?“商場如戰(zhàn)場”，一位參加過自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的供應(yīng)商頗有感觸地說：“以前我在老山前線打仗的時侯，親眼看到許多戰(zhàn)友睬上地雷而倒下。現(xiàn)在做生意，才知道商場中的地雷更加多。尤其是賣場的風(fēng)險令我們是防不勝防。身邊有些朋友就是因為中招，將十多年打拚來的積蓄一下子就賠了出去。我雖然沒有倒下，但也是遍體鱗傷?！?

　　的確，在這個“終端為王”的營銷時代，賣場如一片草地，表面風(fēng)光，內(nèi)里卻處處暗藏殺機(jī)。一不小心就會陷入沼澤，輕則弄得一身泥，重則遭受滅頂之災(zāi)。賣場資源與供應(yīng)商需求的嚴(yán)重供求不平衡，造成了賣場獨大的不正常局面。

　　賣場以顧客資源為資本，處處要挾供應(yīng)商，謀取種種應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)?shù)睦妗?jù)調(diào)查，目前大多數(shù)賣場的最大收益不是來自出售商品的利潤，而是來自供應(yīng)商上繳的種種費用。而供應(yīng)商不僅僅要面對費用這種風(fēng)險，還更要經(jīng)受很多風(fēng)險，至少有九種之多。就象一長串地雷一樣，鋪滿了前進(jìn)的道路。

1、陷地雷——圈套風(fēng)險

　　這類風(fēng)險一般來自新開張的超市。超市進(jìn)入門檻低，只需30萬元的資金即可注冊一家。開一家2000平方米左右的超市，裝修費用約100多萬元，投資者只須支付10—20%的預(yù)付款（或根本不需要預(yù)付款），房租訂金約10萬元，宣傳廣告10萬元；也就是說，投資者只須50萬元，就可以吸引供應(yīng)商1000萬元以上價值的貨。

　　按開張期一個月的日均銷售量30萬元計算，則一個月下來投資商也可以掌握上千萬元的貨款，如果其采取有殺傷力的價格策略的話，月銷售量可以達(dá)到2000萬元以上。給供應(yīng)商的帳期為60天，投資商可能在開張后40—50天左右就會“人間蒸發(fā)”┉┉上千萬元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供應(yīng)商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒有，血本無歸。

2、連環(huán)雷——費用風(fēng)險

　　只要有過向賣場供貨經(jīng)驗的人都會有切身體會，賣場各種各樣的費用一種接一種，就象連環(huán)雷一樣炸得人緩不過氣來。

　　現(xiàn)以一家著名國際超級大賣場為例，列舉其費用構(gòu)成。

　　咨詢服務(wù)費：是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于六月、九月和十二月份結(jié)賬時扣除。

　　無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨金額的3.5％，每月從貨款中扣除。

　　有條件折扣：全年不含稅總進(jìn)貨額≥70萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5％；全年含稅進(jìn)貨金額的≥100萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1％。

　　配貨費：每店提取3％。

　　進(jìn)場費：每店收取1.5萬元，新品交付時扣除。

　　條碼費：每個品種收費1000元。

　　新品上柜費：每店收取1500元。

　　節(jié)慶費：1000元／店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋、圣誕共五次。

　　店慶費：1500元／店次，分國際店慶、中華店慶兩次。

　　商場促銷堆頭費：1500元／店次，每年三次。

　　新店開辦費：2萬元／店，由新開店鋪所在地承擔(dān)。

　　違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售5＋1個產(chǎn)品，合同外商品增加或調(diào)換一個單品，終止合同并罰款5000元。

　　交貨時間：包括訂單日在內(nèi)三天，每延遲一次罰合同額的0.3％，不送貨罰3000元。

　　北京有一家生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品在全國銷量位居第三，自2006年5月至2007年6月期間，在供給這個賣場的商品中，出庫產(chǎn)品價值25萬元，實際到賬款只有9萬元，其余全部被賬后項目扣掉。在其方莊店，一家供應(yīng)商提供了20萬元的銷售商品，卻連續(xù)四個月沒有得到結(jié)款，理由是沒有達(dá)到扣費標(biāo)準(zhǔn)，2007年6月，家X福扣掉其費用后，銷售員只拿回了300多元人民幣。

3、滾地雷——客情風(fēng)險

　　與賣場合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷售經(jīng)理稱，在一年多的時間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地?fù)Q了五個，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)無法進(jìn)行正常合作的情況。每發(fā)展一個主管、組長，供應(yīng)商都要花費很大的精力和財力。

　　每當(dāng)一個主管跳槽或被炒魷，來了一個新的主管，對前任所承諾的條件一般是不認(rèn)賬的。供應(yīng)商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關(guān)系。以前所付出的代價只能當(dāng)作“一江春水付東流”?？墒且荒陰状蔚母鼡Q，令供應(yīng)商付出的代價也太高了。

　　作為賣場而言，它最樂意的就是收取新品的進(jìn)場費。而再大的賣場位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進(jìn)有出，一個新品牌進(jìn)場，就意味著一個舊品牌退場。為了名正言順地讓舊品退場。賣場就設(shè)了一個末位淘汰的規(guī)定。如果一個產(chǎn)品的銷量處于全場相同品種當(dāng)月銷量的末幾位，就請自動退場。有些中型超市是末三位，有些大賣場甚至達(dá)到末十位。

　　被淘汰的品種不只是一兩種，多的達(dá)到數(shù)百種。加起來可以有數(shù)千個產(chǎn)品。這樣一出一進(jìn)，賣場的進(jìn)場費、條碼費就能有上萬甚至數(shù)十萬的收益。說是末位淘汰，其實其中還是有很多貓膩。有些銷量很好的產(chǎn)品都可能被淘汰。拿一些經(jīng)歷過退場經(jīng)驗的供應(yīng)商的話來說，就是莫名其妙地被踢出局了。

5、旋風(fēng)雷——倒閉風(fēng)險

　　每當(dāng)旋風(fēng)刮過，大地上就會一片狼籍。水上的被刮到陸上，陸上的被刮到山上，山上的又被刮到水上。哪打哪根本是分不清。而賣場倒閉，對供應(yīng)商而言就是一場強(qiáng)大的旋風(fēng)刮過。應(yīng)收款蕩然無存，清理庫存的產(chǎn)品也被搞得一塌胡涂。

　　開始是自己搶自己的產(chǎn)品，后來發(fā)展到搶別人的產(chǎn)品。而這邊廂，那個超市老板打110報警。然后名正言順地對那些追應(yīng)收款的供應(yīng)商說，你們的貨我都沒賣掉，放在超市里，已經(jīng)被你們自已拿回去了。所以我不欠你們的貨款。令供應(yīng)商們啞巴吃黃連，有苦難言。

6、太極雷——帳期風(fēng)險

　　做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣場那樣長而且不準(zhǔn)時的卻是很少。對“應(yīng)付款”，賣場一般抱著太極拳的秘決，一個“拖”字。在向賣場供貨時，60天賬期是再常見不過的事情，有些更牛氣的大賣場，賬期更高達(dá)90天。這個拖字真的可以把人拖死。到該結(jié)賬的那幾天，供應(yīng)商一般是很難找到賣場的財務(wù)經(jīng)理。而如果沒有及時地把賬結(jié)掉，這筆款項就會被自動放入下個賬期，這叫誰受得了。

　　正是有這么多貨款壓在手中，賣場或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴(kuò)張新場。正所謂花別人的錢不心痛，所以賣場擴(kuò)張的速度越來越快。這其中，包藏著很高的風(fēng)險。萬一出事，那些貨款就打了水漂。

7、跳樓雷——折價風(fēng)險

　　“跳樓價，出血價，虧本大甩賣”這些在大街邊某類商店用來招睞顧客的招數(shù)，如今已被完全克隆到賣場中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺電視機(jī)，一度盛行一時。這樣離譜的低價促銷對賣場來說已不是新鮮事。折價作為賣場招睞顧客帶旺生意的一個重要手段，可以說每天都在用。

　　其中導(dǎo)致的利潤下降，賣場自然不會承擔(dān)?！疤鴺恰钡氖枪?yīng)商。每縫節(jié)假日或店慶與及例牌的印花優(yōu)惠所采取的折扣商品由供應(yīng)商輪流上陣，而其中的利潤損失則由被選中的供應(yīng)商獨自承擔(dān)。作為與生活最密切關(guān)系之一的日化品，在賣場銷售中往往很容易被推上折價的前沿。

8、逼擠雷——競品風(fēng)險

　　在賣場中，每種商品都有很多競爭品牌。這些對手聚在狹窄的空間中，競爭之激烈不來于戰(zhàn)場上的短兵相接。都在努力打壓對手，以求自己一枝獨大。一些新進(jìn)品牌，就直接買通終端，在陳列、POP、促銷等多方面贏得優(yōu)勢，超過競爭對手。

　　所謂“舒蕾在終端上贏過了寶潔”的經(jīng)典案例，就是一個很能說明問題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團(tuán)下足功夫直鋪終端，所以在許多賣場上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優(yōu)的，促銷員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準(zhǔn)顧客。一時風(fēng)光無兩。然而時至今日，舒蕾卻反遭寶潔等外資品牌的圍追堵截，不堪重負(fù)，最終賣給了德國日化巨頭拜爾斯道夫，又一民族日化品牌隕落。

9、平地雷——庫存風(fēng)險

　　有一個供應(yīng)商在收到賣場的退場通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對方的倉庫一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣場交涉，卻被告知，是正常損耗。天?。√煜履挠?0%的正常損耗。對供應(yīng)商來講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。

　　另有一個事例。一家著名的洗發(fā)水的銷售分公司在某地大賣場做促銷時，由于交接忙亂，最后發(fā)現(xiàn)有幾支發(fā)水對不上數(shù)。當(dāng)時銷售主管為了與賣場拉好關(guān)系，就說算了。但第二次就出大問題了。足足有五千塊錢的貨對不上數(shù)。賣場則援引上次事例說責(zé)任由銷售公司承擔(dān)。后來該公司總部的銷售總監(jiān)引以為誡地對下屬說：“我們一定要同客戶確定這樣一條原則。我們貨一進(jìn)了他賣場的門，就屬于他的貨。所發(fā)生的損耗就由他們承擔(dān)。”

10、打壓雷——岐視風(fēng)險

　　現(xiàn)如今在每個大超市，我們都可以看見一整排一整排的飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、清揚、力士、夏士蓮等；也可以看見一個專柜挨著一個專柜的玉蘭油、碧柔、可伶可俐等，國際之風(fēng)咄咄逼人。而夾雜其中的舒蕾與小護(hù)士卻只是曾經(jīng)的民族品牌，如今外嫁作他人之婦。

　　本土之風(fēng)在大賣場的日化區(qū)中是何其之弱。除了如今狂打廣告的霸王洗發(fā)水差不多可以在每間超市找到之外，其他民族日化品牌只能是散布其中。沒有明顯排面沒有重點推介，更談不上與外資品牌抗衡之勢，甚至如風(fēng)中之燭揺曳。為什么呢？民族日化品牌為何如此勢弱呢？

　　業(yè)內(nèi)有識之士一致認(rèn)為，這主要是遭受大賣場與外資日化品牌聯(lián)手打壓的惡果。直接手段就是大賣場對外資與民族品牌執(zhí)行兩種完全不同的費用標(biāo)準(zhǔn)。外資的賣場費用只要10—15%，而對民族品牌收取的費用卻高達(dá)35—50%！

　　舉例說，當(dāng)我們買一瓶20元的國產(chǎn)洗面奶或啫喱水，有7元甚至10元是被大賣場收取。而如果我們拿的是外資品牌，大賣場收的費用只不過是2元或者3元。也就是說，國產(chǎn)日化廠家在賣場賣出一件20元的產(chǎn)品，能拿到手的最低可就只有10塊錢，而外資廠家可以拿到18元。18比10，足足高出80%。這就是不公平的最直接體現(xiàn)。等于在自已地方上受到了外人的岐視與打壓。

　　而這正視我們最須重視與警惕的賣場之雷。

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