愛(ài)華網(wǎng)一、?戰(zhàn)略指導(dǎo)思想： ????1、?企業(yè)要長(zhǎng)期生存必須樹(shù)立一個(gè)、甚至多個(gè)好品牌。 ????2、?特許經(jīng)營(yíng)不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營(yíng)理念和管理模式)，才能確保立足市場(chǎng)?？偞砩蹋ㄒ患?jí)）非批發(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運(yùn)作的統(tǒng)籌者。 ????3、?有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（加盟商的資金、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的互補(bǔ)）。 ????二、?目標(biāo)規(guī)劃：通過(guò)在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專(zhuān)賣(mài)終端，并且在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來(lái)提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過(guò)在全國(guó)各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來(lái)達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤(rùn)的雙贏。 ????三、?戰(zhàn)略方法的步驟與方式： ????1、?通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，按照各類(lèi)行政區(qū)域的劃分，首先確定省級(jí)品牌總代理（一級(jí)），并扶持協(xié)助省級(jí)總代理全盤(pán)統(tǒng)籌所轄的市場(chǎng)，然后有計(jì)劃高效的發(fā)展市縣級(jí)（二級(jí)）專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)要讓所發(fā)展的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，有一個(gè)未來(lái)的發(fā)展空間。 ????2、?根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會(huì)和地級(jí)市建立終端專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜。 ????3、?經(jīng)營(yíng)方式是指對(duì)所發(fā)展的下線(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商、靈活的合作商及自營(yíng)的直營(yíng)店。 ????第二章?總代理商的基本工作 ????一、?建議以公司的形式來(lái)操作。 ????二、?迅速建立總品牌總代理的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會(huì)去運(yùn)作） ????1、組織結(jié)構(gòu)圖： ????2、機(jī)構(gòu)建設(shè) ????1）辦公室： ????(可以設(shè)在寫(xiě)字間里,地點(diǎn)不拘,總面積不低于120m2?) ????A、人員組閣（參考）： ????①、?會(huì)計(jì)人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)、銷(xiāo)、存管理進(jìn)行監(jiān)督。 ????②、?市場(chǎng)拓展1-2人。主要工作為拓展市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營(yíng)理念推廣到各終端店鋪，同時(shí)做好直營(yíng)店、展廳的管理工作。 ????③、?業(yè)務(wù)課1人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，洞察本地區(qū)市場(chǎng)流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購(gòu)應(yīng)季產(chǎn)品，并對(duì)總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。 ????④、?倉(cāng)庫(kù)3人。要保證倉(cāng)庫(kù)各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，貨品進(jìn)出有序。 ????⑤、?直營(yíng)店長(zhǎng)1人。對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場(chǎng)終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或建議利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 ????B）辦公設(shè)備配置： ????①?電話(huà)、傳真：便于工作連絡(luò)。 ????②?電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對(duì)各種營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)行管理。 ????③?財(cái)務(wù)賬冊(cè)報(bào)表。 ????④?其它辦公設(shè)備、用品。 ????2）?形象廳： ????（可與辦公室設(shè)在一起） ????A）?形象 ????①?按公司VI標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修； ????②?按本品牌專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)陳列； ????③?按公司各階段促銷(xiāo)方案要求進(jìn)行布置。 ????B）?管理： ????由市場(chǎng)部經(jīng)理管理。 ????3）倉(cāng)庫(kù)： ????（最好與辦公室保持一段距離，地點(diǎn)盡量保密，但要選擇交通便利場(chǎng)地，并注意安全，面積不低于200m2） ????A?人員配置 ????①?主管： ????A將所有進(jìn)倉(cāng)的貨品進(jìn)行分類(lèi)，分品種，分貨架管理； ????B制作倉(cāng)庫(kù)的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷(xiāo)、存賬； ????C保持環(huán)境清潔，無(wú)安全隱患； ????D按照市場(chǎng)部下達(dá)的客戶(hù)訂單配貨； ????E配完貨品將配貨單送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理 ????或授權(quán)人員批準(zhǔn)。） ????②?配貨人員： ????A按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。 ????B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。 ????C將配貨單交主管送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。 ????D配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財(cái)務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉(cāng)管賬，一聯(lián)為 ????出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶(hù)。 ????E將貨品發(fā)出。 ????4）?直營(yíng)店（形象店）： ????（可以根據(jù)總代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)建立。形象店必須在 ????當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2以上，門(mén)面寬度6米以上，兩個(gè)門(mén)面最佳。） ????A）?環(huán)境 ????A其它品牌專(zhuān)賣(mài)店位置，分布情況 ????B競(jìng)爭(zhēng)品牌專(zhuān)賣(mài)店位置分布情況 ????C選擇品牌專(zhuān)賣(mài)店集中地，但盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌為鄰。 ????D店鋪高度、空間、店招視線(xiàn)效果 ????E店鋪結(jié)構(gòu)、電力線(xiàn)路負(fù)載最高值 ????F店鋪物業(yè)所有權(quán) ????B）?經(jīng)營(yíng)管理 ????A店鋪營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)：營(yíng)業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ) ????B收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理 ????C店鋪倉(cāng)管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷(xiāo)、存帳 ????目，貨物擺放規(guī)范。 ????C）?意義重大： ????A做為品牌總代理商的身份及實(shí)力象征； ????B作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。 ????C作為商品利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ????D作為市場(chǎng)終端銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)基地。 ????E作為庫(kù)存商品的處理賣(mài)場(chǎng)。 ????F作為直接了解終端市場(chǎng)的信息來(lái)源。 ????G做為累積實(shí)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更有效地輔導(dǎo)加盟商。 ????H有了直營(yíng)店，這樣我們進(jìn)商場(chǎng)做專(zhuān)廳、專(zhuān)柜就更容易了。 ????第三章?進(jìn)行導(dǎo)入工作 ????一、?總代理商要對(duì)該區(qū)域進(jìn)行通盤(pán)分析： ????1、?本區(qū)域有多少個(gè)地市、縣市（縣）及分布情況； ????2、?按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)、正在形成的市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)； ????3、?本區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)地段及各大型商場(chǎng)數(shù)量、影響力、分布情況。 ????4、?劃分出適合我們進(jìn)入的市場(chǎng)，并按計(jì)劃逐步推廣。 ????5、?也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶(hù)情況拓展市場(chǎng)。 ????二、?制定建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃： ????1、?結(jié)合總代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計(jì)劃地按照時(shí)間、區(qū)域 ????進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 ????2、?首先，規(guī)劃出不同類(lèi)型的市場(chǎng)，制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點(diǎn)城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店，作為輻射該省份整個(gè)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)，再利用這若干家成功的專(zhuān)賣(mài)店為板樣，順勢(shì)向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)也不錯(cuò)） ????3、?招商政策以面談、實(shí)地考察考察為準(zhǔn)。（提供4種招商參考政策，詳細(xì)見(jiàn)下面"招商策略應(yīng)用"）； ????4、?招商必備資料： ????①?加盟手冊(cè) ????②?形象畫(huà)冊(cè) ????③?商品圖冊(cè) ????④?加盟合約 ????5、?不同合作類(lèi)型客戶(hù) ????a、?買(mǎi)段經(jīng)銷(xiāo)類(lèi) ????b、?逆向折扣類(lèi) ????c、?階段性押款銷(xiāo)售類(lèi) ????d、?零庫(kù)存銷(xiāo)售類(lèi) ????6、?終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)方式（參考）： ????a、?對(duì)專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)終端采取統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)的形式，采用靈活的招商策略，建立市場(chǎng)終端。 ????b、?對(duì)已經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)品牌產(chǎn)品、且對(duì)本品牌、產(chǎn)品有信心、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，可向他重點(diǎn)介紹加盟專(zhuān)賣(mài)的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其參觀形象廳或?qū)Ｙu(mài)店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專(zhuān)賣(mài)店，商場(chǎng)專(zhuān)柜。 ????c、?對(duì)于還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場(chǎng)，要采取從專(zhuān)柜入手，再進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店拓展這一思路展開(kāi)工作。 ????7、?利用各種招商渠道，發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷(xiāo)商參加專(zhuān)賣(mài)招商會(huì)，從中選擇有 ????實(shí)力，符合品牌運(yùn)行條件的經(jīng)銷(xiāo)商，組建品牌運(yùn)行銷(xiāo)售通路。 ????招商信息發(fā)布方式： ????a、?通過(guò)形象店正常營(yíng)運(yùn)，在形象店中發(fā)布招商信息； ????b、?通過(guò)當(dāng)前有影響力的媒體（報(bào)紙、電視）發(fā)布； ????c、?要派專(zhuān)人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布； ????d、?通過(guò)各大零售商場(chǎng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布； ????e、?通過(guò)自身人際關(guān)系發(fā)布； ????f、?通過(guò)參加當(dāng)?shù)氐母黝?lèi)服裝展示會(huì)發(fā)布； ????g、?通過(guò)公司的訂貨會(huì)發(fā)布。 ????8、?招商策略應(yīng)用：(附:4個(gè)方案加盟合約) ????1)?合作類(lèi)型--買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo) ????某品牌專(zhuān)賣(mài)店業(yè)主，有買(mǎi)斷經(jīng)驗(yàn)及抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，目前的生意收入穩(wěn)定，計(jì)劃投資30萬(wàn)以上再做一個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店。 ????談判技巧 ????①?高折扣往下談。可設(shè)定一個(gè)較高的扣點(diǎn)，如6折供貨。 ????②?介紹我們的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)著手。 ????③?邀請(qǐng)他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶(hù)樹(shù) ????立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。 ????④?當(dāng)客戶(hù)表示利潤(rùn)太低的時(shí)候，這是客戶(hù)顯示出簽約前的一 ????個(gè)信號(hào)。這時(shí)，總代理商可"謹(jǐn)慎"地降低扣點(diǎn)及保證金 ????或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。 ????2)?合作類(lèi)型--逆向折扣。 ????某客戶(hù)在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店又因沒(méi)投資過(guò)服裝業(yè)而心存顧慮。 ????談判技巧 ????（讓利。前2個(gè)月按4折供貨。） ????▲?2個(gè)月后客戶(hù)營(yíng)運(yùn)狀況： ????①?若客戶(hù)贏利了（除費(fèi)用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點(diǎn)； ????②?若客戶(hù)持平了（除費(fèi)用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。 ????③?若客戶(hù)虧損了（除費(fèi)用外虧損3000元），再降低折扣點(diǎn)，按3.5折供貨。 ????▲?工作要點(diǎn)： ????①?心理準(zhǔn)備：保有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店比投資任何媒體廣告的效益?及意義都重要。 ????②?對(duì)客戶(hù)提供的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題所在，并給于規(guī)范。 ????③?認(rèn)真分析客戶(hù)的貨品銷(xiāo)售問(wèn)題，確保暢銷(xiāo)貨品的供應(yīng)。 ????④?認(rèn)真分析客戶(hù)的費(fèi)用支出，控制不必要的費(fèi)用支出。 ????⑤?制定促銷(xiāo)方案，提請(qǐng)總公司企劃支持。 ????3)?合作類(lèi)型-階段性押款銷(xiāo)售 ????某客戶(hù)手上有筆儲(chǔ)蓄約20萬(wàn)元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒(méi)有做過(guò)服裝生意，信心不足，無(wú)法承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。 ????談判技巧
????▲?前?2個(gè)月--支持期 ????（要求客戶(hù)預(yù)付將前2個(gè)月的鋪貨、補(bǔ)貨款，前2個(gè)月所進(jìn)的貨品可全部退換。） ????▲?2個(gè)月后--扶持期 ????①?引導(dǎo)客戶(hù)自行定貨； ????②?單款銷(xiāo)售低于50%給予貨品返貼。 ????③?該滯銷(xiāo)款要求客戶(hù)以低價(jià)處理。 ????4)合作類(lèi)型--零庫(kù)存銷(xiāo)售 ????某客戶(hù)在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個(gè)鋪面，對(duì)周邊城市有很強(qiáng)的市場(chǎng)輻射效果?；蚰晨蛻?hù)的資金實(shí)力有限，卻有一個(gè)非常好的鋪面。 ????談判技巧 ????a、?由公司評(píng)訂鋪貨量,合作加盟商需按鋪貨量(零售總價(jià)值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn). ????b、?合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有.雙方在換季、解約時(shí),在保證貨品安全、整潔且無(wú)須抵扣貨款或違約責(zé)任時(shí),將貨品保證金退還加盟商,收回貨品. ????c、?雙方協(xié)定每月的7日、14日?、21日及月底日為結(jié)帳日.合作加盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶(hù).欠款一律不于補(bǔ)貨,嚴(yán)重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金. ????d、?由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用. ????e、?利潤(rùn)分成:由于公司須承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn),公司有理由提高銷(xiāo)售利潤(rùn).即由公司收取營(yíng)業(yè)款的65%(特價(jià)品70%),合作加盟商的利益為35%(特價(jià)品30%).公司收到銷(xiāo)售款后,即按零售總值100%為合作加盟商補(bǔ)足貨品. ????f、?公司通知降價(jià)的貨品,合作加盟商只須承擔(dān)5%,其余部份由公司承擔(dān),以保證公司處理庫(kù)存商品渠道的暢通.
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