5000家專賣店，中國第一張營銷牌照，兩種營銷渠道相結(jié)合，最終構(gòu)成了雅芳曾經(jīng)引以為豪的營銷模式，并被視作中國直銷業(yè)的楷模。但讓人意外的是，這樣的一個公司，最近突然在哈爾濱被舉報涉嫌傳銷，一時間，雅芳成了各方高度關(guān)注的焦點。

　　退貨：專賣店“發(fā)難”

　　日前，哈爾濱12家雅芳專賣店集體要求退貨。據(jù)報道，這12家專賣店中，有8家因各種理由被雅芳公司單方面解約，而手中的貨物未被公司收回。另外4家未解約的專賣店也積壓了大量因過敏而被消費者退回的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，這12家專賣店每家都囤積了從幾萬到上百萬不等的貨物。

　　退貨事件發(fā)生后，武漢也曝出部分雅芳專賣店店主們?yōu)榇罅慷诜e、退貨無門而發(fā)愁的事件。據(jù)媒體報道，漢口滑坡路一加盟店老板透露，今年二三月份，雅芳公司單方面調(diào)整最低訂貨金額造成貨品囤積，而公司方面并不負責退貨。至于消費者因種種原因退回的貨品，公司只按1%的換貨比例調(diào)配給店家。

　　此后雖然各地不斷爆出類似之事，但雅芳對各媒體詢問退貨之事一直不予回答。

　　不過，7月12日，北京一雅芳專賣店店主向記者透露，根據(jù)主管部門的消息，退貨事件已平息，公司已與哈爾濱帶頭的一家專賣店解約。該專賣店積壓的貨品，公司按半年之內(nèi)最低打折價同意其退回。該店主表示，雅芳公司一般對專賣店的退貨要求，在價格上都會采取此種方式。

　　該店主稱，按照雅芳規(guī)定，每月不同的銷售額，決定了專賣店得到公司不同的打折比例。上述專賣店貪圖低折扣，導(dǎo)致貨品大量囤積。此外，這些專賣店以打折價拿到貨品，無償獲得公司的贈品后，又要求公司對退回的貨品以原價結(jié)算，甚至要求公司對退回的贈品，亦按照贈品本身的價值進行結(jié)算。

　　“傳銷”：真是雅芳的錯?

　　對雅芳來說，比退貨事件更要緊的，顯然是可能涉嫌傳銷一事。

　　6月23日，哈爾濱市工商局南崗分局在接到舉報后，對位于紅軍街15號的雅芳(中國)有限公司黑龍江分公司進行突擊檢查。檢查中，工作人員認為雅芳黑龍江分公司涉嫌傳銷，依法將該公司的電腦查扣并將部分公司文件拿走調(diào)查。

　　哈爾濱市工商局南崗分局工作人員證實，根據(jù)我國《禁止傳銷條例》第七條規(guī)定，雅芳公司在經(jīng)營上有傳銷特征，工商部門將做進一步調(diào)查。不過雅芳(中國)有限公司北京總部企業(yè)事務(wù)部相關(guān)負責人翟晨卻否認公司涉嫌傳銷，并稱“這只是一次例行檢查”。

　　7月14日，雅芳公司發(fā)給記者的聲明中稱，在雅芳黑龍江分公司接到哈爾濱工商局南崗分局要求協(xié)助調(diào)查的通知后，雅芳公司一直在積極配合相關(guān)檢查?！暗壳叭蕴幱谡{(diào)查初步階段，公司目前并未收到南崗分局對此事的調(diào)查結(jié)果?！?/p>

　　而多方消息證實，雅芳公司讓專賣店發(fā)展直銷員，達到一定數(shù)量后，公司會給專賣店每月2500元的獎勵。直銷員每人每月需認購300元的貨物，如直銷員連續(xù)3個月銷售額達到600元，公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎勵。另外，專賣店還可發(fā)展下線專賣店，可從發(fā)展的下線專賣店獲得銷售額0.6%到1.8%不等的收益。

　　援引雅芳負責人的回應(yīng)稱，“直銷員(下簡稱“SP”)由于工作性質(zhì)決定了不可能天天帶著這么多雅芳產(chǎn)品到處跑，所以從網(wǎng)上訂貨后往往會讓配送員發(fā)到專賣店去。或者有直銷員也會介紹顧客到專賣店去享受產(chǎn)品體驗服務(wù)。對于由專賣店提供的這些服務(wù)，會有一定的服務(wù)費回饋到經(jīng)銷商手上?！?/p>

　　該人士稱，雅芳的單層次直銷系統(tǒng)中，SP和專賣店是兩個核心部分，雖然直銷員不需依附在具體專賣店中，但兩者之間又是互相服務(wù)的。

　　而對于舉報人所稱專賣店還會發(fā)展下線的問題，該人士指出，“雅芳作為單層次日化零售企業(yè)，和其他日化企業(yè)一樣，經(jīng)銷商都會有一級、二級幾個層次劃分，不同層級經(jīng)銷商肯定會有轄區(qū)管理的問題，對此不能理解成‘發(fā)展下線’?！?/p>

　　雅芳7月14日發(fā)給記者的聲明中表示，作為國內(nèi)首家獲得全國范圍直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)，雅芳目前采取的是“專賣店加直銷員”的直銷模式。其中專賣店作為雅芳授權(quán)的獨立經(jīng)營實體，以服務(wù)網(wǎng)點的形式為當?shù)氐闹变N員和顧客提供直銷服務(wù)。

　　上述該店主則對記者表示，專賣店發(fā)展的直銷員如購買貨品，專賣店可獲得一定比例的服務(wù)收入。有些專賣店不發(fā)展直銷員，一方面得不到發(fā)展直銷員的好處，另一方面，一些直銷員以雅芳專賣的名義，私自在商場等地銷售貨物，價格低于專賣店，導(dǎo)致受到?jīng)_擊的專賣店對直銷員行為憤恨不已。（《世界企業(yè)家》[bossline.com]）

　　雖然結(jié)果尚未出來，不過部分業(yè)內(nèi)專家認為，雅芳被罰的可能性不大。“其單層次直銷的成分還是比較大的。應(yīng)當說，雅芳與政府條例靠得還是比較近的，如果它可能涉嫌，幾乎全體直銷企業(yè)都涉嫌傳銷了?！敝变N專家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院教授王義表示。

　　渠道之爭

　　其實，“退貨門”和“涉?zhèn)鳌笔录⒎桥既?，而這也使得雅芳營銷渠道上的混亂再次被曝光。

　　2005年4月11日，雅芳全球CEO鐘彬嫻宣布，雅芳獲批成為中國唯一一家直銷試點企業(yè)。4月13日，近50家雅芳專賣店店主聚集于雅芳中國總部，他們認為，雅芳開展直銷損害到專賣店銷售利益，要向雅芳公司討個說法。

　　雖然雅芳當時很快平息了這一事件，但店主們當初的擔心正在成為事實，專賣店與直銷員之間的市場矛盾顯然越來越突出。

　　12名哈爾濱專賣店店主對記者表示，雅芳公司的直銷員和專賣店業(yè)務(wù)沖突，搶食同一市場份額，相互砸價，造成貨物積壓。另外，據(jù)地方專賣店店主反映，由于激勵發(fā)展下線措施，堅持以招攬下線為主營業(yè)務(wù)的專賣店，不斷地沖擊銷售渠道，專賣店平均一兩年就要大“換血”一次。

　　在直銷員和專賣店兩者之間的關(guān)系上，經(jīng)銷商更多認為自己不占優(yōu)勢。據(jù)了解，經(jīng)銷商開設(shè)專賣店一般有相關(guān)方面的設(shè)備投入、加盟費投入，并且每月要求完成一定訂貨量。他們不滿意直銷員從公司拿到與專賣店一樣的折扣，并稱直銷員打折比例過低，影響了專賣店的利益。

　　王義認為，雅芳目前擁有5000家專賣店，其龐大的數(shù)額令競爭對手不可小覷，這是雅芳的特色，所以雅芳不會輕易放棄。但雅芳本身屬于直銷企業(yè)，當年開發(fā)專賣店是因為政策限制，因此目前向直銷加大力度實屬正常。

　　“這種渠道大規(guī)模調(diào)整的話，任何一家企業(yè)都會很頭疼，調(diào)整過程當中，難免伴隨著各種各樣的事情。就看決策者的信心和決心了?！敝放茽I銷專家李志起認為。

　　此外李志起表示，直銷與專賣店并非不可以共存，“關(guān)鍵是在競爭過程當中，有沒有把這兩種渠道分別去對待，比如產(chǎn)品上、管理手段上、政策上，對不同的渠道加以區(qū)隔。” (世界企業(yè)家)

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