愛華網(wǎng)六、導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)?趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)）范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)）范 偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。范 偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下~~~ 腳往上~~~（再引導(dǎo)）范 偉：腿呀？趙本山：對(duì)頭！范 偉：不對(duì)，我腿沒啥大毛?。。ㄓ龅娇腿司芙^）趙本山：走兩步！走兩步！沒病走兩步！走?。▓?jiān)持靈活引導(dǎo)）范 偉：行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~趙本山：對(duì)頭，就是你的腿有病，一條腿短?。ǖ贸鼋Y(jié)論）范 偉：沒那個(gè)事兒！我要一條腿長，一條腿短的話，那賣褲子人就告訴我了！（再次拒絕）趙本山：賣褲子的告訴你，你還買褲子嗎，誰像我心眼這么好哇？這樣吧，我給你調(diào)調(diào)。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來?。ㄟ@是趙本山引導(dǎo)范偉的高潮，屬于動(dòng)作的引導(dǎo)，動(dòng)作引導(dǎo)更有效）范偉跟著做動(dòng)作趙本山：停！麻沒？范 偉：麻了高秀敏：哎，他咋麻了呢？趙本山：你跺，你也麻?。ㄒ龑?dǎo)都會(huì)有效果）趙本山：走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放松！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點(diǎn)一點(diǎn)就好了，走~~~ （親自示范，肢體動(dòng)作引導(dǎo)）范偉跟著做動(dòng)作范 偉：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的媽呀！趙本山：你走！高秀敏：好腿給忽悠瘸啦?。ㄒ徊讲揭龑?dǎo)的結(jié)果）?
??? 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們服裝的銷售過程中，導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，穿上我們的衣服，仿佛她就擁有了美麗自信，本身服飾時(shí)尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。???? 同樣對(duì)于服裝銷售也有很多類似的語言和動(dòng)作的引導(dǎo)，語言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個(gè)典型的動(dòng)作引導(dǎo)客人的例子。???? 很多的客人走進(jìn)店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。這樣導(dǎo)購無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然后我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：???? 每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢，同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請(qǐng)這里試穿！”我們?cè)趶V州現(xiàn)場訓(xùn)練效果很顯著，基本上十個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿，取得更多成交的可能性。???? 導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會(huì)有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。??? 七、信任是有效成交的秘訣???? 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻(xiàn)身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。?趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了~~~ 范 偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~趙本山：你說啥呢！好~~~ 好腿誰拄拐呀？范 偉：是高秀敏：那拐不是——趙本山：你別說行不！范 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~ 趙本山：你不用看，看~~~ 我給你走看看，我過去都沒走~~~ 這完了都~~~ 趙本山拐子一樣走了幾步范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~ 這么嚴(yán)重吶，趙本山：我甩掉多少只鞋了！???? 服裝的銷售過程中，客人在很多的時(shí)候產(chǎn)生購買的行為來自以下幾個(gè)方面的信任：???? A、對(duì)品牌的信任；??? B、對(duì)導(dǎo)購的信任；??? C、對(duì)貨品的信任；???? 在服裝銷售溝通過程當(dāng)中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱耍吧丝梢宰兂尚驴蛻?，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。服裝生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。???? 在服裝的銷售過程中，自己的獻(xiàn)身說法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在服飾業(yè)服裝的銷售過程中導(dǎo)購自己以及導(dǎo)購已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗(yàn)對(duì)于新客人都具有很大的可信任性。???? 同時(shí)在服裝銷售服務(wù)過程中，有一個(gè)快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……這個(gè)技巧就叫“五同”法則：???? 第一同：同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會(huì)感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時(shí)表示很喜歡我們那個(gè)地方的人，我們會(huì)同樣感覺很高興，變得樂意和她們溝通。故我們?cè)趯?dǎo)購銷售訓(xùn)練的過程中，有個(gè)專門的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來北往的顧客，效果顯著。???? 另外的“兩同”就是同學(xué)、同窗（鐵窗）；???? 第四同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感；???? 有這么個(gè)銷售的案例：??? 有一次培訓(xùn)一家百貨商場，課堂上講到這里的時(shí)候，大家展開討論，有位導(dǎo)購小姐站起來分享了一個(gè)案例。她說：“王老師，你剛才講的那些方法中，溝通的語氣語感相同特別有效！”我說：“怎么有效呢？”她說，“有一次，一位男性客人到她店里，說：‘你這條領(lǐng)帶多少錢？’，我說‘兩千五’。他說‘?。克麐尩模趺催@么貴？’，我說：‘他媽的，就這么貴！’他說：‘他媽的，買一條’?！?p>???? 第五同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷，客人會(huì)在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因?yàn)槲覀兿矚g那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。服飾業(yè)負(fù)責(zé)銷售的朋友們，這些銷售的語言技巧你們運(yùn)用了嗎？?八、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)?最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。?范 偉： 那得在哪買拐呢？ 趙本山： 拐呀高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~ 趙本山： 你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？（欲擒故縱）高秀敏： 不賣啦？趙本山： 別說話了行不？接拐！（主動(dòng)成交動(dòng)作，服飾業(yè)成交動(dòng)作就是“打包”和“開單”）范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~（利用中國人的人情世故）趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧，打5折）范 偉： 哎，行行行~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧稣f話）范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)）……???? 平時(shí)巡場，發(fā)現(xiàn)服裝的導(dǎo)購在銷售服務(wù)過程中很多時(shí)候貽誤戰(zhàn)機(jī)，感覺眼前客人已經(jīng)可以開單打包給拿下了，導(dǎo)購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？客人結(jié)果來一句：我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。???? 趙本山一看時(shí)機(jī)成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。???? 有一次，服務(wù)某女裝品牌，我在某個(gè)專柜督導(dǎo)銷售，發(fā)現(xiàn)有個(gè)女性客人很喜歡一條裙子，試來試去，但就是下不了決定，說考慮考慮。我感覺時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，就給店長打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務(wù)的導(dǎo)購，導(dǎo)購明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前，“小姐，您好，這是這條裙子的小票”。???? 客人順手接過小票，猶豫的神色，導(dǎo)購馬上到客人的側(cè)前方，伸手做出請(qǐng)的姿勢，“小姐，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)隨我來”，那個(gè)女客人就跟著走了過去……???? 店長睜大眼睛、伸著舌頭對(duì)著我笑！???? 我在《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》培訓(xùn)的過程中，要求導(dǎo)購在銷售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開單、主動(dòng)開包、主動(dòng)把貨品整理好等等?同時(shí)，在語言上采用如下的語言技巧：“小姐，我?guī)湍饋?！?p>“小姐，這是您的小票！”“小姐，我給您打包！”“小姐，我現(xiàn)在給您開單！““小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？“以肯定自信的語氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長夢(mèng)多”。
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