愛華網至今我還記得第一次去這家店的情形，我從外地出差回到上海，辦公室的同事讓我給她帶份早餐，而且點名要吃地鐵口旁邊的一家面包店里的面包，電話里她的聲音聽起來壞壞的。等到了這家小店，我完全看傻了，店的面積不是很大里面卻人山人海，連買個面包都要排隊等著交錢，答應了同事要買一款叫“北海道”的面包，等拿到手里的時候才吃驚的發(fā)現(xiàn)，這是款天價面包，竟然賣到了二十多元一款，是我這么多年買過的最貴的一款面包。等回到辦公室，狠狠地跟同事理論了一番，這不是變著法宰我嗎？一份早餐吃了我二十塊錢，早知道這樣不如給她帶兩個包子一杯豆?jié){呢？同事嘿嘿地笑了，說“李經理，您也別生氣，這份面包我一個人也吃不完，雖然是你請客，我還是要分一點給你嘗嘗鮮，看看值不值二十塊錢?！闭f著她遞了塊面包給我，北海道面包濃郁的牛奶香味的確與眾不同，實實在在的好吃。同事樂了，“所以說一分價格一分貨??！你不覺得他們家的東西好吃，而且購物環(huán)境也跟其他面包店不太一樣嗎？”
東西好吃是一定的，否則也不可能店里人山人海這么多人在排隊。在85度C來到上海開店以前，所有的蛋糕店、面包房都是傳統(tǒng)的產品貨架陳列方式賣面包，比如說好利來、元祖，大多數(shù)的門店都是把面包、蛋糕按照小包裝進行分類擺放在貨架上，任由顧客選購。忽然之間，85度C來了，而且短短幾年之間在國內市場遍地開花，核心商圈、機場、高鐵四處開店，吸引著年輕消費者涌入店中，顛覆了整個傳統(tǒng)的烘焙行業(yè)。85度C成功的秘訣到底是什么？首先，我們來研究一下85度C的產品策略。
一家面包店靠什么賺錢，靠賣面包賺錢？我覺得這個觀點并沒有錯，不過這個觀點實在是有點老套了，也就是說你的贏利方式落伍了。一家專賣店要想賣出高利潤，第一步要解決的問題就是如何吸引更多的客戶走進門店，靠面包能吸引客戶走進門店嗎？或許能或許不能，答案不重要，因為85度C根本沒有采用靠面包吸引客戶進店的策略，他們認真地分析了市場，采取了給與咖啡這樣的冷熱飲品超低價策略，用咖啡吸引客戶進店，然后用面包來賺取高額利潤，85度C把自己的對手定位成了星巴克這樣的咖啡店，分流的是星巴克的顧客群。
除非你能做出一款獨一無二的產品來，否則在產品同質化越來越嚴重的今天，你很難獲得競爭優(yōu)勢。這就必然要求傳統(tǒng)門店做出改變，對自己店內銷售的產品制定出清晰的銷售策略，如果我們的經銷商老板們還抱著款款產品都賺錢，出樣的產品必須得賺錢的目的，那只能說明你并不懂營銷?！ ?/p>
其次，我們來談談85度C賺錢的產品。
由于85度c跟傳統(tǒng)的面包店銷售策略截然相反，傳統(tǒng)門店是面包產品低毛利，飲料產品高毛利，而它們是飲料產品低毛利，面包產品高毛利，面包的高價格，必然要求產品有高品質的表現(xiàn)，事實上它們在這點上確實做得很不錯。如果你隨便走進一家85度C的門店，你會發(fā)現(xiàn)店里的面包、點心種類繁多，口味多樣，而且款款產品做得都有五星級酒店大廚做出的點心感覺。此時，你會覺得哪怕吃一塊小點心也是一種色香味俱全的享受，而不是僅僅為了充饑而已。
門店要想能夠賣出高利潤來，經銷商老板就要對自己的產品進行組合，對于高利潤產品給與足夠的關注?；ヂ?lián)網思維中的一個重要思維就是產品思維，如果產品沒有高品質的表現(xiàn)，即使這次顧客不小心購買了，那么也絕不會有第二次購買?！ ?/p>
再次，我想說的是既然產品要賣出高價格來。
產品要賣出高價除了產品本身質量過硬以外，產品的陳列方式也很重要。在85度C的店面里面，沒有幾個產品是用塑料袋進行分裝的，http://www.aihuau.com/產品直接擺在食品柜里，你要想拿取，得自己拿托盤把想吃的點心拿到收銀臺買單。這樣的產品陳列最大的好處，就是讓顧客感覺每一款產品都是新鮮出爐的，甚至還帶著烘焙的熱氣。85度C為了讓自己的面包顯得更加新鮮，你會發(fā)現(xiàn)店里的燈光顏色都采取了黃色調，金黃色的烘焙點心，加上溫暖的黃色燈光，走進這樣的門店是不是也有一種溫暖的感覺。
在移動互聯(lián)網的強勢沖擊之下，很多經銷商老板都擔心自己的門店生意該怎么艱難的生存下去。對此，我的看法是只要做好顧客體驗，顧客還是愿意在線下購買的，畢竟所有的消費者購買決策都是在感性的狀態(tài)下做出來的。你的門店從產品陳列到氛圍營造有沒有做出差異化來，讓顧客來到店里就感受到這家店的與眾不同，并且能夠記住你。體驗營銷最直接簡單的做法就是對顧客的五種感官進行刺激，讓他擁有一種前所未有的體驗。
最后，我想談談銷售方式的問題。
當大部分烘焙店都把自己當成了一個銷售網點的時候，85C把自己的門店當成了消費網點，原來的門店是顧客買了東西就要離開，因為店里沒有給你逗留的時間和空間，而85度C則不然，他們在店內擺放了桌椅，顧客可以隨意地在店里吃點心品咖啡。85度C的成功無疑值得很多的傳統(tǒng)門店思考，門店不再僅僅是實現(xiàn)與顧客產品交易的地點，還是與顧客互動，發(fā)生情感聯(lián)系的接觸點，在移動互聯(lián)網沖擊越來越強烈的今天，這一點變得尤為重要，那就是門店為顧客創(chuàng)造差異化的體驗。
85度c的老板把企業(yè)取名叫做85度c，是因為85度是沖咖啡時候的最佳溫度，85度時候的咖啡最濃郁正宗，用做咖啡的態(tài)度來做蛋糕房，85度C引領和顛覆了整個烘焙行業(yè)。所以，你的門店是什么，賣什么一點都不重要，重要的是我們該用什么樣的方式去賣，怎樣獲得不一樣的客戶體驗，這才是未來門店競爭的關鍵。
