胡艾提先生——我們故事的主角，早年曾留洋米國，在上世紀九十年代末的歸國熱潮當中響應(yīng)號召，成為了成群登陸的“海龜”中之一員。

　　胡艾提先生不僅學貫中西，思慮縝密，在同儕之中更乃出名的能說會道，口沫橫飛之間，直可驚天地、泣鬼神，尤其又能與深奧哲理、科學理論相結(jié)合，可謂顧問咨詢、市場運作、營銷策劃之絕佳人選也。以胡艾提先生如此人才，回國伊始，自然面對如雪片般飛來的聘書。由于回國當年，正值IT之風勁吹，而尤以軟件與互聯(lián)網(wǎng)為最熱。但胡艾提先生在美國已經(jīng)預(yù)感到互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅、軟件行業(yè)難成氣候的征兆，因此盡管搜狗網(wǎng)、庸友軟件公司分別以百萬年薪相請，胡艾提先生猶疑甚久，仍然毅然拒絕，來到了一家剛剛成立不久，但財力雄厚的呼我咨詢公司，出任資深咨詢顧問。

　　然而風云多變，開始互聯(lián)網(wǎng)果如胡艾提先生預(yù)測一般泡沫破滅，但幾年之后重又東山再起，搜狗網(wǎng)之流甚至到了米國的納貝斯克上市，而胡艾提先生所在的呼我咨詢公司，卻依然處在“三年盈利！五年盈利”的口號包圍之中。

　　資深咨詢顧問胡艾提先生空有一身武藝，卻無處施展，所以他常有的一句感嘆就是：我猜到了這過程，但我卻沒猜到這結(jié)果。

　　餃子館里的物流故事

　　俗話說得好，好吃不過餃子。胡艾提那天忽然發(fā)現(xiàn)樓下小吃街里又多了一家餃子館，而且看起來生意十分火爆，口水便忍不住在嘴里打轉(zhuǎn)。

　　這一日中午，胡艾提打電話告訴夫人有客戶請吃飯，得到了不回家吃飯的許可。

　　放下電話，瞅瞅時間正是飯點兒，便又接著工作了一會兒。直到將近1點，胡艾提這才溜溜達達地去了樓下的餃子館。

　　胡艾提落座后拿來菜單認真看，品種還真不少：葷的有豬肉、羊肉、雞肉、海鮮，素菜有白菜、韭菜、小白菜、西葫蘆、胡蘿卜、茄子、青椒、野菜、扁豆、蘑菇……

　　“還有西紅柿和玉米的？”胡艾提心中不禁佩服老板的創(chuàng)造力。

　　胡艾提一口氣兒吃了半斤餃子，意猶未盡還要了好幾碗餃子湯來喝。

　　“您對本店的餃子還滿意么？”餃子館老板看到這位客人吃得心滿意足，便上前搭訕。

　　“嗯，確實不錯！怪不得生意這么好呀！”

　　“您過獎了。”老板嘴上說不好意思，心里卻美滋滋的。

　　“哎，我可是每天站在樓上看見的呀！要不是為了避開高峰期，也不會挨到這會兒才來吃飯。”剛才可真是把胡艾提餓壞了。

　　“原來您就在對面那個咨詢公司上班呀？那您一定是咨詢專家咯！”看來這個老板對胡艾提所在的那棟辦公樓還有所了解。

　　“那您一定就是咨詢專家了。我有問題想請教您呢！”

　　“哦？你們這兒生意多好呀，能有什么問題呢？”胡艾提來了興趣。

　　“開業(yè)這一段時間，讓我頭疼的就是每天怎么進貨?！?

　　胡艾提喝了一口餃子湯：“理論上說，一般是有兩種供應(yīng)方式。第一種就是每天定量供應(yīng)，一般早上10點開始，上9點結(jié)束?！?

　　“哎喲，這樣可得損失多少顧客呢！”老板覺得這個方法行不通，連連搖頭。

　　“另外一種，就是要根據(jù)歷史作大概的預(yù)測。面粉每天的用量比較大，因為不管包什么餡兒都得用面呀，所以這部分的需求量相對比較固定，你肯定是心中有數(shù)兒的。餃子餡的原料需要根據(jù)頭天用量進行每日預(yù)測，然后根據(jù)原料清單進行采購。一日采購兩次，下午會根據(jù)上午的消耗進行補貨計劃，晚上采購第二天的需求?！焙狁R上給他提出了一個全盤的訂貨計劃。

?

　　老板聽了嘖嘖不止：“您這咨詢專家水平真是高，把我們一個小小的餃子館說得跟一個大企業(yè)似的?！?

　　“嘿嘿，這只是理論上的一些東西，你們實際操作中肯定得靈活使用。也許每天采購一次就夠了呢?！?

　　“我還有一個問題得請您支個招兒。我們這兒顧客多店面小，做餃子的數(shù)量挺難掌握的。做少了吧，有的時候人家來買沒有，也等不及我們現(xiàn)做，眼看著要到手的錢飛走了心里可是難受；做多了吧，就要剩下。工商規(guī)定，頭天剩下的餃子不能放到第二天賣。聽說罰款狠著那！”

　　“是呀！你這就說到點子上了。我剛才也想說，這才是你們店里真正需要解決的問題?！?

　　“咳，原來您早看出來了呀！”

　　“從根本上說，你們的問題就是波動的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。在那些大企業(yè)里，我們通常建議他們提高生產(chǎn)柔性去適應(yīng)瞬息萬變的市場需求?？墒菍τ谀銈冞@種經(jīng)營規(guī)模有限的小店來說，要做到這點太難。所以我們就需要換一個角度，也就是想辦法調(diào)整顧客的需求以配合你們有限的生產(chǎn)能力。從物流角度來看，也可以叫作平衡物流。”胡艾提說話的同時還在桌子上指指點點。

　　“唔……”老板似懂非懂地應(yīng)著。

　　“你這兒的用餐高峰期大概每天出現(xiàn)在什么時候？”

　　“大概就是12:00~13:00和7:00~8:00這兩個時段吧?！?

　　“那也就是說,在這兩個時間里常常出現(xiàn)餃子供不應(yīng)求、顧客流失的現(xiàn)象唄？”

　　“對！”

　　“根據(jù)高峰期的特征，我們可以適當調(diào)整一下市場策略，在11：00~11：45和6：00~6：45

　　時間段推出10%的優(yōu)惠計劃，這樣會吸引很多對價格比較敏感，而且有寬裕時間的顧客，從而有效地分散客戶集中的需求。雖然你們會因此減少一些利潤，但是薄利多銷總比顧客流失要好一些?！?

　　“對，對，我們也學那些大商場似的搞搞促銷活動什么的。”老板這才有點開竅了。

　　“還有呀，如果碰到需求波動比較大的情況，也就是說某一種的需求量非常大的時候，這就需要營銷策略了。比如客戶要的白菜餡兒沒有了，你可以向他們推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒的啊！哎，我剛才吃的那個玉米餡兒的就非常不錯嘛。”

　　“那個玉米餡兒的餃子還是我們家那口子出的主意呢！”老板聽到了老胡的贊賞都樂得找不著北了。

　　“嗯，我還得說點兒你可能不愛聽的話?！焙岘h(huán)顧了一下店內(nèi)四周。

　　“沒關(guān)系，您盡管給我們提提意見?！?

　　“我覺得吧，你這店里有點兒熱，還有股大蔥味兒，人多的時候更是鬧哄哄的，在這樣的環(huán)境里，顧客哪兒愿意多呆呀？所以要改進改進店面環(huán)境，安上空調(diào)，拿幾本雜志報紙吸引顧客的注意力。這樣一來，顧客的忍耐時間肯定會延長，要是由原來的5分鐘延長到10分鐘，那你們的訂單滿足率不就提高了近5個百分點嘛?！?

　　“我們這個裝修確實不太好。我原本想這也不急，打算積累一陣子以后好好裝修一下。聽您這么一說，這還是一個挺緊迫的事兒?！?

　　胡艾提喝完最后一口餃子湯，又想起補充兩句，“其實，前面說的那些問題您也不用太著急。你們這種店時間長了，需求的種類和數(shù)量一般會相對固定下來。我建議你可以做個客戶關(guān)系管理，以后每個顧客來了，就知道他的口味，這不顯著更親切嘛！”

　　“對對對，我這會兒已經(jīng)記住您喜歡吃玉米餡兒的?！?

　　臨出門，胡艾提準備結(jié)賬走人。老板笑吟吟地沖胡艾提說：“胡先生，今天這頓就算我請了，多虧您給我出了這么多好點子，要算價錢的話肯定比我們這餃子貴多了。”

　　胡艾提不好推辭，便半開玩笑說：“這么說來，您還得倒找我?guī)讉€餃子了？”

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