??? 隨著旅游以及戶外運動的興起，戶外用品店也一度遍地開花，面對一件沖鋒衣、一雙登山鞋動輒上千元，很多人都認(rèn)為戶外用品行業(yè)是暴利行業(yè)，但經(jīng)過這兩年的發(fā)展，市場又逐漸回復(fù)平靜。去年，大概是戶外用品行業(yè)面臨重新洗牌的一年，不少小戶外用品店關(guān)門，而一些較大的戶外用品店由于經(jīng)營模式的問題被“大魚”兼并。

??? 那么，在奧運再度掀起的全民健身熱來臨之際，再加入到戶外用品店還有商機(jī)嗎？

??? 人物檔案

??? 亮點

??? 醞釀 以網(wǎng)站為依托聚攏人氣

??? 2003年，張富貴創(chuàng)立了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺———天行健，一方面喜歡上了出去走，一方面又愛上了網(wǎng)站設(shè)計，于是將兩者結(jié)合。隨著來踩點的人不斷增多，板塊分區(qū)也趨于合理，戶外活動版面的人氣最旺。

??? 但和其他戶外活動論壇不同，張富貴從一開始就設(shè)立了門檻，非注冊會員不能隨便發(fā)帖，召集活動的領(lǐng)隊必須經(jīng)過資質(zhì)審核，沒帶隊經(jīng)驗的人不能發(fā)帖。張富貴說，網(wǎng)上召集的戶外活動都是AA制，領(lǐng)隊出于經(jīng)驗和興趣帶隊出發(fā)，響應(yīng)者大多是朋友帶著朋友來，所以人情紐帶是目前戶外活動的基礎(chǔ)。

??? 起步 借規(guī)范的人情平臺打品牌

??? 出去走得多了，便開始需要戶外裝備，張富貴開始指導(dǎo)大家買東西，貴的并不一定是最好的，關(guān)鍵是適合自己、性價比最好的。張富貴想，是不是可以自己開個戶外用品店？2006年，他和雪舞開了一家位于馬甸的小店，一年后關(guān)門。原因是當(dāng)時在馬甸附近聚集了不少戶外小店，而這個行業(yè)的老大三夫也在馬甸，相比來說，就沒有任何優(yōu)勢。

??? 2007年，張富貴計劃開一家面積稍大的店，選址在和平里東街一座樓的首層，交通便利，但位置并不臨街，100平方米左右的面積，這家店也成為天行健戶外用品旗艦店。

??? 經(jīng)營模式的問題正是開店之前就努力解決的問題，張富貴有網(wǎng)絡(luò)搭建的人情平臺，經(jīng)過4年的發(fā)展，這個網(wǎng)站已聚集了數(shù)量穩(wěn)定增長的會員，朋友以及朋友的朋友，這會產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)。新驢跟著老驢來參加活動，需要買一些戶外裝備，老驢就會介紹他們來天行健戶外用品店，因為有信任在其中，大家都是認(rèn)識的朋友，不會要高價，也不會賣假貨。

??? 盈利點 企業(yè)拓展訓(xùn)練和商業(yè)登山

??? 天行健目前的經(jīng)營依然是將“活動”放在首位，活動聚集了人氣?；顒影ǎ瑧敉庹搲习l(fā)的非盈利性的AA制活動，還有就是一些企業(yè)的拓展或遠(yuǎn)足等商業(yè)登山活動。

??? 張富貴說，企業(yè)拓展訓(xùn)練和商業(yè)戶外活動也是天行健的盈利點之一，別人找來的前提肯定是天行健已經(jīng)有了一定的知名度和美譽度。張富貴認(rèn)為，中國現(xiàn)階段的戶外行業(yè)大多以人情為紐帶，不管是戶外活動還是戶外零售業(yè)，人情紐帶可以很堅固，但是也脆弱，前提是網(wǎng)站上發(fā)布的所有戶外活動千萬不要出問題，安全是首要的，出了什么問題會直接影響到網(wǎng)站的可信度和美譽度，從而也就會影響同名戶外用品店的形象。

??? 2008年，天行健戶外用品俱樂部計劃發(fā)展連鎖店。張富貴說，越來越多的人走出屋子是一個趨勢，他的目標(biāo)就是，走更多的路，爬更高的山。

??? 對話

??? 基礎(chǔ) 倒閉是因為缺少支撐平臺

??? 記者（以下簡稱記）：你對店鋪選址有什么考慮？

??? 張富貴（以下簡稱張）：首先是要交通便利的地方，然后要考慮你的成本，店鋪的租金占到整個投資的多少比例。我們這個店鋪到地鐵很方便，二環(huán)和三環(huán)的車也都多，但我們不臨街，要靠里一些。臨街的店鋪當(dāng)然好，人流量更多，在戶外用品之外，我們還可以經(jīng)營一些外貿(mào)休閑的產(chǎn)品。但這必須考慮成本，就是這個100平米的店鋪，1個月的租金是1萬元，現(xiàn)在戶外用品零售已經(jīng)算是微利行業(yè)了。

??? 記：沒有人情紐帶為基礎(chǔ)的戶外用品店是不是很艱難？

??? 張：可以這么說，這也是許多戶外小店紛紛倒閉的原因，這個人情紐帶還必須是有次序有規(guī)范的，不能說你的貨都是賣給你的朋友，你的朋友也只可能買一次東西，它必須有一個支撐平臺。

??? 記：必須有一個網(wǎng)絡(luò)平臺，類似戶外論壇的地方？

??? 張：現(xiàn)階段，中國的戶外運動大多是這樣的，除了一些資深的玩家，他們是三五個高手在一起玩，或自己單獨在玩。大多數(shù)人還是通過網(wǎng)絡(luò)平臺，看到有自己喜歡的線路，或者被朋友帶著來參加，所以戶外運動在一定程度上也是小規(guī)模的集體行動。

??? 時機(jī) 個性化趨勢會日益明顯

??? 記：為什么你說現(xiàn)在并非開戶外用品店的黃金時間？

??? 張：這就和很多行業(yè)一樣，上世紀(jì)90年代當(dāng)然是黃金時間，那時玩的人很少，你是在引導(dǎo)別人，也沒有競爭對手。但現(xiàn)在出現(xiàn)了像三夫這樣大型的戶外零售連鎖店，它在業(yè)內(nèi)已有很高的知名度，沒有人能撼動它的地位。當(dāng)然并不是說，其他店就沒有生存空間了。新的東西總是不斷出現(xiàn)。以后喜歡戶外運動的人越來越多，個性化的趨勢也會越來越明顯，那么戶外小店就可以進(jìn)行專業(yè)化的經(jīng)營，例如只賣登山鞋或帳篷，可以將一個類別做到極致，而不用面面俱到，什么產(chǎn)品都賣，但各個類別只有有限的產(chǎn)品可以挑選。

??? 記：不是驢友可以開店嗎？

??? 張：現(xiàn)在中國的情況是，驢友開店，你必須要懂，才能給別人指導(dǎo)。

??? 記：但一個驢友來采購戶外用品，是不是也是粉絲的態(tài)度，他只采購自己喜歡的品牌？

??? 張：你說得有一定道理，如果是這樣的話，這樣的戶外用品店就很危險，因為它不是從消費者的角度來考慮，一個驢友喜歡的品牌可能很小眾，國內(nèi)都沒有人知道。所以，作為經(jīng)營者，必須從大眾的角度出發(fā)，特別是剛開始戶外運動的人，采購性價比合適的產(chǎn)品。

??? 利潤 現(xiàn)在利潤大概在30％

??? 記：現(xiàn)在戶外零售行業(yè)的利潤是多少，多長時間可盈利？

??? 張：現(xiàn)在戶外行業(yè)的利潤已不像前幾年，我覺得大概在30％。因為你還要存貨、房租，如果投資幾十萬元的話，一年之內(nèi)很難盈利。

??? 記：你以后的目標(biāo)是什么？

??? 張：大家都記住了“天行健”，而不是我賣的東西，就是說店的品牌價值超過商品的價值，那樣按照戶外零售連鎖店發(fā)展下去，會是良性循環(huán)，就可以和代理商談條件了。

??? 業(yè)內(nèi)點評

??? 新店址可考慮戶外運動勝地

??? ●張恒，北京三夫戶外用品開發(fā)有限公司總經(jīng)理

??? 戶外用品店的選址特別關(guān)鍵，它的租金不高，到達(dá)市中心交通便利，周圍要有較為開闊的視野，最好有一些綠色植被，切合戶外主題。如果一個戶外店開在高檔社區(qū)，這里有很多居住在中國的外國人，他們會經(jīng)常光顧戶外店，但其實他們消費最少，因為他們的戶外消費觀已非常成熟，他們只在有需要的時候才購買，而且購買的都是專業(yè)小配件，一般的零售人員無法給他們提供好的建議。

??? 現(xiàn)在在中國，戶外運動勝地開設(shè)戶外店很少，但在國外，很多的戶外運動勝地都有戶外用品店，他們可以針對山友提供專業(yè)服務(wù)，而在專業(yè)型的零售人員方面，中國也較為欠缺。

??? 創(chuàng)立之初就要有鮮明風(fēng)格

??? 我去很多歐美國家的戶外用品店參觀，發(fā)現(xiàn)他們都有自己鮮明的風(fēng)格，首先在LOGO設(shè)計上就會很用心，因為這個東西是要作為傳統(tǒng)保留下去的，你要在最開始就確定它能夠經(jīng)受住歲月的考驗，而不至于因為平淡被淹沒。

??? 戶外不等于粗糙。很多戶外用品店的風(fēng)格很模糊，店面裝修設(shè)計和其他的戶外店沒有什么明顯的區(qū)別，比較粗糙；在自己的產(chǎn)品管理上不明晰，經(jīng)營了上百個品牌，重點不突出；管理較為混亂，流程管理是戶外零售的基礎(chǔ)，一定要有流程管理，有采購計劃和庫存管理。

??? 如果你面對一排排欄桿上都是各種各樣的衣服可能會審美疲勞，但如果你面對一個有情節(jié)性的故事，如一家三口在演繹一個戶外故事就不會那么乏味。帽子有獨特的帽架，據(jù)說這樣能大大提升銷售量。辟出一塊公眾游戲區(qū)，如巖壁，顧客可以在這里活動，相當(dāng)于做了一次免費的表演。

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