??? “燕之屋”的新產(chǎn)品“碗燕”。

2015年4月14至16日，應(yīng)福建廈門“燕之屋”之邀請，邵珠富飛赴廈門與該公司幾位股東大佬進(jìn)行深度交流，其中，非常有一條是“用互聯(lián)網(wǎng)思維賣燕窩”。邵珠富認(rèn)為，即便是在傳統(tǒng)媒體上做廣告，其內(nèi)容也理應(yīng)順應(yīng)時代潮流、理應(yīng)遵循互聯(lián)網(wǎng)思維規(guī)律、理應(yīng)有適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維的內(nèi)容打造，而“互聯(lián)網(wǎng)思維”不等于“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”，二者有著本質(zhì)區(qū)別。甚至，在邵珠富看來，“內(nèi)容為王”，選擇什么樣的內(nèi)容甚至比選擇什么樣的媒體更重要，像江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》、浙江衛(wèi)視《奔跑吧，兄弟》、湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》、浙江衛(wèi)視《中國好聲音》等，均未選擇中國最強(qiáng)勢的CCTV，但卻取得了不俗“戰(zhàn)績”，像江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》年創(chuàng)收10個億占總創(chuàng)收的50%、利潤8個億占總利潤的80%就是個典型例子。而這些節(jié)目的火爆，有兩點(diǎn)非常重要：一是“小諸葛”策劃邵珠富早在2012年前就在國內(nèi)第一次提出的“營銷策劃，有意義不如有意思”的策劃觀點(diǎn)，后整理出版了同名書籍，半年內(nèi)竟印刷三次；二是這些節(jié)目大都具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”的一些特點(diǎn)，盡管玩的不是“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”。

這說明，即便是傳統(tǒng)媒體，如果玩好了互聯(lián)網(wǎng)思維，仍大有作為，而無須僅僅在那里坐以待斃。

在股東大會上，在與各位股東交流過程中，邵珠富提出的“互聯(lián)網(wǎng)思維賣燕窩”觀點(diǎn)，得到各位股東共鳴，現(xiàn)事后總結(jié)并試著舉例分析之：

一、利用“大數(shù)據(jù)”思維賣燕窩，拓寬銷售渠道進(jìn)軍五星級酒店

在交流過程中，邵珠富列舉濟(jì)南時報“36企業(yè)聯(lián)盟”用互聯(lián)網(wǎng)思維幫徒河黑豬賣肉的例子。徒河黑豬是高端豬肉品牌，按常規(guī)思維，這類產(chǎn)品更多是作為一種禮品在節(jié)假日瘋賣、被作為一種高端產(chǎn)品為“高富帥”所享用，這樣一來，徒河黑豬銷售時間點(diǎn)會被壓縮、銷售目標(biāo)人群會受到局限，怎樣進(jìn)行營銷破子路呢？思考過程中，一種大膽思路在腦海中產(chǎn)生，為何不拓寬銷售渠道，讓更多“屌絲”也能吃到“高富帥”產(chǎn)品？最終經(jīng)過分析，選擇了“把黑豬做成肉串進(jìn)軍燒烤攤”的思路。

雖然這是一種高大上產(chǎn)品，平時只能被“高富帥”享用，但一旦投放到燒烤攤呢？就產(chǎn)生了很大“化學(xué)變化”：一是它比普通羊肉串貴不了多少，能吃得起羊肉串的也一定能吃得起“徒河黑豬”串，消費(fèi)者消費(fèi)壓力不會很大；二是這種產(chǎn)品能豐富燒烤攤的產(chǎn)品線，讓顧客多了一種消費(fèi)體驗，攤主們喜歡；三是徒河黑豬知名度高，不愁顧客點(diǎn)上十串八串“嘗嘗鮮”……正是這樣思維指導(dǎo)下，由無數(shù)燒烤店無數(shù) “偶爾的”“十串八串”形成了一個龐大消費(fèi)量，黑豬肉銷量飛躍上一個新臺階。

“燕之屋”的燕窩能不能借鑒一下呢？在邵珠富看來，這完全可能。眾所周知，五星級酒店目標(biāo)人群與燕之屋產(chǎn)品目標(biāo)人群高度吻合，凡經(jīng)常進(jìn)五星級酒店消費(fèi)的人群，除像邵珠富這樣被作為專家邀請的外，大都有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，倘這些酒店適時推出一兩款“燕窩宴”，只要稍稍加推廣，一定會吸引無數(shù)餐桌、無數(shù)個人的“偶爾嘗試”，而這無數(shù)個“偶爾嘗試”最終會匯集成非常強(qiáng)大的銷量，只要解決好利益問題，酒店自然也樂意推廣，最終一定會形成共贏的局面。

當(dāng)然，這是一種前無古人的思維，操作起來可能有些陌生，但往往好的商機(jī)都誕生于這種陌生、來緣于這種未被人開墾的“處女地”，所謂的“非常之觀，常在險遠(yuǎn)”說的就是這個道理吧？在這里，邵珠富利用的是“大數(shù)據(jù)思維”。有龐大大數(shù)據(jù)，過去不可能的事今天也完全有可能變成現(xiàn)實，這是互聯(lián)網(wǎng)時代帶給我們的福利。

車間里的人工挑毛。

二、利用“草根化”思維推廣燕窩，形成眼球吸引效應(yīng)

在與“燕之屋”老板們交流時，邵珠富這位“有意思營銷教主”意圖啟發(fā)他們往感性方面作一些努力，把理性的產(chǎn)品賣得稍稍感性一些，如建議他們打造一些適應(yīng)時代特點(diǎn)的噱頭，從而達(dá)到眼球吸引的效應(yīng)。如邵珠富就提到，可調(diào)查一下廈門有多少“燕”姓市民，巧妙利用姓“燕”這一獨(dú)特特點(diǎn)，將之與“燕之屋”“燕窩”“碗燕”進(jìn)行聯(lián)想與對接，達(dá)到吸引眼球的效果。也許這只是你在廈門一市搞的一個小小動作，但只要這事“有意思”，很有可能會被好事者通過互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)傳遍天下，當(dāng)然有一個非常重要前提，這個“小動作”可以沒“意義”、一定要“有意思”。

在邵珠富看來，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一些不起眼的小動作有可能釀成大的營銷效果，因此千萬別忽略這些“小動作”的重要性，像慶豐包子、“例外”服裝的營銷等都沒“大動作”，都是“小動作”運(yùn)用的成功。而在邵珠富策劃的經(jīng)典案例中，“小動作撬動大市場”的例子比比皆是：如給南方某城市作的墻體“鳥屎”廣告，創(chuàng)造了“三天賣了兩個億的房子”之經(jīng)典紀(jì)錄；如給濟(jì)南南部山區(qū)一名不見經(jīng)傳的景區(qū)打造的“小蝌蚪找媽媽”活動，創(chuàng)造了“三月賣出全年2.5倍門票”之紀(jì)錄；如為一款又小又丑的海參打造的“小丑參”，創(chuàng)造了“一條短信賣了20萬海參”之經(jīng)典紀(jì)錄；而為一家寶寶游泳館打造的“美女老總喝洗澡水”事件營銷，更是達(dá)到家喻戶曉人人皆知之效果……

在邵珠富看來，互聯(lián)網(wǎng)時代，事無大小，只要能做到“有意思”，網(wǎng)民們就愿意義務(wù)“幫”你傳播，你的企業(yè)和產(chǎn)品魅力就會最大限度綻放，2013年為舜和餐飲集團(tuán)打造的“韓國市長吃生蠔”活動，不正是利用了韓國市長的特殊身份打造的一場“吃貨比賽”嗎？一個吃貨的比賽，也算不上“高大上”，但效果就是好，沒辦法！

當(dāng)然，圍繞著“燕”字作文章，這方面思維還可以拓寬，如在一些重點(diǎn)城市尋找名字中帶有“燕”字的30至40歲女性，贈送部分“碗燕”供他們享用等，雖然這樣會付出一定成本，但只要選定區(qū)域、控制好時間段（如一周）、選定特殊年齡段，成本付出未必會很高，但產(chǎn)生的裂變效應(yīng)則一定會不低。這事操作好了，一定會大大吸引眼球，而互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷不就是一場眼球爭奪戰(zhàn)嘛？！

三、利用“互動性”原則賣燕窩，培養(yǎng)忠誠客戶忠誠度

“燕窩”這類產(chǎn)品，由于其本身高端性，和“燕之屋”對燕窩品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，注定其價格不會太低，故營銷上很難形成井噴效果，對“燕之屋”而言，如何培養(yǎng)客戶忠誠度就顯得非常重要，對此，邵珠富建議是打造“旅游帶營銷”的思路。

老實說，在濟(jì)南酒桌上邵珠富第一次接觸“碗燕”的時候，還多少有些懷疑：1、這產(chǎn)品是真的嗎？2、這產(chǎn)品值每碗358元值嗎？但當(dāng)邵珠富穿上隔離衣來到挑毛車間、看到200多工人完全用手工方式來挑毛的高強(qiáng)度、高難度動作時，當(dāng)邵珠富這雙能“百步穿楊”的眼睛仍自嘆弗如，她們太不容易了。而當(dāng)邵珠富了解到工廠為減少對員工眼睛的傷害，會定期作眼保健操、相互之間會有按摩頸椎動作時，邵珠富感動了，http://www.aihuau.com/高昂的人力成本、對客戶高度負(fù)責(zé)的態(tài)度、對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)的精神生產(chǎn)著中國最好的燕窩，都說明這是一家有高度社會責(zé)任感的企業(yè)。而當(dāng)相關(guān)人員認(rèn)真講解著燕窩的知識及教授區(qū)別真假燕窩的方法時，邵珠富豁然開朗。我想大多數(shù)人或許曾經(jīng)會有邵珠富式的將信將疑，但實地考察后一定會茅塞頓開，營銷說到底也是在打一場心智戰(zhàn)，倘顧客心智上的任何“堅冰”被打破，又有什么能阻擋得了他們對“碗燕”的喜愛呢？

而美麗的廈門本來就有美麗的美景，像南普陀、像鼓浪嶼、甚至是廈門大學(xué)都很有特點(diǎn)，有美景再加上美食伺候，注定這是一場令人難忘的美旅，何樂而不為？而“游客”在旅游過程中，慢慢會變成我們的“顧客”，他們或許今天還是我們的“準(zhǔn)顧客”，但經(jīng)過這樣一場工業(yè)游，一定會成為我們的踏實粉絲——“燕粉”。有賃多“燕粉”的燕之屋，想不強(qiáng)大都很難。哈哈！

當(dāng)然，這只是紙上談兵策略，但紙上談兵又何妨？毛主席戰(zhàn)無不勝，但他老人家卻從來就不曾拿過槍，靠的是筆桿子；諸葛亮上陣打仗也打不過張飛，但沒有諸葛亮，劉備“五虎上將”就很難成氣候；美國的游泳教練能教出五十多個世界冠軍，但他卻根本就不會游泳……在邵珠富看來，在互聯(lián)網(wǎng)時代，“誰用誰知道”“用了都說好”的傻瓜式思維已不合時宜，我們需要的恰恰就是這種“紙上談兵”的技巧，因為“消費(fèi)者不是小白鼠”，沒人愿意成為你的試驗品，你需要做的工作首先就是要“紙上談兵”，《不能紙上談兵，營銷斷難成功》嘛?。。。?！

邵珠富手里端的可是正宗的金絲燕燕窩喲！

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