?? ? ??保健品市場，真可謂“一將功成萬骨枯。”

以往那種鉆空子、走邊緣的操作手法在現(xiàn)今嚴管嚴控下愈發(fā)日薄西山，這其中，兩種情況值得引發(fā)關注。

一種是多年的傳統(tǒng)營銷策略和手法已經(jīng)根深蒂固了，仍癡迷于自身的良好感覺與經(jīng)驗悟性，這也難怪正是憑借它曾在起前期市場拓展中一路凱歌高奏、攻城掠地，如今形勢變了，市場轉了，產(chǎn)品遭遇低迷莫測，但習慣性思維還不想做過多的改變，潛意識中的自信沒有絲毫受環(huán)境擠壓呈現(xiàn)減弱的征兆，那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營，仍占據(jù)相當大的比例，一般這種類型的企業(yè)實力相對較強，發(fā)展較穩(wěn)；另一種情況則是眾多中小企業(yè)有限的資金砸在毫不起眼的產(chǎn)品上，且大多都是跟風追隨型沒有絲毫技術研發(fā)優(yōu)勢可言，一旦等到想市場運作都已是彈盡糧絕，毫無回旋余地，怎么辦？

大概是太相信自己的產(chǎn)品了，效果如何顯著確切始終掛在嘴邊，言談間似乎有個好產(chǎn)品，就會有好市場。嚴酷的事實是，眾多所謂的好產(chǎn)品遭遇的滑鐵盧一去不復返給他們上了清醒的一課，產(chǎn)品好不好，市場說了算，但是要真正改變，十分困難，于是他們在等待、永遠在等待，希冀接下來不花或少花宣傳推廣費用怎么讓廠家蜂擁而至代理經(jīng)銷他們的寶貝產(chǎn)品，使其資金盤活、規(guī)模起量、市場做大，可行嗎？其實是可笑的。

不難想象，眾多從事保健品傳統(tǒng)營銷手法的企業(yè)正在遭遇凄慘、悲涼的局面。

這其中包括曾經(jīng)一度品牌紅火、廣告招搖的大企業(yè)，如今出現(xiàn)了市場下滑銷售萎縮的困境，試想，幾年來一貫的順風順水，雖不至于高歌猛進，也不會面臨如今的寒風徹骨吧，但嚴峻的現(xiàn)實客觀的擺在眼前，那種面臨新的市場形勢，仍舊迷信廣告拉動、終端推動的招數(shù)早就落伍了，除了多年來奉行的優(yōu)惠、折扣、讓利等促銷手段外以及整天圍繞代理商、經(jīng)銷商轉的工作方法已逐步被滿足消費者真實的需求所采取的各種服務手段所替代。

其實，說白了，他們沒有真正去思考怎么打動消費者的心，怎么不斷的讓他們成為忠實客戶。

事情其實很簡單，許多所謂的品牌企業(yè)廣告是很兇也很猛，遺憾的是那些被廣告引導的消費者正打算去購買或者已經(jīng)產(chǎn)生意向性購買，可剛走出小區(qū)大門就已被別的廠家采取各種游擊式的戰(zhàn)術攔截掉了，你光強調在零售終端攔截，而別人在社區(qū)內(nèi)外攔截，想想看，哪個更為厲害？

事實上，這些廠家，他們不花甚至很少花錢做廣告，而把大部分的精力用在了揣摩盯人、邀約、召集小區(qū)居民上，他們的產(chǎn)品也許并不知名，但由于他們深入小區(qū)死纏爛打，工作細致到位，善于迎合消費者的心里滿足和精神愉悅。整天“爸”、“媽”不離口的獻殷勤，另外，還通過會務營銷、旅游營銷等其它五花八門的所謂服務營銷，早就把消費者迷糊得云里霧里，因此，他們乖乖掏錢買上自己原本并不打算購買的一大堆產(chǎn)品，而且是可以用上好長時間，也就不奇怪了。你說，這能怪誰。

說實話，我如今正有一點為那些品牌企業(yè)的做法感到悲哀，都什么時候，還在迷信廣告拉動，終端推動，那么多的廣告投入恰恰是為別的廠家做嫁衣。想指望通過廣告聚攏消費者前去終端賣場、商業(yè)連鎖人氣的做法已是不切實際了。

今后醫(yī)藥保健品如何尋找突破口，拿如今時髦的話說就是打造藍海戰(zhàn)略。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，無外乎“品牌導向+服務導向+技術導向”占據(jù)主流，整合資源，拉動需求。但就其品牌導向而言，光靠廣告和終端堆積的知名度是沒有用的，有也只是泡沫，大家可以想想在整個市場上真正有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品又有幾個，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、炒作風陣陣流行風刮過的是許多人對此的置疑，因此，就一個企業(yè)而言，你不能滿足于靠拼廣告打出來的純數(shù)量式空洞蒼白的品牌，而是要真正腳踏實地來自于口碑和重復性消費積累的效應，那才是市場真正高度認同的“民牌”。

同樣，就服務導向而言，現(xiàn)在所謂的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等所謂標榜“以人為本”、“服務至上”的幼稚手段，通過報紙的曝光已經(jīng)擦亮了群眾的眼睛。捫心自問，那個不是忽悠、夸大、神話、欺騙？普普通通的產(chǎn)品，成本并沒多少錢，僅僅冠之以所謂的高科技，價格一下子拉升到幾十倍，巨大的暴利驅使著一些營銷人員表面上的笑臉相迎，實際上的笑里藏刀，對一個個陌生的老頭、老太，也能喊爹喊娘，真叫人莫名其妙啊。

不可否認，依附于信息的不對稱和近于盲目的百姓感性消費上的欠缺等多種原因你掙到了錢，但反面影響也隨之出現(xiàn)，由于門檻低、利潤高又誘發(fā)了眾多對手的加入，事實上，要想再不換腦，注定今后日子難過。

還有技術導向層面，屈指算來，國內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥保健品又有多少是具有技術優(yōu)勢的，是否市場保健品都通過了GMP和HACCP的規(guī)范化認證，在現(xiàn)有的技術條件下沒有完善的技術支撐，要想穩(wěn)定立足，路有有多遠呢？

就我所知，不斷的有醫(yī)藥保健品企業(yè)向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢，其拳拳之心、殷殷之情表現(xiàn)得十分迫切。但通過多方交流卻發(fā)現(xiàn)問題不少，一些企業(yè)功利性太強不說，目光短淺尤甚。誠然，我也理解在愁云慘霧籠罩下的企業(yè)迫切需要尋找到出海口，但其心態(tài)上的過于急噪、冒進，使我不得不擔心他們企業(yè)的紅旗到底能打多久。

沒有戰(zhàn)略規(guī)劃、沒有品牌構想、沒有服務理念、沒有管理布局，說白了，就除了空洞的產(chǎn)品什么都沒有，連最起碼最有限的運作資金都捉襟見肘，相反還幻想著產(chǎn)品占領市場后怎么怎么，這不是畫餅充饑，空中樓閣么？

象這類企業(yè)，本身先天條件不足，采取整合資源，借勢借力的方式先以局部做起，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打才有成大事的可能，否則，如不改變思路，根本就沒有未來可言。

當前，一窩蜂的產(chǎn)品集中在“紅?！边@個已有的市場空間中拼殺，幾敗俱傷者個個落荒而逃。相反，對于“藍?！边@個無人競爭的市場空間尚未引起足夠的重視，藍哥智洋行銷機構主張的“三?！蹦Ｊ剑▽Ｙu店+專柜+專門場所）恰恰是藍海戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

很顯然，如今的現(xiàn)狀是醫(yī)藥保健品日益同質化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿“三專”其中之一的“專賣店”來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)實的嚴峻壓力面前，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)如不換腦，你說能挺得住嗎？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，唯有迅速轉換思路、改變作風，才能找到出路。否則，今后寸步難行。這話一點也不危言聳聽。君不見，國家出臺直銷條例后，為什么許多原本從事傳統(tǒng)營銷的企業(yè)都想盡快獲得直銷牌照放手一搏呢。

還有，如今眾多的專賣點營銷，這種直截了當融服務與銷售為一體的平臺，因其直接與消費者互動，對方的感受、心理等很快第一時間便會得到迅速反饋。為什么不在考慮范圍之內(nèi)呢？是不是習慣思維中自建終端代價太大呢，要知道，保健品不象家電，它是一個高利潤的行業(yè)。也許有人會覺得專賣店營銷是不是做不大，其實并非如此，除了現(xiàn)金周轉快贏利前景好以外，由藍哥智洋策劃的幾個專賣店，通過體驗優(yōu)化和互動強化，有的單個每月就能產(chǎn)生五十多萬銷售，注意，這才是一家店的結構，在蘇南某市，每個月回款一百多萬，恰恰就是二家做女性護理產(chǎn)品的專賣店產(chǎn)生的。再有，北京的XX堂蘇州地區(qū)總共才四、五家店，每年的銷售2000萬元以上，你知道了，有什么話說呢。

為什么做得好。其實關鍵還在于方法，只要方法對路，沒有不成功的道理，自從我有關專賣店營銷文章被眾多媒體報道后，許多人前來求救取經(jīng)，充分說明了他們已意識到了這個問題，營銷手法再不創(chuàng)新和轉型，挨打的日子在后頭呢。但為什么許多專賣店恰恰運作不下去而倒閉呢，說白了，關鍵還在于方法，真所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，專賣店也不是每個人都能搞的，如果沒有特色和個性，沒有創(chuàng)新和差異，同樣也會死得很難看，不過，我仍要表示的是專賣店，將是今后保健品營銷新主張，相信我，沒錯的。

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