婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從1994年開(kāi)始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺(tái)灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢(qián)，導(dǎo)致很多懂影樓和不懂影樓的臺(tái)商也蜂擁而至，此時(shí)內(nèi)地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報(bào)，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當(dāng)時(shí)影樓的管理水平，服務(wù)水平都不是很好，但是由于當(dāng)時(shí)影樓少，競(jìng)爭(zhēng)小，所以內(nèi)地影樓通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)。并在2000年基本上成熟起來(lái)，管理和服務(wù)也達(dá)到了較高的水平，在本地樹(shù)立起一定的品牌，形成一定的市場(chǎng)，此時(shí)利潤(rùn)最為豐厚。

　　由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，不成熟，所以好景不長(zhǎng)，2000年以后，許多投資者由于沒(méi)有非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及后期市場(chǎng)預(yù)判，對(duì)自身綜合市場(chǎng)能力、管理能力和行業(yè)利潤(rùn)的過(guò)高評(píng)估，造成了盲目擴(kuò)張和無(wú)序發(fā)展，行業(yè)惡性膨脹，消費(fèi)者嚴(yán)重分流的混亂局面，行業(yè)市場(chǎng)這種表象繁榮及激烈的表象競(jìng)爭(zhēng)，又使許多投資者及不同類型的商家，盲目的加入了這場(chǎng)紛繁亂戰(zhàn)，各種違規(guī)操作，暗箱操作比比皆是，而我們的許多影樓也在這場(chǎng)亂戰(zhàn)中傷害著自己，傷害著別人，流失著誠(chéng)信。

　　2003年底，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)整合的跡象，2004年進(jìn)入激烈的整合和被整合的爭(zhēng)奪之中，行業(yè)人士預(yù)判，南方將在5年之內(nèi)完成初步整合，將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的穩(wěn)定時(shí)期。 由于北方內(nèi)地影樓發(fā)展相對(duì)較晚，管理意識(shí)和服務(wù)意識(shí)也是剛剛有所發(fā)展，雖然目前處于相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)階段，但是由于受全國(guó)影樓行業(yè)大氣候的影響，北方影樓將提前進(jìn)入整合時(shí)期。

　　如果我們對(duì)全國(guó)影樓的發(fā)展形勢(shì)沒(méi)有一個(gè)明確的了解，那么我沒(méi)將在后期的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中失去主動(dòng)的地位。其實(shí)北方內(nèi)地已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)整合的跡象，預(yù)計(jì)將在2005年正式開(kāi)始整合，并進(jìn)入激烈的整合和被整合爭(zhēng)奪。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果我們不整合別人，那么就是我們被別人整合。

　　天上人間，作為盤(pán)錦，乃至整個(gè)遼寧地區(qū)規(guī)模最大的影樓，我們已經(jīng)清楚的看到了影樓行業(yè)將來(lái)的發(fā)展，我們天上人間所有的人都決不可能再允許這種無(wú)序的市場(chǎng)惡性循環(huán)和互為傷害繼續(xù)存在， 我們將舉起整合行業(yè)市場(chǎng)，整肅行業(yè)作風(fēng)的大旗，向一切敢于與市場(chǎng)規(guī)律，消費(fèi)者權(quán)益作對(duì)的違規(guī)行為宣戰(zhàn)。

　　天上人間婚紗攝影貴賓流行館品牌戰(zhàn)略 影樓貴賓流行館這種業(yè)態(tài)，作為一種新型消費(fèi)型態(tài)，現(xiàn)已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者接受的市場(chǎng)業(yè)態(tài)。而這種不成熟的市場(chǎng)型態(tài)，正是我們發(fā)展壯大的最佳時(shí)機(jī)，但如何能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和千變?nèi)f化的銷(xiāo)售過(guò)程中處于不敗之地取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引到更多的消費(fèi)者呢？

　　天上人間婚紗影樓只有在“穩(wěn)固自身，著眼市場(chǎng)，放眼未來(lái)”的原則下，制訂實(shí)施天上人間婚紗影樓品牌戰(zhàn)略。 品牌是在市場(chǎng)中形成的是根植在消費(fèi)者心中的旗幟是企業(yè)發(fā)展的風(fēng)帆，在打造品牌之前，我們所有天上人間人都必須清醒的認(rèn)識(shí)到擺在眼前的事實(shí)，與十年、五年，甚至是三年、二年前相比，消費(fèi)者消費(fèi)心理，消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)著很大的變化，而各個(gè)影樓之間對(duì)終端消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)更是達(dá)到了白熱化的程度，逆水行舟不進(jìn)則退。

　　我們要想贏得市場(chǎng)贏得消費(fèi)者，除了給予消費(fèi)者明確的市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向，盡可能的貼近消費(fèi)之外，在本地行業(yè)市場(chǎng)還沒(méi)有真正開(kāi)始市場(chǎng)整合，樹(shù)立真正意義上的行業(yè)影樓品牌前，利用自身的優(yōu)勢(shì)，全力打造盤(pán)錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌形象。旗幟鮮明的向盤(pán)錦所有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出挑戰(zhàn)，制造新聞賣(mài)點(diǎn)，以最快最直接的方式讓消費(fèi)者形成婚紗影樓貴賓流行館的形象概念。

　　同期輔以強(qiáng)力體系營(yíng)銷(xiāo)手段，讓所有的消費(fèi)者堅(jiān)定企業(yè)信心增強(qiáng)對(duì)影樓認(rèn)同感。再以影樓的環(huán)境語(yǔ)言，色彩語(yǔ)言，商品語(yǔ)言，價(jià)格語(yǔ)言，管理語(yǔ)言，服務(wù)語(yǔ)言，新聞宣傳語(yǔ)言，廣告語(yǔ)言，利用一切可以與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的語(yǔ)言貼近消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者實(shí)施CI戰(zhàn)略。 我們將打造的品牌，絕不是單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售可比的。這是消費(fèi)者對(duì)我們的一種信心與托付，還是一種微妙的溝通和對(duì)話。消費(fèi)者能夠從我們這里獲得超越商品之上的附加值。我們所展示的一切，是我們真正意義上的品牌個(gè)性內(nèi)涵，這也是我們企業(yè)發(fā)展中永不衰竭的動(dòng)力源泉。

　　我們大家都應(yīng)該確信，品牌時(shí)代，品牌所傳達(dá)的一切已成為質(zhì)量可信度，可靠性不言自明的保證！ 致勝?gòu)钠放崎_(kāi)始！ 樹(shù)立了天上人間品牌，我們就會(huì)贏得市場(chǎng)，贏得消費(fèi)，成為市場(chǎng)最終領(lǐng)導(dǎo)者！ 天上人間戰(zhàn)略目標(biāo)：在兩年內(nèi)打造盤(pán)錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌，走品牌輸出的道路，五年之內(nèi)，在全國(guó)開(kāi)設(shè)30家以上的分店或加盟店。

　　天上人間婚紗影樓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施方案 市場(chǎng)分析、自我分析及突破方向

　　盤(pán)錦兩個(gè)區(qū)的人口在60萬(wàn)左右，每年的結(jié)婚總量大約在2200對(duì)左右，按平均消費(fèi)1500元計(jì)算，市場(chǎng)總量為2000*1500=330萬(wàn)元，由于獨(dú)生子適婚年齡的到來(lái)，每年結(jié)婚的人都在減少（2007年將恢復(fù)到2002年水平），按—15%計(jì)算，那么今年的市場(chǎng)總量為：330萬(wàn)元*（1—15*%）=280萬(wàn)元。如果我們的市場(chǎng)占有率按25%計(jì)算，那么我們婚紗的年?duì)I業(yè)額為70萬(wàn)，按婚紗占整個(gè)影樓的50%計(jì)算，那么整個(gè)影樓的年毛收入為140萬(wàn)，如果除去房租、員工工資、廣告費(fèi)、可變成本、管理費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、稅收、固定成本分?jǐn)?、新?xiàng)目新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，根本沒(méi)有利潤(rùn)可言，那么影樓變成了慈善機(jī)構(gòu)。

　天上人間，處于華油南150米，位置較為偏了一點(diǎn)，但是21日步行街門(mén)市店開(kāi)業(yè)以后，這個(gè)問(wèn)題就完全不存在了。相反的公司憑借雄厚的實(shí)力、可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展空間，陽(yáng)光影棚完全可以雄踞第一的位置，但是由于目前技術(shù)力量不足，以及在流傳和管理上的不暢，導(dǎo)致今天的局面，現(xiàn)在用心理學(xué)的觀點(diǎn)看天上人間的六個(gè)層面，剖析如下：

　　1、環(huán)境層面： 11月21日后不再存在地理位置及其他環(huán)境因素的影響，反而，在社會(huì)關(guān)系方面，我們有極大的優(yōu)勢(shì)；

　　2、行為層面 應(yīng)盡快建立起正確科學(xué)系統(tǒng)的企業(yè)制度、體系來(lái)影響員工的工作態(tài)度及行為表現(xiàn)；

　　3、能力層面： 領(lǐng)導(dǎo)層、管理層要未雨綢繆，洞悉天機(jī)，運(yùn)籌帷幄，用恰當(dāng)?shù)牟呗粤_致人才和使用人才，人盡其用，不能再讓資源浪費(fèi)，機(jī)會(huì)流失；

　　4、信念層面： 建立一套吸引人的企業(yè)文化，用于吸納和保留精英，上下一心，形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，建立明確的信念或辦事信念，減少信念矛盾沖突；

　　5、價(jià)值層面： 正確引導(dǎo)員工樹(shù)立正確的企業(yè)價(jià)值體系，及時(shí)有效溝通。主管應(yīng)充分了解員工的價(jià)值觀，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感；

　　6、角色層面： 在企業(yè)制度改革時(shí)將會(huì)出現(xiàn)障礙和沖突，如果“絆腳石”是個(gè)別員工的問(wèn)題，我們不能因?yàn)橐豢脴?shù)而影響整個(gè)森林。領(lǐng)導(dǎo)層要用個(gè)人魅力影響員工和顧客，這是整個(gè)企業(yè)改革艱巨的工程。

　　企業(yè)管理者，本身就是不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，目前存在的問(wèn)題需要在最短的時(shí)間內(nèi)得到完善的解決，企業(yè)才能順利發(fā)展，不斷壯大。

　　1、 提高影樓檔次，塑造產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值，吸引高單，提高接單價(jià)格； 零售行業(yè)目前有便利店、超市、商場(chǎng)、Shopping-mail四種業(yè)態(tài)，婚紗攝影行業(yè)，我們也可以把它分成照相館、影樓、貴賓流行館、XXX四種業(yè)態(tài)，目前我們的公司處于影樓這種業(yè)態(tài)（相當(dāng)于零售行業(yè)的超市業(yè)態(tài)），檔次不高，對(duì)高檔消費(fèi)的人群沒(méi)有吸引力，更不用說(shuō)引導(dǎo)消費(fèi)潮流了。其實(shí)我們天上人間的硬件設(shè)施已經(jīng)完全達(dá)到了貴賓流行館檔次的要求，只是在軟件上暫時(shí)還沒(méi)有跟上來(lái)。所以我們給自己的明確定位就是：高檔次貴賓流行館。并且讓公司所有的員工朝著這個(gè)目標(biāo)靠攏。

　　2、主動(dòng)出擊整合市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；

一、目的：整合市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 為了達(dá)到重新整合市場(chǎng)的目的，必須給予行業(yè)市場(chǎng)足夠強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力，先拿中、小型影樓開(kāi)刀，撈取更多的市場(chǎng)份額。中、小型影樓由于沒(méi)有強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作資金。產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)保障，產(chǎn)品體系單一化消費(fèi)者信任度低等原因，至使其抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差，在有足夠的市場(chǎng)壓力面前只有選擇倒閉，轉(zhuǎn)行或加盟。

二、實(shí)施方案

　　第一步驟 為了達(dá)到整合市場(chǎng)提高占有率，首先應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、 給予行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)以明確的消費(fèi)導(dǎo)向： A、按A類系統(tǒng)（市場(chǎng)運(yùn)作體系）實(shí)施，同期達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)群體，增強(qiáng)顧客消費(fèi)忠誠(chéng)度，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的目的； B、獨(dú)立運(yùn)作大型商業(yè)性質(zhì)、公益性質(zhì)的活動(dòng)，提升企業(yè)美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)。

2、 改變目前單一影樓被動(dòng)型銷(xiāo)售模式： A、 提高現(xiàn)有員工工作積極性，改變現(xiàn)行工作形態(tài)（可根據(jù)B類系統(tǒng)（內(nèi)部運(yùn)作體系）實(shí)施）； B、 開(kāi)通天上人間婚紗影樓咨詢熱線及投訴電話，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)影樓的消費(fèi)信心； C、 開(kāi)通婚紗拍攝市區(qū)免費(fèi)接送服務(wù)，給顧客無(wú)微不至的關(guān)懷。

　第二步驟：

1、 以高質(zhì)量產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)、低價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步穩(wěn)定，擴(kuò)大消費(fèi)群體，對(duì)市場(chǎng)施加更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)中小型影樓進(jìn)行強(qiáng)力打壓。使其生存空間進(jìn)一步縮水，逼迫其中一部分競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的影樓、店鋪徹底退出競(jìng)爭(zhēng)。 A、以前期設(shè)定操作和后期策劃為基礎(chǔ)支撐，完成與各產(chǎn)品廠家的整體談判，達(dá)到盤(pán)錦地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量最好的目的。 B、在A、B類系統(tǒng)的基礎(chǔ)上推行行業(yè)消費(fèi)最低價(jià)，即：所有影樓銷(xiāo)售產(chǎn)品在盤(pán)錦市場(chǎng)同類產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)最好，價(jià)格最低。樹(shù)立影樓消費(fèi)品牌形象，同時(shí)進(jìn)一步穩(wěn)固，擴(kuò)大消費(fèi)群體，繼續(xù)給市場(chǎng)施壓。

2、 與價(jià)格戰(zhàn)略同期實(shí)施品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化影樓消費(fèi)品牌形象，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)影樓的消費(fèi)信心，為下一步進(jìn)入市場(chǎng)整合期做準(zhǔn)備。 A、在A類系統(tǒng)消費(fèi)指南中公開(kāi)企業(yè)對(duì)全體市民公開(kāi)承諾信（暫不公開(kāi)） B、對(duì)A類系統(tǒng)所設(shè)之服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)體系進(jìn)行公證，所有程序由公證機(jī)關(guān)監(jiān)督執(zhí)行，并向社會(huì)公布。杜絕違規(guī)操作，提高影樓誠(chéng)信度。

第三步驟

1、 擴(kuò)大A類系統(tǒng)內(nèi)涵，組建跨行業(yè)商業(yè)聯(lián)盟對(duì)其市場(chǎng)導(dǎo)向性和消費(fèi)促進(jìn)性進(jìn)行進(jìn)一步強(qiáng)化.同時(shí)增加獎(jiǎng)勵(lì)基金來(lái)源，為適時(shí)加大A類系統(tǒng)設(shè)置中各種獎(jiǎng)勵(lì)含金量作好準(zhǔn)備。（亦可成為利潤(rùn)源）。 A、設(shè)立A類系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，制訂加盟規(guī)則，遵循行業(yè)單一商家加盟原則。 B、成立聯(lián)盟運(yùn)作協(xié)調(diào)小組，選擇聯(lián)盟成員，考查其誠(chéng)信度。

2、 實(shí)施對(duì)中小型影樓的整合計(jì)劃。 A、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，制訂下一步開(kāi)發(fā)區(qū)域，可分為A、B、C級(jí)，對(duì)A級(jí)區(qū)域設(shè)立觸角，以達(dá)到進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步給大、中型影樓施壓的目的，為下一步市場(chǎng)動(dòng)作做準(zhǔn)備。 B、制定兼并，加盟計(jì)劃及規(guī)則，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)B級(jí)、C級(jí)區(qū)域可兼并之中小影樓，進(jìn)行兼并、整合。

第四步驟：

1、激化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劃分市場(chǎng)份額，完成市場(chǎng)整合，在完成上述計(jì)劃，撈足市場(chǎng)份額之后?？蓪?duì)大、中型影樓進(jìn)行全面整合。

2、全方位的對(duì)實(shí)力較弱信譽(yù)較差的商家及影樓施以不間斷的強(qiáng)大市場(chǎng)壓力，逼迫其退出競(jìng)爭(zhēng)，完成行業(yè)市場(chǎng)整合。

三、廣告宣傳

1、在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)始進(jìn)入準(zhǔn)備期后，可對(duì)目前盤(pán)錦所有宣傳手段進(jìn)行價(jià)格摸底比對(duì)。

2、啟用一切可以使用的宣傳手段（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、流動(dòng)喇叭車(chē)等）進(jìn)行全方位的立體宣傳攻勢(shì)，以求用最快速度達(dá)到在盤(pán)錦市民中形成消費(fèi)概念的目的。

3、以A類系統(tǒng)設(shè)置，制造各種新聞效應(yīng)，通過(guò)各大媒體宣傳，加大效應(yīng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及影樓的認(rèn)可度，使影樓形象能夠更快的深入人心。

4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，分階段進(jìn)行大規(guī)模宣傳準(zhǔn)備，輔助營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能夠更好快的達(dá)到預(yù)期效果。

6、在影樓內(nèi)部設(shè)置景觀或特色宣傳，如：空中花園、活體雕塑等，以形成獨(dú)特的影樓文化，增強(qiáng)自身吸引力。

7、提前在影樓前預(yù)設(shè)月、季、年度大獎(jiǎng)，以吸引更加消費(fèi)者，促銷(xiāo)現(xiàn)行消費(fèi)。

3、 大力開(kāi)發(fā)藝術(shù)寫(xiě)真和兒童攝影市場(chǎng)； 按現(xiàn)行方案實(shí)施。需開(kāi)發(fā)相關(guān)道具、服裝、背景等。

4、 多元化經(jīng)營(yíng)，增加利潤(rùn)源（如：婚慶一條龍服務(wù)，引入新娘美容等相關(guān)項(xiàng)目）。

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