愛(ài)華網(wǎng)消費(fèi)者的需求其實(shí)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。就如菲利普8226;科特勒所說(shuō)的“好的公司滿足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)”；因此要想贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產(chǎn)品，與創(chuàng)造出甚至從未想象過(guò)的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營(yíng)銷是創(chuàng)造價(jià)值，提高消費(fèi)者的生活水平。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)為此主張以下幾方面內(nèi)容： ? 主張一：適應(yīng)需求是基礎(chǔ) 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，占中國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上的企業(yè)越來(lái)越急需適合的信息化手段以推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些企業(yè)在扁平的組織結(jié)構(gòu)、靈活的市場(chǎng)策略和快捷的業(yè)務(wù)流程方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在信息化意識(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平和人員素質(zhì)等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。? 同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的變化，適時(shí)建立起一個(gè)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，并能抓住機(jī)會(huì)選擇最適合企業(yè)營(yíng)銷的有利手段，使市場(chǎng)營(yíng)銷達(dá)到整體優(yōu)勢(shì)。?aihuau.com在此前提之下市場(chǎng)營(yíng)銷體系的確立是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須有周密、詳細(xì)、切實(shí)可行的策劃，同時(shí)，更要結(jié)合市場(chǎng)，迅速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整。 1956年，寶潔公司開(kāi)發(fā)部主任維克12539;米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來(lái)的煩惱，洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但多年來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%，原因首先是價(jià)格太高，其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。寶潔公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段，被定名為"嬌娃"(Pampers)的產(chǎn)品終于成功推出。事實(shí)證明，一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期，將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。直至今天嬌娃尿布仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。 因此對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求就是根據(jù)市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。從這個(gè)意義上說(shuō)，適應(yīng)需求是基礎(chǔ)?！ ? 主張二：滿足需求是根本 單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的產(chǎn)品還不是企業(yè)唯一的目的,在產(chǎn)品短缺時(shí)代，企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴(kuò)大制造規(guī)模，而現(xiàn)在的市場(chǎng)則需要關(guān)注三點(diǎn)：感知需求必須準(zhǔn)確，如果對(duì)需求感知不準(zhǔn)確，這個(gè)企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因?yàn)槿蚬径荚诹嘘?duì)角逐同一個(gè)用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒(méi)有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力，這種動(dòng)力的真正來(lái)源是市場(chǎng)，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動(dòng)獲得創(chuàng)新動(dòng)力的企業(yè)，在動(dòng)力狀態(tài)上就像在搞運(yùn)動(dòng)，而動(dòng)力不足時(shí)的運(yùn)動(dòng)間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時(shí)刻。因此從這個(gè)角度上說(shuō),企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿足市場(chǎng)需求。 在19世紀(jì)末期的幾十年中，美國(guó)有關(guān)安全剃須刀方面的專利起碼有幾十個(gè)，金12539;吉列只不過(guò)是其中之一。使用安全剃須刀不像先前的折疊式剃須刀那樣易刮傷臉,又可免去光顧理發(fā)店的時(shí)間和金錢,但是這種看似很有市場(chǎng)的商品卻賣不出去,原因是它太貴了.去理發(fā)店只花10美分,而最便宜的安全剃須刀卻要花5美元這在當(dāng)時(shí)可不是一個(gè)小數(shù)目,因?yàn)樗喈?dāng)于一個(gè)高級(jí)技工一星期的薪水. 吉列的安全剃須刀并不比其他剃須刀好,而且生產(chǎn)成本也更高,但別人的剃須刀賣不出去,吉列的剃須刀卻是供不應(yīng)求,原因就在于他實(shí)際上貼本把剃須刀的零售價(jià)定為55美分,批發(fā)價(jià)25美分,這不到其生產(chǎn)成本的1/5.同時(shí),他以5美分一個(gè)的價(jià)格出售刀片,而每個(gè)刀片的制造成本不到1美分,這實(shí)際上是以刀片的贏利來(lái)補(bǔ)貼剃須刀的虧損，當(dāng)然吉列剃須刀只能使用其專利刀片.由于每個(gè)刀片可以使用6?D7次,每刮一次臉?biāo)ǖ腻X不足1美分,只相當(dāng)于去理發(fā)店花費(fèi)的1/10,因而有越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇使用吉列剃須刀. 吉列的成功在于里面包含著一個(gè)簡(jiǎn)單的道理:消費(fèi)者購(gòu)買一種產(chǎn)品或服務(wù)并不形成最終的經(jīng)濟(jì)行為,而是一個(gè)中間行為,消費(fèi)者用這種行為來(lái)"生產(chǎn)"最后的"滿足"或"福利".顧客要購(gòu)買的并不是剃須刀,而是刮臉,刮臉的最終目的是使他看起來(lái)形象更好,更體面等,為了達(dá)到這個(gè)目的,他有去理發(fā)店,買折疊式剃須刀或安全剃須刀三種選擇,而吉列的定價(jià)方法使他選擇購(gòu)買吉列剃須刀最為合算.在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們想方設(shè)法降低生產(chǎn)成本時(shí),吉列獨(dú)辟蹊徑,他的定價(jià)方法反映了消費(fèi)者購(gòu)買的真正"價(jià)值",而不是生產(chǎn)商的"成本",這是他成功的最大原因.
每個(gè)行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿足市場(chǎng)需求的前提下才可進(jìn)行，全球正面臨著嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？這是每一個(gè)身處其中的企業(yè)所要思考和面對(duì)的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場(chǎng)需求努力開(kāi)發(fā)科技含量高的產(chǎn)品，才是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)美容化妝品企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有科研上去了，產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強(qiáng)了，才能得到消費(fèi)者信任，企業(yè)也才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！ ? 主張三：創(chuàng)新需求是動(dòng)力 企業(yè)生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品并不是終了,菲律普8226;科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值――即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。? 21世紀(jì),市場(chǎng)呼吁有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品,同時(shí)企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn),關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營(yíng)銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等。? 企業(yè)只有需求創(chuàng)新，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)。正如東盛集團(tuán)的白加黑上市之前市場(chǎng)上有幾十種同類產(chǎn)品在銷售著，但是白加黑找到了與市場(chǎng)需求的接軌，白領(lǐng)要上班，如果感冒以后，過(guò)去的感冒藥基本上都是里邊含有抗過(guò)敏的藥，藥物里面一般都有普爾敏這些東西，負(fù)作用就是產(chǎn)生嗜睡的癥狀，如果服了這個(gè)藥上班整天昏昏欲睡。白加黑在產(chǎn)生創(chuàng)新的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，一大批白領(lǐng)，一大批日常需要工作的同志白天要上班，晚上需要很好的休息，應(yīng)運(yùn)這個(gè)市場(chǎng)需求創(chuàng)造了這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品從上市以來(lái)取得了非常大的銷售，產(chǎn)品一年的銷售額大約達(dá)到5個(gè)億，在感冒藥激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，白加黑能夠脫穎而出，實(shí)際上是它找到了需求。 再如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)較多的美容化妝品企業(yè),一些化妝品通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過(guò)個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。這樣就達(dá)到了營(yíng)銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點(diǎn)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的動(dòng)力。 主張四：實(shí)現(xiàn)需求是原則 創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，就要看是否能實(shí)現(xiàn)銷售，能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。藍(lán)哥智洋多年服務(wù)的客戶中，大部分企業(yè)與產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售，多年來(lái)立于市場(chǎng)的不敗之地，是因?yàn)樗麄冋嬲淖プ×耸袌?chǎng)需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。這在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會(huì)出現(xiàn)意想不到欣喜的效果。 一直以來(lái)，聯(lián)合利華與寶潔的“拉鋸戰(zhàn)”是全球日化行業(yè)永遠(yuǎn)的主題。2007年3月，在中國(guó)蟄伏21年的聯(lián)合利華推出的全新去屑品牌“清揚(yáng)”系列，而“清揚(yáng)”的橫空出世促使這對(duì)冤家再次“拔劍相向”，聯(lián)合利華要一舉打破寶潔在去屑市場(chǎng)的壟斷地位。 “清揚(yáng)”從2007年2月份開(kāi)始全面鋪貨，利用春季進(jìn)行全面推廣，在其洗頭水銷售高峰的夏季時(shí)分，在消費(fèi)者的思維里已經(jīng)留下了清揚(yáng)去頭屑的印象，再加上春季試用的效果及習(xí)慣，清揚(yáng)的產(chǎn)品將在夏季迎來(lái)第一個(gè)購(gòu)買熱潮。3月25日正式開(kāi)始投放廣告。各大賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)也進(jìn)行得如火如荼。而清揚(yáng)的廣告，更是暗藏殺機(jī)。清揚(yáng)一上市就贏得了消費(fèi)者一片贊揚(yáng)，而清揚(yáng)在以央視為主的各大電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告轟炸，更使得海飛絲措手不及。 提及“聯(lián)合利華”，大部分消費(fèi)者便想記起得是力士、夏士蓮、凡士林、奧妙、和路雪、等。但在洗發(fā)水市場(chǎng)，多年來(lái)很難覓得聯(lián)合利華的身影。無(wú)論是品牌數(shù)量還是品牌深度和市場(chǎng)占有率方面，聯(lián)合利華與寶潔都存在一定的差距，尤其是去屑品牌的缺失，這或許是聯(lián)合利華一直以來(lái)的痛。目前，聯(lián)合利華旗下力士、夏士蓮洗護(hù)發(fā)品牌要對(duì)抗的最大對(duì)手無(wú)疑是寶潔的五子連珠?D?D飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐和沙宣。賽迪顧問(wèn)之前一份報(bào)告顯示，寶潔在中國(guó)洗發(fā)水領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率高達(dá)65%，其中飄柔、海飛絲、潘婷三者之和占據(jù)了半壁江山。 長(zhǎng)期以來(lái)，去屑市場(chǎng)空間很大，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異。因此，想占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅只是功能訴求到位，招數(shù)狠一點(diǎn)，是不夠的。中華醫(yī)學(xué)會(huì)科學(xué)普及部在2007年4月2日，對(duì)5351人進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，對(duì)于“去頭屑”這個(gè)日常問(wèn)題，60%的人對(duì)去屑效果不滿意。從這些數(shù)據(jù)可以看出，海飛絲上市十余年，其去屑效果并未如其廣告訴求明顯?！扒鍝P(yáng)”恰到好處的抓住了海飛絲的這根軟肋，對(duì)其進(jìn)行攻擊。清揚(yáng)的“維他礦物群”的商標(biāo)注冊(cè)(TM)和專利申請(qǐng)，清揚(yáng)將其功能訴諸科技，也讓消費(fèi)者在長(zhǎng)久以來(lái)的去屑、順發(fā)等無(wú)窮盡的空頭廣告中看到新的希望。對(duì)于沒(méi)有更好選擇時(shí)才選擇海飛絲的顧客來(lái)說(shuō)，清揚(yáng)具有相當(dāng)大的吸引力。而其“男士專用去屑”更是別出心裁，首創(chuàng)“男士專用”成為我國(guó)首款專為男士所設(shè)計(jì)的洗發(fā)產(chǎn)品。 縱觀諸多成功的企業(yè)，他們?cè)谶M(jìn)行成功營(yíng)銷時(shí)，都往往是鎖住了營(yíng)銷“七寸”，使自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對(duì)于這些成功企業(yè)各類“奇招異術(shù)”的運(yùn)用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，所以他們的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了需求。? 主張五：重復(fù)需求是目的 企業(yè)實(shí)現(xiàn)需求并不是結(jié)束，當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來(lái)越小，在此情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，因?yàn)橄M(fèi)者的選擇余地更大了。同質(zhì)營(yíng)銷時(shí)代對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點(diǎn)就是，在基本的功效價(jià)值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的樹(shù)立，或者說(shuō)短時(shí)間內(nèi)是難以有所突破的。對(duì)家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是對(duì)于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質(zhì)營(yíng)銷特別嚴(yán)重，概念炒作是慣用手段，但問(wèn)題是，經(jīng)過(guò)十多年的炒作，概念基本被用盡了，現(xiàn)在很難有所突破。機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關(guān)鍵是，如何突破同質(zhì)營(yíng)銷的束縛，尋找自己獨(dú)有的營(yíng)銷策略和手段。? 1872年，日本東京銀座出現(xiàn)了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國(guó)際化企業(yè)，通過(guò)將東方美學(xué)和西方科研的完美結(jié)合，經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)調(diào)研等一系列工具，深入了解消費(fèi)者心理真正所需。早在1897年，資生堂推出Eudermine活膚水作為開(kāi)發(fā)化妝品業(yè)務(wù)的試金石。當(dāng)時(shí)，大部分化妝品均以絲瓜絡(luò)之類的天然材料提煉，而Eudermine則標(biāo)榜科學(xué)配方及西方藥劑學(xué)理念，而這希臘名字中，更包含了美好(eu)肌膚(derma)的祝愿。資生堂將這酒紅色的經(jīng)典之作，百年來(lái)不斷改進(jìn)調(diào)配，并於1997年重新配方，以全新面貌──Shiseido?Eudermine推出市場(chǎng)。就是這樣一方面維護(hù)消費(fèi)者對(duì)老品牌的忠誠(chéng)度，另一方面開(kāi)發(fā)出具有新差異化的產(chǎn)品，賦予了Eudermine品牌新的概念，從而開(kāi)辟出一個(gè)新的市場(chǎng)。? 從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要，這正如近年來(lái)日漸興旺的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、直銷等模式的營(yíng)銷方式，客戶維護(hù)的好了，轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實(shí)處，因此可以實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)需求，從而漸漸樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無(wú)形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。
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