愛華網(wǎng)一個地處小巷深處的小菜攤，一天能賣幾千斤各類蔬菜，每月純利潤上萬元。菜攤的攤主沒多少文化，也沒學過什么經(jīng)營理念、營銷法則。他致勝的法寶是什么呢?
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細化賣點 吸引顧客
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2003年，45歲的吳建中在“豐源農(nóng)貿(mào)市場”租到一個攤位賣菜。由于攤位地處小巷深處，地勢又偏，生意很清淡。吳建中文化少，又沒做過生意，只能先向別人學習。于是，他一有時間就到菜市場轉(zhuǎn)悠。他發(fā)現(xiàn)，自己生意不好的主要原因是：自己賣的菜和其他菜攤一樣都是從蔬菜批發(fā)市場批來的，新鮮度、質(zhì)量、品種等都差不多，顧客能在菜市口買到的菜，何必要舍近求遠，繞到旮旯里來買呢?生意要好，首先要把顧客吸引過來。
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人們買菜有兩方面的需求：一是買個好，菜的質(zhì)量、外觀、新鮮度都要好。另一些人則要方便，菜買回去略作加工就能下鍋。為了滿足顧客的需求，吳建中準備了不同層次的貨：第一種，以賣相取勝。每天菜農(nóng)把菜送來后，他都要先和老婆孩子對菜進行一番梳理，弄出點模樣來才上架陳列出售，菜的賣相一好，對顧客的吸引力就大了。第二種，以方便取勝。在他的攤子上，有削了皮的芋頭、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了殼的毛豆、豌豆，切成小塊的南瓜、冬瓜等半成品蔬菜，價格雖然稍貴一些，但卻深受時間緊的上班族和手腳不靈便的老人的喜歡。那些附著花的小瓜、茄子以及除去老葉、洗盡泥污并用保鮮膜包裝好的“精品菜”，則成了那些追求新鮮、講究品質(zhì)的顧客的首選。
由于半成品蔬菜能給顧客節(jié)省時間和精力，引起了不少餐館老板的興趣。雖然半成品蔬菜的價格比毛菜（未加工過的菜）每公斤要貴兩毛錢，但餐館卻可以節(jié)約請一個揀菜小工的開支，比較起來要劃算得多。因此，有的餐館就和吳建中簽訂了供貨合同。吳建中的菜攤又多了一條生財?shù)穆纷樱娜諣I業(yè)額也由過去的幾十元上升到幾百元，生意好的時候能突破上千元。?
超值服務 留住顧客
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在商場上，得人心者得市場。為了吸引顧客，特別是留住更多的老顧客，吳建中采取了幾招小策略：
一是改進包裝。一般的菜攤都用從小販手里批發(fā)來的普通塑料袋給顧客裝菜，吳建中一律用符合國家食品衛(wèi)生標準的塑料保鮮袋。這種保鮮袋批量進貨每個成本僅比普通塑料袋貴幾分錢。吃幾分錢的虧，他卻揀了個大便宜。吳建中這樣做，是在向顧客傳遞一種信息，連一只塑料袋都這么講究的人，他賣的菜也不會差。 二是給顧客當美食顧問。在食堂掄了20多年馬勺的吳建中有一肚子的烹飪技巧，在賣菜時，他就發(fā)揮自己的特長，給顧客當美食參謀。比如黃瓜、茄子如何與葷菜搭配，冬瓜要怎么燒才既營養(yǎng)又好吃等等。他還把每一種蔬菜的烹飪技巧制作成小卡片，提供給有興趣的顧客。這一招吸引了不少“美食”愛好者，他們寧愿多走一段路，也要到吳建中的攤位上買菜，目的是想免費取點“美食”經(jīng)。 三是“回頭客有獎”。吳建中請人刻了一枚大頭像章，印在為顧客提供的包裝袋上，顧客下次來買菜，憑這個袋子可以享受5％的優(yōu)惠。有人可能會對這點獎賞不以為然，可吳建中不這么認為，他說買菜的人大都是家庭主婦和老人，他們最會精打細算過日子。同樣是買菜，在這兒買10元錢的菜可得5毛錢的優(yōu)惠，買幾棵蔥苗蒜秧的錢有了吧?多走幾步路又何妨呢?有人說吳建中是在用小恩小惠籠絡人，他笑笑說，做生意就是跟人打交道，人心向背決定你生意的好壞，就看你會不會籠絡人呢。現(xiàn)在吳建中的生意非?；鸨仡^客很多，效益很穩(wěn)定。?
做穩(wěn)做大
農(nóng)貿(mào)市場的菜販大部分都是從蔬菜批發(fā)市場進貨，貨源的同質(zhì)化導致了品種的同質(zhì)化，沒有競爭優(yōu)勢。要想保持特色，就要從貨源抓起。經(jīng)過對城郊幾個蔬菜大鎮(zhèn)的考察，吳建中發(fā)現(xiàn)，許多菜農(nóng)由于缺少科技知識和市場信息不靈通，大都按傳統(tǒng)的老方法種植一些“大路貨”，既不新鮮也沒特色，經(jīng)濟效益很低。而由于產(chǎn)銷脫節(jié)，菜販們也進不到適銷對路的新鮮菜。如果菜販和菜農(nóng)聯(lián)合起來，走產(chǎn)銷一條龍的路子，一定能創(chuàng)造雙贏。于是，吳建中選擇了5戶比較有技術的菜農(nóng)合作，種植早熟蔬菜。每戶菜農(nóng)每天能提供幾百斤蔬菜，5戶就有2000多斤，這就保證了充足的貨源。（中國店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com） 為了配合菜農(nóng)搞好蔬菜種植，吳建中查閱了大量蔬菜種植方面的書刊。一有時間，他還參與田間管理。他把種菜經(jīng)驗概括為：“‘早’字當頭，‘巧干’加‘會算”’。他是這樣詮釋這一理念的：“早”就是在大家都還沒有時我有，大家都有時就不賺錢了。為此他出錢幫助合作菜農(nóng)建溫棚，購良種，采用溫棚育苗。在上年的12月份下種，正月開始向大田移栽黃瓜，二月移栽西紅柿，三月移栽辣椒茄子等。?
這樣，他上市的蔬菜就比其他菜農(nóng)種的常規(guī)蔬菜早兩至三個月。雖然這時菜市上也有人從外地運來的早熟蔬菜賣，但那些經(jīng)過長途販運、已經(jīng)蔫頭蔫腦的蔬菜，和吳建中那些還掛著露珠散發(fā)著泥土氣息的鮮嫩蔬菜是沒法比的?！扒伞本褪且袌鲎?，市場上什么菜緊俏就種什么菜，“大路貨”的東西費力不值錢；“會算”就是要有成本意識，多種附加值高的蔬菜。他對每一樣蔬菜的種植銷售等都建有詳細的臺賬，以核算成本和利潤。
為了打造綠色品牌，吳建中還要求菜農(nóng)一律不得使用化肥和劇毒農(nóng)藥。他還時常組織大客戶和老顧客到田間地頭參觀，宣傳自己的綠色生產(chǎn)基地，增強顧客對產(chǎn)品的信任?，F(xiàn)在，吳建中已經(jīng)建立了穩(wěn)定的貨源渠道和銷售網(wǎng)絡。他的下一步打算就是成立一家蔬菜銷售公司，把生意做大。
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