如果問到這幾年家居建材行業(yè)什么活動最多，毫無疑問幾乎所有人的回答都是：聯(lián)盟促銷或砍價會！會做類似活動的經(jīng)銷商很多親自上手組織，收獲頗豐；沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商跟著有經(jīng)驗的做，即收了單，又學(xué)會了組織活動，一舉雙得；如果整個聯(lián)盟都感覺經(jīng)驗不足，或想執(zhí)行力更強，就干脆請來第三方操盤?？傊M織活動的方法很多，而且越來越注重細(xì)節(jié)方面，噱頭也越來越多。能有這么多品牌參與類似的活動，其原因，無疑是有著良好的接單效果。筆者經(jīng)常和經(jīng)銷商分析，聯(lián)盟活動實際上是一場立體式的活動，他幾乎包含了日常經(jīng)營中所有的營銷策劃和手法，就連管理也運用的爐火純青，所以要做好一場聯(lián)盟活動對經(jīng)銷商日常的管理和營銷有著很大的要求。當(dāng)然，除了經(jīng)銷商之外，還有一個角色也非常重要，這個角色我們通常意義上叫做“被砍師”。

　　第一、“被砍師”要包裝到位。

　　“被砍師”這個角色一般是廠家人員來擔(dān)當(dāng)?shù)?，即使有些是?jīng)銷商的人員或自己找的非廠家人員，也要以廠家的名義來參與，因為這個類型的活動一般都會打出“廠家放價”的口號，即這個活動和價格是廠家做的，和經(jīng)銷商無關(guān)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)胤?wù)。這樣的口號一打出，消費者的信任度就會極大增加，認(rèn)為這個活動力度肯定很大。所以“被砍師”就必須是廠家的人員，不但是廠家人員，還要是廠家的高級人員，如營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，職位夸得越大越好，因為職位越高權(quán)利就越大，價格就越低。

　　第二、“被砍師”要有“范兒”。

　　包裝到位的“被砍師”，不僅職位要高，本身也要有著一定的外在條件，要能鎮(zhèn)得住場，讓到場的消費者一看就是個領(lǐng)導(dǎo)，同時在說話方面也要有領(lǐng)導(dǎo)的氣概，這樣消費者的信任度就會大大增加。另外“被砍師”自身也需要注意，參加類似的活動必須要正裝，領(lǐng)導(dǎo)就要有領(lǐng)導(dǎo)的樣子，不能隨隨便便，也能體現(xiàn)對這次活動的重視。

　　第三、“被砍師”要用簡單的語言包裝企業(yè)、品牌和產(chǎn)品。

　　一般砍價會，砍價師會給“被砍師”幾分鐘時間介紹企業(yè)、品牌和產(chǎn)品，但如果是直接“放價”的聯(lián)盟可就不一定了。雖然有些客戶在達(dá)到會場前了解過一些品牌，或 自己的品牌已經(jīng)很大，或主持人會提前說每個品牌只給XX分鐘的時間，不要介紹品牌，上臺報價即可，但作為久經(jīng)沙場的 “被砍師”一定不要因此就直接甩出價格。上臺前一定要將企業(yè)、品牌、產(chǎn)品這三個方面的絕對優(yōu)勢用幾句話來概括，背到滾瓜爛熟，在報價前做簡短的介紹，做到一鳴驚人，與眾不同，千萬不要照著草稿來讀，如果條件允許，最好在這時和主持人、臺下消費者做做互動，這樣更容易被人記住。

　　第四、“被砍師”要與主持人或砍價師進(jìn)行良好的互動。

　　這種類型的促銷之所以需要有一個“砍價師”或主持人，其目的就是通過他們制造一種氛圍，從而操控消費者的神經(jīng)，使之更加相信這種活動的正規(guī)性，讓消費者感覺今天占到了很大的便宜。良好的現(xiàn)場互動需要事前砍價師與“被砍師”進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)節(jié)溝通，最好確定現(xiàn)場互動的語言、動作和流程。尤其是在砍價會或更接近于砍價會的活動現(xiàn)場，“被砍師”與主持人或“砍價師”的互動在很大程度上決定了這個品牌簽單的數(shù)量，在互動中“被砍師”要表現(xiàn)的真誠、實在、無辜、無奈、迫不得已、被逼到絕路，表現(xiàn)得心越痛越好，這就像中國的傳統(tǒng)藝術(shù)“相聲”，要有提話題的，有接話題的，有主講有被講，但一定要銜接得上，不能冷場。如果是在比較正式的“主動放價”活動中，“被砍師”舉止大方、穩(wěn)重即可，這時的互動則表現(xiàn)為主持人對該品牌的贊賞和接話問答。

　　第五、“被砍師”的促銷價格優(yōu)惠先小后大。

　　無論在砍價會還是普通的聯(lián)盟放價會，“被砍師”這個角色都擔(dān)任著報出價格的角色。這里面有一個套路，就是報出的價格優(yōu)惠力度一定要先小后大，越來越優(yōu)惠，越來越吐血。最后以一個“終結(jié)價”或“吐血價”引爆全場，報完價格后讓消費者感覺優(yōu)惠天大，然后趁著這股熱勁集體簽單。比如在定制衣柜行業(yè)，全場折扣一般在前面，后面緊接著是特價，到最后是一個超低的套餐。對于促銷內(nèi)容的設(shè)定則有著更多的策略，這里不過多闡述。

第六、“被砍師”被砍的產(chǎn)品小于五項。

　　一場活動，為了照顧到更多的消費者，可能會設(shè)置很多促銷的產(chǎn)品和內(nèi)容，但為了更精準(zhǔn)的抓住消費者的眼球，筆者建議“被砍師”在報價或砍價時千萬不要超過五項優(yōu)惠，因為優(yōu)惠太多反而會亂，讓消費者什么都記不住，太少也不行，讓消費者感覺優(yōu)惠力度不夠。在這里筆者教會大家一個方法，活動前將優(yōu)惠內(nèi)容分為兩部分，最大最吸引人的一部分到臺上報出或砍出，以便讓消費者感覺廠家人實在，力度大，產(chǎn)生報價后馬上搶購的局面。另外一部分標(biāo)注為“直供價”，提前貼在產(chǎn)品上或牢記在導(dǎo)購心里，在顧客進(jìn)場到還沒有開場前告知客戶，利用這個力度吸引消費者提前下單，如果這個階段做得好，至少可以簽下幾十單。

　　第七、“被砍師”要與臺下的消費者進(jìn)行互動。

　　作為一名優(yōu)秀的“被砍師”，在與“砍價師”或主持人互動的同時不要忘記與臺下的消費者互動，畢竟這些消費者才是我們的客戶。與臺下的消費者互動，可以是利用你的語言、動作吸引消費者關(guān)注互動，也可以是直接請消費者到臺上來參與某項體驗互動，或利用獎品有獎問答互動，總之與消費者互動越到位越容易引起顧客的更大關(guān)注，從而關(guān)注我們的產(chǎn)品和品牌，引起更大的購買狂潮。如某些“被砍師”經(jīng)常會向臺下問：在場的有多少人是想定衛(wèi)??？或某地板品牌會邀請客戶代表上臺驗證地板不怕火燒的體驗活動等等。

　　第八、“被砍師”需要進(jìn)行體驗式銷售吸引眼球。

　　“被砍師”上臺的時間是短暫的，單純介紹和講解產(chǎn)品的時間也很短，不太可能讓在場所有的客戶都了解清楚，再說百聞不如一見，視覺的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于聽覺的效果。所以，條件允許的情況下，被砍師在活動前要竭盡所能的準(zhǔn)備好產(chǎn)品演示或體驗的道具，在現(xiàn)場進(jìn)行短暫表演，可以充分展示產(chǎn)品特性調(diào)動現(xiàn)場氛圍，引起購買的欲望和行動。http://www.aihuau.com/如上述的某品牌地板進(jìn)行火燒表演，某衛(wèi)浴演示馬桶吸乒乓球，某吊頂演示冷水潑向浴霸，某衣柜演示滑輪組蕩秋千等。

　　第九、“被砍師”要學(xué)會逐步放價，先大后小；

　　這也是關(guān)于價格的問題，上面所談到的是促銷內(nèi)容的介紹順序，即優(yōu)惠力度小的（指讓消費者感覺小）先介紹，優(yōu)惠力度大的（指讓消費者感覺大）放到最后。這里的“逐步放價，先大后小”是指在砍價時，比如“被砍師”報的是8折，而底線是7.3折，則一般砍三次，如第一次砍到7.6折，第二次砍到7.4折，第三次砍到7.3折，這樣就是先放4個點、2個點、1個點。這種砍價方式會讓顧客讓感覺“被砍師”已經(jīng)沒有水分了，被一點一滴全部擠出來了。如果“先小后大”或“大小混亂”會讓顧客覺得水分很多，沒有放價放到底，從而不能產(chǎn)生購買的沖動。

　　第十、“被砍師”要在砍價中介紹自身優(yōu)勢，或品牌或產(chǎn)品，或提出其他條件，或利用贈品守住價格。

　　在聯(lián)盟的活動現(xiàn)場，尤其是“砍價會”現(xiàn)場，需要砍價師與“被砍師”之間圍繞價格進(jìn)行討價還價，在砍價中筆者發(fā)現(xiàn)有些“被砍師”經(jīng)常是一直強調(diào)“不能再降了”“真的是最低了”“已經(jīng)到底了”等，這樣的回答給人感覺太牽強，不是不能再降的理由。比較好的回答方式應(yīng)該是利用自身的優(yōu)勢或產(chǎn)品、品牌的賣點強調(diào)為什么不能再降和不能再降的理由，即理由一定要充分，讓臺下的消費者信服。如按劇情需要再降的時候，最好再額外提出要求，通過互動降下來，比如有些優(yōu)秀的“被砍師”會提到“這個價格只能限量30套，先定先得”或“必須訂單滿XX元才能享受這個價格”。當(dāng)價格實在不能再降的時候可以提出“價格真的是最低了，要不然我再贈送價值XX元的贈品”，這樣價格的問題就會轉(zhuǎn)移到贈品上來，守住了價格底線。　

　　“被砍師”是一個很重要的角色，經(jīng)銷商在前期做了巨大投入和各項準(zhǔn)備，最后“被砍師”登臺就是臨門一腳，如果這一腳踢得好有可能會滿載而歸甚至彌補部分前期準(zhǔn)備的不足，如果踢不好則可能功虧一簣。所以“被砍師”一定要在實踐中多總結(jié)多學(xué)習(xí)，不斷提升自己！

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