應(yīng)一位朋友之邀，我去他開(kāi)設(shè)的幾家兒童玩具連鎖店里參觀。說(shuō)實(shí)話，參觀完之后，心內(nèi)頗有些看法，再聯(lián)想到以前所參觀過(guò)的一些朋友、我的培訓(xùn)班上學(xué)員等開(kāi)設(shè)的兒童玩具店，我明顯地感到現(xiàn)在市場(chǎng)上的兒童玩具連鎖店有一些共同的問(wèn)題，而這些問(wèn)題的許多甚至被一些人認(rèn)為是太“初級(jí)”，但就是這些太“初級(jí)”的問(wèn)題卻極大地影響了店內(nèi)生意的拓展。

　　為此，現(xiàn)特把這些常見(jiàn)的問(wèn)題以及我的建議寫出來(lái)，希望能給有志致力于兒童玩具連鎖店的人們一些有益的啟發(fā)或幫助。

　　需要讀者注意的是，本文雖然寫的是兒童玩具店，但文中所提到的問(wèn)題和建議也是別的行業(yè)的連鎖店所必須要引以為鑒的。

　　一、問(wèn)題：店內(nèi)陳列架過(guò)高

　　建議：

　　因?yàn)閮和婢叩南M(fèi)可能會(huì)是個(gè)復(fù)雜的消費(fèi)過(guò)程，比如說(shuō)選擇商品的可能是兒童，但實(shí)施消費(fèi)行為的卻是成人。所以，為了方便兒童的瀏覽商品，增加他們的選擇機(jī)會(huì)，商品的陳列高度應(yīng)符合兒童的身高，而不應(yīng)是現(xiàn)在的許多店內(nèi)的商品陳列那樣，完全為了成人的瀏覽而設(shè)置高度。

　　二、問(wèn)題：店內(nèi)氣氛太“靜”

　　建議：

　　因?yàn)楝F(xiàn)在的許多兒童的商品，比如那些汽車、飛機(jī)、機(jī)器人、仿真槍、娃娃等等都是電動(dòng)的，在打開(kāi)開(kāi)關(guān)之后，會(huì)有聲音、動(dòng)作和光亮等等，十分吸引兒童的眼球。但許多商家都只是靜靜地把這些會(huì)“動(dòng)”的商品擺放在那里，并沒(méi)有充分發(fā)揮這些商品一旦被開(kāi)動(dòng)起來(lái)之后的更大的吸引魅力。

　　我要提醒商家的是，請(qǐng)別忘了兒童的一個(gè)典型特征，那就是，他們不可能會(huì)象一個(gè)成人那樣理性地閱讀說(shuō)明書，然后詳細(xì)地了解產(chǎn)品的每個(gè)功能和特色，他們更容易感性、直接、快速地從商品的本身外在上決定是否喜歡和購(gòu)買。

　　所以，建議商家們?cè)诘陜?nèi)適當(dāng)?shù)亻_(kāi)動(dòng)一些主推的或者有特色的商品，讓它們動(dòng)起來(lái)，把店的氣氛由靜變?yōu)閯?dòng)，如此，一定會(huì)更加吸引兒童們的注意，增加商家的銷售機(jī)會(huì)。甚至，店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員在不忙的時(shí)候，可以在店內(nèi)耍耍玩具飛鏢、打打籃球、搭搭積木等，這些都會(huì)刺激模仿性強(qiáng)的兒童的購(gòu)買欲望。

　　情景式的、體驗(yàn)式的、示范式的商品展示更適合兒童這類消費(fèi)者。

　　三、問(wèn)題：價(jià)格標(biāo)簽的設(shè)計(jì)缺乏商業(yè)藝術(shù)

　　建議：

　　什么叫好的商業(yè)藝術(shù)？那就是這個(gè)設(shè)計(jì)一定要以商業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，并最終刺激商業(yè)的有利發(fā)展。

　　比如很多兒童玩具店的價(jià)格標(biāo)簽就設(shè)計(jì)得太普通，要么純粹是商品名稱和價(jià)格，要么就是找不到價(jià)格標(biāo)簽。

　　我昨天去參觀那位朋友開(kāi)設(shè)的兒童玩具店時(shí)，他告訴我他們的價(jià)格其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比超市、商場(chǎng)里賣得便宜得多?？梢钥隙ǖ氖?，價(jià)格低是他們的店一個(gè)大的優(yōu)勢(shì)！但遺憾的是，這位朋友的這樣一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)卻根本沒(méi)在他的店面里有明顯的體現(xiàn)和突出。他的店內(nèi)的所有商品，大部分沒(méi)價(jià)格標(biāo)簽，有的只是一個(gè)非常小的紙片懸掛在商品的某個(gè)不引人注意的地方，也僅僅是一個(gè)冷冰冰的數(shù)字而已。

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　　可以說(shuō)，這樣的價(jià)格標(biāo)簽設(shè)計(jì)是失敗的，或者叫沒(méi)商業(yè)藝術(shù)。其實(shí)，象這位朋友的情況，只要做一個(gè)小小的改動(dòng)，就可以發(fā)揮價(jià)格標(biāo)簽的優(yōu)勢(shì)了。比如，可以在價(jià)格標(biāo)簽上打上兩行字，一行顯示“市場(chǎng)價(jià)”的數(shù)值，另一行顯示“本店價(jià)”的數(shù)值（但應(yīng)根據(jù)每個(gè)地方的法律法規(guī)情況予以形式上的適當(dāng)變化，不能因此而違反了競(jìng)爭(zhēng)法）。如此之直接對(duì)比，可大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　四、問(wèn)題：宣傳沒(méi)有針對(duì)性

　　建議：

　　現(xiàn)代社會(huì)對(duì)于兒童玩具的要求有了一些新的變化，比如更突出玩具的安全性、益智性、環(huán)保性等等，商家可在這些方面做做文章。

　五、問(wèn)題：商品規(guī)劃沒(méi)有“本土化”

　　建議：

　　因?yàn)閮和婢叩甑牡刂泛蜕倘Σ煌詠?lái)店里消費(fèi)的客人的就不同，店家應(yīng)通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)確掌握來(lái)店客人的實(shí)際情況和商品的實(shí)際銷售規(guī)律，然后據(jù)之制定一個(gè)合理的商品規(guī)劃，包括商品的類別、價(jià)格等等，這個(gè)其實(shí)就是商品本身的“本土化”。

　　比如在學(xué)校周邊的店，可能會(huì)有大量的兒童自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)店瀏覽，但他們身上不可能有大量現(xiàn)金，進(jìn)行昂貴消費(fèi)的可能性不大，因此幾百元、上千元的商品是很難獲得他們的購(gòu)買的；比如在游樂(lè)園附近的店面，最大的可能則是父母攜兒童一起進(jìn)店，雖然他們可能會(huì)消費(fèi)價(jià)格比較高的商品，但因?yàn)樗麄兊闹饕康幕蛟蚴侨ビ螛?lè)園，所以不便于攜帶的商品有可能不被消費(fèi)。

　　六、問(wèn)題：連鎖總部變成一個(gè)普通的大批發(fā)商

　　建議：

　　我所熟悉的好幾家兒童玩具連鎖店都在做特許經(jīng)營(yíng)的模式，但在發(fā)展加盟商的時(shí)候，他們都不約而同地碰到同一個(gè)問(wèn)題，“我有什么核心優(yōu)勢(shì)？我究竟別別人強(qiáng)在哪里？”流于大眾化的店面和商品類型很讓這些盟主在招商的時(shí)候苦惱，因?yàn)樗麄儙缀跽也怀稣f(shuō)服潛在加盟商選擇自己而不是選擇同類的其余競(jìng)爭(zhēng)者的特別強(qiáng)的理由。

　　確實(shí)，因?yàn)檫@幾家兒童玩具店的連鎖都是從各地的廠家進(jìn)貨，然后進(jìn)入自己的連鎖店面進(jìn)行終端銷售。但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，他們心里都沒(méi)底，因?yàn)楹苊黠@，任何一個(gè)別的企業(yè)也都可能從這些廠家進(jìn)貨，競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)入門檻似乎很低！如此下去，久而久之，連鎖企業(yè)的總部就只不過(guò)是一個(gè)普通的大批發(fā)商而已。

　　怎么辦呢？

　　這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好解決，那就是需要連鎖店企業(yè)建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這些核心競(jìng)爭(zhēng)力可以是品牌、規(guī)模、價(jià)格（比如雖然大家都有同樣的商品，但你的價(jià)格更低）、種類（既可以大而全，也可以專注地在某一類上做全）、服務(wù)（比如國(guó)美電器這些家電的廠家，在同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)很厲害的時(shí)候，都開(kāi)始思考如何開(kāi)展更多的消費(fèi)者服務(wù)）、自有品牌（貼牌生產(chǎn)、自己設(shè)計(jì)而后再外加工等等都可以）等等。（中國(guó)店網(wǎng)—最專業(yè)的開(kāi)店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

　　七、問(wèn)題：淡季、旺季的“必然”規(guī)律

　　建議：

　　其實(shí)這個(gè)淡季、旺季的“必然”規(guī)律之所以讓商家苦惱，其根本性的原因在于店址的選擇局限以及營(yíng)銷措施的沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。

　　比如我昨天參觀的這個(gè)朋友就抱怨說(shuō)，他的開(kāi)在學(xué)校旁邊的店在學(xué)生開(kāi)學(xué)的時(shí)候生意很好，但在學(xué)生放假的時(shí)候就很差。象這種情況其實(shí)還有很多，都是因?yàn)榈曛返倪x擇有局限性而導(dǎo)致的，比如那些在游樂(lè)圓旁邊的店也極容易出現(xiàn)這種情況，平時(shí)人不多，但周六日、假期、旅游旺季的時(shí)候，生意很火暴。

　　如果商家已經(jīng)不可能變更店址的話，那么，該怎么突破這種局限性呢？其實(shí)方法非常簡(jiǎn)單，那就是用“行商+坐商”的思維來(lái)改變店面的營(yíng)銷措施，商家應(yīng)該至少規(guī)劃出淡季時(shí)候的營(yíng)銷措施與旺季時(shí)候的營(yíng)銷措施，如此，方能改變店面時(shí)冷時(shí)熱的尷尬狀況，方能突破這個(gè)所謂的“必然”規(guī)律。

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