為什么我的擦鞋店聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思……在競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熾化的今天，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭(zhēng)搶客源，眾商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈(zèng)，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費(fèi)者似乎已經(jīng)司空見慣，對(duì)此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒(méi)了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食于顧客，提升擦鞋店店面人氣已經(jīng)成了店主們生存的當(dāng)務(wù)之急。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，店面人氣不旺的原因主要有這樣六個(gè)方面。

　　一、產(chǎn)品（涵蓋擦鞋的技術(shù)，修鞋的技術(shù)和店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品）

　　產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的因素。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧擦鞋店的目的就是為了獲得商品的使用價(jià)值，商品的質(zhì)量越好，使用價(jià)值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費(fèi)者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)所在。如果商店的顧客沒(méi)有忠誠(chéng)度，“打一槍換一個(gè)地方”，不把商店當(dāng)作“根據(jù)地”，商店的人氣自然不會(huì)旺。所以從產(chǎn)品方面來(lái)講，商店應(yīng)該做到：

　　1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

　　商店要堅(jiān)決杜絕假冒偽劣商品、殘次品（特殊情況例外），如：鞋油的優(yōu)良品質(zhì)，鞋材的品質(zhì)，及出售品的品質(zhì)……，注意先進(jìn)先出，隨時(shí)檢查商品的出廠日期和保質(zhì)期，防止出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏得消費(fèi)者的信賴。

　　2、重信譽(yù)

　　“民無(wú)信不立”，誠(chéng)信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實(shí)上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，最后弄的擦鞋店店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉?？v觀我們身邊的旺鋪，都是信譽(yù)好的。沒(méi)有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢(shì)，恐怕消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。

　　擦鞋店知名度高，服務(wù)好，技術(shù)好，商品質(zhì)量好，售后服務(wù)有保證，雖然價(jià)格也不便宜，但店面重信譽(yù)，人們信得過(guò)。商場(chǎng)大聚人氣的原因正如一位顧客多說(shuō)：“關(guān)鍵是店面信譽(yù)好，不比有的店面，說(shuō)降價(jià)20%，沒(méi)準(zhǔn)還往上調(diào)了10%呢！”信譽(yù)成了商場(chǎng)立足市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的立足點(diǎn)，這點(diǎn)也正是許多店主學(xué)習(xí)的地方。

　　3、服務(wù)要好

　　為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，許多擦鞋店面僅僅以為將鞋擦干凈，修理好就萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，店面應(yīng)該把重點(diǎn)放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上，應(yīng)該在如何幫助顧客怎樣保養(yǎng)、保護(hù)鞋子。放在如何招募或培養(yǎng)一些知道怎樣幫助顧客并適當(dāng)贊美顧客的店員上，放在怎樣才能讓顧客進(jìn)店后更舒服愉悅上。只有把這些問(wèn)題解決好之后，店店面才會(huì)培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)的顧客，人丁興旺。

　　每一個(gè)擦鞋店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有部分店面能夠做得好一些。個(gè)別店面得服務(wù)員態(tài)度生硬，板著“階級(jí)斗爭(zhēng)”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態(tài)度冷冰冰，讓人感覺(jué)猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對(duì)象一般十分難受。劣質(zhì)的服務(wù)把顧客趕跑了，服務(wù)不好就是這些商店人氣不旺的根本原因。

　　無(wú)論是優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會(huì)長(zhǎng)年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每星期都會(huì)固定到一家店面保養(yǎng)皮鞋，但在持續(xù)購(gòu)買了1年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù)員對(duì)她態(tài)度不好，于是她便換到其他店面去保養(yǎng)皮鞋了。2年后，她再度來(lái)到這家店面保養(yǎng)皮鞋，并告訴了老板為何她不再來(lái)店里消費(fèi)。老板很專心的聽完后，認(rèn)真地向她道了歉。等這位婦女走后，老板拿起計(jì)算器計(jì)算雜貨店的損失：假設(shè)這位婦女每周到店面花20元，那么2年她將花費(fèi)3120元——只因?yàn)?年前的一個(gè)小疏忽，就導(dǎo)致他的擦鞋店店少做了3120元的生意！

　　這位老板的“算法”其實(shí)既平凡又樸素：“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客?！奔偃缒銓?duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，會(huì)來(lái)光顧。如果他們喜歡你，就會(huì)多花錢。這樣，你會(huì)對(duì)他們更好。來(lái)來(lái)往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個(gè)令人信服的顧客服務(wù)理論：不要計(jì)較顧客一次花多少錢，你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供服務(wù)，確保有一個(gè)又一個(gè)終生顧客。

　　要用服務(wù)留住人氣，擦鞋店就要做到：

　?。?）對(duì)店員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動(dòng)作語(yǔ)言、促銷藝術(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。

　?。?）制定相對(duì)完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運(yùn)用規(guī)范的靈活性，切忌千遍一律，過(guò)分死板。

　?。?）營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相”的技巧，通過(guò)對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說(shuō)話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與之溝通。

　?。?）注意勸購(gòu)的語(yǔ)氣和用詞。說(shuō)話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購(gòu)要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

　　4、突出產(chǎn)品（涵蓋擦鞋的技術(shù)，修鞋的技術(shù)和店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品）特色

　　沒(méi)有特色就不會(huì)給人鮮明的印象，有些商店?duì)I業(yè)面積本來(lái)就不大，鞋擺放的亂七八糟，商品也是琳瑯滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進(jìn)門后給人一種很壓抑的感覺(jué)，使大部分顧客再也不愿意“回頭”。顧客流失嚴(yán)重，人氣自然旺不起來(lái)。

　　其實(shí)，店里服務(wù)項(xiàng)目及商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，店面的成功便在于此。所以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一。現(xiàn)在的不少店面紛紛推出各自的特色，吸引了不少顧客的光顧。

　　二、價(jià)格

　　價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少店面因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客聞價(jià)而“色”變的有效方法。

　　1、低價(jià)滲透策略

　　作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。

　　2、以盈補(bǔ)缺法

　　以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺會(huì)利潤(rùn)。

　　3、平頭低尾法

　　只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標(biāo)價(jià)98元和標(biāo)價(jià)100元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。

　　4、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過(guò)少等情況，使店面常見顧客盈門。

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　　5、心理定價(jià)策略

　　針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多“洋店面”在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)19元人們會(huì)感覺(jué)比20元便宜，定價(jià)21元人們則會(huì)感覺(jué)太貴，較之19元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人店面價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。

　　6、其它

　　產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。

　　三、促銷

　　促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

　　1、做好促銷前的宣傳工作。

　　“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。

　　一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。

　　對(duì)于實(shí)力雄厚的店面，在店面周圍散發(fā)傳單等手段……，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷政策“輕輕地來(lái)”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。

　　2、巧制促銷政策

　　許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。

　　以特低價(jià)出售，這種產(chǎn)品賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上擦鞋店盈利卻達(dá)到了空前的水平。原因在于前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的人，認(rèn)為該店其他產(chǎn)品也是最便宜的，都順便買了些，而其他產(chǎn)品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了該產(chǎn)品的虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了店面的知名度，又賺了錢，店面可謂名利雙收。

　?。?）發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力

　　北京一家擦鞋店每逢節(jié)日都座無(wú)虛席，這到底是什么愿意呢？每個(gè)來(lái)到店面的消費(fèi)者在這天消費(fèi)都能得到一些小的贈(zèng)品。贈(zèng)品的造價(jià)本來(lái)就不高，用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

　?。?）集點(diǎn)消費(fèi)

　　現(xiàn)在不少店面推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里擦鞋修鞋購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100元返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠(chéng)度。利用集點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。

　?。?）注意創(chuàng)新

　　時(shí)代在變，但很多店面的促銷卻是“一成不變”，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的“眼球”。

　　如今，促銷花樣越來(lái)越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時(shí)，在促銷的過(guò)程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)店面的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。

　　四、顧客

　　要提升店面的人氣，首先要清楚店面的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰(shuí)，都有哪些人來(lái)店里消費(fèi)，這就涉及到店面的定位問(wèn)題。倘若連哪些人會(huì)光顧店面都不清楚，提升人氣簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談。

　　產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，店面有應(yīng)該有店面的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。

　　要提升店面人氣首先就要結(jié)合店面的實(shí)際情況，對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定店面的定位。如果把店面定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營(yíng)中低檔產(chǎn)品為主，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等，對(duì)于高消費(fèi)的“白領(lǐng)”一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。

　　店面只有明確了定位之后，才能更加懂得消費(fèi)者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場(chǎng)空”。

　　五、便利

　　便利原則在營(yíng)銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。

　　1、選址

　　顧客購(gòu)物一般都喜歡就近購(gòu)買，好的開頭是成功的一半，店面的選址是否得當(dāng)，則與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。所以商店在前期選址時(shí)一定要慎重，應(yīng)充分考慮建立何處更方便消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。一般店面要靠近居民區(qū)，交通方便，門口有較大的空間，有一定停車位的地方。

　　有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購(gòu)買行為都是在店面臨時(shí)決定的。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購(gòu)買，是提升人氣的有效途徑。

　?。?）貨物擺放要合理

　　要布置出讓人舒適的購(gòu)物環(huán)境，大到整個(gè)店面的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購(gòu)物心理。

　?。?）服務(wù)項(xiàng)目及商品明標(biāo)價(jià)

　　相信很多人近擦鞋店的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以擦鞋店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預(yù)算”。

　　（3）設(shè)立顧客休息處

　　一般的小店面沒(méi)有實(shí)力提供專門的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。

　　六、公共關(guān)系

　　1、店面要廣結(jié)良緣，在周圍公眾中創(chuàng)造良好的店面形象和社會(huì)聲譽(yù)，就要進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。商店要提升人氣，不僅要擴(kuò)大知名度，還要擁有美譽(yù)度，開展公共活動(dòng)。通過(guò)與消費(fèi)者的交流溝通、輿論宣傳，創(chuàng)造出“人和”的氣氛。社區(qū)公眾往往是影響小店面的首要消費(fèi)者，是店面賴以生存的基礎(chǔ)社會(huì)公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措施，經(jīng)常與到店面的常客進(jìn)行交流溝通。

　　2、店面要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆椒ò堰M(jìn)門消費(fèi)過(guò)、購(gòu)買過(guò)商品的消費(fèi)者、提出過(guò)意見或建議的消費(fèi)者等登記造冊(cè)，內(nèi)容包括客戶名字、聯(lián)系方式、地址等基本資料整理清楚，如果有可能的話，可把消費(fèi)者的生日也造到檔案中，以備日后消費(fèi)者過(guò)生日時(shí)向他（她）發(fā)送禮品。

　　3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和消費(fèi)者建立良好的合作關(guān)系，而建立會(huì)員檔案就是與會(huì)員良好合作的方式之一。如果條件許可的話，店面要把會(huì)員每次購(gòu)買的商品的名稱、包裝大小等登記清楚，建立會(huì)員檔案，實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，提高自己在顧客心中的印象及影響力。如果一個(gè)店面把到它那里去過(guò)的會(huì)員、購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的會(huì)員、提出過(guò)意見或建議的會(huì)員等都登記備檔，這些客戶就會(huì)感覺(jué)他們自己受到了店面的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了店面的準(zhǔn)“回頭客”。

　　《易·乾》里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥?！币嵘昝嫒藲?，必須從根本上找到原因，只有從源頭做起，妥善處理好與消費(fèi)者的關(guān)系，彼此之間達(dá)成一種信任和默契，店面才會(huì)人丁興旺，市場(chǎng)才會(huì)越來(lái)越繁榮。

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