jié)果只能是帶來(lái)更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達(dá)到某種業(yè)績(jī)時(shí)能擁有續(xù)約權(quán)。

　　合作性質(zhì)要明確

　　這是指合同中要明確代理商與品牌企業(yè)的合作性質(zhì)，是經(jīng)銷、代銷、還是合作聯(lián)營(yíng)或是其他方式都應(yīng)明確寫明。

　　價(jià)格要明確約定

　　定價(jià)這是在合同中必定會(huì)出現(xiàn)的，但一般只是對(duì)長(zhǎng)期供貨恰以及零售價(jià)的約定。為了避免糾紛，代理商有必要要求品牌公司對(duì)每一產(chǎn)品類別都進(jìn)行相應(yīng)的約定，比如服裝、鞋、配飾等的定價(jià);同時(shí)還要考慮的一點(diǎn)是，如果合同到期以后，代理商不再代理該品牌的話，庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)該如何處理，是轉(zhuǎn)手給接受的代理商還是企業(yè)回收，或者以其他方式處理，不管是那種方式都應(yīng)該有個(gè)明確的價(jià)格約定;再有就是如果企業(yè)交貨期延誤了，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該如何定等等。

　　目標(biāo)界定

　　即企業(yè)要求代理商在一年內(nèi)達(dá)到多少進(jìn)貨額，具體如何完成;需要鋪設(shè)多少網(wǎng)絡(luò);在當(dāng)?shù)赝度攵嗌傩麄髻M(fèi)用等加具體盟條件都應(yīng)在合同中明確寫出。在這些問(wèn)題上，代理商一定要考慮清楚，要根據(jù)自己實(shí)力進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@很大程度上決定了以后經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。比如品牌企業(yè)如果要求你在一年內(nèi)的進(jìn)貨額達(dá)到500萬(wàn)元，而你的流動(dòng)資金是一百萬(wàn)，那就意味著你的資金基本上要經(jīng)過(guò)5次周轉(zhuǎn)才能達(dá)到，否能完成5次周轉(zhuǎn)呢?如果不能，那么你就應(yīng)當(dāng)向品牌企業(yè)要求降低進(jìn)貨額了。

　　相關(guān)支持政策必須明晰

　　相關(guān)政策支持包括品牌企業(yè)在人、財(cái)、物等方面對(duì)代理商的支持。比如在人力上要明確，代理商新開設(shè)店面的時(shí)候，公司是否會(huì)派人來(lái)支持，是否會(huì)幫助培訓(xùn)店員等;在資金方面，如果代理商在資金運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，是否會(huì)馬上斷貨還是會(huì)給與一定的支持或緩和，在當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V費(fèi)用如何分?jǐn)偟?在物品方面，企業(yè)是否會(huì)提供一定的禮品等，是否會(huì)為導(dǎo)購(gòu)配發(fā)統(tǒng)一制服等。

　　責(zé)任權(quán)利界定

　　這是合同當(dāng)中常見的內(nèi)容，代理商在和品牌企業(yè)簽訂合同時(shí)，應(yīng)該對(duì)此有明確的約定。

　　保密界定

　　一般而言，企業(yè)都或多或少存在一些商業(yè)秘密，而作為代理商就有可能要接觸到品牌企業(yè)的一些商業(yè)秘密，企業(yè)自然希望代理商能為其保密;同時(shí)代理商也不希望其透露給品牌企業(yè)的個(gè)人信息外漏。因此，為了避免以后不必要的麻煩，雙方要在合同上做出相應(yīng)的保密約定。

　　合約約定

　　即在合同中要明確在什么情況下是正常解約，在什么情況下是非正常解約，在什么情況下可以繼續(xù)簽約等。這是非常重要的一點(diǎn)，有些代理商就是在這一條款上沒(méi)有明確規(guī)定，而最終蒙受損失。

　　比如廣州一家公司代理了一國(guó)外的休閑運(yùn)動(dòng)裝品牌，合同期為兩年，當(dāng)該公司在第一年做了大量廣告宣傳，準(zhǔn)備在第二年“大干一場(chǎng)”的時(shí)候，品牌方提出提前節(jié)約。由于在合同中品牌方早就表明了其有權(quán)提出提前節(jié)約，且代理方不得索取由此帶來(lái)的相關(guān)損失的約定。廣州那家公司最終只能接受品牌方提前節(jié)約的要求，并白白浪費(fèi)了一大筆推廣費(fèi)用。

　　對(duì)此，專家建議，代理商在和品牌企業(yè)簽訂合同的時(shí)候，最好能請(qǐng)相關(guān)的法律專業(yè)人士加以指導(dǎo)。

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