中國美容院營銷，如何找到你的最好出路最佳“錢”途？

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美容院，溫柔的殺手？

現(xiàn)在滿大街的美容院，表面看起來光鮮亮麗，掛著形象店、旗艦店、概念店、社區(qū)店的招牌，但實(shí)質(zhì)上方法單調(diào)、招數(shù)陳舊，常常演繹著一幕幕死死生生的悲喜劇。

如今，面臨市場的高度競爭，自己千辛萬苦創(chuàng)辦的美容院，如何才能站穩(wěn)腳跟，體現(xiàn)自身的價值，在“你有我有全都有”的同質(zhì)化模式中脫穎而出，這正是許多老板需要迫切解決的問題。

其實(shí)，在過剩經(jīng)濟(jì)時代，許多美容院在市場上遭遇挫折、履戰(zhàn)履敗，以至于杳無蹤影、悄無聲息，原因當(dāng)然各種各樣，但美容院自身沒有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問題，也是不容忽視的重要環(huán)節(jié)。

著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐先生指出，如果一家美容院，光有技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢，面臨眾多如狼似虎的對手，缺乏準(zhǔn)確的定位，其核心利益就不能傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，也就很難對市場產(chǎn)生連鎖刺激作用，由此在市場上被動挨打也就不難理解了。

君不見，在當(dāng)今狂熱的“攜美挖金”的熱潮之下，一家家美容院，生活館、養(yǎng)顏坊、休閑中心等如雨后春筍般遍布大江南北。于是乎，“美容經(jīng)濟(jì)”成為了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)后的又一熱門話題，同時也成為了中國繼房地產(chǎn)、汽車、旅游和電子通訊之后的第5大消費(fèi)熱點(diǎn)。

美容業(yè)與日化、保健品等其它相關(guān)行業(yè)的不同之處在于，美容行業(yè)并不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，它的基本運(yùn)作模式是：廠家制造產(chǎn)品，通過省市級代理商及推廣加盟的方式分銷到各個美容院，再由美容院的美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護(hù)理項(xiàng)目的方式開推廣產(chǎn)品。

縱觀中國美容行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十幾載，美容院由最初的發(fā)廊型一直發(fā)展到現(xiàn)今的專業(yè)型、休閑型，消費(fèi)者也由最初的觀望、嘗試，到今日的追捧、質(zhì)疑，難怪會有眾多的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出“成也美容院，恨也美容院”之感，也難怪會有眾多的愛美人士發(fā)出“愛也美容，恨也美容”之嘆。

據(jù)新華社報道，我國的美容業(yè)在20世紀(jì)80年代末開始萌芽，經(jīng)過二十多年的培育與發(fā)展，市場容量已經(jīng)達(dá)到1600多億人民幣，未來還將以每年20%的速度增長。如此巨大的市場空間，引得無數(shù)的投資者紛紛進(jìn)入美容行業(yè)，以期挖掘到屬于自己的那一桶金。

誠然，作為企業(yè)而言，美容院是企業(yè)展示產(chǎn)品、展示美的窗口；作為消費(fèi)者，美容院是消費(fèi)者創(chuàng)造美、延續(xù)美的場所；而作為美容院，則是集生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者寵愛于一身的“驕客”。

事實(shí)上，把美容院比做是一把“三刃劍”，似乎并不為過，如果這把劍舞動得好，企業(yè)品牌的生命力得以加強(qiáng)鞏固，消費(fèi)者可以得到其所希翼的“美”，美容院則是可以發(fā)展與利益相得益彰，這是一個三贏的大好局面；相反，如果這把三刃劍舞得不好，那么結(jié)局往往只有一個：傷了企業(yè)，坑了消費(fèi)者，加速美容院的滅亡。

然而遺憾的是，放眼整個美容業(yè)，能夠意識到這一點(diǎn)的美容院業(yè)主們似乎并不多，他們多的是只一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，急功近利，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益。美容院的暴利黑幕、誠信危機(jī)頻頻發(fā)生，嚴(yán)重影響了美容院的形象，制約了美容業(yè)的發(fā)展，無怪乎，眾多的業(yè)內(nèi)人士一致批判美容院為美容業(yè)內(nèi)“溫柔的殺手”。

美容院經(jīng)營中的五宗罪

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，中國美容院的發(fā)展，走入今天的困局，是一個必然。我國美容業(yè)是一個自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，目前涉及工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)、衛(wèi)生等多個管理部門，多人管理就等于無人管理是我國官僚機(jī)構(gòu)的通病，正因?yàn)闆]有一個強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，既無法可依，又無章可循，所以全國各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用的美容技術(shù)自成一派，五花八門；各機(jī)構(gòu)、各店面自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)，自行其事。另一方面，信息的不對稱，也是催生美麗產(chǎn)業(yè)暴利行為存在的根源。

中國美容行業(yè)潛在的種種弊病，是由于行業(yè)長期存在的“管理真空”而日積月累體現(xiàn)出來的，以至今日嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展。這些弊病歸根到底，集中體現(xiàn)在如下方面：

一、企業(yè)委曲求全，缺失監(jiān)管尚方寶劍

前面提到，美容院是生產(chǎn)企業(yè)分銷化妝品企業(yè)美容產(chǎn)品的最重要渠道，企業(yè)為了搞好與這些加盟商的關(guān)系，對他們是百般忍讓，有求必應(yīng)，產(chǎn)品培訓(xùn)是免費(fèi)的，搞搞促銷是要收費(fèi)用的，贈品是多多益善的，美容院是盡可能的提出最多的要求，來滿足自己的盈利需求；相反的，化妝品企業(yè)對于美容院業(yè)主的一些不規(guī)范行為，如擅自抬價，虛夸功效等，卻是充耳不聞，或是睜一只眼閉一只眼，只怕一個不小心，惹惱了這些分銷商，不進(jìn)自己家的產(chǎn)品，那就得不償失了，這些小問題，只要不太嚴(yán)重，能忍則忍了，如此一來，更是高漲了部分美容院業(yè)主的氣焰，出現(xiàn)低價高賣乃至天價產(chǎn)品，自然不足為奇。

而有關(guān)部門的監(jiān)管不利，也促使這樣的事情一再發(fā)生，只有當(dāng)事態(tài)擴(kuò)大，鬧上報紙和雜志廣大的消費(fèi)者才知道，哦，事情原來是這樣的，這時再出馬管理，又有什么用呢？

二、?整體素質(zhì)偏低，缺乏良好服務(wù)手段

相當(dāng)多的美容院缺乏正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)，美容師文化程度低，真正持證上崗者在從業(yè)人員的比例中為數(shù)甚少，只要美容院里人手不夠了，就在店外貼上個招聘啟事，只要懂點(diǎn)美容知識，長相還可以，最主要的是能推銷出去產(chǎn)品，這樣的人美容院自然愿意接收了，至于是不是真的有上崗資格，職業(yè)證書，誰又在乎呢？能賣出去產(chǎn)品才是硬道理。在這樣的情況下，美容院很難保證通過優(yōu)良的技術(shù)達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù)，因此，通過美容護(hù)理而出現(xiàn)毀容的案例也時有發(fā)生。

像前段時間，在某城發(fā)生的一件消費(fèi)者因?yàn)樵诿廊菰哼M(jìn)行果酸煥膚而導(dǎo)致皮膚潰爛的事件就值得引起美容院的反思了。由于美容院自身店員素質(zhì)較低，從操作手法到對產(chǎn)品成分、過敏性質(zhì)等的了解不透徹，對一個本身是敏感性肌膚的顧客卻勸說她使用果酸煥膚等強(qiáng)刺激性的操作，并一味強(qiáng)調(diào)效果有多好多好，直接致使該顧客臉部皮膚受到損傷，顧客投訴后，該美容院還聲稱是自然現(xiàn)象，再做幾次就會好的，直到事情曝光，該店才肯承認(rèn)錯誤，如此事件，發(fā)生的還少嗎？

此類事件的發(fā)生，對各個美容院倒是也起到了一些警示作用，各美容院似乎都認(rèn)識到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性，相對跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。

但是，隨著競爭的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

著名品牌營銷專家于斐先生指出，從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。美容院主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。|!---page split---|

海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏對企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。但在張瑞敏看來，營銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。

這一見解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營銷不是賣出東西而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功?！?/p>

此觀點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。

然而，我們許多美容院至今尚未意識到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。

對他們來說，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒有錯，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品的市場上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對一些消費(fèi)者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。

所以，正如著名品牌營銷專家于斐先生所說的那樣，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身行業(yè)特色，創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營銷模式。比如××在行業(yè)首次推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措，××美容院建立的美容保企業(yè)第一個 CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是美容院營銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

當(dāng)前中國絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。

三、業(yè)主利益驅(qū)動，質(zhì)量成為鏡花水月

許多的美容院業(yè)主抱有急功近利的心態(tài)，為了獲取更多的利益，不惜通過地下渠道購進(jìn)劣質(zhì)廉價的產(chǎn)品充斥在正規(guī)產(chǎn)品當(dāng)中，一些美其名曰中藥本草的美容護(hù)膚藥包，其實(shí)就是店員自己動手一包一包制成的，只是在包裝上下了點(diǎn)功夫，價錢一般也不便宜，當(dāng)然讓顧客看起來是很高貴的樣子了，其實(shí)是金玉其外敗絮其中啊。同時為了留住顧客，抓住顧客急于見到效果的心里，想方設(shè)法引進(jìn)具有副作用的所謂功效性的美白、祛斑、豐胸類產(chǎn)品，讓一些顧客通過一次體驗(yàn)就見到效果，從而達(dá)到讓這些顧客長期光顧的目的，但其實(shí)這些產(chǎn)品中有害成份在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)中嚴(yán)重超標(biāo)，長期使用后將會對顧客的身體造成無法彌補(bǔ)的損害。在金錢的誘惑下，美容院業(yè)主已經(jīng)顧不上顧客的人身安全了，只要不出大事就可以了。

其實(shí)，不管美容院用的是什么品牌的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是每個美容院應(yīng)做到的最基本的要素，不能以打著某某大品牌質(zhì)量可以放心為由像消費(fèi)者推銷，大品牌也爆發(fā)過質(zhì)量問題，品牌不能作為質(zhì)量的擋駕牌，把產(chǎn)品真正的成分告知顧客，才能真正吸引到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者信任和放心。

四、產(chǎn)品價格失真，溫柔宰人毫不含糊

眾所周知，美容院的贏利來自于產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù)。

然而，眾所不知的是，美容院的產(chǎn)品價格歷來就處于一個不透明的狀態(tài)，并在大多數(shù)情況下，美容院的產(chǎn)品價格嚴(yán)重失真，超過了產(chǎn)品應(yīng)有的價值。

中國國際健康科學(xué)研究院專家曾講過這樣一個事例：以一套4件套的美白保濕套裝產(chǎn)品為例，廠方規(guī)定美容院要按400元左右統(tǒng)一零售，并按3-5折供貨，但美容院往往按千元以上甚至更高價位出售，以獲取暴利。正是因?yàn)樯嫌紊a(chǎn)企業(yè)市場控制不力，縱容美容院價格失真行為的發(fā)生，所以做為毫不知情的顧客，還認(rèn)為價格越貴其實(shí)就是越好，但在美容院，有時還真不是一分價錢一分貨，到底這貨值多少價錢，恐怕只有美容院自己清楚，而顧客只能挨上這沒有商量且極為溫柔的一刀了。

五、行業(yè)誠信失落，顧客感覺上當(dāng)受騙

前兩年，某名牌南昌事件的爆發(fā)，讓一貫追捧高檔產(chǎn)品的女性和時尚雜志尷尬萬分，“28天去皺年輕12年”的口號成為了美容行業(yè)眾矢之的，某知名專業(yè)線品牌在產(chǎn)品中加入超標(biāo)2.7萬倍的汞，這一個個事件令愛美人士無不質(zhì)疑：為什么受傷的總是我？我們還應(yīng)相信什么？

誠然，美容產(chǎn)品的問題大多是通過較為極端的方式進(jìn)行解決的，有些業(yè)主一旦問題被曝光，要么溜之大吉，死無對證，要么一蹶不振，有些則面對問題巧言令色，對自己的過失百般抵賴，能蒙混過關(guān)的絕不自我檢討。其實(shí)，美容院的信譽(yù)問題主要還是來自于其服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)承諾的不對稱所造成的信譽(yù)缺失，由信口承諾美容功效最終演變成欺詐性消費(fèi)，能真正做到言行一致，高品質(zhì)高口碑的美容院又真有幾家呢？

美容院的出路到底在哪里？

當(dāng)今，面臨這樣一個資訊發(fā)達(dá)、信息泛濫的市場，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化、營銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài)、朝不保夕、前景暗淡，此時，如果我們能把產(chǎn)品的相關(guān)定位牢牢把握住，那么，至少我們贏得了一份主動和生機(jī)。

經(jīng)常會接到美容院老板的電話，向我述說她們在經(jīng)營過程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見的同時也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營上的誤區(qū)。總是想著、比著自己的美容院有多少家、門面有多大，總想著迅速的擴(kuò)張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個時期內(nèi)可能給人震撼的感覺，但時間一長必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會失去競爭力，在當(dāng)今這個大家爭相模仿追隨的競爭時代，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場需要，價值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問題。

近幾年，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從實(shí)踐中總結(jié)出：服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。

而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù)，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會遭遇到經(jīng)營中瓶頸。應(yīng)該說，一個美容院的經(jīng)營，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個創(chuàng)新、創(chuàng)造自身價值的過程。

因?yàn)椋捎谝恍┈F(xiàn)實(shí)因素，想在某個行業(yè)中做到最強(qiáng)、最大已不太可能實(shí)現(xiàn)，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得夠遠(yuǎn)更有價值。

美容院營銷，看起來很熱鬧，但要經(jīng)營好，是極其不容易的，不是嗎，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息、三分之一的悄無聲息，這就是現(xiàn)狀，但更是真實(shí)寫照。

現(xiàn)在，美容業(yè)已經(jīng)是繼房地產(chǎn)、汽車、電子通訊、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”，大街小巷的美容院更是遍地開花。

雖說經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，中國從事美容及相關(guān)行業(yè)已有2000多萬人，全國城鎮(zhèn)美容業(yè)年產(chǎn)值為1680億元，占全國GDP的1.8％，但美容院營銷存在高度同質(zhì)化，一些推廣方法、促銷手段等等幾乎大同小異，沒有特色更談不上創(chuàng)新，現(xiàn)在，只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)，跟風(fēng)炒作、模仿追隨，不管是產(chǎn)品還是模式、服務(wù)及管理都患上了常見病、多發(fā)病、慢性病，使得整個行業(yè)長期處于無序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，生意慘淡、門庭冷落業(yè)就怨不得別人了。

如今的生意難做啊，這是許多美容院老板所抱怨的。

這時是以消極的、悲觀的態(tài)度得過且過，還是行動起來借助外力集思廣益、以積極的姿態(tài)來提高自己的營銷水平就顯得尤其重要。

借力，是美容院迅速成長的前提！

借助外力可以是多方面的，但其中“外腦”尤顯重要。

說起“外腦”，很多美容院老板很不以為然：不就是出出點(diǎn)子么，要收那么多錢，傻瓜才會去做呢！有如此想法的美容院不在少數(shù)，他們只注重眼前即得利益、小富則安；面對世界經(jīng)濟(jì)變化知之甚少或者一? 無所知，結(jié)果市場一有風(fēng)吹草動，首當(dāng)其沖的往往就是他們。

作為“智業(yè)”，可以給美容院提供整體市場解決方案，可以讓美容院少走許多彎路，規(guī)避許多風(fēng)險，迅速成長壯大，要知道在激烈的市場競爭中這就意味著你掌握了先機(jī)，比你的同行領(lǐng)先了不止一點(diǎn)點(diǎn)，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這個行業(yè)中的佼佼者，眾多美容院經(jīng)過其策劃度過了“成長的煩惱”時期，還有一些美容院起死回生重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，我們率先提出和倡導(dǎo)的“低成本營銷”理念，已經(jīng)為大眾接受運(yùn)用，現(xiàn)在一些美容院依靠“自力更生”式的憑以往經(jīng)驗(yàn)和主觀臆斷來行事，采取-愛華網(wǎng)- “自給自足”的營銷，沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知。在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業(yè)，要想成功打開市場，提高自身的營銷能力和素質(zhì)，光有空洞的主觀想法不行，還要有富有針對性和實(shí)操性的方法，這就必須借助“外腦”。

美容院進(jìn)行低成本營銷，必須有一支強(qiáng)有力的策劃隊伍，營銷的策劃力、執(zhí)行力、培訓(xùn)力往往直接就決定了營銷的成敗，因?yàn)檫@是整個發(fā)展計劃的先決條件，決定著成敗。美容院如果沒有強(qiáng)有力的專家組對你進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的策劃、培訓(xùn)，其營銷就會失去方向。|!---page split---|

當(dāng)前市場發(fā)展越來越變幻莫測，真正優(yōu)秀的策劃專家能根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃。

因?yàn)閷＜医M策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個營銷的主線。其中，有些模式既可以單獨(dú)執(zhí)行，也可以混合使用。所以說，針對美容院特性策劃的模式可行與否，對執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對細(xì)節(jié)要能進(jìn)行很好的把握，只有這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力。 ??

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)從事營銷行業(yè)二十多年，在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中不斷總結(jié)和探索，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化實(shí)用流程和縝密的數(shù)量化風(fēng)險控制相結(jié)合的平臺幫助海內(nèi)外的美容院打造了理想的商業(yè)模式，迅速獲得了成功，有的還獲得了海外風(fēng)險投資的青睞。

最近，機(jī)構(gòu)CEO于斐先生在大連美容業(yè)高峰論壇期間接受大連《半島晨報》記者采訪，他指出美容院的競爭歸根到底就是營銷的競爭，追求規(guī)模擴(kuò)大化是沒有意義的，只有追求價值最大化才是發(fā)展根本。特別是美容院往往處于成長、發(fā)展時期，在以市場為導(dǎo)向的環(huán)境里自己的服務(wù)如果沒有好的策劃就會被市場無情淘汰。面對巨大的市場和激烈的競爭，美容院的經(jīng)營者們必須時刻為自己“充電”，把握未來發(fā)展趨勢，導(dǎo)入新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，推出個性化、差異化、人性化的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場競爭中被淘汰出局。

美容院作為最直接面向消費(fèi)者的載體，正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。與日俱增的壓力，消費(fèi)形態(tài)的成熟化，都在推動美容業(yè)進(jìn)入專業(yè)、精致、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中。尋找到一個出色的咨詢公司，有效地借用外腦，會助力你快速發(fā)展，這已經(jīng)成為美容行業(yè)的一個共識。

綜上所述，著名品牌營銷專家于斐先生指出，盡快的制定美容行業(yè)的行為標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)規(guī)范，建立和完善美容教育管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，完善美容專業(yè)線產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管體系，才是解決美容院混亂局面的正本之路，而作為一個特殊服務(wù)載體的美容院，更應(yīng)該檢醒自我，在面對社會的質(zhì)疑的時候，能夠善意地接受并積極地從自身尋求解決之道。我們有理由相信，只要美容院能夠真正做到與生產(chǎn)企業(yè)互利，與消費(fèi)者互信，勇于面對問題并解決問題，準(zhǔn)確做好自身定位，才能夠在戰(zhàn)略指導(dǎo)下做好戰(zhàn)術(shù)組合運(yùn)用，以盡快形成營銷上的良性循環(huán)。

定位不準(zhǔn)，美容院不會有“錢”途！

另外，說起美容院定位不準(zhǔn)，本身就是一個缺陷，在著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生來看，定位的有力與準(zhǔn)確與否，事關(guān)產(chǎn)品的市場價值問題。

要確立有強(qiáng)有力的品牌定位，需要從消費(fèi)者、競爭者和品牌本身三個方面進(jìn)行分析，以這些分析結(jié)果為基礎(chǔ)，就能找出那些令人可信的、與競爭者相區(qū)別的、能吸引消費(fèi)者共鳴的品牌定位。

一、自我分析，品牌定位要考慮適當(dāng)。自我分析就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否擁aihuau.com有足夠的資源、實(shí)力和決心來實(shí)現(xiàn)這種定位。自我分析：（1）要確立品牌的影響范圍，即品牌所處的產(chǎn)品領(lǐng)域。品牌所處的領(lǐng)域不同，消費(fèi)者對其要求不同，需要的定位不同。（2）要了解品牌在這一領(lǐng)域能?? 為潛在消費(fèi)者帶來什么。從品牌角度講，確立品牌定位就是確立品牌能給消費(fèi)者帶來什么承諾。品牌所做出的承諾必須與服務(wù)一致，服務(wù)能夠支撐這些定位。這是建立品牌定位的根基，是品牌定位令人信服的基礎(chǔ)。

二、對手分析，品牌定位要形成差異。競爭者分析就是了解競爭品牌的定位，了解的目的就是要選擇與競爭品牌不同的品牌定位，保證品牌定位的差異化，以使傳播活動能以有效的方式脫穎而出。研究表明，品牌定位的差異化或獨(dú)特性是預(yù)測新品牌上市成功的最好要素。

揚(yáng)·羅必凱公司對來自33個國家的1.3萬多個品牌從35個方面進(jìn)行評估。其結(jié)果令人信服地說明，差異性在建立強(qiáng)勢品牌中起關(guān)鍵性作用，而失敗的品牌一開始就在差異度方面十分了。品牌定位的差異性被認(rèn)為是品牌發(fā)展的重要動力。失去了差異性，也就失去了生機(jī)。

三、顧客分析，品牌定位要引發(fā)共鳴。品牌定位僅有差異性還不夠，還必須能引起消費(fèi)者的共鳴，否則，差異性就失去了價值。為此，就要對消費(fèi)者進(jìn)行分析。包括兩個方面的內(nèi)容：（1）對市場進(jìn)行細(xì)分，了解不同細(xì)分市場的規(guī)模和能量，以確定本品牌的目標(biāo)市場。（2）要了解目標(biāo)市場的愿望、需求，接受美容服務(wù)的動力等，以使所確立的品牌定位能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引起目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴，進(jìn)而能引起消費(fèi)者的體驗(yàn)。如此，該品牌就有了競爭優(yōu)勢，有了立足市場的根基。

實(shí)踐證明，在保證定位具有可信性的前提下，那些既有差異性又能引起消費(fèi)者共鳴的定位是一個品牌競爭的優(yōu)勢所在。

在尋找特定定位的過程中，美容院應(yīng)該將以下可能的定位來源列入考慮：

利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益。營銷人員主要采用利益定位。

使用者定位：以目標(biāo)使用群來為產(chǎn)品定位。

競爭者定位：暗示自己的服務(wù)比競爭者優(yōu)異或與競爭者有所不同。某美容院提供的“白加黑”服務(wù)等。

品質(zhì)/價格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價格階層。香奈爾五號被定位為一種品質(zhì)極佳、價格極高的香水；

在從事品牌定位之時，公司必須注意避免以下錯誤：

定位不足：無法提出有力的中心利益或體驗(yàn)該品牌的理由。

定位過度：由于所采取的定位較窄，而使得某些顧客可能忽略掉該品牌。

定位混亂：所宣稱的兩個以上的品牌利益彼此相互矛盾。

定位乏力：只有少數(shù)的潛在顧客關(guān)心所宣稱的品牌利益。

定位置疑：顧客懷疑該品牌或該公司是否真能提供所宣稱的品牌利益。

當(dāng)今，面臨這樣一個資訊發(fā)達(dá)、信息泛濫的市場，許多美容院常因產(chǎn)品的同質(zhì)化、營銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài)、朝不保夕、前景暗淡，此時，如果我們能把產(chǎn)品的想關(guān)定位牢牢把握住，那么，至少我們贏得了一份主動和生機(jī)。

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