愛華網(wǎng)?首先感謝卡爾馬克思，他介紹我認識了馬克思主義學(xué)說的三個重要組成部分之一的英國政治經(jīng)濟學(xué)，還引薦我拜會了亞當斯密大帝。我愿意和所有創(chuàng)業(yè)者毫無保留地分享我在學(xué)生意的道路上最最深刻的認識飛躍：亞當斯密的“無形的手”。?世界上的一切交易，無論是廉價的、劃算的、昂貴的、賺的虧的、甚至上當了的，統(tǒng)統(tǒng)都是由亞當斯密這只“無形的手”在鬼使神差中促成的：有人愿意以這個價買，有人愿意以這個價賣，都是買方賣方自相情愿，哪有什么“估值”的道理和方法？！ ?常常有人問起，早期創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何估值？你可以漫天叫價呀，有人投你，最后成交了，VC出了多少錢你收下了多少錢，這就是“估值”。如果你漫天叫價，結(jié)果無人問津沒人投你，那你的公司可以說是有價無市、一文不值。 ?早期創(chuàng)業(yè)公司根本就沒有什么精確的“估值”方法，你和VC去討價還價看著辦吧。 ?暈！我今兒個是怎么了，說話有點兒扯得不著邊際…… ?這樣吧，換個角度來看，先讓我們限定討論的邏輯假設(shè)，以防再次扯遠：1.?萬事有一個起點2.?錢是在時間過程中增值的（金融風(fēng)暴暫且忽略不計） ?3.?我們吃飯是一口一口吃的，爬樓梯是一節(jié)一節(jié)地爬上去的4.?公司的規(guī)模等于公司創(chuàng)造收入（包括利潤）的能力5.?賣方永遠希望以最高的價格出售6.?買方（理論上）永遠希望以最低的價格購入（奢侈品牌除外） ?7.?在北京秀水街或上海襄陽路市場上的討價還價方式太不紳士了8.?亞當斯密的“無形的手”是最關(guān)鍵的交易決定因素 ?早期的創(chuàng)業(yè)公司是一個偉大事業(yè)的起點，它可以是一張白字上的一個Idea，也可能是一個磨拳擦掌躍躍欲試的年輕團隊，或者是弟兄們湊了自己的積蓄租下了一間小屋勒緊褲帶日夜奮斗的初創(chuàng)公司…… ?創(chuàng)業(yè)者你火燎眉毛急需找錢，就算你運氣一出門就撞上了一個肥頭大耳的VC，他問你需要多少錢，你急切地央求：“快快給我20萬吧……不對不對說錯嘴了，是200萬……不不不，又錯啦，還是給我2000萬吧?！盫C輕松地一笑又詭異地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼睛：“錢嘛，當然是沒問題滴……不過你得告訴我，出這筆錢能買你公司的多少股份？你的公司到底值多少錢？”如果這是你有生以來第一次找VC要錢，我猜這時的你，肯定就像你第一次聽到一個女孩對你說“我愛你”那樣，你會頃刻間面紅耳赤、不知所措。 ?創(chuàng)業(yè)者們，要是此時此刻的你一無所有、只有一個Idea，請原諒我，我實在不知道如何幫助你找答案，你的Idea也許太偉大了，我如果把你給賤賣了，實在擔當不起歷史罪人遺臭萬年的責(zé)任。不過，假如換了讓我來回答這個問題的話，我絕對不會連20萬和2000萬都搞不清楚……（強調(diào)一句，我在這里說的話不代表任何VC只代表我自己）——?我會精確算計好我未來6-12個月內(nèi)必不可少的資金，不多一分也不少一分，然后這樣地對他說：“如果你能給足我6-12個月的運營資金，我可以給你1/3的公司股份，這是我的底線，絕對不會超過；如果你能把我這下半輩子的日子給全部包養(yǎng)了下來的話，那你我肯定應(yīng)該是法定的一半一半?！? ?投資不是科學(xué)（Science），而是藝術(shù)（Art）。創(chuàng)業(yè)也不是科學(xué)，是藝術(shù)。 ?早期創(chuàng)業(yè)公司，尤其是還沒有成型的、沒有現(xiàn)金流的公司的估值，實在是很難確定出一道公式的。無論是創(chuàng)業(yè)者還是VC，可以看好未來的發(fā)展?jié)摿?，相互談判公司的估值和定價，應(yīng)該客觀、理性、適可而止，不要寸步不讓，寸土必爭……要是爭持不下，那干脆就讓亞當斯密“無形的手”去斷案吧。 ?當然，如果初創(chuàng)的公司已經(jīng)不是一張白紙了，已經(jīng)有了一定的收入或利潤，或者有了產(chǎn)品和相對精準的財務(wù)預(yù)測，這樣我們就多了一些可以來用作談判的基點，比如是否可以考慮用“年利潤”的倍數(shù)來作為估值的基礎(chǔ)？上市公司的溢價不是常常是在公司的盈利上乘以倍數(shù)得出來的嗎？低的2、3倍都有，高的幾十倍，甚至可以上百倍。當然，私募市場上的公司溢價率，總是要比股票市場上低很多。 ?無論如何，對于在找錢的創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該切記切記，最后的“估值”，也就是成交價格，一定是買方來確認的，而不是你堅持喊、叫喊得再高、聲音再大也沒用。VC市場中，賣方市場的機會很少，也許賣方市場永遠不會再來。創(chuàng)業(yè)者最重要的任務(wù)是，要設(shè)法搞定“第一個機構(gòu)投資人”（記住：是機構(gòu)投資人，是VC，而不是你的舅舅或者從前給干活的老板）來確認你公司的估值。因為，機構(gòu)投資人，也就是專業(yè)的投資人，通常不會莫名其妙地拍腦袋叫價砍價，他們會根據(jù)分析和判斷來對你的公司進行“估值”，其依據(jù)包括但并不限于：（A）?你公司目前和未來的盈利能力如何？ ?（B）?看看有沒有類似的公司被VC投資了，那些公司的估值大概在什么范圍？ ?（C）?算算看如果根據(jù)計劃發(fā)展，你的公司多久后要進行下一輪融資，在那時候，我投入的錢，至少會有幾倍增值？ ?看出來了嗎？“估值”絕對不是空穴來風(fēng)，拍拍腦袋就可以搞掂的。我們不妨再來分析一下，（A）?你的“盈利能力”是硬道理，有盈利的公司是李小龍是硬功夫，在你的盈利基礎(chǔ)上雙方討價還價討論倍數(shù)是件很簡單的事情；（B）和同類被投企業(yè)比較“估值”是危險的，因為一旦發(fā)現(xiàn)市場上還有你的競爭對手，大多數(shù)VC就會把自己已經(jīng)伸了出來的頭又縮了回去，人們不是都說VC只投老大、老二的嗎？你要是老三的話，機會很小，即使有VC愿意投老三，你的估值一定不會比老大高；（C）VC其實算計得最多的，并不是你的“估值”，那是你才最關(guān)心的事情。VC心里有他們自己的一本帳，那就是在下一輪投資人進來時，或者在投資退出的時候，他們現(xiàn)在投入的錢到底有沒有可能增值，如果有，到底可以增加幾倍？ ?嗨老兄，其實對于你，有了這輪VC的錢，下一輪VC你還擔心什么？等下一輪VC進來的時候你公司應(yīng)該是已經(jīng)有盈利能力了，那時候其實、理應(yīng)、理所當然、幾乎可以肯定你公司的“估值”翻個幾倍是不會有什么問題了吧，對嗎？對嗎？？你說??？？？? 帷幕拉開，丹麥王子漢姆雷特在晨霧中走到了臺上，他尾隨著那個鬼影，優(yōu)柔寡斷、仰天長嘆：“To be， or not to be - that is the question……”（是存是亡，惟余莽莽……）啊，讓我們再回放一遍莎士比亞的千古絕唱吧“To be， or not to be - that is the question……”刻骨銘心！我們每一個VC每天每天都在莎翁的劇場里艱苦排練……“To be， or not to be - that is the question……”請問要等到何年何月，才會有下一個Yahoo、下一個Google粉墨登場，絢麗綻放？
剎住剎住，又扯遠了……
我想說明的無非是，有多少創(chuàng)業(yè)者，當?shù)谝粋€VC出現(xiàn)在他們面前的時候，他們在混沌中冥冥地預(yù)感到，自己好像也已經(jīng)踏上了比爾蓋茨走向世界首富的道路，這是一個千載難逢的時機，必須牢牢抓住，寸步不讓，寸土必爭，把利益放大到最大化……于是，從這里也就扯出了早期創(chuàng)業(yè)公司“估值”這個永遠都糾纏不清的話題。
早期創(chuàng)業(yè)公司“估值”的麻煩，說句公平話，問題多半出在創(chuàng)業(yè)者身上。
問題之一：不少創(chuàng)業(yè)者們把未來的“可能性”誤當作了“估值”的一切基礎(chǔ)，他們無限放大了夢想，他們在遙遠的愿景前面感懷惆悵，竟忘了該如何走出第一步……實際上，“估值”并不是什么高深的學(xué)問，而是你的一個“決定”。我建議你一定要先吃下了第一口飯、再去擔心以后是不是還有第二口飯吃；你先要翻過第一座山，到了山頂上再看看下一座山將會有多高。
問題之二：創(chuàng)業(yè)難、融資更難，許多創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱艘恍囊灰鈱Ｗ?chuàng)業(yè)，總想把飯一口氣吃飽，把自己企業(yè)發(fā)展所需要的所有錢，一次搞定、一步到位。這樣有足夠的錢爐子里的火苗可以慢慢地一直燒，自己也可以躺在高高的錢堆上安安穩(wěn)穩(wěn)地睡大覺。正是因為你要錢要得狠，所以你公司的股份也必然稀釋的快，等到你爐子里的火苗快熄滅了的時候你醒過來再去融資，板起手指一算發(fā)現(xiàn)你在公司的股份如果再經(jīng)過一輪稀釋便寥寥無幾了，于是你和公司里的一個打工仔也相差無幾了，本來自己以為從奴隸到將軍已經(jīng)功成名就，命運蹊蹺，到頭來自己把自己又從將軍變回了奴隸，哀哉！
創(chuàng)業(yè)，這是每一個偉大公司發(fā)展過程中最饒有意味的時期，也是一個公司的價值增長最快的階段，但是創(chuàng)業(yè)時期的公司盤子小底子薄，弟兄們一定要沉住氣，抵制誘惑、拒絕貪婪，要盡量少拿VC的錢，或者可以隔一段時間拿它那么一點兒、再拿一點兒，而不是一口氣暴吃暴飲一步到位、夢想一勞永逸……當心一失足而成千古恨！因為一下子拿了太多VC的錢把會你撐死噫死。
理解了嗎？融資就像我們平時吃飯要買米，你知道自己創(chuàng)業(yè)辛苦胃口大，每天要吃一斤飯，預(yù)測自己至少要活70年，一輩子要消耗的大米等于 1 x 365 x 70 = 25550（斤）。但是你不會把這七十年要吃的米一次性買好，而是會每過兩個禮拜出去買一次，吃完了再買……你不會擔心你如果不把70年要吃的大米一次買好，哪天沒米了你就可能會餓死。
實際一點，別老是白日做夢，搞定你的“第一個機構(gòu)投資人”。初創(chuàng)的公司如果有了第一次機構(gòu)投資人的“認價”，等于萬事有一個起點。
第一次總是最難的，所以你永遠不要忘記你的第一個女朋友！
愛就愛了……因為有了她，你才知道了生命中還有另外的一半，溫柔過了，廝守過了，哭哭笑笑、打打罵罵過了，還不是因為緣分……珍惜這段情緣、不要虧待了她。
創(chuàng)業(yè)者們，別爭了，在你最困難的時候支持你，第一個愿意掏出錢來支持你的投資人，別忘了一定要讓他們得到最高的回報，早進來的VC，早擔風(fēng)險，投資退出的時間也拖得長，這一切都是因為了你，所以你要懂得珍惜、懂得報恩。
……
當有了第一次的“機構(gòu)認價”以后，你公司再融資時的估值就容易很多。
VC投資的游戲就是：在我投入資金以后，這公司就要增值，換句話來說，當下一個投資人進來時，他理所當然要花更高的價錢才能買到和我相同大小的股份。比如我花了200萬買了1/3股份，下一個投資人可能要花400萬、甚至更高的價格才能買到1/3的公司股份。公司成長需要不斷地引入更多的資金，所以會有一批有一批的VC愿意一輪輪的把錢投入到你的公司里來。每經(jīng)過一輪融資，股價就相應(yīng)提高，在這個過程中，早進來的VC的持股不斷增值，后來的VC不斷對公司重新溢價認價，公司的價值也就不斷地翻倍。
我敢保證，在你拿到了第一個VC的錢以后，只要符合以下兩條，你以更高的“估值”搞到下一個VC的錢是可以胸有成竹的：
（一）你基本做到你和第一個VC保證的業(yè)績計劃和里程碑，公司要有收入；（二）不發(fā)生世界大戰(zhàn)、不發(fā)生金融海嘯、中移動不翻臉整治所有的SP……
看圖時代，還是畫張圖來解釋一下吧。
解釋一下：圖中所示的創(chuàng)業(yè)公司循序漸進一共融了5次錢（A、B、C、D、E），一開始時A輪融資的數(shù)額比較小，后來融資的數(shù)額漸漸增大；融資的時間周期一開始也比較短，后來逐漸放慢。再請注意看：在每一輪融資過程當中，早先一輪的投資人都有合理的投資的價值增值部分……公司的整體資金規(guī)模在時間的推移中一節(jié)一節(jié)地提高和增大，同時每一次融資的“估值”都和公司的收入規(guī)模相對應(yīng)，公司的價值是隨業(yè)績發(fā)展而循序漸進的，不可能是撐桿跳高。
再用些具體的數(shù)字來說明圖中這家創(chuàng)業(yè)公司可能的融資情況吧。再次提醒，以下的數(shù)字是用來舉例做解釋的，你公司的融資千萬不能套用這些數(shù)字和比例：第一次融到了天使的錢： 50萬 （估值：100萬，錢進來后公司價值150萬）
半年后融到了VC的錢： 150萬 （估值：400萬，錢進來后公司價值550萬）
九個月后再融一輪： 300萬 （估值：1000萬，錢進來后價值1300萬）
一年后： 800萬 （估值：3000萬，錢進來后價值3800萬）
再過一年： 2000萬 （估值：8000萬，錢進來后價值一個億）
再過不了一年：可能公司要上市融它起碼兩個億了?。ü緝r值少說也有4-5個億）
千萬不要誤解：公司融資是看每個公司具體發(fā)展需要進行的，并不千篇一律都需要經(jīng)過5次融資，有些公司可能兩三輪融資就夠了、有些公司融了五次可能都還看不到盡頭，總之，融資因人因時因行業(yè)而異。早期創(chuàng)業(yè)公司融資，一定是從小到大，一步步來，“估值”也同樣，由低到高，循序漸進，關(guān)鍵是你能不能實實在在地把公司的價值一步一個腳印地做出來……
再來畫一張圖，看看那些一口氣吃飽撐足了的創(chuàng)業(yè)者們，他們可能會長成一副什么模樣？
瞧這位弟兄本領(lǐng)大，第一次融資（A輪）竟然就撐桿跳高一口氣把自己大半輩子要吃的米先都買好了……我也真羨慕這樣的搞錢英雄，但是搞錢英雄能不能成為賺錢英雄，還天曉得呢。
從圖中看，這位弟兄財大氣長，業(yè)務(wù)也算做得過得去，再搞一輪（B）輪，差不多就可以趕上市了。不過，有人羨慕有人愁，你們知道嗎？他老兄此時此刻正在為他的B輪傷透腦筋，大家能看出來問題在哪里嗎？
（A） A輪融資金額遠遠超出了公司相對應(yīng)的業(yè)務(wù)量，所以在這樁交易里不是VC投資成本太高，就是創(chuàng)業(yè)者犧牲的股份太多；也就是說在A輪“估值”中，如果不是創(chuàng)業(yè)者犯傻，就是哪個VC犯傻，反正兩者之中一定有一個犯了傻。自古華山一條路，走錯了第一步，改回來是很難的，所謂一失足而成千古恨……
（B） A輪在投資注入的時候價格這么高，如果按VC的常規(guī)下一輪的“估值”要翻幾番的話，這時候B輪的投資人怎么買得起？告訴你，他們甚至根本沒有興趣來接A輪VC的盤。因為B輪的VC也有他自己心里的一本帳，他基于自己的利益和VC們常規(guī)的算法給出了一個價，這個價和A輪VC的價格也相差無幾，也就是說，A輪和B輪之間幾乎已經(jīng)沒有產(chǎn)生什么價值的增值空間 —— 這案子搞僵了。唯一的解決方法就是創(chuàng)業(yè)者和A輪VC讓步，創(chuàng)業(yè)者和A輪VC趕快做個決定吧，別硬撐了，B輪VC背后是有亞當斯密的手在推著的，B輪VC看不到自己今后賺錢的空間是絕對不會跳進來的。要是你們堅持自己的“估值”，堅持繼續(xù)吹泡泡，要是不向下一輪投資人舉手投降，公司就融不到錢，創(chuàng)業(yè)者和A輪VC得雙雙跳樓同歸于盡，始作俑者端起石頭砸了自己的腳，自己把自己給搞死。
我曾看到過許多回這樣慘不忍睹的畫面：兵臨城下，公司里揭不開鍋了，為了吸引B輪VC，創(chuàng)業(yè)者和A輪VC不得不自己動手打開城門放下吊橋，在A輪基礎(chǔ)上王佐斷臂，砍一刀，打一個折，拱手下跪讓B輪VC大軍進城……創(chuàng)業(yè)者和A輪VC所要承擔的不可承受之輕，就是他們第一個泡泡吹得太急、太大、太沉重了，真不如當初一個個地吹小泡泡，到時候加在一起，一樣也是一個大泡泡。
創(chuàng)業(yè)者們，咱們來PK一局吧：請你們設(shè)身置地想一想，如果你是VC的話，你會要求你的投資回報至少有多少倍？10倍？50倍？100倍？榜樣和獎品是明擺著的嘛：Apple最初的投資翻了1700倍，Google最初的投資翻了3000倍。你是否能幫個忙，參照上面兩張圖也自己動手畫張圖出來，親眼看看VC手上的美妙藍圖該是怎么個模樣？
天使3000倍早期的VC1000倍晚期的VC多少倍，10倍行嗎？
Pre-IPO的PE，給他們1倍夠嗎？（友情提醒：他們無非是想搭你的過山車去兜風(fēng)，在你股票火箭升空的時候把你奉為蓋世英雄，而在你暫時業(yè)績下滑股票表現(xiàn)不好的時候，他們會毫不留情地把你給全拋了清倉……你這幾天見到楊致遠了嗎？）
歸根結(jié)締：早期創(chuàng)業(yè)公司的融資“估值”，必須建立在公司規(guī)模（收入）在不斷擴大的前提之下，由小到大、由低到高。要和投資人一起成長，既要保護你的利益，也要照顧好投資人的利益。請一定記?。翰灰澩嫘奶?、不要一心只想過把癮、不要與別人攀比錢多錢少：古永鏘搞了一個億來玩優(yōu)酷，為什么我就不能？
創(chuàng)業(yè)者們，有朝一日你們都會成為百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁，放心，你們命中注定絕對會有那一天的。當你們有了巨額的財富之后，你們其中的不少人也許會去當VC.你們不妨現(xiàn)在就可以開始考慮起來：假如你當VC，你心里將會怎么想？你會怎么去投資？理解理解投資人吧，當你站在VC的角度看“估值”，其實它很簡單。
這是我的觀點，很可能你不同意，那沒關(guān)系，讓“無形的手”去決定誰對誰錯、誰勝誰負吧。
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