團購業(yè)務(wù)如何一步一步地操作？2004年末，T牌彩電在H省成功運作了一次團購，以下是操作過程中企業(yè)團購人員采取的策略與步驟。

　　第一步：目標客戶分析

　　彩電在教育行業(yè)的采購客戶一般包括政府采購中心、教育局電教館、招標公司、系統(tǒng)集成商、中小學及大中專院校等。政府采購中心是教育行業(yè)采購的主要渠道，招標公司是政府注冊的中介機構(gòu)，教育系統(tǒng)集成商大多擁有教育行業(yè)人際關(guān)系背景，有成功的教育工程經(jīng)驗和多媒體教室、遠程教育、校園區(qū)域網(wǎng)方面的核心技術(shù)力量，縣教育局是中小學使用批量彩電的直接工程采購單位，大中專院校一般由自己的采購部門主管負責工程采購。針對以上不同采購主體，企業(yè)需認真分析采購行業(yè)特點，實施不同的策略和方法。

　　第二步：尋找目標客戶，制定拜訪計劃

　　政府采購的大宗項目，一般通過政府采購網(wǎng)提前預(yù)報，信息是公開的。企業(yè)團購專員定期瀏覽各地政府采購網(wǎng)發(fā)布的采購信息，不時與政府采購中心聯(lián)系，了解中心的運作規(guī)則，熟悉政府下屬招標公司的運作流程和關(guān)鍵人員。當政府招標時，企業(yè)按招標要求提供企業(yè)資料，加入政府采購資格供應(yīng)商，參與政府采購工程競標。

　　團購代表通過郵寄產(chǎn)品資料，拜訪或召開產(chǎn)品推介會等形式建立信息渠道。

　　團購代表在開展工作時，根據(jù)行業(yè)團購特點制定不同的客戶拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，客戶代表需做好三方面的工作。第一，拜訪前的準備：考慮目標客戶可能存在的顧慮、面臨的問題準備合適的答案，電話預(yù)約客戶拜訪時間和地點；第二，拜訪過程控制：在拜訪客戶時要向客戶提出事先列舉的問題，核對這些問題客戶是否關(guān)注，探究客戶是否還存在其他問題，并及時解答，表明自己對問題的態(tài)度和解決方法，贏得客戶的信任；第三，拜訪、檢查和跟蹤：完整拜訪一個潛在的客戶，一般來說應(yīng)通過初訪——再訪——復訪，在整個拜訪過程中要不斷檢查和修正拜訪中存在的問題。

　　第三步：明確銷售目標，制定投標書

　　制定一份標準的投標書包括三部分。第一部分：投標書。主要內(nèi)容包括開標一覽表、投標報價一覽表、產(chǎn)品分項報價表、備件、消耗用品價格表、產(chǎn)品規(guī)格一覽表、技術(shù)規(guī)格一覽表、技術(shù)規(guī)格和商務(wù)條款偏差表、投標要求提供的相關(guān)文件、資格證明文件、投標保證金等。第二部分：投標資格證明文件。包括投標單位法人授權(quán)書、身份證復印件、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、介紹、成功競標案例、部分榮譽證書和產(chǎn)品認證等。第三部分：投標產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)文件。包括產(chǎn)品報告書、售后服務(wù)計劃書、質(zhì)量保證計劃、培訓計劃、產(chǎn)品檢驗報告、物流配送計劃等。投標書中，重點闡述投標報價、技術(shù)規(guī)格與商務(wù)條款相比的優(yōu)勢、企業(yè)的榮譽和優(yōu)勢、成功案例、售后服務(wù)、交貨安排等。

　　第四步： 分析客戶結(jié)構(gòu)，確認購買影響力

　　大型項目一般由國家教育部門制定政策，進行大型項目規(guī)劃、審批，各級教育主管部門負責落實執(zhí)行。學校（或其他使用單位）通過報批主管部門批準，由政府采購中心委托招標公司招標，或?qū)W校自行采購。

　　在此次競標中，使用單位是省教育廳，采購單位是省財政采購中心，招標單位是省機電招標公司。三者決策程序繁瑣，前期需要企業(yè)代表與使用單位主管領(lǐng)導、相關(guān)負責人就招標事宜進行溝通、準備。

　T集團H分公司（后簡稱T公司）在獲悉招標信息后，先與使用單位——省教育廳相關(guān)專家、信息化主管領(lǐng)導積極溝通，利用企業(yè)以前在其他省區(qū)教育行業(yè)成功的競標經(jīng)驗，幫助使用單位分析招標方案，得到了使用單位專家的認可和肯定，談判取得初步成功。針對客戶提出的產(chǎn)品價格、功能、交貨速度、服務(wù)承諾等要求，T公司在方案中一一給予滿足，甚至超出客戶要求。在此基礎(chǔ)上，公司與招標公司相關(guān)領(lǐng)導積極溝通，產(chǎn)品通過省政府采購中心專家測評，贏得三方認可。

　　第五步：客戶公關(guān)，避免銷售漏斗

　　在團購過程中，由于購買方?jīng)Q策的復雜性，企業(yè)必須開展積極的公關(guān)活動，及時鑒別危險信號，避免銷售漏斗，使業(yè)務(wù)功虧一簣。

　　團購中的公關(guān)手段，各企業(yè)面對不同的客戶，采取的手段也應(yīng)不盡相同。T公司得到此次工程招標的信息后，大客戶部便成立項目小組，由分公司總經(jīng)理任組長，負責政府高層公關(guān)、價格協(xié)調(diào)、貨源計劃，大客戶經(jīng)理與專員負責追蹤、跟單、投標、方案規(guī)劃與執(zhí)行。最后，T公司以高出對手70多萬元的產(chǎn)品報價勝出。在集團購買中，單靠產(chǎn)品價格低取勝，并不是大客戶銷售競爭的主要策略。

　　第六步：客戶談判，避開價格陷阱

　　例如T公司就是從這些方面突出自己優(yōu)勢：有全國幾十家教育單位的中標成功經(jīng)驗，有組織經(jīng)驗和本土優(yōu)勢，是國家教委認定資格供應(yīng)商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國（及時規(guī)范），物流發(fā)達，單物流就可以為客戶節(jié)省運輸費30多萬元，產(chǎn)品能迅速配送到全省各地中小學校，技術(shù)和服務(wù)參數(shù)都高于客戶要求……在細節(jié)上處處為客戶著想，不惜代價空運電視樣機，現(xiàn)場調(diào)試，對客戶提出的問題應(yīng)對得當，贏得客戶的信賴。

　　上述案例中，T 公司充分挖掘、分析、發(fā)揮自己的優(yōu)勢，最終以高出對手報價勝出。在T公司2004年H省的年銷售額中，通過集團大宗購買、工程招標的彩電銷售金額近1000萬元，而在集團層面，團購銷售占總銷售額的10%以上。

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