團購，俗稱集團購買，也即是大宗采購。大客戶，是指在企業(yè)預(yù)測的時間內(nèi)，具有重復(fù)購買行為的、使企業(yè)獲得所期望的銷售額的客戶，就是企業(yè)的大客戶。

　　不同類型的團購有其不同需求，銷售人員要打動團購客戶，就要從他們的需求特點入手，尋找突破口。確定了團購客戶的類型，銷售人員就應(yīng)針對他們的需求制定誘餌。根據(jù)客戶需求并結(jié)合實際情況，在產(chǎn)品利益之外，再給客戶提供一個獨特的讓人心動的附加利益，就能打動客戶。

　　了解不同團購客戶的需求，為客戶提供附加利益，讓客戶參與產(chǎn)品演示，做好銷售跟蹤。

　　團購客戶大致可分為三種：

　　辦公類團購：單位購買辦公用品的團購。　福利性團購：單位為發(fā)放福利而采購物品的團購。

　　禮品類團購：單位購買用于贈送的禮品，或是一些公司為搞促銷而采購贈品，都屬于這種類型。

　　辦公類團購客戶的需求特點：這類客戶在采購之前，對準(zhǔn)備采購的商品已有了基本要求，如價位、性能、品牌知名度、質(zhì)量、信譽等等，他們最看重的是商品的實用性、安全性和購買附加值。在品牌質(zhì)量和性能相近的情況下，技術(shù)越復(fù)雜、價格越貴的商品，就越強調(diào)商品的購買附加值，如服務(wù)等。因此，對這類客戶，銷售人員要著重從為客戶提供附加價值的角度入手。如，某汽車經(jīng)銷商就是利用“以奔馳價格享受賓利服務(wù)”的策略，在售價略高于同行的情況下，增加對客戶司機的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，打敗了兩個賣奔馳的同行。

　　贈品類團購客戶的需求特點：這類客戶除了要求產(chǎn)品物美價廉外，還要考慮產(chǎn)品對消費者的吸引力、產(chǎn)品與企劃人員的想法是否吻合。因此，對這類客戶，銷售人員要從市場營銷的角度、從促銷贈品對消費者需求的迎合力度方面打動他們。

　　附加利益——讓魚兒覺得誘餌香

　　確定了團購客戶的類型，銷售人員就應(yīng)針對他們的需求制定誘餌。根據(jù)客戶需求并結(jié)合自己的實際情況，在產(chǎn)品利益之外，再給客戶提供一個獨特的讓人心動的附加利益，就能打動客戶。

　　客戶需求的滿足有兩種形式，一是客戶的現(xiàn)實需求得到滿足；二是通過引導(dǎo)，使客戶產(chǎn)生新的需求并得到滿足。實踐證明，前者是團購銷售入圍的前提，后者則是團購銷售成功制勝的法寶。

　　某縣教育局為當(dāng)?shù)貙W(xué)校團購電腦，引來眾多供貨商。在同一時間內(nèi)，各供貨商提供的電腦價位、質(zhì)量、性能相差不大，處于同一檔次，因此，打價格戰(zhàn)、性能戰(zhàn)都不可能穩(wěn)操勝券。某電腦公司認(rèn)為只有強調(diào)通過服務(wù)為客戶提供附加價值、獨特利益，才有可能打動客戶。于是，決定從以下兩方面入手：

　　第一， 產(chǎn)品價格與競品持平，避免價格過高而遭淘汰。

　　第二， 用“更好地滿足客戶需要”策略吸引客戶，把引導(dǎo)并滿足客戶新的需求作為銷售突破口。

　　確定營銷策略之后，公司調(diào)查團購客戶購買電腦時最關(guān)心什么，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貙W(xué)校購買電腦最關(guān)心的并不是電腦性能、維修時限，而是師資力量薄弱，學(xué)校希望得到如何操作電腦的培訓(xùn)。

　　因此，公司決定銷售定位應(yīng)該是電腦操作及維護的專業(yè)服務(wù)，銷售陳述重點應(yīng)該是服務(wù)。于是，公司將電腦因操作不當(dāng)、維護不周對使用壽命帶來的危害，電腦運用的生動性、直觀性、便利性給教學(xué)改革帶來的影響，寫成書面材料交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。公司承諾在免費安裝的基礎(chǔ)上，再免費給學(xué)校做一個月的電腦操作及維護培訓(xùn)，并請名師給老師們做多媒體教學(xué)演示。最后，在同行們宣稱自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有多健全、維修期限有多長、產(chǎn)品性能有多好的自夸聲中，該公司脫穎而出，一舉成功。

　產(chǎn)品演示——讓魚兒感覺你的“好”

　　產(chǎn)品演示，是展示產(chǎn)品魅力，增強可信度的最佳方法。有些銷售人員只是自己做演示讓客戶觀看，其實，讓客戶參與演示，客戶更能充分感受產(chǎn)品的吸引力，這是打動客戶的關(guān)鍵一環(huán)。

　　A電工企業(yè)經(jīng)理就是通過讓客戶參與演示，搶到了一個大單位建房的所有開關(guān)訂單。當(dāng)時很多銷售經(jīng)理都從價格、使用壽命、安全性、外觀等方面入手強行攻關(guān)，只有A電工企業(yè)經(jīng)理別出心裁地拿著幾個樣品，跑到?jīng)Q策領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，讓領(lǐng)導(dǎo)用蠟燭烤開關(guān)。通過領(lǐng)導(dǎo)親自試驗，該開關(guān)的阻燃性能充分表現(xiàn)出來了，然后，銷售經(jīng)理再強調(diào)“安全重于一切”對于該單位辦公樓和職工住宅樓的現(xiàn)實意義，把這種“不怕火燒的開關(guān)”深深地植入領(lǐng)導(dǎo)心坎里，終于拿下了這個大訂單。

　　這種“不怕火燒”的開關(guān)，并非只有A企業(yè)才有，其他競爭對手也有，只是其他競爭對手沒有意識到“眼見為實，體驗為真”的重要性。

　　銷售跟蹤——放長線釣大魚

　　做好以上工作，只是為取得團購洽談成功奠定了基礎(chǔ)，要取得最后勝利，銷售人員還需要做好銷售跟蹤。如果跟蹤不到位，就可能是為他人做嫁衣。

　　首先，團購決策是理性行為，客戶做決策前，需要征求多人意見，因而需要較長時間。一些銷售人員前期已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，但聽客戶說“到時我們再通知你”后，就開始守株待兔，最后坐失良機。因此，銷售人員要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，做好銷售跟蹤，才不至于在眾多競爭對手中被客戶遺忘。

　　其次，要找到真正的決策人，搞好客情關(guān)系，得到真實可靠的情報，也需要細水長流地跟蹤到位。特別是一些透明度不高的團購行為，客情跟蹤更為重要。銷售人員只有多花點心思，多考慮各種細節(jié)問題，明確客戶最想要的是什么等等，才能得到更多的成交機會。

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