煙酒專賣店一般是指品牌專賣店，即是品牌酒的歸屬地。目前最普遍的是名煙酒商行、名煙名酒店鋪，有些廠家也在試著開設(shè)自己的煙酒專賣店，但又苦于不知從何下手。筆者針對(duì)煙酒店開發(fā)如何跟經(jīng)銷商做好聯(lián)手工作及在運(yùn)作時(shí)需注意的問題，淺談煙酒專賣店操作，僅供參考。

　　經(jīng)銷商選擇與協(xié)作

　　目前市面上打著各種煙酒商行、名煙名酒的店鋪非常多，其檔次、規(guī)模、品種與經(jīng)營(yíng)能力是參差不齊，其中不乏一些專賣假冒偽劣煙酒者，所以，我們的廠家在開設(shè)煙酒店鋪時(shí)，經(jīng)銷商的選擇也非常重要。一般情況下，根據(jù)煙酒店鋪所處的位置、面積大小、品類結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平等因素我們可以通過劃分煙酒店鋪類型來參考選擇終端經(jīng)銷商。

　　通常情況下，我們應(yīng)選擇一些地段好、位置優(yōu)、并具有一定規(guī)模和影響力的煙酒店鋪來推廣自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@類店鋪一般都屬于具有一定品牌意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。象廣東中外名酒專賣行連鎖有限公司在當(dāng)?shù)鼐途哂幸欢〝?shù)量的連鎖店，無論白酒、紅酒還是洋酒都有，但煙酒店鋪往往在專營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)檔次與開拓能力方面較次于名酒專賣商，所以有一定網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的煙酒經(jīng)銷商較少，因?yàn)槎鄶?shù)情況下是一個(gè)店鋪一個(gè)老板。所以，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)我們除了選擇信譽(yù)好、有實(shí)力的經(jīng)銷商外，更重要的是要把這些大量的煙酒店團(tuán)結(jié)在一起，相互協(xié)作，共同推廣市場(chǎng)。

　　1、選擇一定數(shù)量的煙酒店鋪，提供以本品牌命名的店招，但要做到煙酒店鋪統(tǒng)一品牌形象，即：統(tǒng)一裝璜風(fēng)格，統(tǒng)一店鋪標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一商品價(jià)格，統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一培訓(xùn)管理，統(tǒng)一促銷宣傳。

　　2、積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商重力推動(dòng)本品牌，可允許經(jīng)銷其他同類品牌，但一定要提供合理的利潤(rùn)空間和適時(shí)的促銷支持給經(jīng)銷商。

　　3、配合經(jīng)銷商開拓該市場(chǎng)領(lǐng)域，廠家應(yīng)成立專門的“煙酒店鋪營(yíng)銷”隊(duì)伍，平時(shí)的工作職責(zé)是協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、陳列指導(dǎo)、市場(chǎng)維護(hù)等工作。

　　4、把煙酒店的促銷重心放在拉動(dòng)方面，因?yàn)闊熅频赇伒睦习逡话阒鲃?dòng)性、專業(yè)性都較差，單靠這部分經(jīng)銷商推動(dòng)市場(chǎng)是很難的，廠家需要不斷地開展宣傳、促銷和生動(dòng)化陳列工作。充分利用店鋪直接面對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，投放DM單、X展架、宣傳畫及布幅等展開宣傳攻勢(shì)、并同時(shí)開展一些針對(duì)性強(qiáng)的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

　　5、協(xié)助經(jīng)銷商完善客戶信息收集與整理。

　　煙酒店?duì)I運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪這些終端消費(fèi)場(chǎng)所已經(jīng)建立了成熟的消費(fèi)環(huán)境，因?yàn)檫@些終端大都形成了濃郁的消費(fèi)氛圍，并能適應(yīng)大眾的購(gòu)買消費(fèi)習(xí)慣。而煙酒店鋪消費(fèi)，并非一種主流消費(fèi)形式，需要對(duì)消費(fèi)大眾與目標(biāo)群體進(jìn)行合理有效的引導(dǎo)才行。

　　1、廠家應(yīng)積極培育店主的品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，僅任期自然銷售是不行的，這方面，一定要要求業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)客戶回訪、進(jìn)行客情的深度維護(hù)，廠家也可經(jīng)常開展一些聯(lián)系會(huì)、培訓(xùn)會(huì)強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)品牌的情感，從而激發(fā)他們的主動(dòng)推銷意識(shí)。

　　2、按片區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)劃分和網(wǎng)點(diǎn)管理，按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所輻射區(qū)域進(jìn)行周圍核心消費(fèi)群的開發(fā)，同時(shí)應(yīng)制定合理的價(jià)格體系，避免經(jīng)銷商因價(jià)差引起的不滿情緒。

　　3、積極引導(dǎo)目標(biāo)群體之“煙酒店消費(fèi)習(xí)慣”，可不定期根據(jù)市場(chǎng)情況，聯(lián)合經(jīng)銷商開展一些消費(fèi)拉動(dòng)，如：利用節(jié)假日派專賣店的促銷人員到一些具有規(guī)模的口岸店鋪發(fā)放宣傳單和促銷品，或通過公關(guān)活動(dòng)建立VIP會(huì)員，即想辦法瓦解其他渠道的消費(fèi)者很關(guān)鍵。

　　4、在“煙”上做文章。通過有效的煙酒整合營(yíng)銷模式促進(jìn)提升目標(biāo)群體對(duì)本品的認(rèn)知與消費(fèi)

　　5、煙酒連鎖店應(yīng)高度重視本品牌的生動(dòng)化陳列，建議可給店主提供有本品牌廣告宣傳的柜臺(tái)陳列酒架和香煙貨架。

　　總之，煙酒店鋪不光是開發(fā)一個(gè)店鋪就算完成了任務(wù)，一定要在消費(fèi)行為方面多做引導(dǎo)工作，一定要在“煙酒聯(lián)合”促銷上多下功夫。

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　　針對(duì)酒類專賣店的促銷如何“促而有力”

　　近年來，酒類專賣店被一些廠商冠以“新的營(yíng)銷通路”、“終端的新金礦”這些時(shí)髦詞匯，多者都欲擺脫酒店盤剝的束縛，能通過專賣店這種模式實(shí)現(xiàn)新的變革！但筆者發(fā)現(xiàn)，除了名酒專賣店略顯生機(jī)外，更多的專賣店并非有的廠商前期預(yù)想的那么樂觀，特別是有的在頻頻出擊促銷攻勢(shì)之后，同樣未見多少成效！那么，不少?gòu)S商為什么采取了這種看似很不錯(cuò)的直接渠道方式往往卻又事倍功半呢？這里，筆者粗淺地談一下自己的想法。

　　首先，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，雖然我們不少?gòu)S家都在想方設(shè)法縮短流通渠道、建立新的終端銷售模式，但是總體來講，受消費(fèi)者習(xí)慣性購(gòu)買行為的影響，類似專賣店這種模式還并沒有從根本上建立起消費(fèi)者新的購(gòu)買行為和偏好。

　　目前，不論是酒業(yè)還是其它食品市場(chǎng)領(lǐng)域，消費(fèi)者一般是在大宗商超、便民店鋪和餐飲場(chǎng)所這三個(gè)端口進(jìn)行終端消費(fèi)，到一些廠商開設(shè)的酒類專賣店或其它煙酒專賣店去購(gòu)買消費(fèi)的行為意識(shí)還沒有形成，這里，筆者覺得創(chuàng)建該渠道的消費(fèi)趨勢(shì)還是后話，而最關(guān)鍵的是需要先引導(dǎo)和培育目標(biāo)公眾的消費(fèi)行為，讓他們認(rèn)為到專賣店買酒也是一種“方便”和“樂事”才行！因?yàn)橹挥袑Ｙu店的“人流量”上去了，你才能談得上“客流量”，否則，再搞多少促銷也難見奇效！所以，筆者建議我們廠商的促銷應(yīng)首先充分建立在“引導(dǎo)并改變消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣”上，這樣方能刺激本品牌在專賣店的銷售促進(jìn)。下面扼要簡(jiǎn)述幾點(diǎn)：

　　引導(dǎo)分化“商超”和“餐飲”的客流：即平時(shí)的促銷活動(dòng)不要把目標(biāo)地僅局限于各個(gè)專賣店，還要讓促銷人員深入到各大“商超”或“餐飲酒店”場(chǎng)所，通過兩個(gè)點(diǎn)的促銷結(jié)合，不斷把這部分的客流引導(dǎo)過來，這樣方能慢慢的改變消費(fèi)者的日常購(gòu)買習(xí)慣。例：顧客在商超或酒店購(gòu)買消費(fèi)一瓶?jī)r(jià)值XX元的金六福酒可領(lǐng)取一樣禮品，但禮品須到附近的專賣店領(lǐng)取，這樣一來便使顧客在兩個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所之間產(chǎn)生了互動(dòng)，從而也能加深他們對(duì)專賣店的認(rèn)識(shí)。

　　專賣店的產(chǎn)品雖然品種多、質(zhì)量可靠、規(guī)模也大，但是這并不足以引起顧客的好感，相反，專賣店還得須營(yíng)造一個(gè)好的賣場(chǎng)氛圍，可通過對(duì)企業(yè)歷史、品牌文化的渲染及店鋪個(gè)性的彰顯來刺激目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，也就是專賣店要有一種真實(shí)、親切、自然、方便的購(gòu)物環(huán)境，而現(xiàn)在很多專賣店讓顧客感受到的卻是一種冰冷的氣氛，特別是一些煙酒專賣店人員的服務(wù)態(tài)度、禮儀、專業(yè)知識(shí)等方面也很欠缺。

　　為了避免一些DM單的無效投放，建議可與促銷人員的利益掛鉤，每發(fā)出去的DM單上都讓促銷人員簽上自己的名字，只要該顧客憑此宣傳單購(gòu)買消費(fèi)，促銷人員就可直接享受到提成或獎(jiǎng)勵(lì)。

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