激將成交法，指營(yíng)業(yè)員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激顧客的自尊心，使顧客在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。

　　日本人與美國(guó)人做生意，經(jīng)常圍繞對(duì)方的自尊心展開(kāi)研究。如，一個(gè)美國(guó)人想以2 200美元的價(jià)錢(qián)賣(mài)出一輛轎車(chē)，有位日本人來(lái)看車(chē)子，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，賣(mài)方很不情愿地答應(yīng)以2000美元的價(jià)格成交。日本人留下50美元的定金給賣(mài)主，可是，第二天他所帶來(lái)的卻是一張1900美元的支票，而不是應(yīng)付的1950美元，并且一再地向?qū)Ψ綉┣蟆⒔忉專(zhuān)核荒芑I出1900美元。

?

　　如果對(duì)方不同意，一般日本人會(huì)用激將法，如“美國(guó)人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領(lǐng)教了你們的慷慨?！被蛘哒f(shuō)：“區(qū)區(qū)50美元都不讓步，這樣是不是有點(diǎn)顯得小氣了?況且你們美國(guó)人在賺錢(qián)方面很有一套，還會(huì)在意這點(diǎn)?別太貶低自己的能力了吧?！边@位可憐的美國(guó)人肯定認(rèn)為自尊心受到了挫傷。這時(shí)，如果那位日本人再找一個(gè)臺(tái)階讓他下來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。

　　使用激將成交法，可以減少顧客異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。如果對(duì)象選擇合適，更易于完成成交工作。合理的激將，不但不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，還會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。

　　一位女士在挑選商品時(shí)，如果對(duì)某件商品較中意，但卻猶豫不決，營(yíng)業(yè)員可適時(shí)說(shuō)一句：“要不征求一下您先生的意見(jiàn)再?zèng)Q定。”這位女士一般會(huì)回答：“這事不用和他商量?！睆亩⒓醋龀鲑?gòu)買(mǎi)決定。

　　但是，由于激將成交法的特殊性，使得它在使用時(shí)，因時(shí)機(jī)、語(yǔ)言、方式的微小變化，可能導(dǎo)致顧客的不滿(mǎn)、憤怒，以致危及整個(gè)推銷(xiāo)工作的進(jìn)行，因此必須慎用。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/145677.html