??? ?“千佛山”“沂河水”“智圣”轉(zhuǎn)出來(lái)的緣

俗話說(shuō)：“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)”。仔細(xì)想想，還是頗有幾份道理的，從“小諸葛”策劃牽手“九鯉村”一事不難看出，只要有緣，千山萬(wàn)水總是情；只要沒(méi)有緣，近在咫尺也白搭。

與“九鯉村”火鍋店王軍相識(shí)，是通過(guò)其同學(xué)張風(fēng)偉，而邵珠富認(rèn)識(shí)張風(fēng)偉的時(shí)間，卻又在認(rèn)識(shí)王軍之后。這事說(shuō)起來(lái)蹊蹺，也有點(diǎn)意思，容我慢慢道來(lái)：

熟悉邵珠富的人都知道，前兩年邵珠富曾幫助舜和酒店策劃過(guò)一個(gè)在國(guó)內(nèi)頗有影響力的事件營(yíng)銷(xiāo)——“韓國(guó)市長(zhǎng)吃生蠔”，在2013年圣誕平安夜，此活動(dòng)雖只是在濟(jì)南“偷偷”推進(jìn)，但影響力卻火遍全國(guó)；所以，2014年韓國(guó)開(kāi)蠔節(jié)完全復(fù)制了這種模式，并在整個(gè)華夏大地推廣開(kāi)來(lái)，取得不凡的影響力，以至韓國(guó)新真蠔鄭社長(zhǎng)的中國(guó)翻譯金總不止一次與邵珠富開(kāi)玩笑：“我很想知道邵總的腦子是由什么組成的”，當(dāng)然這只是個(gè)玩笑。

而張風(fēng)偉“認(rèn)識(shí)”邵珠富正是在今年舜和國(guó)際韓國(guó)開(kāi)蠔節(jié)上，有意思的是，通過(guò)開(kāi)蠔節(jié)，他知道的“邵珠富”只是一個(gè)符號(hào)、一個(gè)有點(diǎn)小本事的家伙，除此外再無(wú)其他。然而，當(dāng)張的同學(xué)在濟(jì)南開(kāi)火鍋店遇到問(wèn)題時(shí)，他的大腦迅速提取到“邵珠富”，并向他最熟悉的“朋友+同學(xué)”推薦了素未謀面、毫無(wú)聯(lián)系的“邵珠富”。

有意思的是，張風(fēng)偉與王軍雖同是聊城人，但大學(xué)畢業(yè)后王軍在濟(jì)南工作，張風(fēng)偉在沂南工作，而沂南恰恰是邵珠富的老家。真是“千佛山”不轉(zhuǎn)“沂河水”轉(zhuǎn)，“沂河水”不轉(zhuǎn)“諸葛亮”轉(zhuǎn)啊。

更有意思的是，張風(fēng)偉工作地點(diǎn)不僅是邵珠富的故鄉(xiāng)，也是諸葛亮的故鄉(xiāng)，且工作單位就是“智圣湯泉”，大家都知道“智圣”者，諸葛孔明是也，而邵珠富在中國(guó)策劃界就有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)、硬梆梆的外號(hào)——“小諸葛”策劃，雖然多少有些名不副實(shí)，哈哈！

看來(lái)冥冥之中，一切皆緣啊？！這令人吹噓不已。

經(jīng)過(guò)王軍同學(xué)的多次盛情邀請(qǐng)，當(dāng)時(shí)“有點(diǎn)忙”的邵珠富還是“勉強(qiáng)”與王軍見(jiàn)了一次面，且由于庸人自擾的原因，當(dāng)時(shí)并未打算抽出時(shí)間來(lái)幫他。但沒(méi)想到的是，王軍的坦誠(chéng)和樸實(shí)還是打動(dòng)了邵珠富，再加上有“千佛山”“沂河水”“智圣”“小諸葛”等元素，邵珠富決定助其一臂之力。

實(shí)地考察：店里真有“貨”

通過(guò)深入，邵珠富發(fā)現(xiàn)，王軍的店真有“貨”：在邵珠富看來(lái)，“九鯉村”可謂是邵珠富在濟(jì)南吃過(guò)的“第二好”火鍋了，“第一好”還是2012年邵珠富賦閑時(shí)的體會(huì)了。王軍詳細(xì)講述了“九鯉村”名字的由來(lái)、自己研究滋補(bǔ)涮湯的過(guò)程以及自己當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中遇到的困惑，有意思的是，王軍同學(xué)還曾在舜和酒店干過(guò)，難怪這里的一切餐飲元素那么地正規(guī)和上檔次，原來(lái)如此。

在邵珠富看來(lái)，“九鯉村”于傳統(tǒng)火鍋算不上是一個(gè)好名字，而“九鯉村”面對(duì)馬路的招牌也顯得太“袖珍”了些、更難以接受的是其“傳統(tǒng)火鍋”招牌煞是扎眼，“小諸葛”邵珠富的策劃理論體系一直講究“要么深入，要么顛覆”的理念，所以有了邵珠富獨(dú)創(chuàng)的“1厘米營(yíng)銷(xiāo)”和“策劃顛覆狂”的外號(hào)之稱(chēng)。邵珠富嘗試著從“深入”上下功夫，決定用“1厘米營(yíng)銷(xiāo)”這一自己獨(dú)創(chuàng)的、基本戰(zhàn)無(wú)不勝的策劃理念試圖解開(kāi)“九鯉村”火鍋的暢銷(xiāo)之謎，事實(shí)上，王軍為了這家店還是蠻拼的，不僅親自研發(fā)了火鍋涮湯，且各種小菜也很精致，假以時(shí)日，慢慢養(yǎng)此店也能火起來(lái)，但顯然王軍等不起，“一萬(wàn)年太久只爭(zhēng)朝夕”的想法和意愿逼迫著邵珠富用“更狠”的策略，怎么辦呢？

受到啟發(fā)：誰(shuí)愿意舍近求遠(yuǎn)來(lái)吃火鍋？

在與王總及其一位副總聊天時(shí)，副總的一句話啟發(fā)了我：只要能吸引附近三公里的客戶來(lái)吃火鍋就行了。聽(tīng)完這句話，邵珠富當(dāng)場(chǎng)“反駁”：如果僅是吸引周?chē)?公里”，那沒(méi)必要請(qǐng)我大駕，你們只要在周?chē)l(fā)發(fā)傳單就OK了？

話雖這樣說(shuō)，但同時(shí)邵珠富也犯起了嘀咕：副總的話不無(wú)道理??？按傳統(tǒng)觀點(diǎn)，火鍋于濟(jì)南算不上“新奇”、也算不上“神奇”的東西，你地理位置不優(yōu)越，人家犯不上開(kāi)車(chē)十里八里非要到你這吃火鍋，不論請(qǐng)客者還是被請(qǐng)者，都找不到舍近求遠(yuǎn)來(lái)吃火鍋的理由??？因?yàn)榫突疱伒甓?，?jì)南市區(qū)幾乎所有地方就近找一家“吃飽吃好”的店太容易了。

在邵珠富看來(lái)，困惑往往是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)，怎樣讓整個(gè)濟(jì)南的吃貨們舍近求遠(yuǎn)前來(lái)“九鯉村”吃火鍋呢？邵珠富冥思苦想中，突然一個(gè)大膽的思路在邵珠富腦海中產(chǎn)生了：目前濟(jì)南市場(chǎng)上流行的火鍋大多是清湯的，而王軍研發(fā)的卻是滋補(bǔ)的，為何不在這方面下一番功夫？

方向一旦打開(kāi)，思路就如放開(kāi)的閘門(mén)，邵珠富腦海中瞬間想到的一個(gè)詞就是“革命”，我們?yōu)槭裁床粊?lái)“革”一次傳統(tǒng)火鍋的“命”，打造一款“革命的火鍋”？邵珠富慣用的策劃思路之一就是站在所有對(duì)手對(duì)立面，幾年前在為舜和國(guó)際策劃巴西烤肉時(shí)，邵珠富就用此招在2011年的8月19日一天為其巴西烤肉帶來(lái)1000多食客，此時(shí)完全可以再玩一把。在邵珠富看來(lái)，濟(jì)南真正的火鍋店就兩種：一種是不滋補(bǔ)的清湯火鍋，一種是滋補(bǔ)的九鯉火鍋。不滋補(bǔ)的火鍋很多，滋補(bǔ)的火鍋只有一家，即傳說(shuō)中的“九鯉村”火鍋。將這樣的道理廣而告之，一定會(huì)吸引眼球，花同樣錢(qián)卻能吃到“滋補(bǔ)的火鍋”，人們何樂(lè)而不為？就這樣，一個(gè)讓人們“舍近求遠(yuǎn)來(lái)吃火鍋”的理由找到了。

其“名”吸引人，其“實(shí)”也要自圓其說(shuō)

突破點(diǎn)找到了，操作就變得簡(jiǎn)單了。為佐證和捍衛(wèi)“革命的火鍋”的概念，首先要進(jìn)行形式上的突破，邵珠富的建議是：

1、服務(wù)員服裝全部改成“綠軍裝”，整齊劃一，而不是傳統(tǒng)的和普通的服務(wù)員著裝，倘若和其他酒店或火鍋店一模一樣，又何來(lái)“革命”之說(shuō)？

2、制造革命氛圍：圍墻上樹(shù)“三面紅旗”，要有革命氣氛；鑒于酒店內(nèi)桌椅和主裝修暫時(shí)無(wú)法更改，邵珠富決定在形式上做文章，店內(nèi)墻壁上一定要有“革命味”十足的壁畫(huà)體現(xiàn)，而邵珠富想到能最吸引人的“革命性”元素就是當(dāng)年的紅衛(wèi)兵和文化大革命了；

3、內(nèi)容上也要有所突破，且要體現(xiàn)在壁畫(huà)上，于是邵珠富反反復(fù)復(fù)根據(jù)王總講述進(jìn)行解剖、深化、吸收、整合，決定在形式之外，打造一些“革命性”內(nèi)容利于人們拍照后的傳播，提煉如下：

A、“九鯉村”火鍋三大革命：

a、革清湯火鍋的命，吃滋補(bǔ)的火鍋——“九鯉村”的火鍋涮湯是可以直接飲用的；

b、革鋪張浪費(fèi)的命，有錢(qián)也不能任性——“九鯉村”杜絕鋪張浪費(fèi)，點(diǎn)夠數(shù)就不再給你加，有錢(qián)也不能任性；

c、革高價(jià)火鍋的命，花草根的錢(qián)吃五星級(jí)酒店的飯——“九鯉村”每位顧客只賺2元錢(qián)，靠的就是以量制勝的做法。

B、“九鯉三寶”：

a、能喝的滋補(bǔ)涮湯：由牛骨、豬骨、老雞、老鴨、鯽魚(yú)熬制九個(gè)小時(shí)而成；

b、生態(tài)的毛肚：個(gè)別酒店的毛肚是用福爾馬林泡出來(lái)的，對(duì)人體非常有害，而這里的毛肚完全生態(tài)，吃法也與眾不同，讓顧客不必?fù)?dān)心福爾馬林、不必為福爾馬林埋單；

c、內(nèi)蒙古的正宗禮品羔羊。

C、兩大“主題”：

a、穿軍裝拍照：這是為滿足消費(fèi)者需求而打造的體驗(yàn)活動(dòng)，目的就是為了強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)；

b、看革命的壁畫(huà)。

這樣，不論從內(nèi)容還是形式上，“九鯉村”都達(dá)到了邵珠富最初的目的——打造一家“不一樣的火鍋店”，同樣也能達(dá)到邵氏策劃之獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)“要么尖叫、要么拍照”的效果。

結(jié)果是，“九鯉村”火鍋店沒(méi)有走更多酒店要趟的常規(guī)化路線——經(jīng)過(guò)三個(gè)月培養(yǎng)期，然后或死或活下來(lái)。而九鯉村火鍋店算上開(kāi)業(yè)，http://www.aihuau.com/也只有不到兩個(gè)月時(shí)間，而真正“小諸葛”策劃介入后呢？也就短短兩周時(shí)間，就出現(xiàn)了顧客趨之若鶩的局面，且這是在一家地理位置極不優(yōu)越的地方所開(kāi)的店，這一點(diǎn)就顯得更難能可貴了。

當(dāng)然，在為“九鯉村”策劃的過(guò)程中，為了佐證邵氏獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)“進(jìn)得來(lái)、留得住、忘不了、找得到”等，“小諸葛”還提供了諸多力所能及的“小幫助”，如在地理位置識(shí)別上，我們的建議是“傍大款”策略，“華聯(lián)商廈”往西200米路北，要沒(méi)有“華聯(lián)商廈”這樣的地理坐標(biāo)，“九鯉村”還真不好找，而“華聯(lián)商廈”是濟(jì)南人人皆知的地理坐標(biāo)；如打造一面毛主席紀(jì)念章的主題墻；如每晚下班時(shí)分播放革命的歌曲、八大樣板戲等；如服務(wù)員穿著軍裝打著九鯉村火鍋的紅旗去華聯(lián)商廈等附近去路演推廣等。

當(dāng)然，“九鯉村”火鍋店成功，同樣也是邵氏策劃一直講究的“營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要紙上談兵”的道理之成功：慶豐包子絕不是因?yàn)楹贸匀藗儾炮呏酊F的，閣下并沒(méi)有開(kāi)過(guò)勞斯萊斯車(chē)但并不等于你就認(rèn)為勞斯萊斯不是好車(chē)，道理非常簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者沒(méi)有人愿意當(dāng)你產(chǎn)品的“小白鼠”，不要等著他們“用了都說(shuō)好”，一定要做到讓他們“沒(méi)用都說(shuō)你好”，這就需要邵氏策劃經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的“紙上談兵”策略了，你看懂了嗎？

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