愛華網(wǎng)?? 絕大多數(shù)企業(yè)營銷總監(jiān)，每天一半以上精力在忙著做最簡單營銷工作——促銷。但是，我們忙著促銷，競爭對手也沒閑著，市場盤子就那么大，人家銷量一提升，我們銷量就要下降。那么，競爭對手開展促銷活動時，我們該怎么辦?
“不是所有老虎都吃人”
對手有些促銷對我們有較大危害，有些則沒有太多直接危害。促銷活動可分為以下幾類：
推動行業(yè)發(fā)展型促銷 譬如在食用油行業(yè)，許多企業(yè)把推廣小包裝視為己任。他們經(jīng)常開展各類宣傳推廣活動，這類宣傳推廣活動對行業(yè)發(fā)展起到不小推動作用。因此，當競爭對手進行此類促銷宣傳活動時，應做出高姿態(tài)，甚至可主動為其提供幫助。因為整個市場盤子做大了，大家都有更大發(fā)展機會。 提升銷量促銷 為了短期提升銷量而進行促銷，這是絕大多數(shù)促銷活動緣由。通過直接降低售價或是增加其他利益方式，爭取消費者現(xiàn)場購買。 品牌宣傳或是新產(chǎn)品推薦類促銷
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???? 新品上市，少不了宣傳推廣活動。除各類媒體轟炸外，地面促銷推廣活動必不可少。
攻擊性促銷 1999年至2001年期間，某著名花生油品牌大量印發(fā)宣傳品，聲稱其主要競爭對手色拉油產(chǎn)品沒營養(yǎng)沒風味，好看不好吃。2004年，該品牌又改變宣傳主題，說競爭對手色拉油在生產(chǎn)過程中用汽油浸泡過，以達到攻擊競爭對手，提升自己銷量目。在上述幾種促銷活動中，直接危害最小是第一種；最糟糕是攻擊性促銷，這已經(jīng)不是簡單搶奪銷量，給企業(yè)所帶來往往是無法挽回損失和致命后果。
??? 預設多種信息管道 任何工作有效開展都離不開組織和系統(tǒng)保證，應對競爭對手促銷活動亦如此。除對行業(yè)推廣型促銷活動不必太緊張外，其余幾種促銷活動類型均應認真對待。企業(yè)要擁有完整市場營銷活動管理系統(tǒng)，并建立相應情報系統(tǒng)，通過預設種種信息管道，及早獲知競爭對手籌備促銷活動動向，以便及早做出應對。這些信息可從以下渠道獲悉：媒體及廣告公司
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????? 許多大型促銷活動往往要配合媒體宣傳，按照常規(guī)，無論電視還是報紙宣傳計劃，都得提前申報安排。那么，在競爭對手進行相關(guān)廣告宣傳案上報過程中，其代理廣告公司和媒體廣告部門就能獲知相關(guān)信息。因此，你要事先做些安排，一旦遇到競爭對手有此方面動作，立即獲知相關(guān)信息。關(guān)系較好二三級分銷商
各廠家分支機構(gòu)主管或是業(yè)務人員，總會與一兩個二三級分銷商關(guān)系非常密切，業(yè)務人員對這些特殊客戶在拜訪時要多加留心，也可獲取一些競爭對手促銷動向信息。
運輔、倉儲、裝卸公司
競爭品牌在當?shù)責o論是直營還是交給經(jīng)銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少，而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數(shù)據(jù)保密，有甚至就掛在辦公室里，或是以看庫名義很容易就能進入競爭品牌儲運倉庫，只要看看貨堆上到發(fā)貨記錄卡，尤其是突然新增調(diào)貨量，或是新增贈品和促銷活動器材到貨，都能獲知競爭對手可能要進行相關(guān)特價或是捆綁類促銷活動。
文印店許多企業(yè)駐外分支機構(gòu)基本都會有定點文印店。為節(jié)省時間，量較大打印、復印工作，或是復雜一些圖形表格制作，都會拿到這些文印店做，提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
?? 賣場信息收集
與媒體宣傳一樣，在賣場進行各類促銷也是需要提前申報，因此同樣存在信息傳遞出來機會。
促銷員
通過乙方促銷員或是第三方促銷員，主動接觸競爭對手促銷人員，打探其近期促銷活動安排狀況。
靈活機動，有效打壓
在獲悉競爭對手促銷活動信息之后，就得根據(jù)其促銷活動內(nèi)容和類型，采取相對應應對措施。因為行業(yè)及產(chǎn)品各不相同，應對之策有較大差異。但是，無論如何，任何促銷活動都存在被攻擊被反宣傳漏洞。例如，在競爭對手特價類促銷活動時， 乙方可在競爭對手所進行特價促銷活動終端采取突出集中陳列辦法，并安設宣傳品，重在突出乙方產(chǎn)品品質(zhì)宣傳，采取“一分錢一分貨”宣傳語，目在于告知消費者產(chǎn)品品質(zhì)與價格之間對等關(guān)系，以此影射對方產(chǎn)品品質(zhì)問題。對消費者關(guān)注安全隱患產(chǎn)品，這種作法更為有效。
若是對手進行贈品捆綁類促銷活動，則可采取短期內(nèi)增加贈品數(shù)量辦法，直接打壓對方贈品效果。在對方進行新品上市類促銷活動時，可同樣在終端采取短期特價或是宣傳乙方產(chǎn)品成熟性和可靠性信息，影射攻擊對方新產(chǎn)品虛高價格和可能不穩(wěn)定因素。在競爭對手采取公開媒體品牌宣傳類動作時，可設法搶占同一媒體上更大宣傳版面及更好播出時段，打壓對方宣傳氣勢和效果，還可利用對方促銷活動中設計誤區(qū)盲點，設計針對性促銷活動。例如，在促銷場地、時機、贈品方式、活動方式等方面仔細分析考慮，找出對方整個活動中弱點，然后重點放大乙方在這些方面優(yōu)勢，對對手進行直接攻擊。
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????? 世界上沒有絕對好事，也沒有絕對壞事。競爭對手進行各類促銷活動，若是能提前獲知信息情報，各項預案與流程清晰，即可及早采取應對措施，不但能有效打擊壓制競爭對手，還能有效提升乙方產(chǎn)品銷量和市場地位。
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