愛(ài)華網(wǎng)1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號(hào)“要做中國(guó)的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過(guò)一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲，在一片廢墟上，轉(zhuǎn)眼煉就了超過(guò)500億元的財(cái)富。史玉柱為何能在下半場(chǎng)“驚天逆轉(zhuǎn)”？是的，他的確掌握了一套獨(dú)創(chuàng)的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級(jí)裝備”。? 中場(chǎng)休息的感悟? 史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠(yuǎn)縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學(xué)119分(滿分120分)的成績(jī)考入浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計(jì)局，時(shí)年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊(duì)，送往深圳大學(xué)進(jìn)修。? 1989年8月2日，他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢的時(shí)間差，用全部的4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報(bào)；4個(gè)月后，新的廣告投入又為他賺回100萬(wàn)。? 這一年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng)辦公司的念頭，他想：“IBM是國(guó)際公認(rèn)的藍(lán)色巨人，我辦的公司也要成為中國(guó)的IBM，不如就用‘巨人’這個(gè)詞來(lái)命名公司?！?995年，巨人發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場(chǎng)，投放廣告1個(gè)億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。? 1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過(guò)量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏。腦黃金的銷售額達(dá)到過(guò)5.6億元，但爛賬有3億多……? “送禮就送腦白金”? 幸運(yùn)的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺，公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時(shí)候依然不離不棄，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個(gè)項(xiàng)目可供選擇，一個(gè)是保健品腦白金，另外一個(gè)是他賴以起家的軟件。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元，開(kāi)始運(yùn)作腦白金。? 手中只有區(qū)區(qū)50萬(wàn)元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見(jiàn)不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。? “你吃過(guò)保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對(duì)你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價(jià)格如何如何，你愿不愿使用它？”? 通常，這些老人都會(huì)告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”? 史玉柱接著問(wèn)：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。? 史玉柱敏感地意識(shí)到其中大有名堂，他因勢(shì)利導(dǎo)，后來(lái)推出了家喻戶曉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。
黃金搭檔? 腦白金的一炮走紅并沒(méi)有讓史玉柱滿足，他立刻開(kāi)始琢磨手中的另外幾個(gè)產(chǎn)品，降血脂的、抗感冒的、補(bǔ)血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質(zhì)的混合物類產(chǎn)品——“黃金搭檔”。? 2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣：“黃金搭檔送長(zhǎng)輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送孩子，個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好?！? 在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動(dòng)下，黃金搭檔很快走紅全國(guó)市場(chǎng)。? 原來(lái)人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評(píng)為“十差廣告之首”，現(xiàn)在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因?yàn)辄S金搭檔上來(lái)了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個(gè)十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換?！? 這兩個(gè)產(chǎn)品，成了保健品市場(chǎng)上的常青樹(shù)，暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長(zhǎng)。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長(zhǎng)了160%！
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