愛華網(wǎng)???????在近期的采訪中，有關(guān)“加盟商訂貨不力”的話題逐漸成為焦點。2008年金融危機以來，大部分服裝品牌較之往年業(yè)績有所滑坡，由此受影響的是加盟商的銷售信心，這種“信心”的健康程度，通過訂貨反映出來。某知名女裝品牌商告訴記者：“雖然今年在訂貨上做了一定的扣點讓利，但加盟商訂貨的激情并不高。”其旗下華北總代理坦言：“一方面，雖然品牌商迎合局勢做了部分的讓利，但壓的貨量很大，產(chǎn)品的價格依然呈走高的趨勢；而另一方面，加盟商的情緒很不穩(wěn)定，不愿意多訂貨，我夾在中間有苦難言?！庇浾哂猪樚倜蠁柫怂麄兊募用松碳用松瘫硎荆骸叭ツ暌呀?jīng)壓了很多庫存，今年的貨量又如排山倒海的壓了上來，我們哪能承受得住，而且今年的經(jīng)濟不容樂觀……”? 由此來看，加盟商訂貨不力的問題，并非時局之下簡單的心理反應，更多在于服裝流通系統(tǒng)中的硬傷。如何更好的開創(chuàng)合作平臺，促進貨品的健康流通，《服裝經(jīng)銷商》策劃了本期訪談，以期通過優(yōu)秀品牌商或總代理操作的成功案例或經(jīng)驗，給我們帶來積極的思考。 ?品牌商觀點 訂多少貨，讓“數(shù)字”說話?
——“諾曼琦”總經(jīng)理閆建華 企業(yè)的貨品好壞是賣出來的，企業(yè)的運營好壞是管理出來的。如何管理統(tǒng)籌？如何在雙方互利、又目標一致的情況下管理統(tǒng)籌？這就好比在賣場內(nèi)，一位導購對店長說：“櫥窗模特身上的絲巾和衣服顏色不搭，帽子的款式跟衣服的款式差別太大……”店長聽了會想，你才做了幾天啊？這不是挑戰(zhàn)我的權(quán)威嗎？但如果這個話不是從導購的口中說出，而是從陳列師的口中說出，感覺就完全不一樣了，店長會無條件的接受，因為對方專業(yè)、也更權(quán)威。訂貨也是這樣，用數(shù)字去指導，更科學也更有說服力。? ????庫存的有效控制和營業(yè)額的穩(wěn)定提升都是從訂貨開始的。代理商最頭疼的是廠家的任務指標和訂貨商品的合理構(gòu)成。我們通過在中研的學習推出了5適原則：適品、適量、適時、適價、適店。訂貨前，加盟商提前會收到一份表格，上面詳細記錄了他們同期前兩年的銷售數(shù)據(jù)，細化到款、色、碼，在量的計算上，總代理在渠道中普及了“盈虧平衡點”和新店訂貨測算法等科學的計算方法，有效的幫助加盟商科學訂貨。一些加盟商說：“以前總代理訂500萬我們都嫌多，現(xiàn)在通過店鋪盈虧平衡點的計算，定680萬才持平，所以今年我給自己定了700萬的任務目標?！币驗橛袛?shù)字做支持，加盟商反而提升了訂貨的熱情。這還不算店鋪坪效和人效的計算對店鋪訂貨帶來的觸動。? ????科學訂貨并不是一句空談，它需要腳踏實地的落實下去，才能產(chǎn)生相應的作用。同時科學也是與時俱進的，只有不斷的學習，才能最大限度避免損耗，讓預測產(chǎn)出貼近現(xiàn)實，為此，我們積極推崇總代理建立相對完善的培訓體系，并組團定期或不定期的到專業(yè)學院學習，為終端的科學訂貨起到了積極的推進作用。 ? 優(yōu)化貨品組合，刺激終端訂貨? ——“SBO”總經(jīng)理李瀟 雖然有科學訂貨作依托，但因為經(jīng)濟的不穩(wěn)定和不可預測性，很多加盟商訂貨時還是比較保守。為此我們在扣點讓利、提升渠道服務、加大渠道建設和培訓力度的同時，也在貨品上進行了優(yōu)化組合。? 根據(jù)地區(qū)銷售特點和貨品結(jié)構(gòu)的合理性，我們針對旗下的三類店鋪模擬組合了三盤貨品：A盤、B盤、C盤，不同的盤有不同的貨品組合和數(shù)量，如果客戶愿意接受公司據(jù)此標準的配貨，在扣點讓利的基礎上，當季可以增加10%－15％的季內(nèi)換貨率。比如，一個A類店的客戶愿意接受公司按照A盤的配貨，就可以享受季內(nèi)15％的換貨，季外20％退貨的政策。? 這一政策的及時推出，得到了大部分客戶的支持和響應，因此我們今年的訂貨還比較如意。這也說明，非常時刻不僅要給加盟商科學的支持，更要有到位的貨品和政策支持。 區(qū)域主管、總代理觀點 增強加盟商的抗壓性? ——“諾曼琦”廣東總代理邱文珠? 加盟商訂貨不力有金融危機的影響，但更多在于渠道維護中的硬傷。如果渠道建設和維護系統(tǒng)相對完善，抗壓性比較強；加盟商訂貨得力，沒有過多庫存壓力的話，金融危機對整個渠道或加盟商的影響會小很多，加盟商跳槽、訂貨不力等現(xiàn)象也不會成為時下關(guān)注的焦點。? 金融危機是對渠道的一次換血和洗牌，有一部分品牌會因此迅速成長起來，也有一部分品牌會因此退出歷史舞臺。加盟商也是這樣?？箟毫θ?，經(jīng)營不良的加盟商會首先倒下，訂貨不力已經(jīng)成為了其次的問題。因此，要更好的解決加盟商訂貨不力的問題，就必須選擇到位的加盟商，提供相對完善的渠道系統(tǒng)建設和維護，讓加盟商與時俱進的發(fā)展，科學訂貨，科學管理與經(jīng)營，穩(wěn)定并持續(xù)的賺到錢，加盟商才有可能理性訂貨。簡單的說就是增強加盟商對品牌和渠道的信任以及加盟商自身的抗壓性。? 為此，我們推出了一套渠道管理維護系統(tǒng)——保姆式服務系統(tǒng)。保姆式服務系統(tǒng)的前提是招好商。我們招商像招聘運營總監(jiān)一樣慎重，一般要通過首次接觸，掌握基礎的信息資料——實力、地方影響力、商鋪是不是一級口岸、面積等；然后實地考察；最后深度交流三個步驟。我最看重的是加盟者的事業(yè)心和對諾曼琦的理解以及發(fā)展規(guī)劃。因為有事業(yè)心的人，你不推他，他就會拼命的往前跑。這給系統(tǒng)管理帶來的便利是可想而知的。在此前提下，我多與沒有服裝經(jīng)驗的加盟商合作，因為我的強項就是進行店鋪復制和管理，相比加盟商獨立運營能力，我更需要的是在她的網(wǎng)狀市場布局下，能協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮高效的人。? 早在我的拓展部實地考察意向客戶時，對其市場的可開發(fā)性以及開發(fā)方式都已經(jīng)有了大體了解，一旦加盟確立，一套詳細的，從營銷活動、店鋪裝修、內(nèi)部陳列到人員培訓等實施文案已經(jīng)到位。新店落成，因為營銷活動到位，一般開業(yè)即“火”。這是我力求做到的。為什么？這包含了兩層含義：一是起到了宣傳的作用；二是給加盟商鼓舞了士氣，讓加盟商看到了發(fā)展的潛力。假如開業(yè)第一周的業(yè)績能做到5萬元，加盟商有了這個目標后，下一周會緊趕著往前跑，人都有不服輸?shù)男愿瘛Ｙu得不好時，他也會想，為什么公司人員在這兒就能賣好，我就賣不好呢？他會從自身找原因，而不會胡亂找客觀借口。這也無形中給了加盟商學習的動力。? 與加盟商學習相配套的是，我所有的直營店都有一個功能——滾動式商學院，免費為所有加盟商的店長包括店員，進行實戰(zhàn)性店鋪系統(tǒng)培訓。用我們旗下加盟商的話來評價——是超級賣手和優(yōu)秀管理者的誕生地。同時，我還推出了“外派店長”，下去長期蹲點幫助加盟商提升管理，培育店長、導購。? 我認為，要想思維領(lǐng)先，就必須不斷學習。諾曼琦總部經(jīng)常組織我們總代理去商學院學習，還利用集體外出旅游加深彼此間的信息流通，這讓我獲悉了很多前沿的資訊和領(lǐng)先的管理方法，這些都及時的反映到了終端系統(tǒng)維護上。在總部的引領(lǐng)下，我也在不斷的送員工外出學習，或者把老師請到家里講課，很好的加強了整個系統(tǒng)的良性循環(huán)。? 加盟商要想業(yè)績好，除了人、店強外，還要貨品好。訂貨時，我的加盟商提前會收到一份表格，上面詳細記錄了他們同期前兩年的銷售數(shù)據(jù)，細化到款、色、碼，包括“盈虧平衡點”和新店訂貨測算法等科學的計算方法，有效的幫助加盟商科學訂貨。如果有不明白的、訂得不合理的，我會派督導親自指導，直到加盟商心服口服。當然，他們收獲時也會滿懷感激。? 我不贊成想當然的把貨壓給加盟商，壓得多，沒有消化的渠道或方法，最后不僅形成了加盟商的死庫存，也造成了加盟商對總代理的不信任和隔閡，說不定還會導致這位加盟商的離去。從安全選擇加盟、系統(tǒng)復制、滾動式商學院“換血”到科學訂貨，我們打造的保姆式服務系統(tǒng)實實在在為加盟商謀得了利潤，提升了加盟商的抗壓性和對總代理的信任，同時也帶來了諾曼琦在廣東地區(qū)的蓬勃發(fā)展。 親歷親為多下店? ——貴州多品牌運營商趙勝強 《亮劍》上，每次惡戰(zhàn)來臨，李云龍都要在前沿戰(zhàn)壕走一圈，目的是讓戰(zhàn)士明白，你們不是“孤軍奮戰(zhàn)”，我每時每刻都和你們在一起，這讓戰(zhàn)士信賴他，可以做到視死如歸。同樣，經(jīng)濟環(huán)境不良的情況下，品牌商和總代理更要勤下終端店鋪，及時了解加盟商的需求和動向，調(diào)整戰(zhàn)略，從而降低不安定因素，實現(xiàn)加盟商利益最大化。還是那句話，只有加盟商能賺到錢，才有可能安心訂貨并忠實于品牌。?
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