系列專題:o2o營銷模式觀察
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做O2O,通常是由老板請一個專業(yè)操盤手,但執(zhí)行非常不到位,導(dǎo)致轉(zhuǎn)型困難。其中原因很多,但主要還是這些方面:
一是老板不放心,擔(dān)心他會把自己傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)沖擊搞砸,而線上業(yè)務(wù)也沒做起來,得不償失。二是,老板認(rèn)為自己還不老,有著再次創(chuàng)業(yè)的激情,不可能僅僅做個投資人,當(dāng)然不會放手讓線上團隊掌握企業(yè)命運。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做O2O,除了上述問題之外,還存在一個招人難,用人難的問題。因為線上操盤手不可能一個人做起項目,他要招聘一幫人操作項目才能成功。人才的問題是很現(xiàn)實的問題。提到用人,擺在老板們面前就存在一個關(guān)鍵性的問題:我傳統(tǒng)部門的人能用上嗎?傳統(tǒng)部門做銷售的員工可以培訓(xùn)他們做線上業(yè)務(wù),是沒問題的。但市場部門,尤其是做品牌推廣的,就必須一分為二的看待他們。?傳統(tǒng)營銷陣地與線上社會化媒體區(qū)別非常大。傳統(tǒng)的各類廣告營銷場所,在社會化媒體中都幾乎沒用!所以,基于傳統(tǒng)陣地的那些做傳統(tǒng)品牌推廣的策劃文案人員,他們的智慧和才干在社會化營銷中,80%的可能性會被淘汰。
傳統(tǒng)品牌策劃推廣人員,他們擅長躲在辦公室,習(xí)慣于創(chuàng)意新的詞句,畫龍點睛。因為一則廣告,不管是做畫冊、平面廣告、電視廣告,還是戶外廣告,都是內(nèi)容定下來就難以改變了。所以,他們只有不斷精心創(chuàng)意來處理這個事情,才能實現(xiàn)超越。團隊內(nèi)部分工也很細(xì)化,做設(shè)計的是設(shè)計高手,做文案的是文筆高手,做策劃的是方案高手,他們一起運作品牌。而線上的社會化營銷運營團隊,是與生活直接對接的,視頻分享隨時可以發(fā),平面設(shè)計稿天天可更新,文章發(fā)布隨時互動,隨時修改。在家里、辦公室、在路上,都可以創(chuàng)作。因此,一個人就必須干一個團隊的事情。如果再像傳統(tǒng)部門一樣細(xì)化分工,那網(wǎng)絡(luò)推廣的事情就懸了。我們可以把這樣的人才叫做運營人才。他不僅要有策劃的能力,善于發(fā)現(xiàn)品牌與生活的契合點,還要有優(yōu)秀的文筆,有不錯的設(shè)計能力。對這類人才的KPI考核,也可從效果直接考核。例如:公眾號文章送達率30%為合格,50%為優(yōu)秀。文章閱讀率20%為合格,40%為優(yōu)秀。營銷活動期間增粉20%為合格,30%為優(yōu)秀。粉絲通過公眾號咨詢互動率5%為合格,10%為優(yōu)秀。這些實打?qū)嵉闹笜?biāo),哪一個傳統(tǒng)部門的文案策劃、設(shè)計和市場推廣人員能完成、能接受得了?所以O(shè)2O運營人才就必須招募有綜合能力的人,而且不僅看簡歷,還要看他們微博、QQ、微信、公眾號、陌陌、豆瓣、博客以及百度貼吧、百度文案等的綜合運用能力。那些人才,也非簡單的招聘能拉進來,有時還需要在社交媒體上由老板或者操盤手來主動發(fā)現(xiàn)。最后,立波認(rèn)為,http://www.aihuau.com/除了市場推廣部門之外,對于O2O銷售部門,因為他們的渠道也不同于傳統(tǒng)了。所以,對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)也是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要做的事情。例如,現(xiàn)在O2O至少有10種方法在賺錢。1、銷售返點返積分。 2、搭配銷售,(以爆款配其他高毛利商品)3、賺供貨商促銷費,代理獎勵等。4、物流運費賺錢;5、賺促銷品;6、收供應(yīng)商培訓(xùn)費 ;7進貨時含贈品,分拆再賣;8、跑流速,玩資金周轉(zhuǎn);9、玩金融,互聯(lián)網(wǎng)金融賺錢;14,看中現(xiàn)金流,雖然差價不賺錢,回款拖1年就賺了。有如此多的方法出現(xiàn),因此公司的定價策略必須緊跟市場。O2O產(chǎn)品的價格低于成本是經(jīng)常的事情。但換套計算體系,也許就不虧了。小米手機,跟三星蘋果一樣高的配置,價格卻比三星、蘋果低一半,你說它是虧著賣,還是賺著賣?現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員,也更像是客服,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員一天跑三家客戶頂天了,而線上業(yè)務(wù)談二十家客戶也不成問題。你說能不改變業(yè)務(wù)員的工作機制嗎?如果還按傳統(tǒng)渠道的銷售機制來做事,很多業(yè)務(wù)員是干不成的,也干不好的。如今,O2O想法和思路與傳統(tǒng)方式有很大的不同,方法很多人早已在探索并形成了模式。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)的問題,而是怎樣執(zhí)行落到實處。那么對于線上運營人才的培訓(xùn)、招聘和管理機制,同樣需要改變而且必須落到實處。?
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