六、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客,銷售就是引導(dǎo)消費(fèi),遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)?趙本山:在最近的一段時(shí)間內(nèi),感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位,跟過去不一樣了。(引導(dǎo))范 偉:我沒覺著,我就覺著我這臉越來越大呀?趙本山:你知道你的臉為什么大嗎?(接著引導(dǎo))范 偉:為啥?趙本山:是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。范 偉:那是哪憋的呢?趙本山:腰部以下~~~ 腳往上~~~(再引導(dǎo))范 偉:腿呀?趙本山:對(duì)頭!范 偉:不對(duì),我腿沒啥大毛?。。ㄓ龅娇腿司芙^)趙本山:走兩步!走兩步!沒病走兩步!走?。▓?jiān)持靈活引導(dǎo))范 偉:行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~趙本山:對(duì)頭,就是你的腿有病,一條腿短?。ǖ贸鼋Y(jié)論)范 偉:沒那個(gè)事兒!我要一條腿長,一條腿短的話,那賣褲子人就告訴我了!(再次拒絕)趙本山:賣褲子的告訴你,你還買褲子嗎,誰像我心眼這么好哇?這樣吧,我給你調(diào)調(diào)。信不信,你的腿隨著我的手往高抬,能抬多高抬多高,往下使勁跺,好不好?信不信?腿指定有病,右腿短!來,起來?。ㄟ@是趙本山引導(dǎo)范偉的高潮,屬于動(dòng)作的引導(dǎo),動(dòng)作引導(dǎo)更有效)范偉跟著做動(dòng)作趙本山:停!麻沒?范 偉:麻了高秀敏:哎,他咋麻了呢?趙本山:你跺,你也麻?。ㄒ龑?dǎo)都會(huì)有效果)趙本山:走起來,走起來!別控制,腿百分之百有病,別控制,放松!走!走走走!走,快走!走,別想,你跟我走好不?走起來,一點(diǎn)一點(diǎn)就好了,走~~~ (親自示范,肢體動(dòng)作引導(dǎo))范偉跟著做動(dòng)作范 偉:哎呀,哎呀,哎呀~~~ 哎呀我的媽呀!趙本山:你走!高秀敏:好腿給忽悠瘸啦?。ㄒ徊讲揭龑?dǎo)的結(jié)果)?

??? 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去,把拐賣掉。我們服裝的銷售過程中,導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去,穿上我們的衣服,仿佛她就擁有了美麗自信,本身服飾時(shí)尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的,必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。???? 同樣對(duì)于服裝銷售也有很多類似的語言和動(dòng)作的引導(dǎo),語言引導(dǎo)的例子這里不再多舉,我只舉一個(gè)典型的動(dòng)作引導(dǎo)客人的例子。???? 很多的客人走進(jìn)店里后,拿著那些漂亮的衣服放在身前,站在鏡子那里比劃,就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。這樣導(dǎo)購無法和客人進(jìn)行深入的溝通,客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢?經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的:小姐,我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢?行為學(xué)研究11%,就是十個(gè)影響一個(gè)。然后我們知道動(dòng)作(視覺)的影響力是83%,我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法:???? 每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前,把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候,我們一邊繼續(xù)說著以前的語言,另外更為重要的是,我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè),身體向前邁動(dòng)步子,伸出右手,做出請(qǐng)的姿勢,同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開,“小姐,請(qǐng)這里試穿!”我們?cè)趶V州現(xiàn)場訓(xùn)練效果很顯著,基本上十個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢走了進(jìn)去,有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿,取得更多成交的可能性。???? 導(dǎo)購就是引導(dǎo),引導(dǎo)再引導(dǎo),語言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會(huì)有效——“他咋麻了呢?”,“你跺,你也麻!”,最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。??? 七、信任是有效成交的秘訣???? 趙本山在找出范偉的毛病之后,為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的,沒有馬上要成交自己的拐,而是拐了個(gè)彎,以“獻(xiàn)身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。?趙本山:拄上拐之后,你的兩條腿逐漸就平衡了,一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了,我當(dāng)初,一個(gè)老頭看出我腿有病,她就心疼錢,沒買拐,最后,殘了~~~ 范 偉:你呀?這是條廢腿呀?高秀敏:老頭子咱這是好腿~~~趙本山:你說啥呢!好~~~ 好腿誰拄拐呀?范 偉:是高秀敏:那拐不是——趙本山:你別說行不!范 偉:哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行???這是病人和病人之間在探討病情,你老跟著摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~ 趙本山:你不用看,看~~~ 我給你走看看,我過去都沒走~~~ 這完了都~~~ 趙本山拐子一樣走了幾步范 偉:哎呀,哎呀,哎呀我的媽呀,哎呀呀呀~~~ 這么嚴(yán)重吶,趙本山:我甩掉多少只鞋了!???? 服裝的銷售過程中,客人在很多的時(shí)候產(chǎn)生購買的行為來自以下幾個(gè)方面的信任:???? A、對(duì)品牌的信任;??? B、對(duì)導(dǎo)購的信任;??? C、對(duì)貨品的信任;???? 在服裝銷售溝通過程當(dāng)中,人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得,只是信任一旦獲得,銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱耍吧丝梢宰兂尚驴蛻?,新客戶可以變成老客戶,老客戶最終變成忠誠的客戶。服裝生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。???? 在服裝的銷售過程中,自己的獻(xiàn)身說法,成為很多行業(yè)推銷的技巧,特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶,在服飾業(yè)服裝的銷售過程中導(dǎo)購自己以及導(dǎo)購已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗(yàn)對(duì)于新客人都具有很大的可信任性。???? 同時(shí)在服裝銷售服務(wù)過程中,有一個(gè)快速取得客人信任和好感的溝通技巧,象小品里的趙本山告訴范偉的一樣,“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……這個(gè)技巧就叫“五同”法則:???? 第一同:同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會(huì)感到很興奮;即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人,她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng),同時(shí)表示很喜歡我們那個(gè)地方的人,我們會(huì)同樣感覺很高興,變得樂意和她們溝通。故我們?cè)趯?dǎo)購銷售訓(xùn)練的過程中,有個(gè)專門的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說上幾句南北各地的方言,應(yīng)付那些南來北往的顧客,效果顯著。???? 另外的“兩同”就是同學(xué)、同窗(鐵窗);???? 第四同:溝通的時(shí)候,要與客人溝通的語氣語感相同,這樣無形引起客人的好感;???? 有這么個(gè)銷售的案例:??? 有一次培訓(xùn)一家百貨商場,課堂上講到這里的時(shí)候,大家展開討論,有位導(dǎo)購小姐站起來分享了一個(gè)案例。她說:“王老師,你剛才講的那些方法中,溝通的語氣語感相同特別有效!”我說:“怎么有效呢?”她說,“有一次,一位男性客人到她店里,說:‘你這條領(lǐng)帶多少錢?’,我說‘兩千五’。他說‘?。克麐尩模趺催@么貴?’,我說:‘他媽的,就這么貴!’他說:‘他媽的,買一條’?!?p>???? 第五同:和客人有相同的愛好和經(jīng)歷,客人會(huì)在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因?yàn)槲覀兿矚g那些和我們一樣的人,我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。服飾業(yè)負(fù)責(zé)銷售的朋友們,這些銷售的語言技巧你們運(yùn)用了嗎??八、及時(shí)成交,不要貽誤成交時(shí)機(jī)?最后,趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典,從收錢到拿車一氣呵成,那叫做狠。?范 偉: 那得在哪買拐呢? 趙本山: 拐呀高秀敏: 這不是嗎,正好把這副拐就賣給你~~~ 趙本山: 你說啥呢?賣啥呀?你咋這樣呢?女人摳,送給他不就完了嗎?(欲擒故縱)高秀敏: 不賣啦?趙本山: 別說話了行不?接拐!(主動(dòng)成交動(dòng)作,服飾業(yè)成交動(dòng)作就是“打包”和“開單”)范 偉: 呀,大哥!哎呀,大哥,我不能白要,我得給錢~~~(利用中國人的人情世故)趙本山: 我知道你性格,她女人要錢了,你也磨不開不給,你要臉,我這么給你說,我不要就等于瞧不起你,是不?我還得要,給一半,一百。(報(bào)價(jià)技巧,打5折)范 偉: 哎,行行行~~~ 趙本山: 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧稣f話)范 偉: 好好好,大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~高秀敏: 那就拿著吧,多少也是多呀趙本山: 要什么自行車呀?要啥自行車?(也算是額外的連帶銷售,提高客單價(jià))……???? 平時(shí)巡場,發(fā)現(xiàn)服裝的導(dǎo)購在銷售服務(wù)過程中很多時(shí)候貽誤戰(zhàn)機(jī),感覺眼前客人已經(jīng)可以開單打包給拿下了,導(dǎo)購還在那里羅哩巴嗦地介紹,多此一舉地問上一句:小姐,可以嗎?你感覺滿意嗎?客人結(jié)果來一句:我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。???? 趙本山一看時(shí)機(jī)成熟了——“接拐”,一刀拿下,毫不猶豫。???? 有一次,服務(wù)某女裝品牌,我在某個(gè)專柜督導(dǎo)銷售,發(fā)現(xiàn)有個(gè)女性客人很喜歡一條裙子,試來試去,但就是下不了決定,說考慮考慮。我感覺時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了,就給店長打招呼,讓她把小票給開好。她試著就開了單,接著遞給了服務(wù)的導(dǎo)購,導(dǎo)購明白了意思后,就雙手奉送在客人的面前,“小姐,您好,這是這條裙子的小票”。???? 客人順手接過小票,猶豫的神色,導(dǎo)購馬上到客人的側(cè)前方,伸手做出請(qǐng)的姿勢,“小姐,收銀臺(tái)在這邊,請(qǐng)隨我來”,那個(gè)女客人就跟著走了過去……???? 店長睜大眼睛、伸著舌頭對(duì)著我笑!???? 我在《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》培訓(xùn)的過程中,要求導(dǎo)購在銷售階段的后期,客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí),特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候,主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如:主動(dòng)開單、主動(dòng)開包、主動(dòng)把貨品整理好等等?同時(shí),在語言上采用如下的語言技巧:“小姐,我?guī)湍饋?!?p>“小姐,這是您的小票!”“小姐,我給您打包!”“小姐,我現(xiàn)在給您開單!““小姐,您現(xiàn)金還是刷卡?“以肯定自信的語氣大膽提出成交!看著客人的眼睛,沒有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開單,引領(lǐng)到收銀臺(tái)!速戰(zhàn)速?zèng)Q,免得“夜長夢(mèng)多”。
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