對于經(jīng)營已經(jīng)走上正軌的卷煙零售店來說，店鋪搬遷有可能帶來顧客流失、營業(yè)額下滑等種種問題。這無異于一次“危機”。如何化解這次危機？轉(zhuǎn)變思想、選好店址、完善服務……曾經(jīng)歷過店鋪搬遷的幾位零售客戶向大家講述了他們化解危機的經(jīng)驗。

　　店主：唐冬梅

　　店名：百樂商行

　　原店址：浙江省海寧市塘南西路23號

　　新店址：浙江省海寧市聯(lián)合路83號

著眼長遠選新址 主動出擊找市場

　　我以前那個店生意很不錯，因舊城改造，我不得不搬。不過，“塞翁失馬，焉知非?！?，我現(xiàn)在這個店的生意比以前那個店要好兩倍。這主要歸功于我在店鋪搬遷前后采取的兩項有效措施。

　　一是重視潛在商業(yè)價值，選好新店址。評價店鋪位置的優(yōu)劣時，一定要重視其潛在的商業(yè)價值。一些現(xiàn)在看起來不錯的店鋪位置，隨著城市建設的發(fā)展可能會由熱變冷；而一些以往不引人注目的地段，則有可能在不久的將來變成繁華鬧市。

　　我花了兩個月的時間才選中了現(xiàn)在這個新店址。當時我這個店還是家理發(fā)店，店鋪對面是財富大廈（豪華的商業(yè)寫字樓），旁邊正在建一個酒樓。我就是看中了這個周邊環(huán)境，才花高價把店鋪盤了下來。當我把店鋪裝修好、開始營業(yè)的時候，對面的酒樓也開張了?，F(xiàn)在，每天有很多進出財富大廈的商業(yè)人士和進出酒樓的顧客來我店里消費，他們購買的基本上都是高檔煙，新店的生意當然要比老店火了。

　　二是主動出擊結識新客戶。大多數(shù)店主都是坐店經(jīng)營，這是“坐地等花開”的銷售模式，未免有點被動。新店剛開始營業(yè)的時候，我很擔心銷售狀況會不理想。于是，我主動出擊，印制了一些名片，利用閑暇時間送給附近的一些單位、飯店和娛樂場所，并向有關負責人承諾：當他們需要煙酒時，只需打個電話，我就會及時送貨上門。

　　這項措施對店里的卷煙銷售有比較大的促進作用。對于我們經(jīng)營者來說，送貨上門是多跑了點兒路、辛苦了一點，但是對顧客來說，節(jié)省了不少時間。這種方便、及時的服務使新店鋪在顧客心中留下了一個好印象，顧客給了新店鋪一個好口碑，店鋪也因此很快贏得了很多新顧客。

　　姓名：張洪生

　　店名：隆東超市

　　原店址：江蘇省漣水縣安東路與湖濱路交叉口

　　新店址: 江蘇省漣水縣中山路

雙管齊下走活一盤棋

　　我原來的店鋪位于漣水縣安東路和湖濱路交叉口，靠近住宅小區(qū)，平時人來車往的，生意一直很不錯。由于開店時間長，小區(qū)里的不少人和我都很熟悉，有的顧客跟我打了十來年的交道，我們彼此很信任。

　　2007年6月初，正當我想擴大店面時，接到了因舊城改造道路需要拓寬、店鋪面臨拆遷的通知。接到這個通知后，我驚呆了，開店這么多年再到別處去，哪能還有這么多的熟人和這么好的生意呀？

　　雖然心里不愿意，但還得想辦法把店開下去，因為這個零售店是我家唯一的經(jīng)濟來源。晚行動不如早行動。我一邊開著老店，一邊尋找新店址。經(jīng)過深思熟慮，我在離原店址近三百米遠的中山路上盤下了兩間門面房，面積和老店鋪差不多。那里雖然人流量不如老店這邊大，但處于兩個居民小區(qū)的中間位置（新店址位于老店鋪所在的居民小區(qū)的后方），要是運籌得當，發(fā)展的前景應該還是不錯的。

　　店面找到了，我趕緊辦理了有關手續(xù)，然后讓妻子“坐鎮(zhèn)”新店鋪開張營業(yè)，我則繼續(xù)守著老店鋪。新店鋪剛開張時，生意不太好。一天下來，營業(yè)額還不足老店面的零頭。這樣下去肯定不行！我心想，怎么才能盡快把老店鋪的顧客“挪”到新店鋪去呢？因為老店鋪四個月后就要拆掉了，不抓緊時間的話，最終客源會流失。

　后來，我買了一輛腳踏三輪車，雇了家里的一個親戚在老店鋪等候。遇到老顧客到老店鋪買東西時，我就讓這位親戚把他們拉到附近的新店鋪。為了讓顧客以后愿意到新店鋪買東西，我告訴他們：新店開張后四個月內(nèi)，老顧客購買的除卷煙外的商品，可以享受打折優(yōu)惠。同時，對于在新店鋪購買商品較多的顧客，我就提供送貨上門服務。

　　由于新店鋪的購物環(huán)境比老店鋪好，商品價格也公道，慢慢地，老店鋪的很多顧客都習慣到新店鋪購物了，新店鋪的生意漸漸地好了起來。新店鋪對面蓮花小區(qū)的居民也發(fā)覺我店里的商品價格公道，服務周到，漸漸地，也都過來買東西。

　　四個月后，老店鋪拆遷，我和妻子一起專心打理新店鋪。在經(jīng)營中，我除了堅持公道的價格外，還強化了服務。現(xiàn)在，只要前后小區(qū)的居民打個電話，我就會把他們需要的商品送上門。搬遷后，我的生意不僅沒受到負面影響，還比以前好了不少。“價格”和“服務”雙管齊下，讓我走活了一盤棋！

　　店主：葛玉松

　　店名：玉松副食店

　　原店址：浙江省海寧市硤石河西路115號

　　新店址：浙江省海寧市硤石俞家橋路20號

　“形”變“神”不變

　　我經(jīng)營卷煙多年，一直以來，周到的服務和質(zhì)量過硬的卷煙為我贏得了很多顧客的信任。由于舊城改造，我的店鋪搬遷了，但我覺得小店地理位置的變動只是“形”在變，我長期堅持誠信經(jīng)營、周到服務的“神”沒變，只要這股“神”在，老顧客就還會來?；谶@個考慮，我著重從兩個方面來經(jīng)營我的新店鋪。

　　就近選店址，穩(wěn)住老顧客。我以前的店在河西路，現(xiàn)在的店在俞家橋路，新老店鋪只有一河之隔，離得非常近。從舊店址出發(fā)，過了俞家橋就是我的新店址。我之所以這樣選店址，就是想留住那些多年來的老顧客。

　搬遷前，我向到店里來買東西的老顧客打了招呼，新店開張后，果然不出我所料，許多老顧客還像往常一樣來照顧我的生意，這一點讓我非常感動。同時我也深切地體會到，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，更是一種信用經(jīng)濟，信譽是老店鋪最重要的競爭力，老店鋪搬遷，丟什么也別丟了多年誠信經(jīng)營“積淀”下來的信譽。

　　讓“頭回客”成為“回頭客”。來到新環(huán)境，雖然穩(wěn)住了老顧客，但也不能忘了拓展新客源。在延續(xù)以往誠信經(jīng)營、周到服務的基礎上，我還出了個新招兒。每當有新顧客到店里來買煙，我會在第一時間給他遞上一支新進品牌卷煙讓他品吸。這種附加服務讓很多“頭回客”對店鋪留下了很深的印象。如果恰好該顧客喜歡這種口味的煙，我就進一步向他介紹這種煙的品牌、產(chǎn)地、價位等。如果顧客覺得吸味還不錯，往往愿意買上一包試試。這種新的服務策略，“進”可以推銷新進品牌，“退”也不失對顧客以“禮”相待，因此獲得了高回報。很多“頭回客”都成了“回頭客”。

　　我覺得，只要用積極的態(tài)度去解決問題，店鋪搬遷并不可怕。我們做生意要講服務，誰的信譽好、服務周到并且能不斷創(chuàng)新服務方法，誰就能贏得更多的顧客。

　　姓名：趙冬燕

　　店名：大學商鋪

　　原店址：四川省康定縣姑咱電影院旁

　　新店址：四川省康定縣姑咱文華路

店鋪搬遷要注意“四早”

　　店鋪搬遷的確是件令人頭疼的事兒，三年前我就曾親身經(jīng)歷過一次。告別熟悉的店鋪，告別那些老顧客和周圍朝夕相處的一切，那種感覺怎是“心酸”二字能形容出來的？現(xiàn)在回過頭來再回憶那段搬遷經(jīng)歷，我覺得對于搬遷這件事，必須提前打算。具體而言，就是要做到“四早”。

　　二是店內(nèi)商品要早處理。搬遷很累很辛苦，及時處理庫存可以回籠資金，也能使搬遷的東西少一些。在處理庫存商品的時候，不要靠一味地降價來吸引顧客。因為，從表面上看，我們是要處理掉商品，而實質(zhì)上，卻是要加強與顧客的溝通，堅決不能弄成“人走茶涼”。如果搬遷前庫存商品不多，則要根據(jù)銷售情況少進貨或不進貨，力求將庫存量降到最低。

　　三是要早向老顧客告知搬遷消息。確定了新店鋪的地址后，我們要及時向老顧客告知店鋪搬遷的消息，并向顧客解釋搬遷的原因。如果新店鋪開業(yè)的時候打算搞促銷活動、店鋪的電話號碼變更等，也要及時告訴老顧客。這樣可以使顧客做到心中有數(shù)，以便更好地留住他們。如果這個環(huán)節(jié)做好了，流失的顧客會少些。

　　四是搬遷前要早整理物品。事實上，無論前期怎么處理，到搬遷時都會剩余一些商品，同時還有貨架等一系列附屬物。在正式搬遷的前三天，就應該對剩余的東西進行打包整理。整理的過程也很有講究，應根據(jù)商品的性質(zhì)分門別類地進行，要特別注意將一些易碎、易漏的商品包裝好并做好標記，確保商品安全地搬到目的地后也易于辨識、整理和上柜，重新開張營業(yè)。

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