愛華網(wǎng)——與天獅集團(tuán)總裁李金元一席談 本報(bào)記者?趙健仲 本文刊于中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)2005年8月5日 記者：我們知道您曾受邀參加“中國發(fā)展高層論壇”，這是一個(gè)民營企業(yè)家難得的殊榮。這也證明了您的企業(yè)的確有實(shí)力、有知名度。 李金元：這個(gè)論壇的層次是非常高的，參會(huì)者都是國內(nèi)外的知名企業(yè)家，溫家寶總理還親自會(huì)見參會(huì)代表。能夠參加這樣的論壇，我感到非常榮幸，這不是我個(gè)人的榮譽(yù)，而是全體天獅人的榮譽(yù)。談到天獅逐步發(fā)展到現(xiàn)在的實(shí)力，還有與日俱增的知名度，我就首先講一下天獅集團(tuán)的發(fā)展歷程。 如果從1992年天獅集團(tuán)的前身天津天獅經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司的正式創(chuàng)建算起，天獅集團(tuán)的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)重要階段。 第一階段：產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段(1992—1995年8月3日之前)。這是天獅集團(tuán)的初創(chuàng)時(shí)期。如同多數(shù)企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的初期沒有自主技術(shù)、自有產(chǎn)品和自己的品牌一樣，天獅集團(tuán)在初創(chuàng)時(shí)期也是如此。為了研發(fā)天獅的自主技術(shù)、創(chuàng)出自己的產(chǎn)品、自己的品牌，1990年代初期，天獅集團(tuán)首先主動(dòng)放棄了自己熟悉的傳統(tǒng)工業(yè)項(xiàng)目，選擇了生物高科技項(xiàng)目，并將其作為企業(yè)發(fā)展的主攻方向。 1994年，天獅集團(tuán)依靠自身優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合社會(huì)科研力量，吸收祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)精華，研制、開發(fā)了天獅牌營養(yǎng)高鈣素。之后，又研制開發(fā)了其他高鈣產(chǎn)品系列，如天獅降糖型營養(yǎng)高鈣素沖劑、天獅兒童型營養(yǎng)高鈣素、天獅健腦型高鈣膠囊、天獅補(bǔ)腎型高鈣膠囊、天獅高鈣奶粉、天獅高鈣味精等等。通過用生物高科技營養(yǎng)保健項(xiàng)目轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)項(xiàng)目，天獅集團(tuán)不僅在國內(nèi)保健品市場(chǎng)上奪得了一席之地，而且開創(chuàng)了天獅自己的品牌——天獅牌營養(yǎng)高鈣素系列。 第二階段：網(wǎng)絡(luò)直銷階段(1995年8月3日至1998年)。1995年，天獅營養(yǎng)高鈣素問世后，面臨的首要任務(wù)是如何將產(chǎn)品推銷出去，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，培育和占領(lǐng)國內(nèi)保健品市場(chǎng)。與大多數(shù)企業(yè)推銷產(chǎn)品的方式相同，最初天獅集團(tuán)在營銷方面也采取了傳統(tǒng)的店鋪銷售方式，并花大價(jià)錢進(jìn)行了較為廣泛的廣告宣傳。按照這樣一種思路，天獅集團(tuán)首先在全國選擇了大大小小數(shù)百家商店，建立自己的貨鋪或代銷點(diǎn)，僅此一項(xiàng)占用資金就達(dá)700多萬元。與此同時(shí)，還在中央電視臺(tái)、天津電視臺(tái)等各種新聞媒體以及列車、城市居民信箱大量刊登廣告。但是，由于種種原因，新產(chǎn)品難于迅速得到消費(fèi)者的認(rèn)同，不僅年銷售1000萬元的目標(biāo)未能完成，而且由于廣告費(fèi)用大量擠占企業(yè)流動(dòng)資金，還造成了企業(yè)入不敷出，使企業(yè)陷入嚴(yán)重虧損的境地。繼續(xù)通過商場(chǎng)、商店銷售天獅產(chǎn)品的計(jì)劃已無法執(zhí)行。 面對(duì)產(chǎn)品銷售陷入的困難境地，天獅集團(tuán)開始思考和著手借鑒國際上成功的網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國實(shí)際，在完善企業(yè)營銷制度和機(jī)制的基礎(chǔ)上，著手開展銷售和消費(fèi)兩位一體的口碑宣傳，并開始實(shí)施用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)業(yè)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪間接營銷方式的戰(zhàn)略。引入新的營銷方式后，過去那種必不可少的大規(guī)模廣告開支開始大幅度減少，企業(yè)產(chǎn)品推銷體系迅速擴(kuò)大，企業(yè)產(chǎn)品直銷能力和獎(jiǎng)勵(lì)力度得到強(qiáng)化，產(chǎn)品銷量成倍上升，銷售額迅速增長，企業(yè)資金大量回籠，一直困擾企業(yè)發(fā)展的三角債也隨即得到較為徹底的解決。例如，從1995年1月到7月，整個(gè)公司的產(chǎn)品銷售總額僅為9.4萬元，而在營銷方式轉(zhuǎn)換以后不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，公司銷售總額便猛增到了160萬元。到1996年底，天獅集團(tuán)營養(yǎng)高鈣素及其他保健品的網(wǎng)絡(luò)推銷人員已達(dá)60多萬人，企業(yè)產(chǎn)品年銷售額也達(dá)到了20多億元。天獅集團(tuán)以網(wǎng)絡(luò)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪銷售方式的結(jié)果，使企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)了第一次飛躍。 第三階段：邁向國際階段(1998年至今)。天獅集團(tuán)突破市場(chǎng)和地區(qū)限制，以跨國經(jīng)營轉(zhuǎn)換國內(nèi)經(jīng)營，以國際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)營與管理人才轉(zhuǎn)換國內(nèi)經(jīng)營管理人才，不斷開發(fā)轉(zhuǎn)換新產(chǎn)品，使企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了自身的跨越式發(fā)展。 盡管天獅集團(tuán)以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷方式轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)店鋪營銷方式獲得了很大成功，但由于網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)在中國起步較晚，國家在這方面的法律與規(guī)章制度還不健全，特別是一些不法分子在網(wǎng)絡(luò)直銷中引入“老鼠會(huì)”機(jī)制，使正常的網(wǎng)絡(luò)直銷遭到了嚴(yán)重破壞。魚龍混雜的現(xiàn)實(shí)迫使正常的網(wǎng)絡(luò)直銷也陷入了困境。在這種情況下，天獅集團(tuán)在國內(nèi)的發(fā)展也不可避免地遇到了暫時(shí)難以克服的困難。為了突破網(wǎng)絡(luò)直銷面臨的困境，天獅集團(tuán)于1996年8月3日召開集團(tuán)組建一周年慶典大會(huì)，會(huì)上明確提出了開發(fā)和拓展國際市場(chǎng)、利用國際網(wǎng)絡(luò)直銷機(jī)制，在海外開展天獅業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)。此后，天獅集團(tuán)緊鑼密鼓，廣泛接觸，多方探索，整合業(yè)務(wù)，最后終于在1998年下半年，開始了通過轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的歷史進(jìn)程。天獅集團(tuán)也由此從國內(nèi)市場(chǎng)走向了國際市場(chǎng)。 截至2004年底，天獅集團(tuán)已在世界五大洲90多個(gè)國家和地區(qū)建立了分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)渠道輻射全球近180個(gè)國家及地區(qū)，與美國、德國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個(gè)境外企業(yè)建立了廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。天獅牌系列產(chǎn)品在全球擁有900萬人的穩(wěn)定消費(fèi)群體。 記者：可以看出，天獅的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。那么在這些年的企業(yè)發(fā)展過程中，您的管理理念和戰(zhàn)略思維也是不斷在各種考驗(yàn)中逐步得到完善的。在“中國發(fā)展高層論壇”中，國內(nèi)一些知名專家、學(xué)者對(duì)您提出的“新置換理論”很感興趣，認(rèn)為這是中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中又開出一朵奇葩，請(qǐng)您給我們闡述一下何為“新置換理論”？ 李金元：如果說我們?nèi)〉靡恍├碚摮晒脑?，那就是這十來年天獅集團(tuán)歷經(jīng)艱辛奮斗的總結(jié)，而且是通過一系列的“置換”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。 所謂置換，可以理解成資源和要素的重新組合在不同經(jīng)營主體之間實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。新置換理論的基本內(nèi)涵是以人力資源開發(fā)和運(yùn)用為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)直銷為基本支點(diǎn)，利用名牌效應(yīng)，實(shí)施跨要素、跨部門、跨產(chǎn)品、跨地區(qū)、跨市場(chǎng)乃至跨國界的“置換”，并在系統(tǒng)性置換中整合企業(yè)的內(nèi)外部資源和優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭力、擴(kuò)展力和發(fā)展力。 新置換理論中的“置換”主要是強(qiáng)調(diào)以人力資源的開發(fā)和運(yùn)用為主要基礎(chǔ)，重視網(wǎng)絡(luò)直銷的支點(diǎn)作用，重視企業(yè)的品牌效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與管理模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)資源與要素的重新組合，強(qiáng)調(diào)與跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略相結(jié)合。 記者：請(qǐng)您結(jié)合天獅集團(tuán)的實(shí)踐談?wù)劇靶轮脫Q理論”是如何應(yīng)用到企業(yè)管理當(dāng)中的。 李金元：好的。第一，實(shí)行制度創(chuàng)新，以現(xiàn)代企業(yè)制度置換家族制。經(jīng)過10年的發(fā)展，天獅集團(tuán)雖然已經(jīng)成為跨越五大洲數(shù)十個(gè)國家的跨國企業(yè)，但在經(jīng)營方式上仍未擺脫家族式經(jīng)營模式。家族經(jīng)營模式雖然具有便于集中決策和靈活、高效、信任成本低等優(yōu)點(diǎn)，但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，隨著產(chǎn)品和市場(chǎng)的多樣化發(fā)展以及國際市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，這種經(jīng)營模式越來越不能適應(yīng)發(fā)展的需要。這種不適應(yīng)主要表現(xiàn)為不能有效地調(diào)動(dòng)企業(yè)各方面人員的積極性，經(jīng)營決策上的失誤也面臨更大風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這種情況，天獅集團(tuán)明確提出，從2003年開始，要進(jìn)一步置換家族制，用現(xiàn)代企業(yè)制度替代家庭式管理。要根據(jù)員工對(duì)天獅生產(chǎn)經(jīng)營(包括開拓國內(nèi)和國際市場(chǎng))的貢獻(xiàn)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。要制定嚴(yán)格的個(gè)人配股制度，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建天獅董事局，形成經(jīng)營管理人員和網(wǎng)絡(luò)營銷人員持股的公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，將公司投資人、經(jīng)營管理人員和廣大業(yè)務(wù)員與天獅形成利益捆綁式的經(jīng)濟(jì)共同體，實(shí)現(xiàn)天獅的新發(fā)展。為了規(guī)避跨國經(jīng)營過程中可能遇到的政治、經(jīng)濟(jì)和法律風(fēng)險(xiǎn)，天獅還準(zhǔn)備采取多國上市戰(zhàn)略。通過對(duì)天獅的全球化運(yùn)作以及并購或控股等方式，直接參與或決定被控股公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)天獅產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的本地化，就地生產(chǎn)，就地銷售，推進(jìn)天獅資本的跨國擴(kuò)張與發(fā)展。 第二，擴(kuò)充人力資源網(wǎng)和國際教育網(wǎng)，通過人力資本的開發(fā)和運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的有效置換。
網(wǎng)絡(luò)直銷為天獅集團(tuán)產(chǎn)品搭建了一個(gè)重要的信息與營銷平臺(tái)。但是，在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直銷法律制度不健全、運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段開展市場(chǎng)營銷的人員素質(zhì)有待提高的情況下，如何進(jìn)一步提高營銷人員的素質(zhì)，如何激勵(lì)營銷人員開展創(chuàng)造性勞動(dòng)，不僅決定著天獅業(yè)務(wù)拓展速度的快慢，而且也決定著天獅本身的成敗。與多數(shù)從事網(wǎng)絡(luò)直銷的企業(yè)相比，天獅集團(tuán)的成功，關(guān)鍵在于突破了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)直銷制度本身所存在的人為障礙，做到通過網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)，通過直銷規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并始終堅(jiān)持直銷過程中的人本理念，不僅特別強(qiáng)調(diào)人力資本的開發(fā)與運(yùn)用，而且強(qiáng)調(diào)根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際，及時(shí)實(shí)施對(duì)人的置換。天獅集團(tuán)對(duì)人的置換表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 一是通過人力資源網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)人力資源的置換。天獅集團(tuán)的人力資源網(wǎng)強(qiáng)調(diào)以各國人力資源為基礎(chǔ)，注重不同文化、不同民族、不同地域的融合。在國際營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，不追求所有企業(yè)管理人員均由本公司派出，而是從人力資本的角度，“博采眾長，為我所用”，從人力資源的不同需求層次進(jìn)行人力資源的融合，通過人力資源的本地化，提高公司國際營銷的組織力和競(jìng)爭力。 二是建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的地位的置換。在建立現(xiàn)代企業(yè)制度的過程中，天獅集團(tuán)實(shí)施的對(duì)人的地位的置換主要有兩種形式。一種形式是改變消費(fèi)者的地位，使他們既是消費(fèi)者又是經(jīng)營者，既是產(chǎn)品效用的享用者又是公司利潤的獲得者。根據(jù)天獅的營銷制度，消費(fèi)者購買了天獅集團(tuán)的產(chǎn)品后，他就具備了選擇是否成為本公司營銷體系的一個(gè)成員的權(quán)利。如果他做出進(jìn)入營銷體系的選擇，他就可以在繼續(xù)充當(dāng)消費(fèi)者角色的同時(shí)，成為公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員，并成為天獅集團(tuán)人力資源和營銷網(wǎng)的一個(gè)成員。另一種形式是改變經(jīng)營管理者在企業(yè)中的地位，將經(jīng)營者置換成既是經(jīng)營者又是股權(quán)所有者。 第三，通過六網(wǎng)互動(dòng)，整合公司內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品由單要素向多要素和跨要素的置換。 為了充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，在原有人力資源網(wǎng)基礎(chǔ)上，天獅集團(tuán)提出了六網(wǎng)互動(dòng)的新戰(zhàn)略。六網(wǎng)即天獅創(chuàng)建的六種網(wǎng)絡(luò)工具，包括國際人力資源網(wǎng)、國際互聯(lián)網(wǎng)、國際物流網(wǎng)、國際教育網(wǎng)、國際旅游網(wǎng)、國際資本運(yùn)作網(wǎng)等等。其中，國際人力資源網(wǎng)主要是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服務(wù)、規(guī)范、研發(fā)、協(xié)調(diào)等。國際物流網(wǎng)是把整個(gè)社會(huì)資源重新整合利用，通過銷售、收集、納入、發(fā)送四大職能以及加入國際貿(mào)易協(xié)會(huì)，把企業(yè)各種優(yōu)秀產(chǎn)品以及更多的中國特色商品導(dǎo)入國際市場(chǎng)。國際教育網(wǎng)是以投資教育和企業(yè)文化建設(shè)以及培養(yǎng)高素質(zhì)人才為目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)。國際旅游網(wǎng)是人力資源網(wǎng)通過旅游手段拓展企業(yè)發(fā)展的一種網(wǎng)絡(luò)工具。國際資本運(yùn)作網(wǎng)是企業(yè)規(guī)避國際間金融風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要途徑。天獅集團(tuán)的物流是以天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的，而天獅的營銷又是以獎(jiǎng)勵(lì)為主要機(jī)制得以推行的。參與到天獅網(wǎng)絡(luò)中的消費(fèi)者，有些是作為單純的消費(fèi)者而存在的，有些則同時(shí)選擇了充當(dāng)公司營銷者的角色。按照天獅的經(jīng)營機(jī)制，消費(fèi)者消費(fèi)天獅產(chǎn)品或營銷者經(jīng)銷天獅產(chǎn)品，可以通過積分形式獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。天獅把應(yīng)獎(jiǎng)人員進(jìn)行分類，然后用物流過程中形成的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目與旅游項(xiàng)目進(jìn)行置換，實(shí)現(xiàn)了公司產(chǎn)品的創(chuàng)新，帶動(dòng)了公司業(yè)務(wù)的再拓展。六網(wǎng)互動(dòng)的實(shí)質(zhì)是改變企業(yè)資源配置格局，提高弱勢(shì)群體的地位，改善他們的生活質(zhì)量，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。六網(wǎng)互動(dòng)不僅實(shí)現(xiàn)了單要素的置換(如通過物流網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了不同企業(yè)和不同國家商品的流通)，而且實(shí)現(xiàn)了多要素及跨要素的置換(如物流網(wǎng)與旅游網(wǎng)的置換、人力資源網(wǎng)與物流網(wǎng)的置換、國際人力資源網(wǎng)和國際教育網(wǎng)的置換等)。 在這里我要強(qiáng)調(diào)天獅集團(tuán)新置換實(shí)踐的幾個(gè)突出的特點(diǎn)： 1、重視人力資本的開發(fā)是天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)新置換的基礎(chǔ) 人力資本對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的推動(dòng)作用不斷上升，人力資本開發(fā)對(duì)企業(yè)成長的特殊貢獻(xiàn)，引起了越來越多的企業(yè)的重視。但是，在人力資本開發(fā)方面，一般企業(yè)采取的做法主要是從人才市場(chǎng)上招聘企業(yè)發(fā)展急需的特殊人才和對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)。天獅集團(tuán)與之不同，他們不僅沿用了一般企業(yè)的通行做法，而且根據(jù)企業(yè)本身發(fā)展的特點(diǎn)和新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，以人在企業(yè)中的地位的置換為重點(diǎn)，通過人力資源網(wǎng)和教育網(wǎng)，強(qiáng)化人力資本開發(fā)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的跨國化和企業(yè)的跨越式發(fā)展。這里面還可細(xì)分為： a.從市場(chǎng)上招聘人才。為了迅速拓展天獅全球市場(chǎng)業(yè)務(wù)，將市場(chǎng)范圍擴(kuò)展至全球，天獅集團(tuán)以較高的價(jià)格首先著手在國內(nèi)人才市場(chǎng)上招聘精通外語、掌握市場(chǎng)營銷理論、具備市場(chǎng)營銷基本技能并能夠熟練應(yīng)用電腦開展國際交流的現(xiàn)代化人才，充實(shí)公司跨國經(jīng)濟(jì)專業(yè)化隊(duì)伍。 b.進(jìn)行培訓(xùn)教育。天獅集團(tuán)特別重視培訓(xùn)工作。天獅的培訓(xùn)主要集中在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品營銷知識(shí)與技能和規(guī)則教育；二是業(yè)務(wù)、政治和人文素質(zhì)教育。天獅集團(tuán)的教育培訓(xùn)會(huì)議主要分為四種類型：說明性會(huì)議、培訓(xùn)性會(huì)議、展示性會(huì)議、娛樂性會(huì)議。四種類型的培訓(xùn)教育會(huì)議內(nèi)容和功能互不相同又密切聯(lián)系，對(duì)實(shí)現(xiàn)天獅跨越式發(fā)展和跨國經(jīng)營目標(biāo)發(fā)揮了重要作用。天獅在培訓(xùn)教育上強(qiáng)調(diào)三個(gè)基本步驟：先是做好普及性教育，貫徹公司的基本業(yè)務(wù)規(guī)范；然后是做好銷售技巧的教育，以提高市場(chǎng)營銷成功率和營銷效益；最后是加強(qiáng)經(jīng)營意識(shí)教育，以便從管理層角度整合公司市場(chǎng)營銷資源，形成天獅文化和理念，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭力。 c.實(shí)行人力資源的本地化。天獅集團(tuán)在國際化經(jīng)營過程中，不拘一格選人才，特別是注重聘用熟悉公司屬地國政策法規(guī)和人文習(xí)慣的當(dāng)?shù)厝?，建立天獅產(chǎn)品的國際營銷網(wǎng)，從當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)慣的要求出發(fā)開展?fàn)I銷。 d.對(duì)人在企業(yè)中的地位進(jìn)行置換。由于天獅集團(tuán)是民營企業(yè)并采取網(wǎng)絡(luò)直銷方式進(jìn)行跨國經(jīng)營，天獅集團(tuán)對(duì)人的地位的置換與我國現(xiàn)行國有企業(yè)改革的方式有所不同。一方面，它采用現(xiàn)代企業(yè)制度的通行做法，將企業(yè)中經(jīng)營者的地位置換為既是經(jīng)營者又是股權(quán)所有者；另一方面，它根據(jù)天獅集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)以及企業(yè)的經(jīng)營理念，將營銷過程中形成的消費(fèi)者置換為既是消費(fèi)者又是經(jīng)營者。在此基礎(chǔ)上，天獅還提出了消費(fèi)者、經(jīng)營者、資產(chǎn)所有者三者統(tǒng)一的地位置換新模式。這一模式對(duì)于天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展和跨國經(jīng)營具有極其重要的意義。 e.以人力資源網(wǎng)和教育網(wǎng)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)六網(wǎng)互動(dòng)。與一般企業(yè)重視人力資源的開發(fā)、加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)不同，天獅集團(tuán)不僅構(gòu)筑了以不同地區(qū)、不同國家和不同文化為背景的人力資源網(wǎng)，而且將人力資源網(wǎng)與教育網(wǎng)緊密結(jié)合，并通過國際互聯(lián)網(wǎng)溝通物流網(wǎng)、旅游網(wǎng)和資本運(yùn)作網(wǎng)，使天獅集團(tuán)能夠靈活地運(yùn)用這六網(wǎng)，置換和整合企業(yè)內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的長期化和系統(tǒng)化跨越式發(fā)展。 2、以制度創(chuàng)新促進(jìn)企業(yè)跨越式發(fā)展是天獅集團(tuán)實(shí)施新置換的目標(biāo) 天獅集團(tuán)發(fā)展的歷史表明，制度創(chuàng)新是天獅集團(tuán)發(fā)展的靈魂，并貫穿于天獅集團(tuán)發(fā)展的始終。沒有對(duì)營銷制度的變革，就不可能實(shí)現(xiàn)天獅集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一次飛躍。沒有產(chǎn)權(quán)制度的變革，就沒有天獅集團(tuán)對(duì)人的置換，從而不僅不可能實(shí)現(xiàn)天獅集團(tuán)的跨越式發(fā)展，更談不上天獅集團(tuán)的全球化發(fā)展?？傊贫葎?chuàng)新既是天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的源泉，也是天獅集團(tuán)實(shí)施新置換的重要機(jī)制。從這種意義上說，營銷制度的變革、組織制度的變革和產(chǎn)權(quán)制度的變革不僅是天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵，也是天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的根本保證。 3、信息化和網(wǎng)絡(luò)化是天獅集團(tuán)實(shí)施新置換的重要路徑 如前所述，天獅集團(tuán)的第一次飛躍是靠用網(wǎng)絡(luò)直銷置換店鋪銷售實(shí)現(xiàn)的。而為網(wǎng)絡(luò)直銷提供重要支持的是天獅集團(tuán)的人力資源網(wǎng)。人力資源網(wǎng)是天獅集團(tuán)超越空間限制和時(shí)間限制，將產(chǎn)品迅速推向全國的重要市場(chǎng)基礎(chǔ)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個(gè)過程中，信息技術(shù)的發(fā)展和國際互聯(lián)網(wǎng)的普及，對(duì)天獅網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)的迅速鋪開并從國內(nèi)拓展到國外提供了新的技術(shù)支持。進(jìn)入新世紀(jì)以后，天獅集團(tuán)開始全面推進(jìn)全球化發(fā)展戰(zhàn)略，人力資源網(wǎng)、教育網(wǎng)、國際互聯(lián)網(wǎng)、旅游網(wǎng)、物流網(wǎng)和資本運(yùn)作網(wǎng)六網(wǎng)的建立和互動(dòng)，將進(jìn)一步拓展天獅的發(fā)展空間，為推動(dòng)天獅集團(tuán)的跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展創(chuàng)造更加充分的條件。 4、從單要素置換到多要素和跨要素置換是天獅集團(tuán)實(shí)施新置換的又一個(gè)突出特點(diǎn) 天獅集團(tuán)不僅通過自主技術(shù)開發(fā)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的升級(jí)換代，完成了產(chǎn)品的單要素置換，而且通過企業(yè)營銷制度、組織制度和產(chǎn)權(quán)制度的變革，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)與制造、企業(yè)管理到制度建設(shè)等多要素的置換。在這個(gè)過程中，天獅集團(tuán)充分發(fā)揮自己所特有的品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以“貼牌”方式將達(dá)到天獅品牌技術(shù)要求的國內(nèi)外產(chǎn)品導(dǎo)入天獅國際營銷網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了天獅產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)的跨要素置換。與此同時(shí)，天獅還在現(xiàn)代企業(yè)制度的構(gòu)造過程中，進(jìn)行了人力資本和產(chǎn)權(quán)的跨要素和多要素置換探索，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本擴(kuò)張和從國際化轉(zhuǎn)向全球化奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 5、置換的動(dòng)態(tài)化和超前發(fā)展是天獅集團(tuán)新置換成功的重要因素 天獅集團(tuán)的新置換，不管是單要素置換，多要素置換，還是跨要素置換，都不是一次完成的。這是由天獅集團(tuán)發(fā)展與成長過程中所面臨的具體形勢(shì)、所具備的客觀條件和實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展的迫切要求決定的。例如，在天獅集團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，能否自主開發(fā)生物制品技術(shù)，是制約其生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，于是他們就做出了以生物高新科技項(xiàng)目置換低技術(shù)含量和低附加價(jià)值項(xiàng)目的選擇，并取得了成功。隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大和跨國發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營機(jī)制成為制約天獅集團(tuán)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)的制約因素。因此，天獅集團(tuán)就做出了用現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制置換家庭式管理機(jī)制的選擇。隨著天獅品牌在國內(nèi)和國際市場(chǎng)上影響的擴(kuò)大，需求與供給的矛盾開始顯現(xiàn)，這時(shí)能否通過置換整合天獅內(nèi)外兩種資源和兩種優(yōu)勢(shì)，將符合天獅產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求的其他產(chǎn)品納入天獅品牌系列和天獅營銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)把天獅的業(yè)務(wù)領(lǐng)域從貨物貿(mào)易擴(kuò)展到服務(wù)貿(mào)易，就成了天獅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展的關(guān)鍵。可以看出，天獅集團(tuán)實(shí)施的系統(tǒng)性置換既是動(dòng)態(tài)的，又是超前發(fā)展的。天獅的這種置換實(shí)踐不僅使他們成功地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)創(chuàng)新，而且使他們有效地開拓和占領(lǐng)了市場(chǎng)，特別是國際市場(chǎng)，從而使他們成功地實(shí)現(xiàn)了跨國經(jīng)營和跨越式發(fā)展。 -后記 采訪結(jié)束后，我們可將李金元總裁的“新置換理論“概括總結(jié)為：實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、尋求資本迅速擴(kuò)張，是所有企業(yè)普遍追求的一個(gè)目標(biāo)。在不到10年的時(shí)間內(nèi)，天獅集團(tuán)為什么能夠從一家投資僅2000萬元的民營企業(yè)迅速成長為業(yè)務(wù)輻射近180個(gè)國家和地區(qū)的跨國集團(tuán)？原因雖然很多，但最重要的一條，就是天獅人能夠根據(jù)不同時(shí)期制約企業(yè)發(fā)展的主要矛盾，正確選擇置換對(duì)象，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)實(shí)施有效置換。 天獅集團(tuán)是在科技開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)實(shí)施新置換，以人力資源網(wǎng)帶動(dòng)產(chǎn)品擴(kuò)張和市場(chǎng)擴(kuò)張，最后才實(shí)現(xiàn)資本的全面擴(kuò)張和跨越式發(fā)展的。 眾所周知，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的一個(gè)重要前提，是企業(yè)擁有一個(gè)好的品牌。所謂好品牌，通俗地說，就是冠以特定商標(biāo)名稱并為消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛、聲譽(yù)和市場(chǎng)價(jià)值均較高的商品牌號(hào)。1995年，天獅集團(tuán)花大力氣、生產(chǎn)出技術(shù)含量較高并具有較好保健效果的天獅牌營養(yǎng)高鈣素，投放市場(chǎng)后迅速被廣大消費(fèi)者所接受，創(chuàng)出了天獅品牌。隨后，天獅借助網(wǎng)絡(luò)直銷和一系列反傳統(tǒng)宣傳手段，迅速打開國內(nèi)市場(chǎng)，成為國內(nèi)保健品市場(chǎng)中一個(gè)相當(dāng)有影響的好品牌。為適應(yīng)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大和消費(fèi)群體大量增加的需求，除了高鈣素類保健品外，天獅還開發(fā)出了適合于老年、中年、婦女、兒童的含鐵和鋅類天獅牌保健品，并受到普遍歡迎。品牌給天獅帶來了發(fā)展的機(jī)遇。 天獅集團(tuán)不惜工本搞新產(chǎn)品開放，借助網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)，只是其產(chǎn)品和市場(chǎng)擴(kuò)張、實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的第一步。隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，單一的保健品銷售越來越不能滿足天獅發(fā)展的需要了。參與到天獅集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)的廣大會(huì)員，不僅需要大量推銷天獅的保健品，也需要更多地推銷民眾生活不可或缺的高質(zhì)量日常生活必需品和健身、美容用品。適應(yīng)市場(chǎng)需求，天獅集團(tuán)開始進(jìn)行“逆向貼牌”的探索，也就是用天獅的品牌置換海內(nèi)外其他企業(yè)生產(chǎn)的符合天獅技術(shù)質(zhì)量要求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括各類保健品、洗滌用品、化妝品和其他日用品以及健身器械等等，讓這些產(chǎn)品貼上天獅的牌，然后通過天獅的國內(nèi)和國際營銷網(wǎng)絡(luò)，將其打入市場(chǎng)，進(jìn)行統(tǒng)一銷售。“逆向貼牌”帶來了天獅經(jīng)營品種的迅速增加和市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，天獅的發(fā)展也由此進(jìn)入第二個(gè)階段。隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，一個(gè)以國際互聯(lián)網(wǎng)為依托，以物流為基本內(nèi)容，以營銷網(wǎng)絡(luò)為載體的網(wǎng)絡(luò)超市開始形成?？梢灶A(yù)見，隨著天獅網(wǎng)絡(luò)超市的發(fā)展和完善，天獅的產(chǎn)品擴(kuò)張和市場(chǎng)擴(kuò)張還將進(jìn)入一個(gè)更高的發(fā)展階段。 從天獅產(chǎn)品擴(kuò)張的歷史過程中不難發(fā)現(xiàn)，天獅產(chǎn)品擴(kuò)張和市場(chǎng)的擴(kuò)大是由天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張相伴隨的。天獅的營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到哪里，天獅的市場(chǎng)也就擴(kuò)展到了哪里；天獅的市場(chǎng)擴(kuò)展到了哪里，天獅的品牌及其產(chǎn)品同時(shí)也就輸送到了哪里；天獅的品牌及其產(chǎn)品輸送到了哪里，天獅的資本實(shí)際上也就發(fā)展到了哪里。天獅從天津擴(kuò)展至全國，再從國內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到國際市場(chǎng)，整個(gè)擴(kuò)展的過程，說到底，實(shí)際上就是“品牌-產(chǎn)品-市場(chǎng)-資本”的置換和在這種置換過程中實(shí)現(xiàn)天獅跨越式發(fā)展的過程。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/150004.html
