愛(ài)華網(wǎng)以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：
? 賣(mài)蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷(xiāo)售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。終端門(mén)店銷(xiāo)售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在其專(zhuān)柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。
問(wèn)客人這個(gè)東西你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”
關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！” 乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。 問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果
一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。 一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。
士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 軍官很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？ 士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)?。?
案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：
一位老太太到市場(chǎng)買(mǎi)李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！?
小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?
老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”
“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！? “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！? 老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧。”小販C：“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了兩斤。 小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買(mǎi)了斤獼猴桃。 最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠?！?p>? 同樣賣(mài)水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。?案例二：買(mǎi)手機(jī)——銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。
進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專(zhuān)柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買(mǎi)手機(jī)吧”。 我說(shuō)是啊。 她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有大禮包贈(zèng)送。 最后我問(wèn)，多少錢(qián)？ “3980元”。 “我再看看”，我就走了。?逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊” “是啊?！?“你買(mǎi)手機(jī)是自己用還是送人?。俊?我說(shuō)：“家老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買(mǎi)個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。” “哦，您是買(mǎi)手機(jī)給老人家啊，給老人買(mǎi)手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買(mǎi)屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。 就問(wèn)多少錢(qián)，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！?我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買(mǎi)走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買(mǎi)?！蔽以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能…… 最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買(mǎi)單了。各位，銷(xiāo)售中很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛……
我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？
哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀?
“您有小孩吧，給小孩子買(mǎi)個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！
“我沒(méi)孩子呢”，我回答。
“那您給朋友的小孩買(mǎi)一個(gè)了”，她說(shuō)。
真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！
銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？
問(wèn)客人問(wèn)題的原則：
?A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在銷(xiāo)售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買(mǎi)手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買(mǎi)手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。
? 想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時(shí)喜歡穿什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確） …… B、問(wèn)YES的問(wèn)題在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：
“如果不合適，買(mǎi)了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”
“買(mǎi)東西款式非常重要，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)東西質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買(mǎi)品牌的商品售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，拍婚紗照也就一次，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？” ……C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題
在銷(xiāo)售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：
“您是選擇藍(lán)色還是綠色？” “您要這個(gè)還是那個(gè)？” …… D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。
?E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）
“您要試試嗎？”（不用了） “今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這貨您要不要？”（不要） “您以前用過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒(méi)有） “這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡） …… ?心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。
? 所以我們銷(xiāo)售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。終端門(mén)店銷(xiāo)售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。
任何商品的銷(xiāo)售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。
遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：
“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用）
?“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買(mǎi)東西最重要的是買(mǎi)個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）
? 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！錯(cuò)誤的回答是：
“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤） “不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤） “不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤） “我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤）愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/145705.html
