? ? ? ?近段時(shí)間，用獨(dú)創(chuàng)的邵氏營(yíng)銷(xiāo)策劃理論、“邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃二十一條”、“邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃新二十一條”等理念來(lái)打造和解讀一家酒店的策劃和營(yíng)銷(xiāo)，取得了較令人滿(mǎn)意的效果：不僅在中心城市反響不錯(cuò)、周邊城市還經(jīng)常有人慕名而來(lái)；不僅在社會(huì)上形成良好的口碑效應(yīng)，開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月就得到不少咨詢(xún)加盟的客戶(hù)，同時(shí)還得到當(dāng)?shù)厥〖?jí)電視臺(tái)記者慕名前來(lái)采訪，一時(shí)間搞得有點(diǎn)兒風(fēng)生水起。這家酒店的打造和營(yíng)銷(xiāo)策劃思路是這樣的：

1、酒店怎樣營(yíng)銷(xiāo)才成功：要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向“消費(fèi)者注意到”轉(zhuǎn)變

在這里，邵珠富無(wú)意于玩文字游戲，“注意到消費(fèi)者”和“消費(fèi)者注意到”不是一回事?？陀^地講，沒(méi)有一家企業(yè)不“注意到消費(fèi)者”的，所以談“注意到消費(fèi)者”都是枉談，但在“邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃新二十一條”中，非常強(qiáng)調(diào)的卻是讓“消費(fèi)者注意到”。不信舉幾個(gè)例子：慶豐包子是怎么火的？光棍節(jié)是怎么成功的？小米手機(jī)是怎么火的？……在邵珠富看來(lái)，讓“消費(fèi)者注意到”是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一大營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，否則，當(dāng)電腦屏幕把全世界同類(lèi)產(chǎn)品“一屏打盡”時(shí)，你不能讓你的消費(fèi)者“注意到”，你的機(jī)會(huì)很可能就會(huì)白白流失掉，談何營(yíng)銷(xiāo)？

在打造這家酒店的過(guò)程中，邵珠富充分考慮到該店位于美食一條街的恣街，其他酒店為應(yīng)對(duì)夏天燒烤而在戶(hù)外搭建了許多塑料棚的現(xiàn)實(shí)情況，打造了獨(dú)一無(wú)二、頗吸引眼球的“巨無(wú)霸”馕坑和高近十米的茅草棚。道理非常簡(jiǎn)單：馕坑是濟(jì)南的消費(fèi)者不常見(jiàn)之物，“巨無(wú)霸”馕坑配上漂亮的圖片能吸引人，城里人高樓大廈見(jiàn)多了，對(duì)高大的茅草屋還是會(huì)感到新鮮眼前一亮的，因此能夠?qū)崿F(xiàn)讓“消費(fèi)者注意到”的效果。這樣，由于“巨無(wú)霸”馕坑和高大茅草棚能鶴立雞群，很容易實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者注意到”的效果，自然就有了成功營(yíng)銷(xiāo)的前提。

2、酒店怎樣營(yíng)銷(xiāo)才成功：避免“挑不出毛病，找不到亮點(diǎn)”的尷尬

2012年，邵珠富赴河南一家企業(yè)輔導(dǎo)時(shí)，針對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)策劃，就講到這一點(diǎn)，當(dāng)總經(jīng)理聽(tīng)到邵珠富“這個(gè)策劃我‘挑不出毛病’”這句話時(shí)還沾沾自喜，但聽(tīng)到“也找不到亮點(diǎn)”時(shí)，卻似一下被打入冷宮。道理非常簡(jiǎn)單，由于“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變成了徹頭徹尾的注意力營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品很難引起消費(fèi)者興趣，當(dāng)然，更多時(shí)候在邵珠富看來(lái)，不是企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn)，而是企業(yè)缺少擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)的慧眼。

在這家酒店的打造過(guò)程中，邵珠富就充分考慮到了這一點(diǎn)，不僅酒店的墻壁上畫(huà)上了帶有“主題故事”的頗吸引人的壁畫(huà)，在產(chǎn)品打造上還力爭(zhēng)讓亮點(diǎn)頻現(xiàn)，如“馕坑烤羊蝎子”“革命的火鍋”“馕坑烤大雁”“馕坑烤野兔”“紅柳枝大串”“革命的火鍋”等，同時(shí)考慮到濟(jì)南人對(duì)“烤地瓜”的認(rèn)知度高，邵珠富還幫助他們打造了“免費(fèi)送烤地瓜”等噱頭，以及《在濟(jì)南，有這樣一家“吃了白吃”的酒店》等有影響力的事件營(yíng)銷(xiāo)，效果非常好。

3、酒店怎樣營(yíng)銷(xiāo)才能成功：不能紙上談兵，營(yíng)銷(xiāo)很難成功

此前在邵珠富的文章中，就一直強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，要學(xué)會(huì)紙上談兵”，道理非常簡(jiǎn)單，面對(duì)產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目的電腦屏幕，當(dāng)同類(lèi)產(chǎn)品都“一骨腦兒”出現(xiàn)在你面前時(shí)，肯定是誰(shuí)家的描述最好、誰(shuí)家照片拍得最漂亮，誰(shuí)家產(chǎn)品才最有可能吸引你關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)，這就需要商家學(xué)會(huì)“紙（網(wǎng)）上談兵”。作為消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)給了你這么多選擇的機(jī)會(huì)，你肯定就不愿意去當(dāng)“小白鼠”，商家也就不太可能有讓顧客“用了都說(shuō)好”“誰(shuí)用誰(shuí)知道”這樣想當(dāng)然式的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)了。

而作為一家新開(kāi)的酒店，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，邵珠富也一直把“紙上談兵”當(dāng)成重中之重，從微信朋友圈瘋傳的一些文章你也許可以看得出：《濟(jì)南有一家“吃了白吃”的火鍋店》《令山東電視臺(tái)美女主持人“欲罷不能”的美食在哪里》《在濟(jì)南，要么吃“普通火鍋”，要么吃“革命的火鍋”》《這么好的火鍋，這么牛的燒烤，竟這么便宜……》www.aihuau.com《為什么同樣是燒烤，“馕坑+的xxx更好吃》《花更少的錢(qián)，吃更好的“馕坑+”燒烤……那兒的烤地瓜可以免費(fèi)的喲》《在濟(jì)南，令人垂涎欲滴的“馕坑大雁”不是每個(gè)人都有口福吃到》《人稱(chēng)它是“肉中之王”，李時(shí)珍稱(chēng)其為“滋補(bǔ)老大”，在哪能吃到》《昨晚，8位千萬(wàn)富翁就餐XXX燒烤的菜單曝光》《馕坑烤羊蝎子、馕坑烤大雁……這家燒烤店“吃了白吃”》《XXX馕坑燒烤新上紅柳枝大串了》等，“紙上談兵”的功夫了得，難怪濟(jì)南四面八方的人都欲前來(lái)一嘗為快。

4、酒店怎樣營(yíng)銷(xiāo)才成功：總讓顧客“沾便宜”，你就賺大了

在邵珠富看來(lái)，顧客都是貪婪的，如果一家企業(yè)能夠有意或無(wú)意地“總讓顧客沾便宜”，這家企業(yè)非但不會(huì)虧本，有可能還活得甚滋潤(rùn)。正是基于這方面考慮，邵珠富才幫這家酒店打造了“濟(jì)南有一家‘吃了白吃’的燒烤店”“濟(jì)南有一家‘吃了白吃’的火鍋店”等話題，別的不說(shuō)，在微信朋友圈這樣的標(biāo)題一定會(huì)讓人眼前一亮前去關(guān)注，現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)很大程度上是“眼球經(jīng)濟(jì)”，一家能讓人眼前一亮的酒店，營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)很可能也就來(lái)了。

另外，邵珠富打造了“免費(fèi)送馕坑烤地瓜”的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，原因在于：1、烤地瓜在濟(jì)南認(rèn)知度非常高，且老少皆宜；2、“馕坑烤地瓜”相比街頭巷尾的烤地瓜對(duì)更多人來(lái)說(shuō)充滿(mǎn)好奇心，一定嘗之而后快；3、免費(fèi)贈(zèng)送能引起人們的“沾便宜”心理，自然效果會(huì)好起來(lái)。

5、酒店怎樣營(yíng)銷(xiāo)才能成功：“邵氏語(yǔ)錄”助酒店走向成功

在中國(guó)餐飲界，關(guān)于餐飲營(yíng)銷(xiāo)，邵珠富有幾句膾炙人口的“口訣”讓好多人耳熟能詳，具體如下：

1）、“吃飽吃好”：這是酒店最基本和最原始的功能，如果這一點(diǎn)也達(dá)不到，酒店是不可能生存下來(lái)的，在此就不多解釋。

2）、“酒店有特色，院內(nèi)好停車(chē)，花得也不多”：以濟(jì)南的餐飲界為例，如果僅僅是為“吃飽吃好”，花到20元錢(qián)在超意興是沒(méi)問(wèn)題的，能吃到濟(jì)南特色把子肉，也能吃到魚(yú)，但為何還有其他酒店生存呢？因?yàn)楹枚嗳俗非蟮氖恰疤厣保缘氖恰安灰粯印钡母杏X(jué)；有的酒店也很“有特色”，但由于停車(chē)原因，顧客開(kāi)車(chē)前來(lái)停車(chē)成了老大難，徒增諸多煩惱，自然生意很難好起來(lái)；再有錢(qián)的主，在請(qǐng)客時(shí)也會(huì)計(jì)較花費(fèi)的，尤其對(duì)好面子而往往囊中羞澀的國(guó)人，酒店既“有特色”、院內(nèi)又“好停車(chē)”，同時(shí)還能讓他花得“也不多”的酒店自然會(huì)成為首選，這類(lèi)酒店的代表是凱瑞集團(tuán)趙總那里的“高第街56號(hào)”“魯西南老牌坊“等。

3）、“尖叫+拍照”，不能讓顧客“吃了白吃”：在山東為一些企業(yè)輔導(dǎo)時(shí)，邵珠富經(jīng)常講，盡管在超意興酒店吃飽吃好沒(méi)有問(wèn)題的，但很少見(jiàn)到有消費(fèi)者把超意興酒店作為炫耀資本、在微信朋友圈發(fā)一些類(lèi)似“我今天好牛啊，在超意興吃飯了”之類(lèi)的內(nèi)容和照片，顯然，超意興的功能讓其不具備炫耀性。昨晚，邵珠富在這家酒店吃飯時(shí)，面對(duì)墻上的阿凡提故事漫畫(huà)和內(nèi)容，一小朋友一口氣讀完了，然后驚呼“媽媽?zhuān)@家酒店好漂亮啊”，而從媽媽滿(mǎn)意的眼神中，邵珠富也看到了她對(duì)這家酒店的喜歡。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)、微信朋友圈如此火爆的今天，邵珠富在國(guó)內(nèi)為一些酒店輔導(dǎo)時(shí)經(jīng)常講“我們不能讓顧客在我們酒店吃了白吃，我們還要‘占領(lǐng)’其微信朋友圈和自媒體頭條”，怎么占領(lǐng)？自然是要打造讓他們“尖叫”的元素和主動(dòng)“拍照”的內(nèi)容，然后讓其乖乖地在網(wǎng)上替你推廣和宣傳，自然你省下了大筆廣告費(fèi)。此前邵珠富在國(guó)內(nèi)多次為酒店打造“尖叫+拍照”元素，“不讓顧客吃了白吃”。

4）、“神奇+新奇”：如果說(shuō)“尖叫+拍照”更多是對(duì)80后人群而言的話，在邵珠富看來(lái)，“神奇+新奇”則更多是針對(duì)70前的客戶(hù)的，道理非常簡(jiǎn)單：這個(gè)年齡段的人大多吃過(guò)苦，同時(shí)，又享受過(guò)改革開(kāi)放后的成果，他們平日里見(jiàn)多識(shí)廣，應(yīng)酬場(chǎng)合也多，但對(duì)新奇的東西，還是非常愿意一試的；同時(shí)，這個(gè)年齡段人群對(duì)保健和健康需求增加，倘若有這樣的產(chǎn)品能有“神奇”之處、能講出對(duì)人體的好處，一定會(huì)讓他們趨之若鶩。2013年，邵珠富應(yīng)普洱市政府之邀前去考察，考察中對(duì)他們多次提到的竹鼠表現(xiàn)出濃厚興趣，可惜七天考察結(jié)束吃遍了普洱美味，就是沒(méi)吃到令邵珠富神往的竹鼠，不能不說(shuō)是一大遺憾，直到2015年邵珠富有機(jī)會(huì)赴云南瑞麗考察，當(dāng)?shù)睾每偷钠髽I(yè)家專(zhuān)門(mén)從竹林里挖出大竹鼠，在自家燉制后端到酒店，吃了美味的竹鼠肉、喝了竹鼠血泡的白酒后，才解除了遺憾。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)像我這樣70年前后的吃貨而言，竹鼠的神奇保健功能令我向往、竹鼠的新奇性能夠刺激我的好奇心，利用好奇心做營(yíng)銷(xiāo)，效果往往非常好。而在這家酒店的打造過(guò)程中，邵珠富就打造過(guò)這樣的內(nèi)容：大雁是傳說(shuō)中的“肉中之王”，燉大雁好吃、烤大雁更好吃、馕坑烤的大雁最好吃……通過(guò)這樣的講述，一下子吸引了人們前來(lái)，因?yàn)楹枚鄾](méi)吃過(guò)大雁的想吃大雁、吃過(guò)大雁的想吃烤的大雁、吃過(guò)普通烤大雁的想吃最好吃的“馕坑烤大雁”，胃口掉起來(lái)了，效果自然就會(huì)好得不得了。做酒店，不就是為了掉消費(fèi)者的胃口嘛。

哈哈！

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