愛華網(wǎng)一個企業(yè)，如果再不改變，就老了；再不學(xué)習(xí)，就僵了。
這不，接到了幾個老板電話。對方都號稱手里的產(chǎn)品千好萬好，但都面臨推廣困境，其實(shí)在我看來，說來說去4個問題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒有市場就沒有存在價值；2、不懂傳播不講故事，好東西不吆喝不作秀也沒用；不借力取勢無價值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身、自戀毫無意義；4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。有時想想，真是奇了怪了，許許多多的企業(yè)老板對市場、對營銷不熟悉、不了解就敢于擅自生產(chǎn)出一堆堆的五花八門的產(chǎn)品出來，并先入為主，一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場大門，這除了幼稚可笑還有什么呢？前幾天，我應(yīng)邀去北京為某企業(yè)集團(tuán)講授《品牌營銷和商業(yè)模式》的實(shí)戰(zhàn)課程，其中也提到了當(dāng)今中小企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。第一類是通過捕捉機(jī)會與資源的投入，形成“量”的擴(kuò)張；第二類是通過經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新，形成“質(zhì)”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長。說起商業(yè)模式，到底你是選擇價值驅(qū)動營銷模式、品牌驅(qū)動營銷模式還是價格驅(qū)動營銷模式直接關(guān)系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。記得任正非曾在董事會上說，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月，高端就成低端了。如果只是試探著科研，我們不反對，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品，需要別的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。這話說得真好！事實(shí)上，現(xiàn)在許多企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都屬于市場需要但不是想要的那種。曾接觸過各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。可是在市場上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當(dāng)問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國家專利，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識。諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時代呢？是高度市場化的經(jīng)濟(jì)時代。君不見滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來，潛在市場應(yīng)該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場卻廖若晨星。營銷是干什么的？在我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)接觸中發(fā)現(xiàn)，對這個問題的答案，事實(shí)上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來，自己的產(chǎn)品如何能賣出去就是營銷，就好像自己千辛萬苦鼓搗出來的東西老是躺在倉庫睡大覺總不是辦法，看看有沒有什么“多快好省”的妙計(jì)良策讓別人盡快認(rèn)識你，從而迅速把庫存變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的一躍。唉，想法是好的！但我要送你兩個字：幼稚！也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產(chǎn)品如此沒落呢。置身商海，并非身不由己，對你對我其實(shí)都應(yīng)記住，營銷是關(guān)于目標(biāo)客戶的，而不是關(guān)于你的。因此，當(dāng)你開始自身企業(yè)經(jīng)營行為時，你一定要想想你的經(jīng)營應(yīng)該為自己服務(wù)，還是應(yīng)該為顧客服務(wù)？許多特定條件下，你或許更樂于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。事實(shí)上，在當(dāng)前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問題，與此相對應(yīng)的是價值創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、品牌訴求轉(zhuǎn)型還是消費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型，就很能考驗(yàn)一個企業(yè)的生存智慧了。你的市場經(jīng)營到底是產(chǎn)品導(dǎo)向還是消費(fèi)導(dǎo)向、是為顧客滿意還是讓顧客感動，這是很有說法的。另外，自身的產(chǎn)品如何來刺激購買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略格局和內(nèi)容生產(chǎn)、管理與服務(wù)以及相關(guān)針對性強(qiáng)、有殺傷力的跨界整合傳播手段和贏利模式。相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來的卻是竹籃打水一場空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。其實(shí)說白了，只要是真正做過營銷，尤其是在市場上浸潤多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，認(rèn)知大于一切。也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運(yùn)。從目前來看，好的方法和解決方案也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗(yàn)證。十幾年來，作為中國第一家由杰出營銷人創(chuàng)辦的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展是有目共睹的，說白了，它就是幫助海內(nèi)外企業(yè)怎么來尋找出路、打開市場、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、取得市場成功的知名專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型咨詢機(jī)構(gòu)，如果你現(xiàn)在正為產(chǎn)品如何打開市場傷透腦筋，那就不能再等下去了，時間也是成本，失去的機(jī)會是任何金錢買不來的。否則，到時后悔也來不及。而通過這十多年成功服務(wù)海內(nèi)外客戶以低成本啟動市場，著名品牌營銷專家于斐老師和藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)更是總結(jié)出了一套獨(dú)有的法則。一、選好市場切入點(diǎn)。低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)，差異化定位和選擇是重中之重。著名品牌營銷專家于斐老師指出，要做好低成本營銷，有5個關(guān)鍵詞很重要：1、細(xì)分品類；2、精準(zhǔn)概念；3、簡潔模式；4、增值服務(wù)；5、借勢整合，這個今后指明了方向。對一些中小企業(yè)來說，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇，掌握以集中優(yōu)勢力量聚焦和簡化為原則，穩(wěn)扎穩(wěn)打、小步快跑。因此，選好市場切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布、商業(yè)、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在行業(yè)產(chǎn)品選擇中的個性化需求，先從區(qū)域制勝做起，建立自身穩(wěn)固的根據(jù)地，想盡辦法去激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)知興趣，多通過主題活動和娛樂參與來保持與他們的互動溝通，只有這些理順了，你才有的放矢。二、處理好投入與效益的關(guān)系資金重組，好鋼用在刀刃上。有些企業(yè)在開拓市場時，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結(jié)果有多大收益？尤其是在財(cái)力不足的時候，這個問題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。安徽某啤酒有限責(zé)任公司在藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下沒有把重金壓在大型廣告上，而是用在“內(nèi)容生產(chǎn)+主題促銷+媒體互動+個性服務(wù)”上，加大售點(diǎn)廣告宣傳，走近消費(fèi)者，倡導(dǎo)婚慶禮儀文化，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺不斷制造話題，從半年來的運(yùn)作來看是較為成功的，既節(jié)約了費(fèi)用，又受到消費(fèi)者的歡迎，取得了較好效益。 三、內(nèi)容生產(chǎn)，創(chuàng)新營銷手法面對當(dāng)前激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。著名品牌營銷專家于斐老師指出，一個企業(yè)再好、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢和獨(dú)特資源，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那就是浪費(fèi)。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn)、精細(xì)、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競爭力。中小企業(yè)由于實(shí)力所限，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外，事件營銷、新聞營銷、體育營銷以及福文化、禮文化、贏文化等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的。 四、選擇市場制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示
在主推市場選擇重要場合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。北京某食品公司通過“內(nèi)容生產(chǎn)＋產(chǎn)品形態(tài)＋體驗(yàn)優(yōu)化”的模式，不僅自己組織了產(chǎn)品質(zhì)量鑒定會、新產(chǎn)品展示會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會等，還多次參加全國或省級主辦的名特優(yōu)產(chǎn)品博覽會、新產(chǎn)品博覽會等，在藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下通過創(chuàng)造話題和優(yōu)化互動讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識和接受這種產(chǎn)品五、尋找免費(fèi)營銷渠道和機(jī)會如今社會上一些活動贊助費(fèi)用越來越高，回報(bào)率也越來越低。企業(yè)的有效營銷出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會，如向一些行業(yè)類專業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場行情動態(tài)等，我相信他們會在合適的時機(jī)和適當(dāng)?shù)奈恢糜枰酝瞥?；另一種方式就是企業(yè)制造某個“事件”（當(dāng)然是好事件，對企業(yè)有益的事件）或借助某個有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動等。還有時下最火的微博微信，不少企業(yè)也都紛紛在更大網(wǎng)站上建立起以公司名稱命名的微博微信，通過免費(fèi)抽獎、意見領(lǐng)袖參與、免費(fèi)申請?jiān)囉醚b等活動方式來宣傳企業(yè)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)的力量是強(qiáng)大的，通過廣大網(wǎng)友的評論、轉(zhuǎn)發(fā)，很好的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和品牌的傳播。六、加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化口碑效應(yīng)加強(qiáng)廠商間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。為商家、消費(fèi)者做好全方位服務(wù)，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商家滿意了，才能在銷售過程中盡力推廣該產(chǎn)品，消費(fèi)者滿意了，才能持續(xù)地消費(fèi)該產(chǎn)品，并能夠通過他影響周圍的消費(fèi)群體，使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。對商家實(shí)行小批量、及時發(fā)貨和周全服務(wù)，不但能夠堵死競爭者的路數(shù)，而且能夠及時獲得市場信息，及時應(yīng)對、及時決策，為企業(yè)搶占市場獲取良機(jī)。 七、敢于打破常規(guī)、以奇制勝：面對市場敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。在市場營銷中應(yīng)學(xué)著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學(xué)習(xí)國外的營銷經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的點(diǎn)子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝。著名品牌營銷專家于斐老師指出，中小企業(yè)能做到以上幾點(diǎn)固然是好事，但是事實(shí)上經(jīng)營一個企業(yè)，不可能在研發(fā)、管理、營銷、售后、招商等方面樣樣精通，取他人長處補(bǔ)自己短處才是聰明的做法。最近一個月里，我作為嘉賓出席了五個有關(guān)企業(yè)界的營銷高峰論壇，接觸了不少企業(yè)老板，聽到了他們經(jīng)營中的各種各樣的困惑和煩惱，心里頗有感觸。在我看來，許多老板靠著機(jī)會、膽大，敢為天下先賺到第一桶金的話，那么在如今的品牌運(yùn)作時代就明顯跟不上形勢了，如果再不與時俱進(jìn)，恐怕連生存的機(jī)會都將失去。有不少企業(yè)老板對自己的產(chǎn)品很有信心，卻對產(chǎn)品的營銷沒底氣，不知道是追隨模仿好，還是獨(dú)辟蹊徑好。其實(shí)，就在他們左右徘徊時恐怕已經(jīng)錯過了占領(lǐng)市場的大好時機(jī)了。面對這種情況，企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢？不要懷疑產(chǎn)品，懷疑市場了，營銷才是你們當(dāng)下最應(yīng)該關(guān)注的問題。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，企業(yè)要想活得好，就必須實(shí)現(xiàn)2個轉(zhuǎn)變：1、從提供單一產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變；2、從產(chǎn)品運(yùn)營向品牌運(yùn)營和資本運(yùn)營轉(zhuǎn)變。在過剩經(jīng)濟(jì)時代，市場上最不缺的就是產(chǎn)品，這一點(diǎn)我曾反復(fù)在各種場合強(qiáng)調(diào)過，但許多老板恰恰在這方面很盲目，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品如何如何好，怎樣怎樣棒，但說實(shí)在的，對于市場來說，你再多的技術(shù)、再多的專利、再好的工藝、再好的品質(zhì)，如果在認(rèn)知上不能與消費(fèi)者需求對接，自然而然不會得到他們的認(rèn)同，你企業(yè)想給的東西不是消費(fèi)者想要的東西，你說，你生產(chǎn)的那一大堆東西講好聽點(diǎn)是庫存，講難聽點(diǎn)就是垃圾。當(dāng)然，有許多企業(yè)也開始做營銷、搞策劃，但基本是失敗的，因?yàn)樗麄儾欢脿I銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費(fèi)者，說白了，你自身的利益點(diǎn)對消費(fèi)者沒有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi)。因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自娛自樂的東西。十多年來，許多企業(yè)為規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，求得良性生存環(huán)境，他們與藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，當(dāng)然，受之于信任回報(bào)于責(zé)任，我們有針對性的幫助企業(yè)以低成本營銷方式打造核心競爭力，在此基礎(chǔ)上，所有的營銷工作都圍繞“精準(zhǔn)、精細(xì)、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動力。殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路，http://www.aihuau.com/而且我們拿出的東西都是站在實(shí)戰(zhàn)的角度講究實(shí)用，自然，企業(yè)賺錢了，他們由衷的感到找到一個合適外腦真是一大幸運(yùn)。通過這十幾年我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶中我們也發(fā)現(xiàn)了這樣的問題，一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠(yuǎn)的，企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品。而我們的企業(yè)往往是產(chǎn)品一生產(chǎn)出來就急急忙忙上戰(zhàn)場，可能連盔甲都沒披，就去和人家競爭去了，想想看，如此赤裸裸的銷售，怎么會吸引別人的目光呢，更談不上什么招商了。這么做的企業(yè)一般都認(rèn)為，自己辛辛苦苦研發(fā)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，當(dāng)然想在第一時間投放到市場上去，也想通過此行為收回一些成本，想法是好的，可做法欠妥當(dāng)，產(chǎn)品的沒有準(zhǔn)確的定位、差異化訴求只是人云亦云的跟在別人后面宣傳，實(shí)現(xiàn)銷售也是有可能的，但和自己的投入相比，實(shí)在是顯得微不足道了。如今，還想以此種做法銷售自己產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該清醒清醒了，現(xiàn)在再也不是那個生產(chǎn)出來產(chǎn)品就有人購買的年代了，企業(yè)產(chǎn)品在推向市場前所要做的事情還有很多，而且都是很重要的。創(chuàng)造超越客戶需求的價值，要注意，關(guān)鍵是要創(chuàng)造而不是去適應(yīng)，這其實(shí)是一場革命性的變革。因此，企業(yè)運(yùn)行價值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。作為資深營銷專家，為了完成這項(xiàng)任務(wù)，他需要更多時間更多精力是在一線度過，及時了解消費(fèi)動態(tài)，把握供求變化，在充分整合各種社會資源打造強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)力的時候，最終實(shí)現(xiàn)集企業(yè)理念和文化價值觸為一體的強(qiáng)勢執(zhí)行力。很顯然，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的營銷方法能幫助老板解決市場上的實(shí)際問題。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/15261.html
