4月7日，萬和唐代建董事長從日本考察回來，路過長沙，作者孟慶亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商關(guān)系，唐總的一個小故事讓在座的所有人都非常受啟發(fā)。

　　唐總經(jīng)過交流，覺得小伙子的產(chǎn)品符合萬和的策略，就交代采購部與這個小伙子談判，并達(dá)成了合作。

　　N月后的1天，小伙子來到唐總辦公室告訴唐總：“我們公司決定明天起全國市場漲價4元1盒，您趕快到給醫(yī)藥公司購貨吧！”，就這樣，唐總告訴采購部分馬上到市場上搶購這個產(chǎn)品到10萬盒之多，企業(yè)一下就多賺了40萬元。

　　試想一下，如果當(dāng)時的唐總和其他連鎖一樣，仗著自己是特大型連鎖的總經(jīng)理，一句話就打發(fā)了這名業(yè)務(wù)員，我想萬和不僅可能錯過了一個生意，更沒有后來的40萬意外財富進(jìn)賬。

　　目前，連鎖化趨勢不斷增強，很多連鎖仗著自己控制著終端就控制了消費者，認(rèn)為工業(yè)與連鎖合作是有求于連鎖的，于是連鎖的采購及部分管理人員對工業(yè)的業(yè)務(wù)人員是趾高氣揚，飛揚跋扈，提出很多無理要求，不管產(chǎn)品方案如何，動銷措施如何，新產(chǎn)品一律30扣以下。

　　為什么來到重慶，大家現(xiàn)在喜歡第一個拜訪萬和連鎖，就是因為萬和連鎖非常清晰的認(rèn)識到，如果我不第一個與工業(yè)合作，工業(yè)就會很快的找第二、第三名的連鎖進(jìn)行首次合作，如果連鎖懂得工業(yè)的運作規(guī)律，就會知道工業(yè)首戰(zhàn)必勝的道理，會對連鎖支持非常多，而一旦市場打開了，支持力度必然降低。因此，連鎖對于如何與一個工業(yè)項目合作，一定要耐心傾聽工業(yè)運作思路及方法，熱情招待，連鎖是否引進(jìn)，關(guān)鍵看6點。

　　1、是否會帶來連鎖顧客量的提升；

　　2、是否會帶來門店營業(yè)員專業(yè)技能提升；

　　3、是否會帶來門店總體毛利額提升；

　　4、能否帶來門店消費者品牌口碑提升；

　　5、工業(yè)是否有很好的區(qū)域市場保護(hù)措施；

　　6、工業(yè)是否有人做動銷及維護(hù)零售價穩(wěn)定；

　　我一個朋友在山東濰坊與當(dāng)?shù)?2家連鎖合作，西藥與連鎖是50扣合作，中成藥是60扣合作，連鎖企業(yè)得到的是西藥50點純毛利，中成藥40點純毛利，http://www.aihuau.com/工業(yè)企業(yè)每月給連鎖進(jìn)行《金牌店長培訓(xùn)班》活動，同時開展不傷客的銷售競賽活動，不僅產(chǎn)品銷售好，各方利益都得到保證，目前這個經(jīng)驗在全國多個地區(qū)推行，效果依然好。

　　連鎖如果要所有產(chǎn)品30扣左右合作，連鎖就必須不是做平臺了，而是任何產(chǎn)品都必須自己策劃和銷售，可惜的是目前的高毛利已經(jīng)走入誤區(qū)，將工業(yè)殺得干干凈凈，連鎖自己依然很難動銷。

　　看看上市公司報表吧，再好的公司，平均毛利率也很難超過40%。

　　因此，作者孟慶亮建議連鎖要加快品類淘汰步伐，除保留常規(guī)的動銷高毛利外，將不動銷及周轉(zhuǎn)慢的高毛利產(chǎn)品趕快干掉，引進(jìn)有促銷支持及市場保護(hù)的工業(yè)項目，將70點高毛利逐步回歸到50點左右中高毛利帶，讓工業(yè)建得起隊伍來做動銷支持，否則只能是兩敗俱傷。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈共贏的角度，作者孟慶亮建議工業(yè)在產(chǎn)品上市之前就應(yīng)當(dāng)讓部分連鎖參與進(jìn)來，大家一起共商銷售政策，共同持續(xù)培養(yǎng)持續(xù)暢銷的產(chǎn)品。工業(yè)一定要認(rèn)識到，不是所有的顧客是你的顧客，也不會從一開始就會有很多連鎖成為你的客戶，你一定要團結(jié)價值觀相同的連鎖客戶一起來打造持續(xù)暢銷產(chǎn)品，用暢銷的事實與樣板市場去影響哪些猶豫者，最后影響跟風(fēng)者，當(dāng)然在利潤分配上，一定要永遠(yuǎn)向價值觀認(rèn)同的第一批客戶傾斜。

　　對于連鎖老板及高管，在企業(yè)制度規(guī)范，運行正常的情況下，應(yīng)當(dāng)多走出去，從接受工業(yè)推銷向?qū)ふ液玫墓I(yè)項目及好的策劃、咨詢公司、著名策劃人轉(zhuǎn)變，因為好的項目一般從這里啟航。

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