愛華網(wǎng)隆力奇做大了，出名了。 ????連續(xù)4年，隆力奇在廣告上的投入可謂“一擲千金”。有人向徐之偉――――隆力奇生物科技股份有限公司董事長兼總裁建議，“快漲價吧！現(xiàn)在漲正合適！” ????徐之偉紅中透亮的臉上，始終帶著笑意：“不漲！堅(jiān)決不能漲！漲價了，咱農(nóng)村就得有好多人用不起了！”徐之偉告訴他，隆力奇做廣告不為漲價，而是為了更多的人知道隆力奇，信任隆力奇。 ????――――這是記者剛到隆力奇，等待徐之偉的間隙，媒介總監(jiān)龔偉講的一件事。這與隆力奇這個企業(yè)給人的整體感覺相一致。 ????隆力奇生物科技股份有限公司位于江蘇省常熟市的常南村，從誕生到折桂本土日化銷量冠軍，已在此成長20年。隆力奇低調(diào)務(wù)實(shí)，不事張揚(yáng)，不喜排場，就連徐之偉等管理層所在的辦公樓也不過4層。 ????盡管天氣透著寒意，但記者在這里感受到的卻是緊張忙碌帶來的火熱。近百人的大平面工作間，電話聲此起彼伏，腳步聲匆匆忙忙，隆力奇秋冬季產(chǎn)品分銷招商已進(jìn)入白熱化階段?！敖衲甑匿N售策略更加細(xì)化深入，我們的‘千縣萬鎮(zhèn)推廣會’正在全國有序鋪開”，終端事業(yè)一部總經(jīng)理助理錢軍彪略有幾分興奮，“隆力奇的‘新長征’已經(jīng)順利起步！” ????隆力奇是地地道道、土生土長的中國企業(yè)。20年來，在競爭激烈、國際品牌占據(jù)主流市場的日化行業(yè)，緊盯大眾和農(nóng)村市場，以“做中國老百姓用得起、買得到的日化產(chǎn)品”為己任，堅(jiān)持本土化、差異化的核心競爭力，貼近市場需求，著力渠道建設(shè)，創(chuàng)造了獨(dú)特的營銷模式。 ????專注打造 ????品牌建設(shè)始終圍繞“第一”，實(shí)現(xiàn)本土化妝品從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的歷史性轉(zhuǎn)變，是隆力奇在戰(zhàn)略上取勝的重要因素之一
????曾經(jīng)是木工出身的徐之偉，經(jīng)過將近20年的打拼，使“隆力奇”在國際日化巨頭的夾擊中脫穎而出，成為日化行業(yè)的佼佼者。現(xiàn)在，隆力奇已成為國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。了解隆力奇的人都知道，從“5S”現(xiàn)場管理、“零缺陷”、“質(zhì)量管理”、人本管理到“揭短式”的透明管理，徐之偉在創(chuàng)新經(jīng)營管理理念方面一直走在同行的前列。正是得益于這種超前的思維和決策意識，隆力奇自1996年以來，銷售額一直以年均40%以上的速度遞增，隆力奇資產(chǎn)從當(dāng)初的幾十萬元，迅速增大了1000倍。 ????徐之偉帶領(lǐng)隆力奇歷經(jīng)了20年的風(fēng)雨洗禮，如今，隆力奇在日化產(chǎn)品領(lǐng)域的大品牌形象已經(jīng)確立，并正在更為廣泛的背景下獲得國內(nèi)和國際認(rèn)同。 ????徐之偉說，生活成長在這方水土上的他，對廣大農(nóng)村消費(fèi)者的需求太了解了，而這份天然而深刻的理解，使自己能夠培育出植根于國內(nèi)市場的一流品牌――――隆力奇。但這并不是他的最終目標(biāo)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化的競爭不可避免，隆力奇只有緊跟世界的發(fā)展趨勢，才能做大做強(qiáng)，才會具有真正的競爭力。徐之偉要打造的“不是中國的寶潔，而是世界的隆力奇”。 ????高質(zhì)低價 ????“一元蛇油膏”物美價廉，成了農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，隆力奇因此獲得很高的知名度和美譽(yù)度 ????“高質(zhì)量、低價格、大覆蓋”，把廣大農(nóng)村作為主戰(zhàn)場，“做中國老百姓用得起、買得到的日化產(chǎn)品”，是隆力奇給自己的市場定位和發(fā)展策略，這是建立在對日化行業(yè)充分調(diào)研和分析之上的。 ????上世紀(jì)90年代末，日化第一方陣已被寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭牢牢占領(lǐng)，第二方陣也已分屬絲寶、拉芳、六神等品牌。面對強(qiáng)大競爭對手，剛?cè)胄械穆×ζ嫒绾瓮粐柯×ζ孢x擇了攻擊巨頭的薄弱區(qū)域：農(nóng)村市場。因?yàn)樗鼈冊谵r(nóng)村市場的營銷力量非常薄弱，而且在短時間內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)還無法觸及三級市場。 ????同時，隨著我國農(nóng)民生活水平的提高，農(nóng)村市場名牌消費(fèi)也日趨形成。雖然農(nóng)村消費(fèi)者仍然無能力購買高價名牌，但農(nóng)村市場需要優(yōu)質(zhì)低價名牌，農(nóng)民呼喚屬于自己的品牌?！安荒茏屛覀兊霓r(nóng)村市場成為‘李鬼天下’”，隆力奇果斷地舍棄了日化行業(yè)普遍采用的高利潤策略，定位于“做中國老百姓用得起、買得到的日化產(chǎn)品”。 ????隆力奇推出零售價為一元的蛇油膏，超低的價格和良好的質(zhì)量立刻贏得了農(nóng)村消費(fèi)者的心。徐之偉告訴記者，這種護(hù)膚品20克一袋，只賣1元錢，而且堅(jiān)決不漲價。徐之偉說：“一袋蛇油膏夠一個農(nóng)民用15―20天，一個冬天需要6―8包，即便這個農(nóng)民只有150元月收入，也可以用得起?！?????“一元蛇油膏”成了許多農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，隆力奇因此獲得了很高的知名度和美譽(yù)度。同樣，隆力奇所有產(chǎn)品零售價格也普遍比同類其它品牌日化產(chǎn)品價格低30%左右，有的甚至低50%，比如200毫升的洗發(fā)水僅售8.9元。 ????那一袋“一元蛇油膏”能賺多少錢？答案是“幾分錢”。隆力奇堅(jiān)持薄利多銷?！奥×ζ嬉惨嶅X，但我們不賺快錢，不賺大錢?！毙熘畟ジ嬖V記者。 ????在采取低價格策略滿足農(nóng)村市場需求的同時，隆力奇始終抓住質(zhì)量不放。從一開始，隆力奇就與國際一流品牌合作，原材料供應(yīng)與國際接軌，從源頭上確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)與高科技含量。隆力奇同時擁有省級技術(shù)中心，將用于檢測藥品的一些設(shè)備手段應(yīng)用到了化妝品上。為了提高生產(chǎn)功效，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，隆力奇先后從國外引進(jìn)了TPM管理系統(tǒng)和一批先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。 ????徐之偉經(jīng)常告誡員工，“產(chǎn)品的質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來的，是生產(chǎn)出來的”，要求品管部門不定期地對產(chǎn)品及工藝流程的每個環(huán)節(jié)明查暗訪，一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題立即追根尋源嚴(yán)厲處罰。 ????讓徐之偉欣慰的是，隆力奇產(chǎn)品投放市場十多年來，沒有發(fā)生過因質(zhì)量原因的退貨和消費(fèi)者投訴現(xiàn)象。讓他最開心的是，隆力奇讓中國增加了1億使用化妝品的人口，而這全靠他們高質(zhì)廉價的蛇類化妝品，尤其是蛇油膏。 ????深度分銷 ????隆力奇派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個小賣部，在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至發(fā)明了“趕集銷售”等特殊方式 ????近年來，隆力奇低價路線的成功，帶動一批國內(nèi)品牌紛紛走向大眾和農(nóng)村市場，也引起了一些國際品牌對這一市場的關(guān)注，相繼推出了低價產(chǎn)品。但隆力奇始終堅(jiān)守陣地，被業(yè)內(nèi)稱作“低端市場的狙擊者”。原因何在？那就是深度分銷，隆力奇有直鋪到村級市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有最善于和農(nóng)村小賣部打交道的營銷“隊(duì)伍”。 ????隆力奇在全國建立了160多家銷售公司，并與1000多家經(jīng)銷商簽訂了長期合作協(xié)議，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國各地，滲透到幾乎每一個發(fā)達(dá)縣級城市。 ????在營銷中，村級市場從來就是被遺忘的角落，很少有公司能將深度分銷直接做到這里。但隆力奇對此不遺余力。隆力奇對我國農(nóng)村市場了如指掌，銷售方式便也極具針對性，帶有濃厚的鄉(xiāng)土氣息。隆力奇派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個小賣部。而在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至發(fā)明了“趕集銷售”等特殊方式。在某些高寒地區(qū)，人口居住分散，營銷人員就利用趕集的時候在集市上擺攤銷售，或者讓郵遞員幫忙把蛇油膏帶上去。 ????有調(diào)查表明，在人口從100人到1000人的村子中，50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品，最多的一家店每月銷售額有100多元。 ????在促銷策略上，隆力奇力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對面直接溝通。以山東為例，隆力奇直聘的商場促銷隊(duì)伍高達(dá)2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級商場超市里，成為隆力奇最有效的“市場情報(bào)員”。 ????“全國每年都有35000多人在直接參與隆力奇的銷售工作。”錢軍彪告訴記者。 ????這樣龐大的營銷隊(duì)伍，如果失去強(qiáng)有力的管理，就會是一盤散沙。隆力奇在人員管理上，根據(jù)“鯰魚效應(yīng)”采取競爭上崗制，層層做了營銷人員儲備，能者上平者下。人才競爭機(jī)制大大提高了營銷人員的主動性，防止了自滿情緒產(chǎn)生。營銷管理上采用預(yù)算制，每月根據(jù)三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合排名，三項(xiàng)指標(biāo)為：回款達(dá)成率、地區(qū)人均消費(fèi)指數(shù)和利潤率。每月兩次以省級公司為單位召開地區(qū)經(jīng)理會議，交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題并及時找出解決辦法。 ????隆力奇的終端有效性是企業(yè)營銷模式的最大推動者。難能可貴的是隆力奇全國200多個基層銷售公司對集團(tuán)的規(guī)定是絕對的服從，這或許是其獨(dú)有的核心競爭力。但不可否認(rèn)的是，對結(jié)合基層市場以及農(nóng)村市場的特殊性而言，這種絕對服從則非外企等規(guī)范化流程所能簡單比擬。 ????為提高營銷人員積極性，隆力奇不斷進(jìn)行機(jī)制改革和調(diào)整，比如變直營分公司為獨(dú)立承包經(jīng)營分公司。分公司經(jīng)理有了充分的自主經(jīng)營權(quán)，使責(zé)、權(quán)、利三者實(shí)現(xiàn)了有效統(tǒng)一。某辦事處在承包前每月電話費(fèi)高達(dá)2000多元，承包后采取短信和集團(tuán)手機(jī)用戶等方式使電話費(fèi)降到600元，而銷售業(yè)績上升了30%。 ????從2005年7月開始，隆力奇又在謀求銷售渠道變革，全力打造“大流通”，即將市場劃分為6個大區(qū)，進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一發(fā)貨、統(tǒng)一運(yùn)送，以進(jìn)一步整合有效資源，避免重復(fù)建設(shè)和消耗。與此同時，隆力奇的另一大動作“千縣萬鎮(zhèn)推廣會”已于2006年9月啟動，計(jì)劃用兩年時間，將隆力奇的產(chǎn)品推銷會以系統(tǒng)規(guī)范的模式開到全國80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！巴茝V會有立竿見影的效果，像江蘇泰州的口岸鎮(zhèn)，地區(qū)人均消費(fèi)已從歷史最高的1元上升到了5元。”錢軍彪告訴記者。 ????“渠道變化有風(fēng)險(xiǎn)，必須根據(jù)現(xiàn)實(shí)進(jìn)展情況適時調(diào)整，不斷創(chuàng)新。”徐之偉說。 ????自主創(chuàng)新 ????從最初的加強(qiáng)自身研發(fā)力量，到積極整合社會資源，隆力奇用產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合的辦法走出了一條本土日化企業(yè)的自主創(chuàng)新之路 ????產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)展與延伸，產(chǎn)品市場歡迎度的日益提高，讓隆力奇加快了研究開發(fā)新品新材料的步伐。同時，在日化這個競爭異常激烈的行業(yè)里摸爬滾打，也讓隆力奇看到了核心技術(shù)受制于人、材料來源受控于人的劣勢?！拔覀儽仨殢?qiáng)化研發(fā)，自主創(chuàng)新，打造我們民族日化的競爭優(yōu)勢?！毙熘畟フJ(rèn)為。 ????近年來，隆力奇與各大院校建立了生物科技研發(fā)中心及應(yīng)用技術(shù)平臺創(chuàng)新體系，逐年提高研發(fā)費(fèi)用，科研經(jīng)費(fèi)已占到了公司銷售額的5%以上。面對國際化妝品企業(yè)的競爭，從最初的加強(qiáng)自身研發(fā)力量，到積極整合社會資源，隆力奇用產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合的辦法走出了一條自主創(chuàng)新之路。 ????2006年5月4日，在清華?隆力奇生物科技研究所科研進(jìn)展報(bào)告會上，科研人員匯報(bào)了新型含酶牙膏的研制、新型洗發(fā)水的研制、納米蛇油制備技術(shù)及新型納米蛇油化妝品的研究等國際上領(lǐng)先科研項(xiàng)目的進(jìn)展情況。 ????“我們在2004年就開始研究蛇油納米化，當(dāng)時是和德國一家公司合作，每公斤成本高達(dá)1000多元。和清華大學(xué)合作僅僅半年就成果顯著，同時每公斤成本降低了三分之二！”隆力奇新原料科技部主任陳斌不無感慨地說。 ????清華?隆力奇生物科技研究所成立于2005年8月。在與清華大學(xué)的合作中，隆力奇一方面始終把自己作為自主創(chuàng)新的主體，不斷加大科研經(jīng)費(fèi)的投入，另一方面全力加快技術(shù)開發(fā)和科技成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用。 ????目前，蛇膽成分分析實(shí)驗(yàn)和納米技術(shù)在蛇油化妝品中的應(yīng)用已完成，實(shí)驗(yàn)成果將很快應(yīng)用到實(shí)際產(chǎn)品之中。這一成果在國際上也處于領(lǐng)先水平，隆力奇將由此進(jìn)軍國際化妝品市場，并牢牢保持在本土日化行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍地位。 ????徐之偉表示，隆力奇堅(jiān)持源于市場，又高于市場，走“調(diào)整、開發(fā)、創(chuàng)造、組織與實(shí)現(xiàn)”的自主創(chuàng)新之路，要盡全力實(shí)現(xiàn)本土化妝品從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變，要為老百姓提供更多實(shí)用性強(qiáng)、安全性好、高質(zhì)量的日化產(chǎn)品。 ????在日本，“花王”是其本國日化行業(yè)的第一品牌；在韓國，本土品牌“太平洋”也是如此。把隆力奇打造成為中國日化行業(yè)的第一大品牌，是徐之偉最大的夢想。 ????徐之偉承認(rèn)目前與國際品牌有差距，“但不是說有了差距，就連編織夢想都不敢了。當(dāng)然，也不能只是空喊口號，什么也不做。隆力奇一直都在以實(shí)際行動來實(shí)現(xiàn)自己的夢想，努力離目標(biāo)近一些，再近一些。”
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