北京、上海和杭州，一家名叫廿一客的蛋糕店靠出售27款方形的蛋糕而獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。

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　　不久前，聯(lián)想投資與廿一客正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，但雙方都均未披露投資金額和投資后所占比例。

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　　省店租，費(fèi)配送

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　　但無(wú)論蛋糕怎么賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)的還是品質(zhì)和口味。在這一點(diǎn)上，除了對(duì)原材料和制作工藝的嚴(yán)苛要求外，對(duì)于廿一客而言，配送環(huán)節(jié)的“又快又穩(wěn)”變得尤為重要。

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　　蛋糕不同于其他商品，對(duì)物流環(huán)節(jié)的要求更高。很容易理解的是，烘焙連鎖店里制作完成的蛋糕都會(huì)幫顧客放在冷柜中以防變質(zhì)，對(duì)應(yīng)在廿一客的做法上也需要冷鏈保質(zhì)系統(tǒng)，只是電子商務(wù)的特性使得廿一客能更好通過(guò)數(shù)據(jù)分析去控制進(jìn)貨和制作環(huán)節(jié);而與一般情況下顧客到門(mén)店自提蛋糕的做法不同，作為賣(mài)點(diǎn)之一的“送貨上門(mén)”也需要廿一客為蛋糕配送支付不小的成本——— 蛋糕可是“易碎品”!

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　　以風(fēng)靡臺(tái)灣進(jìn)而進(jìn)軍大陸長(zhǎng)三角、北京和深圳的85度C面包咖啡連鎖店的做法為例，中央工廠先期完成面包和蛋糕的基本制作，經(jīng)冷鏈運(yùn)輸鏈配送至各分店后，由門(mén)店中的“后廠”蛋糕師傅進(jìn)行加熱、裝飾等后期加工之后，再擺上“前店”的冷柜和貨架。

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　　而在沒(méi)有實(shí)體店面的廿一客，它的中央工廠中并沒(méi)有庫(kù)存，只有顧客下單后才由蛋糕師傅現(xiàn)場(chǎng)制作。在姚彧的設(shè)想中，從蛋糕制作到送達(dá)消費(fèi)者手上，這段時(shí)間最好控制在5小時(shí)以內(nèi)。這如何做到?

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　　首先，廿一客官網(wǎng)上提倡顧客更早訂購(gòu)，提前24小時(shí)訂購(gòu)的還給予一定的折扣。而在制作的后端，許多原料需要進(jìn)口，盡可能從原料最佳品質(zhì)期倒推時(shí)間來(lái)進(jìn)貨無(wú)疑能降低成本。所以，這些提前收到的訂單經(jīng)過(guò)系統(tǒng)集成和運(yùn)算，直接向供應(yīng)商(果仁、水果等)下單，讓供應(yīng)商在制作當(dāng)天及時(shí)將原料送達(dá)中央工廠。與此同時(shí)，姚彧也要求蛋糕師傅在盡可能短的時(shí)間內(nèi)將蛋糕制作完成，將更多時(shí)間留給城市擁擠的交通。

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　　風(fēng)靡源于北京使館區(qū)的推廣

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　　蛋糕銷(xiāo)售的區(qū)域性很強(qiáng)，廿一客目前僅在北京、上海和杭州開(kāi)展生意，但已配備總共將近200人的配送隊(duì)伍，由于完全是自己在做冷鏈配送，因此物流成本極高，但姚彧向媒體表示，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，物流成本將會(huì)被攤薄。這具體表現(xiàn)在兩點(diǎn)：區(qū)域擴(kuò)張帶來(lái)采購(gòu)成本降低，加上各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的提升。

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　　沒(méi)有實(shí)體店、沒(méi)有廣告的廿一客如何讓顧客接受它的蛋糕?姚彧用口碑傳達(dá)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)過(guò)身邊朋友的推薦，顧客自主電話訂購(gòu)免費(fèi)的試吃蛋糕之后，她安排員工到寫(xiě)字樓等場(chǎng)所組織一些顧客進(jìn)行試吃。條件是每次試吃參加人數(shù)必須達(dá)到15人，而參與者還要填寫(xiě)意見(jiàn)卡。據(jù)業(yè)內(nèi)人士向記者透露，廿一客的風(fēng)靡還在于北京使館區(qū)的推廣“做得不錯(cuò)”。

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　　此后，在很多高端聚會(huì)場(chǎng)所，廿一客開(kāi)始成為這些“嘗鮮群體”的選擇之一，經(jīng)由口口相傳，6年時(shí)間廿一客積累了不少的客戶。據(jù)媒體報(bào)道，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海與廿一客接觸前，先讓投資經(jīng)理張林給廿一客的客戶做了上百個(gè)電話的摸底調(diào)查：有超過(guò)90%的用戶愿意二次消費(fèi)，甚至愿意推薦給自己的朋友。（中國(guó)店網(wǎng)—最專業(yè)的開(kāi)店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

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　　姚彧并未向外界透露廿一客的營(yíng)業(yè)額，但她表示已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。劉二海曾樂(lè)觀估計(jì)，高端蛋糕行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模至少在50億元以上，攜手廿一客之后，他們又能將這塊“市場(chǎng)蛋糕”做到多大呢?

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　　虛擬蛋糕店P(guān)K傳統(tǒng)烘焙連鎖

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　　電子商務(wù)方興未艾。從日用品到奢侈品到大件用品的交易不斷被搬到網(wǎng)上，烘焙行業(yè)也紛紛試水。廿一客將電子商務(wù)發(fā)揮得很純粹，而傳統(tǒng)的烘焙連鎖則另有其優(yōu)勢(shì)。

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　　好利來(lái)的“買(mǎi)蛋糕網(wǎng)”自2005年正式上線以來(lái)，去年底完成2010版的改版上線，對(duì)產(chǎn)品搜索、訂購(gòu)、退換貨申請(qǐng)等都進(jìn)行了改進(jìn)。同時(shí)，好利來(lái)高端產(chǎn)品“黑天鵝”也正式上線，并且采用電子商務(wù)模式直銷(xiāo)，門(mén)店僅提供代售。

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　　與廿一客不同的是，好利來(lái)線下全國(guó)50多個(gè)大中城市的500多家連鎖店已建立了龐大的連鎖經(jīng)營(yíng)體系。在電子商務(wù)的結(jié)合應(yīng)用中，這些連鎖店為好利來(lái)烘焙產(chǎn)品扮演了“中轉(zhuǎn)站”的角色“由于蛋糕屬于特殊商品，我們只能以打車(chē)的方式進(jìn)行派送，費(fèi)用以出租車(chē)發(fā)票為準(zhǔn)?！钡案獾呐渌碗y題恰好被這些線下的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)彌補(bǔ)了短板，好利來(lái)提倡顧客到門(mén)店自提。

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　　據(jù)記者了解，目前好利來(lái)仍未開(kāi)放加盟體系，故電子商務(wù)的開(kāi)展并不構(gòu)成對(duì)線下加盟商產(chǎn)生利害沖突。如果以餐飲行業(yè)的角度觀察，麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客開(kāi)通的電話送餐業(yè)務(wù)，也是依托門(mén)店優(yōu)勢(shì)進(jìn)行區(qū)域的覆蓋和推廣。那么，未來(lái)像廿一客這樣的虛擬蛋糕店，乃至以后出現(xiàn)的虛擬餐廳，會(huì)成功嗎?

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　　點(diǎn)評(píng)嘉賓：北大縱橫管理咨詢合伙人 連鎖經(jīng)營(yíng)模式專家 王山

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　　沒(méi)有體驗(yàn)店的蛋糕店　能走遠(yuǎn)么?

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　　像廿一客這樣的模式要進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，要不中央廚房，要不就是外協(xié)(生產(chǎn)外包)，但烘焙行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就在于口味品質(zhì)上，沒(méi)有實(shí)體店，消費(fèi)者體驗(yàn)的話對(duì)其要求更高，所以采用中央廚房的模式成本不低，目前來(lái)看做區(qū)域城市還是可行的。

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　　還是提到體驗(yàn)，蛋糕消費(fèi)除非口味非常非常棒，要不然消費(fèi)者一定要看到實(shí)體店才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的需求。如果我們看戴爾這種電子產(chǎn)品乃至馬薩馬索這些在網(wǎng)上銷(xiāo)售的服裝，也還要建體驗(yàn)店，純粹不建體驗(yàn)店的模式我持保留意見(jiàn)。另一個(gè)問(wèn)題則在持續(xù)購(gòu)買(mǎi)上。廿一客與麥當(dāng)勞還不太一樣，蛋糕不夠快餐的消費(fèi)頻率高。因此，如果要保持顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，滿足他們多方面的需求不失為一種好方法。比如，廿一客可以提供一種消費(fèi)解決方案，而不僅僅是蛋糕單品類銷(xiāo)售，再加上咖啡奶茶，甚至鮮花就更好了，這對(duì)物流資源來(lái)說(shuō)也不浪費(fèi)的。

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