昨天“生活用紙品牌營銷圈”發(fā)了一篇王軍的老文章《寶潔恒安山城論劍》，今天再談恒安維達(dá)爭老大。
　　源于，昨天有一篇《維達(dá)兇猛直追恒安，紙業(yè)頭牌花落誰家》的文章在微信圈大量轉(zhuǎn)發(fā)，以本人十八年生活用紙的行業(yè)經(jīng)驗，認(rèn)為有必要進(jìn)一步的加以解讀，讓行業(yè)相關(guān)人員了解更加清晰。

　　以下我從品類、銷售額、毛利三個方面，再對恒安與維達(dá)進(jìn)行分析。

　　從品類上來分析

　　維達(dá)在大生活用紙（紙品、衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙）領(lǐng)域中的紙品業(yè)務(wù)中占據(jù)第二位，衛(wèi)生巾和紙尿褲還剛剛起步，當(dāng)然如果只單單說到紙品銷售額第二位的話，APP還不一定完全答應(yīng)，但是維達(dá)確實業(yè)績第二位（營收+利潤）。最近6-7年維達(dá)紙業(yè)的業(yè)績可謂突飛猛進(jìn)，亮瞎了很多同行的眼睛，但是紙品中濕巾和廚房用紙的市場占有率與心相印的差距還不是一丁點，就更不用說其它兩個品類衛(wèi)生巾和紙尿褲領(lǐng)域了。很多人只知道恒安在衛(wèi)生巾和紙尿褲領(lǐng)域是傳統(tǒng)老大，卻不知道恒安紙業(yè)作為紙品的后來者在2003年反超了維達(dá)。1998年恒安紙品項目開始之時，維達(dá)和潔柔在華南區(qū)已是不分伯仲的老大老二了，然恒安“心相印”出手不久便超越了他們，在濕紙巾項目上更是沒有走一丁點的彎路，區(qū)隔強(qiáng)生的嬰兒濕巾，直達(dá)成人濕巾老大地位，至今無人撼動，廚房用紙也是細(xì)分市場中的老大，所以恒安市場部的專業(yè)操作手法以及銷售團(tuán)隊對渠道掌控的能力，其它企業(yè)在那個時期難以望其項背，將恒安CEO許連捷先生的“專業(yè)人做專業(yè)的事”發(fā)揮到極致。維達(dá)紙業(yè)之后實施多項舉措奮起直追，特別是部分外流高管返聘，并將市場部提升為副總裁級，用市場引導(dǎo)銷售等等，所以維達(dá)在紙品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)對恒安的再反超好似曙光在前。但在紙品、衛(wèi)生巾、紙尿褲全品類的追趕上，維達(dá)似乎還準(zhǔn)備不足，紙尿褲“貝愛多”就已經(jīng)失敗過一次了，衛(wèi)生巾在生與死的道路上徘徊，而衛(wèi)生巾和紙尿褲的品牌忠誠度更高，維達(dá)還只是在摸索之中。雖然SCA在中國多年鮮有作為，然在與維達(dá)的整合之中，兩者的互補(bǔ)性確實很強(qiáng)，整合給予了維達(dá)更多便利和發(fā)展空間，維達(dá)旗下的各個品牌也越來越有了國際品牌的氣息。

　　從銷售額上來分析

　　恒安集團(tuán)2014年總銷售額為238以港元，總銷售額相比是維達(dá)的3倍還多。我們再來看紙品這一塊，2014年恒安紙業(yè)銷售收入約108億港幣，年增長6.4%，維達(dá)紙業(yè)78.7億港元，年增長16.4%，兩者相差約30億港元，恒安紙業(yè)近年的增長的確非常的乏力，長此以往被維達(dá)超越銷售額就會成為大概率事件。要知道，2007年恒安紙業(yè)的銷售額是維達(dá)紙業(yè)的三倍，那個時候可不是幾條街的距離，恐怕維達(dá)人也沒有想到他們會有今天的成就。

從毛利率上來分析

　　恒安集團(tuán)2014年，凈利潤39.8億港元，總利潤相比是維達(dá)的近7倍。我們再來看紙品這一塊，恒安紙業(yè)的毛利率為34.5%，維達(dá)紙業(yè)的毛利率為29.5%，恒安紙業(yè)比維達(dá)高出的5%的毛利率，這5%帶來的凈利潤就比維達(dá)紙業(yè)多5個多億（保守估計是恒安紙業(yè)凈利潤是維達(dá)紙業(yè)的2倍還強(qiáng)）。我們比較企業(yè)，不能簡單的看銷售額，要看業(yè)績（營收+利潤），如果要看未來的話，就要加入品牌忠誠度、渠道滿意度和企業(yè)發(fā)展趨勢，這幾點維達(dá)有后發(fā)優(yōu)勢。

　　兩個公司都是行業(yè)內(nèi)有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，老板也有企業(yè)家的風(fēng)范，都不開展“價格戰(zhàn)”，雖有品項做策略性價格犧牲，也只是手段和策略，不是以“價格戰(zhàn)’作為目的，都明白價格戰(zhàn)受傷最大的是大企業(yè)，所以恒安、維達(dá)、中順潔柔都有默契，近來APP也開始不在價格上做太多文章了，跌倒后也就知道了，誰在價格上做得越多誰死的越慘。

　　然而，維達(dá)好像還有一點小小的問題，無論是用“維達(dá)紙業(yè)”還是“維達(dá)國際”，作為企業(yè)背書，在消費者心目中事實上是一個傳統(tǒng)企業(yè)的紙品企業(yè)，已經(jīng)有了一個固定的認(rèn)知，對于在認(rèn)知中再裝入紙尿褲、衛(wèi)生巾是有一點束縛，http://www.aihuau.com/這就是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌一致的陷進(jìn)。當(dāng)然維達(dá)紙業(yè)當(dāng)年肯定沒有想到企業(yè)能做這么大，從模仿Tempo到收購Tempo的完勝之舉，而且品類還能做這么多，在這一點上也不能算是維達(dá)的失策，只是恒安就沒有這樣的包袱，輕松得多了。維達(dá)作為一個團(tuán)隊強(qiáng)大、成績卓越的公司，肯定是已經(jīng)做了這方面的部署了，我頂多算是庸人自擾。

　　再有，做衛(wèi)生巾和紙尿褲難度更大，除了行業(yè)集中度高，競爭更加激烈之外，在品牌忠誠度方面也是一個極大的挑戰(zhàn)，維達(dá)還有很長、很艱難的路要走。

　　從近幾年全國市場的走訪來看，兩個公司在終端管理上現(xiàn)此消彼長，這個環(huán)節(jié)是直接與消費者、經(jīng)銷商鏈接的關(guān)鍵窗口，從那里的外在表象可以分析出很多內(nèi)在的信息。其實，要對兩家公司進(jìn)行綜合評估，以上公開發(fā)表的信息和數(shù)據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要了解這些信息與數(shù)據(jù)背后的故事，須從公司戰(zhàn)略、品牌管理、團(tuán)隊建設(shè)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、生產(chǎn)管理體系、客戶管理系統(tǒng)、渠道滿意度、品牌美譽度等等，多個維度進(jìn)行評判，這些信息不便公開發(fā)布。

　　總之，恒安要避免陷入驕傲和自戀的情緒，別失去本我，更別迷失未來方向；同樣維達(dá)也別在老二的位置上得了老大的病，別陷入多元化的誤區(qū)。作為大生活用紙領(lǐng)域的兩個成功企業(yè)的典范，在前行的道路上都會有強(qiáng)大的自我修復(fù)能力，做好自己的調(diào)整。祝福他們！

　　最后，要對于所有的企業(yè)說，唯有在正確的道路上前行，無論快慢，都能達(dá)到成功的彼岸！

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