大家都知道，商場(chǎng)與超市是現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，現(xiàn)在已成為人們買東西的主要場(chǎng)所。因?yàn)樯虉?chǎng)與超市環(huán)境比較好，東西比較齊全，而且價(jià)格不是很貴，質(zhì)量信得過(guò)，到商場(chǎng)與超市基本上就能買到你想買的東西，不需要再跑第二家，比較方便。

　　所以，大家都比較喜歡到商場(chǎng)與超市買東西。到商場(chǎng)與超市買東西，還有一個(gè)心理問(wèn)題，因?yàn)檫M(jìn)超市的人，未必都是買東西的，有的是來(lái)閑逛的。為什么人們?cè)敢獾竭@種環(huán)境里來(lái)買東西？人在這種溫馨的環(huán)境里，提著籃子、推著車子，在輕音樂(lè)的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺到一種心理滿足，感覺到在這里買東西就比外面的東西好像要高檔一點(diǎn)，有一種尊貴感。因此，現(xiàn)在商場(chǎng)與超市的客流量非常大，產(chǎn)品的銷量也很大。

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　　同時(shí)，這也是企業(yè)展示形象的最好窗口，是商家的必爭(zhēng)之地。 但是，商場(chǎng)與超市好是好，進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場(chǎng)霸氣十足，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個(gè)什么理由，隨時(shí)都可以找個(gè)理由，比如節(jié)日、店慶等要你來(lái)贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。

　　當(dāng)然，作為企業(yè)和廠商也要理解超市和商場(chǎng)，因?yàn)樗麄兊耐度胍脖容^大，什么店租呀、裝修呀、設(shè)備呀、人員呀、稅費(fèi)呀，各種費(fèi)用也非常多，經(jīng)營(yíng)不好倒閉的比比皆是，再說(shuō)商場(chǎng)與超市這種賣場(chǎng)是一種稀缺資源，我認(rèn)為這不是一種費(fèi)用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領(lǐng)，別人就會(huì)去占領(lǐng)。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們?nèi)绾我孕〔?，四兩撥千斤，把貨送進(jìn)去？

　　下面我就來(lái)講幾種方法：

　?。?）通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng) 一般來(lái)說(shuō)，大賣場(chǎng)對(duì)新的供貨商都要收開戶費(fèi)，比如上海“家樂(lè)?！钡拈_戶費(fèi)是8萬(wàn)，“華聯(lián)連鎖”是15萬(wàn)，因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來(lái)收的，你進(jìn)一個(gè)品種是這么多錢，你進(jìn)十個(gè)品種也是這么多錢，所以，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多，攤到每個(gè)品種上的開戶費(fèi)就越少。 對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，這種高昂的開戶費(fèi)就不合算，如果找個(gè)已經(jīng)在大賣場(chǎng)開了戶的經(jīng)銷商來(lái)合作的話，把你的產(chǎn)品捆綁進(jìn)去，就可以省掉這筆開戶費(fèi)，甚至省掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。這種方法，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他也很愿意，因?yàn)楫吘苟嗔艘粋€(gè)人來(lái)分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用。

　?。?）選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)商場(chǎng)與超市 什么樣的經(jīng)銷商適合進(jìn)商場(chǎng)與超市呢？就是有一定資金實(shí)力，手上經(jīng)營(yíng)了若干個(gè)暢銷品牌，與超市有良好的客情關(guān)系，能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。 如果我們要進(jìn)場(chǎng)，我們就要找經(jīng)銷商，但千萬(wàn)不要把超市的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給一個(gè)僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手里往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷品牌，他在跟大賣場(chǎng)談判的時(shí)候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大部分都要我們自己來(lái)承擔(dān)。

　　2 、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商

　　選連鎖超市做經(jīng)銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和其它的終端費(fèi)用。因?yàn)槲覀兛梢宰屗硎芪覀兊母鞣N優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價(jià)格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經(jīng)銷商之后，就會(huì)用心經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，迅速地把產(chǎn)品輻射到各個(gè)分店，這樣就達(dá)到了雙贏。

　　3 、掌握談判策略，減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

　　（1） 用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 在和超市談判的時(shí)候，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的辦法，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不僅降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（產(chǎn)品還有毛利），也減少了現(xiàn)金支出。

　?。?） 用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 商場(chǎng)與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備。比如，店招、營(yíng)業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產(chǎn)品的廣告和標(biāo)識(shí)。

　?。?） 盡量支付能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用 首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，哪些是不能帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用有：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等。不能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用有：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)、條碼費(fèi)等。不能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，對(duì)我們來(lái)說(shuō)幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果，而堆頭陳列、售點(diǎn)廣告位、促銷導(dǎo)購(gòu)員、價(jià)促銷卻能給我們帶來(lái)明顯的銷售增長(zhǎng)。因此，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，應(yīng)該盡量地減少不能給我們帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，盡量支付能給我們帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。

　　4 、利用關(guān)系資源，做好公關(guān)

　　我們應(yīng)該整合客情關(guān)系資源，多與商場(chǎng)與超市的采購(gòu)人員溝通，比如說(shuō)，多舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，培養(yǎng)和采購(gòu)人員之間的感情，這樣，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用也許就會(huì)調(diào)低一點(diǎn)。 同時(shí)，我們可以采用“曲線公關(guān)”的策略，利用和超市采購(gòu)員熟悉的老同事、老朋友來(lái)牽線，或者通過(guò)與我們有關(guān)系的衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等部門出面，跟超市打個(gè)招呼，請(qǐng)他們特別關(guān)照一下。當(dāng)然，這種“曲線公關(guān)”的策略，只有在二三級(jí)城市的超市才有用武之地。

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