工作就是生活，生活就是工作。

昨天我在途中看到一家頗有趣味的茶葉店，打著茶葉的招牌又掛著服裝，我覺得好奇就走了進(jìn)去。這已經(jīng)是職業(yè)習(xí)慣。

導(dǎo)購員很客氣，一上來就笑著對(duì)我說，店里的茶葉很便宜，讓我“帶點(diǎn)茶回家吧”，這口氣一聽就是經(jīng)過培訓(xùn)或看過一些銷售書籍的，我在一些培訓(xùn)課和書籍里都“聽”過類似的詞語或分析。

他沒說“買”，而是用“帶”，顯得很輕松很親近，好像我們已經(jīng)是“朋友”了！實(shí)際上，我們都能感覺到，固定用這種“攀親戚”的思維，一定會(huì)害死很多成交的機(jī)會(huì)！一上來就是“朋友”，你覺得合適嗎？

我認(rèn)真觀察了產(chǎn)品包裝、店鋪陳列、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特色表述等等，在這過程中，這位熱情大方的導(dǎo)購員至少說了四次讓我“帶點(diǎn)茶回家吧”，搞得我有點(diǎn)難為情，但是，這位導(dǎo)購員至始至終都沒有問過我的需求，例如，我究竟要不要買茶或者要，買的話究竟要買什么茶等等。

賣茶，不是葉子換票子，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度去幫消費(fèi)者買茶。謝付亮認(rèn)為商家和店員，都要把“替自己賣茶葉”的思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皫皖櫩唾I茶葉”的思維，這是問題的關(guān)鍵。有了這個(gè)思維方式，很多話不用死記硬背就可以快速掌握，所以，我在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》以及《賣茶你要這樣說》中都強(qiáng)調(diào)“認(rèn)清問題背后的規(guī)律，把握規(guī)律背后的人性”。人性不變，說話的規(guī)律一定不會(huì)變！這樣去學(xué)習(xí)，才能活學(xué)活用，用出效果！

例如，一個(gè)人內(nèi)心充滿的，口里才會(huì)“說”出來！要讓自己“會(huì)說話”，“能說會(huì)道”，“說到別人的心坎上”，自己的內(nèi)心首先要充實(shí)起來，正了“心術(shù)”，然后才能為顧客“導(dǎo)購”，用合適的“話術(shù)”幫助客人買到合適的茶葉?！靶男g(shù)”不正，內(nèi)心不充實(shí)，說什么都是“假假的”，都是“牽強(qiáng)的”，都是“心虛的”，雖然有可能會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)效果，但絕不可能有大的效果，更不可能有長(zhǎng)期持續(xù)的效果。

拿剛剛的例子來說，站在純理性分析的角度來看，我憑什么要聽導(dǎo)購員的？我憑什么要“帶點(diǎn)茶回家”？當(dāng)然，在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，我不能做純理性分析，人要講感情才是“人”。我客客氣氣地告訴導(dǎo)購員，我家里不缺茶，六大茶類都很豐富，謝謝她的推薦和好意。人與人在人格上是平等的，這是做人最起碼的準(zhǔn)則，我們要向別人表達(dá)我們的尊重。

例如，有時(shí)過安檢，工作人員會(huì)要求我當(dāng)面喝一口杯子里的茶，我會(huì)說一聲謝謝，因?yàn)樗茇?fù)責(zé)，正是因?yàn)樗麄兊呢?fù)責(zé)，才能保障我們旅客的安全，否則，我們的安全怎么保障？我們必須將心比心，看到他人工作的價(jià)值，看到他人的付出！這是“鑒定”或“衡量”一個(gè)人的重要方法！

若是你的眼中只能看到自己，永遠(yuǎn)拿自己的標(biāo)準(zhǔn)，不管是過去的標(biāo)準(zhǔn)，還是某某某的標(biāo)準(zhǔn)，那么，你永遠(yuǎn)不可能有順暢的溝通，因?yàn)椋瑴贤ū仨毷请p向的，必須看到自己和對(duì)方的需求，否則，永遠(yuǎn)只有“溝”，沒有“通”？！

這種溝通在銷售過程中極其重要，你希望客人買茶，你卻不努力了解客人需要什么，那么，客人憑什么買你的茶？難道就憑“便宜”，以及你客客氣氣的“推薦”？不排除會(huì)有這樣的人存在，就像守株待兔的老農(nóng)也會(huì)碰見一只“死兔子”，只不過，這不是開店做買賣的正常心態(tài)，更不是店鋪紅紅火火的正常策略。

既然要開門做生意，你就要站在客人的角度，給出他購買茶葉的“足夠理由”。在此之前，你或所在的企業(yè)要準(zhǔn)備100個(gè)以上的理由，盡管實(shí)際溝通時(shí)，你并不需要一股腦全都說出來！

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